в чем секрет успешных переговоров
Как вести успешные переговоры: 9 секретов
Успешные переговоры могут решить судьбу сделки, работы, целой компании. В процессе переговоров можно понять, стоит ли сотрудничать с данным человеком (компанией), на сколько будущий партнер уверен в своем успехе, нужно ли это вам и многие другие вещи. Поэтому проводя переговоры нужно руководствоваться некоторыми правилами. Рассмотрим секреты, которые помогут успешно вести переговоры.
1. Как добиться результата в переговорах?
В итоге переговоров очень важен положительный результат. Как его добиться? Секрет очень прост — вы можете получить все, что хотите, если поможете другим людям получить то, чего хотят они. Волшебное слово здесь – «помощь». Рассматривайте переговоры как взаимодействие, а не соперничество. Взгляните на проблему с точки зрения другой стороны – и вы увидите, насколько увеличится ваш кусок пирога… и их тоже!
2. Как узнать, что хочет оппонент?
Чаще всего это совсем не тайна, хотя мы теряемся в догадках до переговоров. Одно из первых правил переговоров – к ним следует готовиться. Во многих случаях вы можете понять приоритеты заказчиков и успешно вести переговоры, бегло просмотрев сайт их компании. Если такой возможности нет, уместно спросить: «Если бы у меня была волшебная палочка, какой идеальный результат вы хотели бы получить?». И обязательно расспрашивайте дальше: «А что еще?»
А чтобы узнать, чего они хотят на самом деле (на эмоциональном уровне), вам придется копнуть глубже, чтобы максимизировать результат переговоров.
Вы: Если бы я имел волшебную палочку, какой идеальный результат хотел бы получить?
Ответ: Мне нужна площадь порядка 500 квадратных метров, с бесплатным Wi-Fi.
Вы (копнув глубже): Если бы у вас было такое помещение, как это поможет вам?
Ответ: Я бы вздохнул с облегчением, потому что в прошлом году нам было слишком тесно и мы дышали друг другу в затылок.
Теперь вы знаете, чего клиент хочет на самом деле, и это совсем не касается Wi-Fi. Факторы, которые первоначально не являлись предметом переговоров, выходят на передний план, и становится ясно, в каких вопросах заказчик может проявить гибкость. Не жалейте времени, чтобы узнать, какие истинные потребности скрываются под первоначальным запросом. Этот секрет успешных переговоров один из самых главных.
3. Использовать электронную почту или общаться лицом к лицу?
Переговоры по электронной почте имеют свои преимущества и недостатки.
Электронная почта – это прекрасно, потому что она позволяет взять тайм-аут и дает время на раздумья. Переписка позволяет зафиксировать договоренности. Если клиент попытается закрепить решение по телефону, вы можете сказать: «Я счастлив услышать от вас это. Какой ваш электронный адрес, чтобы я мог направить вам предложение?».
Недостаток электронной почты в том, что вы упускаете из виду человеческий фактор и видите просто буквы на экране. В переговорах важен результат и вы должны понять, где вы лучше себя будете чувствовать, при личной встрече или в переписке. Вот несколько идей, которые позволят создать и укрепить личностные взаимоотношения во время переговоров по электронной почте:
Поэтому прекратите использовать профессиональную лексику и пишите так, как будто вы разговаривайте с другом. Не волнуйтесь по поводу случайных опечаток. Люди, которые делают маленькие ошибки, считаются более симпатичными и заслуживающими доверия, чем те, кто всегда и во всем безупречен.
4. Задавать ли главный вопрос: «Сможем ли мы сотрудничать?»
В переговорах важно понять, нужна ли вам эта сделка. Но еще лучше спросить: «Можем ли мы помочь друг другу?». Помощь приносит гораздо больше удовольствия, чем работа.
Успешно вести переговоры, это и в том числе сразу понять, сможете ли вы вести успешное совместное сотрудничество.
5. Как сделать переговоры взаимовыгодными?
В переговорах важно не только получить свое, но и заложить фундамент для будущих сделок и оставить положительно впечатление о себе. Стоит создать подлинную связь между людьми! Расскажите о своих намерениях и желании сотрудничать. Покажите, что вы понимаете оппонента, и вам нужна его помощь. Вы удивитесь, насколько изменится сама атмосфера переговоров! Ваши конкуренты будут помогать вам искать взаимовыгодные решения вместо того, чтобы пытаться всеми силами обойти вас.
Станьте тем, кто делает подарок первым. Но если ваши оппоненты выбирают не «мягкие перчатки и честный бой», переключайтесь на аналогичную модель поведения и наносите встречные удары до тех пор, пока они снова не начнут сотрудничать. Не позволяйте себя использовать.
6. Как ускорить переговорный процесс?
Иногда нужно не только успешно вести переговоры, но и получить результат в определенные сроки. Просто спросите оппонента, какое его «наилучшее» предложение (или «самое низкое» предложение по цене). Это идеально срабатывает, если вы назовете причину. Хотя на самом деле, достаточно просто сказать «потому что» (это еще одно «волшебное слово»).
«Это ваше самое лучшее предложение? Потому что я рассматриваю большое количество вариантов прямо сейчас и у меня не будет времени отслеживать это».
7. Как приобрести навыки ведения переговоров?
Чтобы успешно вести переговоры, нужно оттачивать свои умения. Изучайте людей. Читайте книги по социальной психологии. Начните тренироваться с небольших взаимодействий (например, попытайтесь получить бесплатный напиток в ресторане). Со временем у вас будут свои секреты успешных переговоров, которые вы добудете своим опытом.
8. Когда пора договариваться?
Всегда стоит знать, когда выстрелить, чтобы переговоры закончились в вашу пользу и оппонент думал, что он получил что хотел. Секрет простейшей техники переговоров заключается в том, чтобы воскликнуть «ой», когда вторая сторона делает предложение. Если это происходит при личной встрече, можете заметно вздрогнуть. Даже если ваш оппонент не опустится по цене, он уйдет с мыслью, что обобрал вас до нитки. Это важный секрет в переговорах, так как это полезно для будущих взаимодействий – обе стороны считают сделку беспроигрышной.
9. Как насчет честности и справедливости?
Доверяйте своей интуиции. Покажите, что вас волнует справедливость. Но не отказывайтесь от победы. Хорошие парни не будут среди тех, кто приходит к финишу последним. В переговорах нужно получить свое.
Эти девять секретов, несомненно, помогут сделать переговоры более успешными и продуктивными, если правильно их применять. Успешных вам переговоров и выгодных сделок!
21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова
Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.
Поймите суть жестких переговоров
Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.
Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.
Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.
Задайте себе несколько вопросов перед переговорами
Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.
Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий. Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.
Относитесь к агрессии философски
Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним. Это тяжелее.
Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.
Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.
Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.
Помните о своих целях
Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.
Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.
Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.
Освойте искусство дедлайна
Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.
Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.
Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.
Избегайте типичных ошибок
Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.
1. Думать, что логика важнее эмоций
Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.
2. Придавать большое значение встречам
Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.
Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.
3. Двигать собеседника выгодой
Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.
4. Искать компромисс математическим путем
Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.
Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.
5. Уступать, чтобы достичь win-win
Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.
Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.
Несколько лайфхаков напоследок
Ну и в конце — универсальные советы для тех, кто никогда не учился переговорам. В лучших традициях Дудя по три с каждой стороны.
Станьте немного смелее. Не бойтесь отказов: даже если вы получите отказ, ничего страшного не будет.
Приходить на встречу неряшливым. Не обязательно надевать костюм и галстук. Опрятного внешнего вида будет достаточно.
Анализируйте проигранные переговоры. Не достигли своих интересов, порефлексировали, извлекли урок — это тоже хороший инструмент.
Принимать поспешные решения. Они могут помешать вам в дальнейшем. Берите паузу.
Не бойтесь брать паузу. Когда возникает тупиковая ситуация, выйдете, подумайте, попейте чаю, главное — не торопитесь.
Быть в состоянии нужды. Если вы приходите в настроении «боже мой, только бы он согласился», вас будут прогибать.
Материалы, которые мы взяли за основу — посмотрите, когда будет время:
Книги Игоря Рызова, если вы их еще не читали:
«Невербалика в переговорах»
50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.
7 главных секретов успешных переговоров
Потратив всего 10 минут, вы узнаете 7 крутых фишек подготовки и проведения деловых переговоров, которые позволят выстраивать ваши деловые встречи на высоком уровне и добиваться хороших результатов.
Эти фишки выработаны годами практики и проверены на тысячах людей, прошедших обучение у автора. Они хороши тем, что просты в понимании и выполнении. Это означает, что вы сможете применять их сразу после того, как прочитаете этот материал.Бери и делай!
Фишка №1. ТОЧНОСТЬ — ВЕЖЛИВОСТЬ КОРОЛЕЙ.
Многие люди, как ни странно, позволяют себе опаздывать. Вспомните что вы сами чувствуете, когда будущий собеседник опаздывает на встречу: раздражение, непонимание и порой даже гнев. Зачем вам такие чувства у человека, с которым вы хотите договориться? Выработайте в себе привычку быть всегда вовремя и уже одно это будет вызывать уважение у ваших деловых партнеров. Имейте ввиду, что пробки, транспорт и прочие причины не являются объективными. Лучше предусмотреть это заранее и выехать с запасом в 20-30 минут.
Фишка №2. ПОЛЯРНАЯ ЗВЕЗДА
Запишите цель предстоящих переговоров. Возьмите листок бумаги и запишите цель предстоящей деловой встречи так, чтобы она отвечала на вопрос: «Что сделать?». Не представьте, не подумайте о ней в голове, а именно запишите. Ошибка в том, что когда мы просто пытаемся сформулировать цель в голове, она всегда расплывчата, таким же расплывчатым получается итог встречи. Цель в переговорах – это конкретный результат, который вы хотите получить в конце коммуникации. Задайте себе вопрос: «Что я хочу получить в итоге?» и запишите на листе бумаге или в ежедневнике. Вероятность достижения нужной цели на будущей встрече резко возрастет.
Узнайте лучше, кто ваш собеседник. (для новых встреч). Хорошая осведомленность о будущем собеседнике даст вам огромные преимущества на предстоящей встрече. Вы сможете значительно быстрее убедить его, поскольку будете обладать информацией о его служебных и личных интересах, хобби и друзьях. В большинстве случаев вы знаете ФИО вашего будущего собеседника, его телефон и электронный адрес. Потрудитесь уделить 15 минут изучению вашего собеседника, посмотрев сайт компании, его профили в социальных сетях и ссылки в поисковых системах. Вы очень сильно удивитесь тому, как много можно узнать о человеке через интернет. Осведомлен – значит вооружен!
Запишите на том же листе 5-7 аргументов, которыми вы собираетесь убедить собеседника. Еще раз о том, почему нужно записывать: не записанная мысль очень расплывчата, неконкретна и быстро забывается. Чтобы быть убедительным и выглядеть уверенным в себе, стоит позаботиться о формулировке аргументов заранее, положить их в карман и держать наготове на встрече. Не сделав этого, многие «переговорщики» порой представляют из себя довольно жалкое зрелище, морща лоб и выдавая при этом весьма нелепые формулировки.
Фишка №5. МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ!
Фишка №6. ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЕЖКЕ.
Провожают может быть и по уму, а вот встречают точно по одежке. Во-первых, если вы деловой человек, вы должны выглядеть всегда опрятно. Потрудитесь перед тем, как идти на встречу, посмотреть на себя в зеркало. А во-вторых, в некоторых случаях стоит учесть то, как одевается ваш собеседник. Из социологии нам известно, что человек склонен больше доверять тому, кто подобен ему по социальному статусу. Если вы оденетесь в том же стиле, что и ваш собеседник, это будет способствовать его лучшему расположению к вам.
Фишка №7. ВСТРЕТИМСЯ У ЛЕНИНА
В конце деловой встречи всегда проговаривайте еще раз все важные моменты, о которых вы договорились. Начать можно с фразы: «Правильно ли я понял, что. «. Часто выясняется, что у вас разные представления о достигнутых договоренностях. Именно на этом этапе всплывают важные детали, которые вы либо не успели обговорить, либо поняли по разному. Чтобы не получилось как в старой истории: один приятель по телефону другому предложил встретиться у Ленина. И вот в назначенный час один стоит у проспекта Ленина, а второй за три километра от него у памятника Ленину.
Начните уже завтра применять эти фишки, и вы увидите, как результативность
ваших деловых коммуникаций пойдет резко вверх!
9 секретов успешных переговоров
На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.
Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией.
1. Выберите правильную модель и подготовьтесь
Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.
2. Определите границы области ожиданий
Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.
В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.
Смотрите также: С чего начать переговоры
3. Найдите точку силы
Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес.
4. Не будьте категоричными
Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа.
Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров. Смотрите также: Психологическое давление в переговорах
5. Фиксируйте договоренности
Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями».
Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.
6. Не тратьте много времени на переговоры
От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.
7. Подбирайте нужные аргументы
Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:
Иметь связь с предметом договора.
Затрагивать личный интерес.
Соответствовать ценностям партнера.
Смотрите также: Как найти аргументы в переговорах
8. Будьте объективны и внимательны
Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.
Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».
9. Управляйте переговорами
Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.
Лайфхаки для ведения успешных переговоров
Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика:
Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.
Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.
Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.
После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.
Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.
Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.
Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах
Текст: Светлана Щербак