вакансия роп что это
Обязанности руководителя отдела продаж
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Обязанности руководителя отдела продаж
Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж
Планирование продаж
Найм сотрудников в отдел
В обязанности руководителя отдела продаж входит обучение менеджеров. Он может учить их сам — при помощи обратной связи и разбора рабочих кейсов, или заняться поиском тренера по продажам или профильного обучения для менеджеров. В любом случае РОП следит за результативностью обучения — чтобы специалисты не просто «прослушали», а научились, попробовали и внедрили знания в работу.
Управление персоналом отдела продаж: контроль менеджеров
РОП декомпозирует планы среди менеджеров и регулярно следит за их выполнением: в течение дня, недели, месяца. Плюс контролирует выполнение плановых показателей — в целом по отделу и по каждому сотруднику.
Также в обязанности руководителя отдела продаж входит контроль качества: он прослушивает звонки, отслеживает, своевременность обработки заявок.
Проведение планерок и совещаний
Каждый день РОП собираетесь со своим отделом или каждым по отдельности и обсуждает, что он планировал, что получил и какой план на сегодня. С одной стороны — это контроль и управление, с другой стороны — помощь менеджерам в достижении их личных планов продаж.
Разработка инструкция для персонала
Обязанность руководителя отдела продаж — проработать всю внутреннюю документацию для отдела продаж:
Автоматизация бизнес-процессов
Если соотношение операционки и продаж у менеджеров составляет 50/50, у них не остается времени на качественную отработку заявок клиентов. Поэтому операционку нужно свести к минимуму — она должна занимать не более 20% рабочего времени менеджера. И одна из ключевых должностных обязанностей руководителя отдела продаж — организовать процесс автоматизации.
РОП должен четко поставить задачи техническим специалистам, которые будут заниматься внедрением CRM:
Мотивация персонала
РОП прописывает мотивацию для сотрудников отдела. Причем, способы мотивации нужно подбирать индивидуально с каждым. Это определяется на этапе собеседования и уточняется в течение 1-2 месяцев совместной работы.
Есть несколько видов мотивации, с которой должен уметь работать РОП:
Разработка дальнейшей стратегии продаж
Грамотный руководитель отдела продаж считает своей обязанностью продумывать стратегию увеличения прибыли компании. Ему следует:
1. Проанализировать текущую работу с клиентами: количество НЕ совершенных сделок — и обязательно выяснить причины. Их может быть несколько: некачественная работа менеджера, клиент не относится к вашей целевой аудитории, отсутствие продукта, который необходим клиенту.
РОП может повлиять на:
2. Начать работу с «непрогретыми» клиентами. Это те, кто относится к целевой аудитории и кому потенциально интересны продукты компании.
Если принимается решение о работе с такими клиентами, то важно подготовить отдел и обучить менеджеров специфике переговоров и продаж с непрогретой аудиторией.
А еще РОП выполняет регламентную работу по отделу, разруливает внутренние конфликтные ситуации и регулирует «наезды» других подразделений на отдел продаж. Плюс РОП взаимодействует с отделом маркетинга — дает обратную связь по поступающим заявкам и эффективности маркетинговых мероприятий. И это далеко не полный перечень обязанностей.
Если в компании есть директор по продажам, часть обязанностей РОПа он может взять на себя. Чем именно занимается такой специалист, расскажем в других статьях.
Обязанности РОПа в продажах: как выглядит идеальный руководитель
Из этого материала вы узнаете:
Обязанности РОПа в продажах охватывают сразу несколько сфер: от планирования и оперативного руководства отделом до обучения и контроля за сотрудниками. Естественно, на эту должность необходимо принимать человека, который обладает должными навыками и опытом, чтобы выполнять все эти функции.
Нужно понимать, что между озвучиванием имеющихся талантов и их наличием иногда лежит пропасть. В нашей статье мы расскажем, какие конкретно существуют обязанности руководителя отдела продаж, какие требования предъявляются к кандидатам и как организовать процесс найма РОПа.
Требования к руководителю отдела продаж
Основные функции руководителя отдела продаж это управление подразделением, а также контроль выполнения поставленных задач как отдельными сотрудниками, так и всем коллективом. Глава отдела заинтересован в улучшении стратегии продаж и совершенствовании различных показателей, влияющих на эффективность работы команды.
На должность руководителя отдела продаж обычно назначают человека, обладающего разносторонними знаниями.
Преимуществом для кандидата будет наличие опыта и следующих практических навыков:
Планирование и декомпозиция как обязанности РОПа в продажах
Обязанности РОПа в продажах предполагают планирование. Руководитель не только составляет план продаж для всего отдела, но и ставит задачи сотрудникам для ежедневного исполнения.
Анализируя итоги работы сотрудников в частности, а также приняв во внимание их предложения по увеличению сбыта, начальник составляет единую стратегию продаж для отдела в целом. Затем он сопоставляет свой план с тем, что предлагает вышестоящее руководство.
Как правило, эти планы весьма отличаются друг от друга. Спущенный сверху составлен с учетом текущих расходов, планируемых показателей продаж, прибыли за предшествующие периоды.
Внутренний основан на данных по текущим договорам, работа по которым еще не завершена. Увидев расхождения, РОП решает, нужно ли менять направленность в трудовой деятельности сотрудников.
Приведем пример внутреннего плана, составленного руководителем продаж. Допустим, у нас работает специалист по продажам Петров. Он должен подготовить отчет по текущему состоянию договоров.
Далее Петров подсчитывает суммы, которые в этом месяце поступят на счет компании, опираясь на статус клиентов. После несложных вычислений РОП может спрогнозировать реальную прибыль компании в этом месяце.
Руководитель отдела составляет четкий план действий для менеджеров, что позволит им оценивать свою работу, а РОПу успешно управлять отделом.
Для выполнения таких задач необходимы следующие шаги:
Для этих целей оптимально подходит CRM-система, но можно воспользоваться программой Excel. Отчет помещается на нескольких страницах одного файла, с обязательным использованием в ячейках готовых формул.
Одна из важнейших обязанностей РОПа в продажах – составить план продаж и сделать его разбивку на составляющие как для всего отдела, так и для каждого сотрудника в частности. Далеко не каждый руководитель на практике исполняет эти функции.
Допустим, в среду сделок было совершено на 254 545 рублей, тогда оставшаяся сумма, равная 200 000 рублям, переходит на четверг. Таким образом, на следующий день у отдела будет задача продать на 654 545 рублей (454 545 + 200 000 = 654 545).
Обязанности руководителя отдела продаж по организации и обучению
Проведение совещаний с сотрудниками по вопросам организации работы также входит в обязанности РОПа в продажах. Собрание проводится по следующему принципу:
Руководитель отдела может проводить различные совещания в зависимости от целей.
Если цель – создать настроение и исправить недочеты в работе предыдущей пятидневки, то проводится собрание в начале недели длительностью не более одного часа. Обсуждаются следующие важные моменты:
Чтобы мотивировать сотрудников, проводится ежедневное короткое совещание, где ставится план на день и дается определенный стимул для его выполнения.
Небольшие планерки – пятиминутки с отдельными сотрудниками проводятся ежедневно с интервалом в 3 часа, например в 12.00, 15.00 и 18.00. В зависимости от текущего положения дел уточняются следующие вопросы:
Периодичность таких планерок может быть любой. Исходя из поставленных задач и фактических результатов, руководитель сам определяет время проведения пятиминуток.
Если в фирме не предусмотрена должность коуча, то обучение входит в обязанности РОПа в продажах. Он проводит типовые практические занятия для менеджеров:
Контроль и мотивация в обязанностях РОПа
Стремление сотрудника выполнять ту или иную задачу называют мотивацией. В зависимости от целей компании используют материальный и психологический стимул или их комбинацию.
Материальный стимул нацелен на четкое выполнение плана продаж либо получение конкретных показателей в работе и зависит напрямую от типа продаж, которые могут быть транзакционными, консультационными или стратегическими.
Система данной мотивации составляется при совместном участии представителей планово-экономического отдела и директора.
Другую систему мотивации – нематериальную – подготавливают, основываясь на личности каждого сотрудника и его внутреннем побуждении к действию.
Социально-психологические стимулы продумывают совместно с психологом, руководителем компании или специалистом из отдела развития персонала в зависимости от масштабов компании. Именно эти люди хорошо знают личные качества сотрудников и их психотип.
Через несколько месяцев начальник отдела продаж обычно узнает психологический настрой своих подчиненных независимо от должности. Далее можно менять внутренние мотивации для сотрудников своего отдела в том или ином направлении.
Мотивация – это довольно сложное понятие. Более подробно о мотивации и ее способах можно узнать из других материалов нашего сайта.
Не существует четких указаний, с какой периодичностью проводить наблюдение и какими приемами пользоваться для проверки. Зная особенности компании, например виды продаж или цикличность контрактов, можно успешно подобрать инструменты для осуществления контроля.
Грамотно организованный контроль в отделе не помешает менеджерам планомерно достигать своих целей, не отнимая много ресурсов для отчетности и собраний. Правильно контролируя подчиненных, руководитель сможет увидеть, какой темп работы у каждого сотрудника и верный ли у него ориентир для выполнения поставленной задачи.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Чем меньше время, прошедшее с момента переговоров до фактического оформления сделки, тем жестче должен быть контроль. Таким образом, цикл сделки и этапы продажи сильно влияют на периодичность контроля.
Методы, применяемые для контроля, напрямую зависят от вида продаж. Это может быть система CRM, запись телефонных разговоров с клиентами, наблюдение за сотрудниками с помощью web-камер и другое.
Контроль как одна из обязанностей РОПа в продажах должен быть организован так, чтобы в любой момент руководитель смог задать верное направление и скорость, если вдруг менеджеры сбились с намеченного курса или топчутся на месте при выполнении плана.
4 этапа подбора человека на позицию РОПа в продажах
Порядок выбора подходящей кандидатуры осуществляется в несколько этапов, что позволяет успешно закрыть вакансию в кротчайшие сроки.
Этап 1. Формирование профиля должности.
Для начала важно обозначить, какими профессиональными и личными качествами должен обладать будущий руководитель отдела продаж. Рассмотрим подробнее интересующие нас аспекты:
Обязанности РОПа в продажах подразумевают выполнение требований, перечисленных выше.
Этап 2. Первый этап собеседования с претендентом.
На первой встрече с кандидатом можно увидеть манеру поведения, выяснить, легко ли он идет на контакт. Также на первом этапе мы:
Первый этап обычно проводит специалист по персоналу или исполнительный директор.
Этап 3. Второй этап собеседования с претендентом.
На второй встрече выясняют, подходит ли человек с профессиональной точки зрения для вакансии РОПа. Беседа может проводится индивидуально или в группе, онлайн либо в офисе. Здесь мы выясняем:
На данном этапе собеседования говорят о зарплате РОПа. Она обычно включает три части: фиксированная часть + вознаграждение за индивидуальные сделки + премия по итогам продаж всего отдела. Здесь, конечно, необходимо присутствие генерального директора или владельца фирмы.
Этап 4. Адаптация.
Если РОП – это совершенно новая в компании должность, то руководителю отдела продаж предстоит самому вникать в текущие дела, штудировать материалы и разрабатывать необходимые положения. В случае если дела все же были переданы кем то, это может несколько упростить работу. Тем не менее, чтобы успешно пройти этап адаптации, следует обладать определенным набором качеств, которые в дальнейшем помогут собрать команду и эффективно управлять ею.
В этот период новоиспеченный начальник внимательно изучает:
Изучив подробно все данные, можно успешно приступать к выполнению основных обязанностей РОПа в продажах, что положительно скажется на работе команды и позволит повысить эффективность продаж.
Эти несложные правила помогут найти РОПа, который улучшит финансовые показатели компании и приведет их к стабильной цифре. В следующих материалах мы рассмотрим подробно, какими документами регламентируется работа отдела продаж и какими приемами должны владеть менеджеры.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Вакансия роп что это
Руководитель отдела продаж (РОП) – это специалист, отвечающий за организацию продаж товаров или услуг и координирующий работу соответствующего подразделения фирмы.
Должностные функции руководителя отдела продаж
В обязанности РОПа входят:
– координация работы отдела продаж;
– составление плана продаж и отчетности;
– подбор и обучение новых работников;
– работа с клиентами (в т.ч. переговоры, поддержание и расширение клиентской базы и т.д.).
Также руководитель отдела продаж может представлять компанию на отраслевых конференциях, выставках и прочих мероприятиях, проводить анализ рынка, курировать рекламные кампании, разрабатывать систему мотивации и поощрения для сотрудников и т.д.
Профессиональные качества
Претендент на должность руководителя отдела продаж должен иметь профильное образование (менеджмент, маркетинг, торговля и т.п.) и релевантный опыт работы (как правило, не менее 1 года), который должен включать непосредственно активные продажи, а также подбор персонала. Кроме того, потребуется владение профессиональным софтом; пригодится и знание иностранных языков.
Личные качества
Руководитель отдела продаж должен обладать ярко выраженными лидерскими качествами, умением мотивировать сотрудников и вести их за собой. Другое важнейшее качество для РОПа – ответственность, причем не только за себя, но и за других. Также на должности РОПа потребуется стратегическое мышление, умение выстраивать тактику и оперативно корректировать ее в зависимости от внешних условий. Кроме того, РОП должен обладать определенной степенью гибкости – это важно при взаимодействии как с высшим руководством, так и с клиентами.
Собеседуем РОПа: 11 вопросов, 2 теста
и 4 деловые игры для кандидата на должность
руководителя отдела продаж
Что нужно выяснить о кандидате перед финальным интервью
Собеседование с потенциальным кандидатом на должность РОПа нужно начать с традиционных вопросов:
Перед финальным интервью проверьте, а стоит ли идти с кандидатом дальше. Не поленитесь проверить у него наличие финансовых обременений —
Уже по этим вопросам можно сложить первое впечатление о кандидате на должность руководителя отдела продаж и принять решение о переходе ко второму этапу собеседования.
Проверка РОПа на порядочность и ценностей кандидата
Мы считаем, что претендент на должность РОП в первую очередь должен быть порядочным человеком. Чтобы проверить порядочность кандидата, задайте ему следующие 2 вопроса:
Работаете ли вы сейчас? Знает ли ваш текущий работодатель об этом собеседовании?
Если кандидат уже не работает и не имеет обязательств перед своим работодателем. Или кандидат продолжает работать, но его работодатель знает о собеседовании своего сотрудника у вас.
Если не знает, то такая же история может повториться с нами.
Обязательно стоит спросить про текущего (бывшего) работодателя. Как с ним выстраивались отношения? Что было плохо, что хорошо?
Кандидат положительно или конструктивно отзывается о предыдущем работодателе.
С осторожностью нужно относиться к кандидатам, которые ругают своего бывшего работодателя (особенно если они сотрудничали долго, а не 2 месяца). Вероятно это кандидат, которые не принимает ответственность на себя, а перекладывает ее на своего работодателя: «мне не давали развиваться», «у нас была гнилая компания, ресурсов нет» и т.д. Будьте осторожны с такими людьми.
Также когда мы выбираем человека, нужно отбирать в том числе по ценностям, насколько вы совпадаете с ним во взглядах, насколько вам будет комфортно работать вместе.
Для проверки спросите у кандидата:
Что для вас первично в работе руководителя? Что вторично? Почему?
Ответ позволяет понять приоритеты кандидата и сопоставить их с приоритетами компании.
Также хорошо бы проверить рекомендации с прошлых мест работы.
Причем в случае сомнений проверять можно не только по указанным сотовым номерам бывших руководителей, но и позвонив напрямую в компанию в отдел кадров.
Вопросы кандидату на навыки влюбляться в продукт
Навык, который нельзя натренировать — умение влюбляться свой товар. Именно поэтому мы рекомендуем проверять наличие этого навыка у соискателя.
Любовь к своему продукту проверяется через то, как сотрудник рассказывает о своем прошлом продукте.
Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт, понимать его ценность. Разбираться в нем на отлично — знать, чем именно хорош продукт, почему и что это дает клиенту.
Для проверки попросите будущего РОПа рассказать о том, что он продавал раньше (с оговоркой, что он торговал им больше двух месяцев). Пусть он попытается продать этот продукт нам.
Обратите внимание на то, что он рассказывает про продукт.
+
В его продаже есть факты и выгоды клиента? Факты — это любые измеримые характеристики, которые отличают продукт.
—
Оценки («соотношение цена\качество» и др) — это плохие продажи. Значит, человек не разбирается в своем продукте.
Но если руководитель любит свой продукт, должен ли он уметь продавать его? Сейчас разберемся.
Проверка РОПа на умение продавать самостоятельно и на навык продавать руками сотрудников
Хороший руководитель отдела продаж безусловно должен уметь продавать. Он должен знать свой продукт, любить его, и уметь рассказать о нем. Но в первую очередь он должен уметь делать это руками своих сотрудников.
Дайте кандидату кейс на тех товарах, которые он продавал, например:
Здесь важно, чтобы РОП не говорил общими фразами без объяснений — например, «конкретизируй потребность», «отработай возражения» и «презентуй саппорты на факты». Так говорить нельзя. Менеджеру не понятно, что он будет делать и как — и ему придется принимать решения самостоятельно. А РОП должен уметь продавать руками сотрудника, направлять его действия, давать способ: «как сказал бы я. »
Если руководитель умеет продавать с помощью менеджеров, то это почти успех.
Вопросы про организацию работы руководителя отдела продаж
Грамотный директор по продажам управляет двумя вещами:
Вот хороший вопрос претенденту на должность руководителя отдела продаж:
«За какими метриками нужно следить?»
+
Если он говорит про конверсии, этапы продаж и т.п. То есть у него процесс работы разложен на действия, которые приводят к конкретному результату — и он следит за этими действиями.
РОП не управляет конечным результатом напрямую. Он управляет действиями, которые приводят к результату.
Часто на собеседованиях РОПы могут говорить про KPI, конверсии и т.п. Но что означают эти цифры? «Собака зарыта» в деталях. Бывает, что сотрудников приучили следить за цифрами, но они не понимают значение этих цифр.
—
Называет только результатные метрики — «план\факт по продажам» и «тенденция по выполнению по плана». То есть он следит только за результатом, а не за процессными показателями, из которых получается результат (например, конверсиями, количеством лидов, звонков, КП и т.д.).
Если кандидат говорит что-то вроде: «Мне не важны действия — лишь бы был результат», то человек не понимает ценность действий.
Еще можно спросить: «Какие KPI были на вашей прошлой работе и как вы относитесь к ним?»
Если он ответит: «KPI — X звонков в день, но мне это не нравится. Нужно найти своего клиента и отрабатывать с ним максимум» — это значит, что претендент не мыслит системно, категориями больших цифр и процессов.
Теперь вы понимаете, какие вопросы нужно задать на собеседовании потенциальному руководителю отдела продаж. Но это еще не все.
Подробно о том, какие показатели контролировать и как эффективно считывать данные продаж, мы говорим на курсе «Перезапуск отдела продаж». Записывайтесь — и узнаете еще больше о метриках деятельности РОПа!
Игры, которые помогут протестировать будущего РОПа
После ряда вопросов стоит провести «Деловые игры» — для того, чтобы оценить качество подготовки потенциального руководителя отдела продаж, его готовность и способность разбираться в реальной задаче.
1. Организуйте продажу
Расскажите кандидату кейс из вашей ниши (реальный или выдуманный) — и посмотрите, сколько уточняющих вопросов он задает и каких. Таким образом вы оцените его навык искать возможности для продажи через диагностику клиента.
2. Самый сложный клиент
Во время интервью расспросите кандидата на должность руководителя отдела продаж про его самый сложный кейс и выводах, сделанных благодаря ему. Таким образом вы поймете, насколько человек способен на самоанализ и обучение.
Директор по продажам должен уметь продавать руками менеджеров — уметь дать им конкретные инструменты продаж, решающие конкретную задачу.
3. Идеальный отдел продаж
Попросите кандидата смоделировать идеальный отдел продаж и объяснить, почему он идеален (или наиболее близок к идеалу) и чем он отличается от реального отдела. Так вы сможете оценить способность человека мыслить абстрактно и доносить свои идеи до других людей.
4. Возражения
Стоит посмотреть, как он сам продает — выдвинуть несколько возражений и посмотреть, как он их обрабатывает.