взвешенная дистрибьюция что это

О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ

Взвешенная дистрибуция (Weighted distribution) дает качественную/взвешенную оценку уровню дистрибуции продукта в торговых точках. Также как и численная, это % магазинов продающие (имеющие на стоке*) определенный продукт от общего кол-ва магазинов, но только с учетом веса торговых точек.
Обычно в качестве веса используется объем продаж категории. Однако, также может рассчитываться ACV Weighted distribution (когда в качестве веса используется показатель ACV (All commodity value или продажи всех категорий продуктов)) или Product Group Weighted distribution (когда в качестве весового параметра используется объем продаж группы продуктов/сегмента)
При расчете простой или стандартной взвешенной дистрибуции (когда в качестве веса применяются продажи категории) формула расчета взвешенной дистрибуции может быть также представлена как:

Взвешенная дистрибуция = Продажи категории в магазинах продающих (имеющих на стоке*) продукт ÷ Общие продажи категории во всех магазинах

*) Использование информации о стоке релевантно только для рынков, где проводится ручной аудит

Пример отличия численной от взвешенной дистрибуции:

Численная дистрибуция 3÷5 = 60%
Взвешенная дистрибуция (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Можно рассчитать коэффициент соотношения взвешенной и численной дистрибуции или так называемый коэффициент эффективности дистрибуции.

Коэффициент эффективности дистрибуции = Взвешенная дистрибуция ÷ Численная дистрибуция

В данном примере 45,5%÷60% = 0,758
Здесь смоделирована очень редкая ситуация, когда численная дистрибуция бренда выше, чем взвешенная и соответственно коэффициент эффективности получается меньше 1. Что говорит о неэффективности дистрибуции с точки зрения продаж категории.
Обычно, в абсолютно подавляющем количестве случаев, все как раз наоборот (взвешенная дистрибуция больше численной). И тогда ценность данного коэффициента в сравнении показателей нескольких брендов или изменения коэффициента эффективности дистрибуции в динамике. Важное замечание: сравнение между собой данного коэффициента имеет реальный смысл только если значения дистрибуции брендов относительно близки к друг другу, те сравнение коэффициента эффективности дистрибуции для двух брендов имеющих, например, численную дистрибуцию 10% и 90% соответственно, практически лишено смысла.
Для более корректного сравнения эффективности взвешенных дистрибуций у продуктов, имеющих удаленные значения или вообще для более тонкой настройки сравнения, необходимо использовать отношение взвешенных дистрибуций к соответствующему параметру концентрационной (кумулятивной, нарастающей) кривой продаж категории. Это детально описано в разделе “Концентрационная (Кумулятивная) кривая” здесь.

Различные показатели взвешенной дистрибуции:
Как и в случае численной дистрибуции взвешенная может различаться по методу сбора информации. Различаются Взвешенная дистрибуция продаж (Weighted Selling distribution), Взвешенная чистая дистрибуция (Weighted Net distribution), Взвешенная закупочная дистрибуция (Weighted Purchasing distribution), Взвешенный хэндлинг (Weighted handling). В настоящий момент также как и по аналогии с Численной дистрибуцией из-за превалирования электронного сбора информации над ручным, агентствами предоставляется информация только о Взвешенная дистрибуция продаж (Weighted Selling distribution).
Также как было упомянуто выше, различается Взвешенная дистрибуция категории (она же стандартная Взвешенная дистрибуция или просто Взвешенная дистрибуция /Weighted distribution), ACV Взвешенную дистрибуцию (ACV Weighted distribution) и Групповую Взвешенную дистрибуцию (Product Group Weighted distribution). Имея только информацию о стандартной Взвешенной дистрибуции вы не можете без помощи агентства рассчитать ACV Взвешенную дистрибуцию и Групповую Взвешенную дистрибуцию.

Источник

Profmcg.ru

Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

Что такое Дистрибуция

Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.

Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная.

Нумерическая (количественная) дистрибуция — отражает процент торговых точек, где есть минимум одно СКЮ продукции.

Формула нумерической дистрибуции = кол-во торговых точек, где есть min 1 СКЮ / кол-во торговых точек на территории * 100%

Пример:
На территории всего 100 торговых точек. В 90 точках продается сок в картонных упаковках, в 60 точках — сок в пластиковых бутылках, в 15 точках — сок в стеклянных бутылках.

Нумерическая дистрибуция сока в картоне = 90/100*100% = 90%, сок в пластике — 60%, сок в стеклянных бутылках — 15%.

Взвешенная (качественная) дистрибуция — отражает долю продаж продукта в категории. При расчете взвешенной дистрибуции учитываются только те торговые точки, где есть минимум одно СКЮ продукта.

Формула взвешенной дистрибуции = продажи СКЮ на территории / сумму продаж всей категории товаров на территории * 100%

Пример:
На территории 100 торговых точек, которые продают сок на сумму 100 000 рублей в месяц. Сок в стеклянных бутылках продается на сумму 30 000 рублей, в пластиковых бутылках — 15 000 рублей, в картонных пакетах — 50 000 рублей.

Взвешенная дистрибуция сока в стекле = 30 000 / 100 000 * 100% = 30%, сок в пластике — 15%, в картоне — 50%.

Что такое Дистрибуция : 1 комментарий

Был приятно удивлен как содержанием, так и правильным написанием слова «дистрибуция» )

Источник

Взвешенная дистрибьюция что это

Что такое взвешенная и нумерическая дистрибуция (качественная и количественная дистрибуция)?

Спасибо, Ваш голос учтён

Под термином «дистрибуция» в сфере продажа подразумевают степень и характер проникновения товаров или услуг на рынок. Простыми словами она показывает насколько товар пользуется спросом и насколько он доступен для покупателей. С помощью дистрибуции достаточно легко видеть всю ситуацию на рынке. К примеру падение нумерической дистрибуции свидетельствует о меньшем количестве точек сбыта продукта, а падение взвешенной дистрибуции свидетельствует о снижении спроса на продукт или услугу.

Для расчета взвешенной (или качественной) дистрибуция необходимо весь объем проданного товара разделить на весь объем группы товаров. К примеру если было продано 50 упаковок духов определенной марки, а всего упаковок в магазине было продано 350.
Процент взвешенной (или качественной) равен 50\350 х 100% = 14 %.

Спасибо, Ваш голос учтён

Комментарий

Существует достаточно много показателей, позволяющих оценивать торговую деятельность компании, и одними из ключевых в данном списке являются показатели дистрибуции.

Анализ данных показателей в совокупности помогает определить узкие места, например если показатель взвешенной дистрибуции высок, а показатель нумерической дистрибуции низок, то спрос на нашу продукцию есть, но мы недополучаем прибыль из-за ее слабого представления на рынке. Ну или если все наоборот, то есть взвешенная дистрибуция на низком уровне, а представленность на высоком, то вероятно есть некие проблемы с выкладкой или работой с остатками, тут уже надо искать конкретные проблемные места.

Источник

Виды дистрибуции: взвешенная и нумерическая

Так или иначе все, кто занят в сфере торговли, молятся на Ключевые Показатели Деятельности (Key Perfomance Indicators или KPI). Эти показатели могут быть совершенно разными в разных сферах: кто-то имеет план в рублях, кто-то в тоннах или штуках, однако, все эти значения в итоге превращаются в одно-единственное значение, описывающее успехи и неудачи конкретного продукта.
Дистрибуция — вот то слово, на которое молится бизнес…

Что такое Дистрибуция?

Понятие «дистрибуция» в сфере продаж описывает характер и степень проникновения продукта или услуги на определенной территории.

Дистрибуция соответствует компоненту «PLACE» в маркетинг-миксе.

Таким образом, все усилия различных уровней сбытовой организации представляют собой систему, в задачу которой входит «насыщение» всех уровней потребления своим продуктом.
Дистрибуция же позволяет описать уровень «насыщения».

Если хотите, те, кто занимается сбытом — это некий «насос», оказывающий товарное давление на рынок вообще и на каждого конкретного потребителя в частности. Насос этот, по самым разным каналам (опт, розница) осуществляет доставку продукта в максимально возможных объемах.
Результат проникновения — и есть дистрибуция.

Простыми словами можно сказать так: насколько доступен для покупателя продукт или услуга для потребителя в каждый момент времени.

Виды Дистрибуции.
Различают два вида дистрибуции:

Данным показателем очень легко и наглядно описывается ситуация на рынке: если нумерическая дистрибуция снижается, то это значит, что продукт стали продавать в меньшем количестве торговых точек, если падает взвешенная дистрибуция, то его стали меньше потреблять.

Кроме того, значительные разрывы в значениях количественной и качественной дистрибуции позволяют оценить существующую ситуацию на рынке и предпринять шаги по изменению ситуации.

Пример 1:
Нумерическая дистрибуция — 90%, взвешенная — 20%.
Это значит, что продукт есть почти во всех точках продаж, но объем продаж — оставляет желать лучшего. Что может быть причиной подобного явления?

Вариант 1: продукт есть в наличии на витрине магазина, но он хронически отсутствует в остатках.
Возможные причины: неправильно рассчитан заказ, недостаточный объем производства (товар — дефицитный)). Виновниками неправильного объема заказа. как правило, оказываются ленивые торговые представители или нерадивые закупщики.

Вариант 2: продукт есть в остатках и есть на витрине.
Здесь причинами могут быть как недостаточная видимость (зона C) или ее полное отсутствие, так и, например, завышенная цена. Покупатель либо не знает, что продукт есть в наличии, либо не готов покупать по указанной цене.

Пример 2:
Нумерическая дистрибуция — 30%, взвешенная — 80%.
Такое соотношение цифр свидетельствует о недостаточном покрытии территории: продукт, скорее всего, имеет высокий потенциал и востребован конечным потребителем, однако мест, где можно его купить — слишком мало.

Это сигнал для развития структуры продаж: либо за счет подключения сторонних субдистрибуторов, либо за счет расширения штат торговых представителей.
Также, одним из вариантов интерпретации может быть и недостаточно активная работа команды торговых представителей с неактивной клиентской базой.

Следует помнить о том, что без наличия в остатках необходимого объема товара, качественная дистрибуция невозможна, особенно в отношении FMCG-товаров. Покупатель, легко перейдет на другой бренд, если систематически будет попадать в ситуации, когда не сможет купить то, что есть на витрине.

Также крайне сложно продать товар, который в необходимом объеме есть на складе, но отсутствует на выкладке, особенно учитывая высокий уровень конкуренции за места на полках.

А там, где возможности рядового торгового представителя исчерпываются, на помощь приходит инструментарий маркетинга. Но это совсем другая тема.

Источник

Что такое взвешенная дистрибьюция: разбираемся

Узнайте, для чего нужно определять этот экономический показатель

Взвешенная дистрибьюция — это показатель, который помогает провести маркетинговое исследование. Измеряется как процент торговых точек, в которых продается исследуемый товар, от общего количества торговых точек в данном регионе.

Показатель взвешенной дистрибьюции не берет во внимание количество товара, которое продает каждая торговая точка, а только количество магазинов, где данный товар можно приобрести.

Взвешенную дистрибьюцию определяют для того, чтобы понять, какую долю рынка компания может занять с помощью того или иного продукта, ориентируясь на средний объем продаж определенной категории товара во всех магазинах.

Кроме того, взвешенная дистрибьюция помогает понять, стоит ли вкладывать средства в масштабные рекламные кампании или в ATL — рекламу в масс-медиа. Считается, что если показатель взвешенной дистрибьюции ниже 30%, то это бессмысленно, так как будет сложно окупить вложения на рекламу.

Взвешенная дистрибьюция определяется по следующей формуле:

Вд = (Оп t1 + Оп t2. + Оп tn) * 100% / Ооп

Вд — взвешенная дистрибьюция;

Оп — объем продаж товара определенной категории;

Ооп — общий объем продаж в выбранном регионе;

t — торговая точка.

В итоге вы получите процент, который будет отражать текущую долю рынка для конкретного продукта в данный момент.

Источник