в2в платформа что это
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
B2B-платформа: сущность, типы и способы создания
Би́знес для би́знеса («B2B») (business-to-business, сокращённо произносится — «би ту би») — это термин, который определяет взаимодействие любых юридических лиц друг с другом с целью извлечения прибыли.
В основе деловых отношений между организациями лежат B2B-продажи, которые принципиально отличаются от розничных по двум критериям:
B2B-платформа
Классическим способом взаимодействия покупателя и продавца считается оффлайновая торговля. Хотя в связи с непредсказуемыми изменениями, которые произошли в мире в 2020 году, многие стали создавать свои или пользоваться готовыми B2B-платформами.
B2B платформа — это более сложная версия интернет-магазина, которая предназначена для оптовых продаж. Здесь каждый оптовик имеет личный кабинет, в котором видит свои цены и остатки по товарам, делает заказы без участия менеджера, контролирует свой график платежей, дебиторскую задолженность и т. д.
Компаниям-поставщикам такая платформа позволяет значительно сократить издержки и увеличить пропускную способность за счет отказа от заказов по телефону или почте и перевода покупателей на самообслуживание.
Типы B2B платформ
Условно все B2B платформы можно поделить на 2 типа:
О плюсах и минусах каждого типа мы поговорим в отдельном материале.
Одна из самых известных B2B платформ: маркетплейс Alibaba.com
Способы создания B2B-платформы
Из типов B2B-платформ вытекают и основные способы их создания:
Безусловно, каждый из способов имеет свои плюсы и минусы, а также сценарии развития. Об этом мы поговорим в одном из следующих материалов.
Пример индивидуально разработанной B2B платформы для продажи электротехнической продукции: pro.ekt.kz
Заключение
B2B-платформа нужна, если менеджеры отдела продаж в компании тратят на обработку заявок значительную часть рабочего времени, и клиентам приходится ждать своей очереди, чтобы оформить заказ. Онлайн-система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, за счет автоматизации основных процессов оформления заказа.
Кроме того, оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 65% пересматривают свои отношения с текущими поставщиками и смотрят в сторону закупок на онлайн площадках. Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Если у вас оптовые продажи: 9 пунктов для выбора B2B-системы
B2B-платформа — инструмент электронной коммерции, заточенный под оптовые продажи через интернет. Это более сложная версия интернет-магазина, в которой оптовики покупают много и регулярно, видят свои цены и остатки по товарам, делают самостоятельные заказы, собирают спецификации (предзаказы на будущее), контролируют свой график платежей и свою дебиторскую задолженность и т. д. Сбытовым компаниям такая платформа позволит отказаться от заказов по телефону или почте и перевести клиентов полностью в интернет, завоевать значительную долю рынка. Если вы собственник бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела интернет-маркетинга и собираете информацию о рынке B2B-систем, вот как выбрать ее правильно.
B2B-системы подходят крупным производителям, средним и крупным дистрибьюторам из сегментов:
продуктов питания, напитков и табака
книг и полиграфической продукции
рынков, где большая номенклатура каталога, товары стандартны и унифицированы, имеют четкое описание характеристик и делятся на юниты (штуки, метры, коробки, упаковки и т. д.).
Задачи для системы
B2B-система нужна, если менеджер отдела продаж в вашей компании тратит на обработку заявок значительную часть рабочего времени и клиентам приходится ждать его ответа, чтобы оформить заказ. Система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, а менеджеры смогут заняться чем-то более творческим, чем оценка клиентских смет.
Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 56% из них рассчитывают делать, как минимум, половину своих покупок в интернете. По данным глобального исследования IR Research, cредний прирост объемов оптовых онлайн-продаж (среди ТОП300 мировых компаний) — почти 14% в 2016 году и этот тренд только набирает обороты. Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.
У многих сбытовых компаний есть интернет-магазины, но они обрабатывают не более 1-2% от оборота оптовых продаж. Стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков (не позволяет работать с большими списками товаров, не показывает конечные цены с учетом всех оптовых скидок, не учитывает кредитный лимит и отсрочку платежа, не ведет платежный баланс операций с контрагентом). И клиенту проще сделать заказ через менеджера, чем онлайн.
Внедрение B2B-системы — это ресурсоемкий процесс, который не подходит для мелкого бизнеса. Практика показывает, что за точку безубыточности можно принять компании с товарооборотом от 200 млн рублей в год.
Все за сегодня
Политика
Экономика
Наука
Война и ВПК
Общество
ИноБлоги
Подкасты
Мультимедиа
Политика
Профессор Тогрул Исмайыл: США не довольны созданием «Платформы шести» по Кавказу
Сегодня, десятого декабря, в Москве состоится первая встреча «Платформы шести», сформированной для урегулирования проблем Кавказа дипломатическим путем. При этом Грузия не принимает участия.
Предложение «Платформы шести», озвученное президентом Турции Реджепом Тайипом Эрдоганом с призывом к обеспечению мира и стабильности на Кавказе, при участии Турции, Азербайджана, России, Ирана, Грузии и Армении получило одобрение. Сегодня в Москве состоится первое заседание платформы регионального сотрудничества, инициированной в формате «3+3».
Грузию убедить не удалось
На сегодняшней встрече, в которой примут участие Азербайджан, Армения, Россия и Иран на уровне заместителей министров иностранных дел, Турцию будет представлять делегация во главе с заместителем министра иностранных дел Турции Седатом Оналом (Sedat Önal). Однако Грузия отказалась от участия в этой встрече, заявив: «Мы не сядем за один стол с российской стороной для обсуждения региональных вопросов до тех пор, пока не будут предприняты необходимые шаги для прекращения оккупации регионов Абхазии и Южной Осетии».
При этом дипломатические источники обращают внимание на важность участия Грузии в данной платформе для стабильности на Кавказе.
На Кавказе начнется новая эра
Эксперты отмечают, что «Платформа шести», сформированная для урегулирования проблем Кавказа дипломатическим путем, положит начало новой эре на Кавказе. Эксперт в области международных отношений, профессор, доктор Тогрул Исмайыл (Toğrul İsmayıl), побеседовавший с нашей газетой, подчеркнул, что «Платформа шести» будет очень важной функциональной площадкой. Отметив, что платформа предотвратит вмешательство в регион со стороны других сил и внерегиональных игроков, которые бросали бы вызов и диктовали свои условия, профессор, доктор Исмайыл продолжил: «Поэтому США не очень довольны этой платформой. Первый шаг делается в Москве, и в случае успеха это может сыграть очень важную роль в обеспечении стабильности в кавказском регионе. Разумеется, если все стороны действительно хотят мира и стабильности. Поскольку это проект, ориентированный на перспективу, ожидать, что он сразу же будет успешным, тоже неправильно».
Иран начал видеть реалии
Подчеркнув, что Турция и Азербайджан — две страны, которые больше всего хотят мира, стабильности и сотрудничества в регионе, Исмайыл сказал: «Также Турция и Азербайджан взяли на себя важную инициативу и в создании этой платформы. Это также является показателем того, что геополитическая конъюнктура в регионе постепенно меняется в пользу Турции и Азербайджана. Напомним, Иран поначалу не одобрял такую платформу, ему не нравилась эта инициатива. Но теперь Иран тоже начал понимать реальность. Это серьезная платформа, ориентированная на будущее, и Грузию тоже нужно убедить».
Президент Эрдоган озвучил призыв в Азербайджане
Президент Эрдоган в ходе визита в Баку в июне этого года в своей речи в Национальном собрании Азербайджана выступил со следующим призывом: «Давайте создадим платформу шести стран, в которую вошли бы Россия, Турция, Азербайджан, Иран, Грузия и Армения. Пусть с этой платформой в регионе наступит спокойствие, вражда исчезнет. Этому региону нужен мир».
Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ.