все что нужно знать логисту
Логист – востребованная профессия?
Довольно популярный вопрос для тех, кто сдает профильную математику и обществознание: логист – это вымирающая профессия? Сидишь и думаешь… ну наверное, да… апельсины возить могут беспилотные самолеты и фуры. Чем там еще логист занимается? На складах прибирается. Там уже и сейчас все делают роботы. Так что да, профессия умирающая.
Если вы так думаете, то вы вообще ничего не понимаете в логистике. Не расстраивайтесь, мы тоже не знали – пока не пообщались с деканом факультета Логистики в Финансовом университете при Правительстве РФ. Франк Венде, тот самый декан, открыл нам глаза на реалии рынка труда и суть профессии.
Это Франк Венде. Он мастер создавать кафедры логистики в больших университетах. Спасибо Франку за подробное интервью!
Правда ли, что логист – умирающая профессия?
Почему именно Финансовый университет привлек наше внимание? Дело в том, что декабре 2018 года они создали факультет логистика – и это на фоне того, что в воздухе витает слух о вымирающей профессии логиста. Странно, согласитесь? Оказывается, что на логистов сейчас такой дикий спрос на рынке, что за крутого специалист работодатели борются последние 5-8 лет. По словам Франка, трудоустройство выпускников логистических факультетов – 100%. А умирает профессия не логиста, а грузчика.
Что такое логистика на самом деле?
Чтобы ничего не упустить, давайте посмотрим на официальное определение, а потом переведем все на потный язык.
Логистика – это управление материальными и информационными потоками.
Ладно, материальные потоки еще понятно – пять айфонов из Краснодара едут в грузовике до Питера. Но оказывается, чтобы айфоны доехали до Питера, должно быть реализовано шесть правил хорошей логистики.
Шесть правил хорошей логистики:
Информация о товаре на Али как отдельный вид искусства
Представим, у вас свой интернет-магазин телефонов. И вы отправили свой первый заказ на 5 айфонов – проконтролировать его передвижения по стране вполне реально. А теперь представьте, что вы отправляете 550 заказов в разные концы света. А если вы еще и будете заказывать запчасти для айфонов из Китая, Финляндии и Латвии… Кажется, простого блокнотика и 24 часов в сутках не хватит. Именно поэтому хорошую логистику обеспечивает семь технологий.
Семь технологий логистики
На видео новейший склад с автоматическими роботами, которые ездят по заданным трекам.
Что должен знать и уметь востребованный логист?
Логист логисту рознь. В зависимости от направленности компании, в которой работает человек, будут меняться его должностные обязанности. Очень грубо можно разделить логистов на группы:
1. Менеджер по транспорту
2. Менеджер по складированию
3. Менеджер закупок
4. Менеджер по импорту и экспорту (менеджер ВЭД)
5. Менеджер по планированию
6. Менеджер по анализу больших данных
7. Менеджер по управлению запасами
Вне зависимости от области работы, логисту пригодятся следующие качества:
Логистика отвечает и за то, чтобы на прилавках магазинов было не много и не мало товара, а ровно столько, сколько купят покупатели в этот сезон. Просчитаться довольно трудно, поэтому в новейшие образовательные программы логистики включают в себя такую дисциплину как роботизацию логистики. Студентам рассказывают об интеллектуальных системах управления материальными и информационными потоками (вспоминаем определение логистики). Так современных логист может дать техническое задание программистам, чтобы те придумали удобные фичи.
Отслеживаешь свои почтовые отправления в приложении? Так вот, такую услугу однажды придумали логисты, попросили программистов сделать программу, дали им все необходимые сведения о процессе доставки, а математики рассчитали алгоритмы. Вуаля!
Спасибо логистам за возможность отслеживать посылки в приложении.
Источник: приложение Почта России
Где работать выпускнику-логисту?
Среди крупных иностранных компаний есть немецкая WHL, которая возит грузы по воде.
Вузы, где обучают логистике
Задачи разные, но глобально это всего управление процессами. А управление есть менеджмент. Кстати, именно поэтому логистике обучают в рамках программы бакалавриата «38.03.02 Менеджмент». Нужно будет сдать ЕГЭ по русскому, профильной математике и обществознанию, иногда – иняз. Современное образование можно получить в НИУ ВШЭ, РЭУ имени Плеханова, МАДИ и Финансовом университете при Правительстве РФ.
В 2019 году мы особенно рекомендуем попробовать подать документы в ФинУниверситет как минимум по двум причинам:
в Финансовом университете очень сильный департамент анализа больших данных (big data). Все студенты программы бакалавриата Логистики, будут учиться работе с big data и анализу рисков, что даст им преимущество при трудоустройстве и работе.
Как стать логистом
Образование и практический опыт
Самые востребованные кандидаты на должность логиста — специалисты, профессиональный опыт которых составляет от 3-5 лет. Соискатель должен иметь опыт работы в крупной компании, владеть как минимум английским языком, а также знать различные виды перевозок, закупочную и складскую логистику.
Образование должно быть профильным (МАДИ, МИИТ, МГАВТ, РТА, ВШЭ и другие). Но практический опыт более ценен, нежели теоретические знания. Без опыта можно претендовать на должность, к примеру, специалиста, координатора или оператора баз данных. Менеджера по логистике можно вырастить внутри компании. Это займет около 2-х лет.
Личные качества
Хороший логист — прежде всего отличный переговорщик, который умеет общаться как с контрагентами, так и с водителями.
На собеседовании мы обращаем внимание не только на практический опыт соискателя, но и на его личные качества. Нам очень важно, чтобы человек имел живой ум, быстрое и рациональное мышление, активность.
Мне, например, очень импонирует инновационность мышления. Человек должен быть всегда открыт к дискуссии и быть готовым отстаивать свою точку зрения. Это значит, что у кандидата достаточно опыта и теоретических знаний, чтобы предложить свои варианты решения задач.
Логист — это еще и аналитик. Профессионал должен уметь комплексно представлять цепочки поставок и бизнес-процессы клиента и находить решения по их оптимизации.
Выбирая специалиста, мы расспрашиваем его о прежних местах работы: в каких компаниях работал, по каким маршрутам перевозил грузы, с какой номенклатурой имел дело, какие сопроводительные документы знает. Здесь мы хотим понять, насколько он вникал в производственные процессы, к какому ритму выполнения плана привык.
Очень важно задать вопросы, которые требуют точного количественного ответа. Например, сколько в месяц машин, контейнеров вы привозили. Сколько из них было сборных и генеральных грузов?
В любом бизнесе случаются форс-мажорные обстоятельства. Поэтому мы всегда спрашиваем, как кандидат справлялся с такими ситуациями?
Также для нас важно умение анализировать финансовую сторону производственного процесса. Это конкурентный бизнес, и на рынке очень важны ставки, которые мы предлагаем клиентам и из которых складывается общая стоимость наших услуг. Поэтому логист должен понимать, что является приемлемой ставкой, а что завышенной.
Профессиональные требования к специалисту по логистике
Исходя из вышеперечисленного, можно выявить основные параметры по которым мы отбираем кандидатов:
Тестовое задание для кандидата
После личной беседы каждому соискателю предлагается пройти тест. Практическое задание делится на две части: первую часть кандидат выполняет на собеседовании, после чего мы смотрим, можно ли идти дальше и давать вторую часть, которую предлагаем выполнить дома в течение нескольких дней.
Первый тест — сочетание теоретических и практических вопросов. Здесь кандидату предлагается в режиме реального времени ответить на односложные вопросы и решить несколько практических задач.
Второй тест — только практические вопросы, в которых соискателю предлагается рассчитать ставку на перевозку груза.
Такие задачи помогают понять, как хорошо кандидат знает маршруты, ставки. Некоторые претенденты называют примерную стоимость даже без расчета и могут предложить альтернативный маршрут. Это говорит о хорошем опыте.
Примеры тестовых заданий для кандидатов на должность логиста:
Одна из проблем подбора кандидата на должность логиста — нехватка квалифицированных и профессиональных кадров. Тут есть несколько вариантов: либо компания нанимает «дешевых» непрофессионалов и выращивает их самостоятельно, либо берет на должность опытных и «дорогих» логистов.
Логист: кто это, обязанности, зарплаты и как им стать в 2021 году. Обзор профессии.
Кто такой логист?
Логист (менеджер по логистике) — это специалист, который организует транспортные потоки и координирует логистические процессы. Он координирует доставку товаров от производства до точек реализации.
Что делают логисты и чем занимаются?
Обязанности на примере одной из вакансий:
Что должен знать и уметь логист?
Требования к логистам:
Востребованность и зарплаты логистов
На сайте поиска работы в данный момент открыто 7 457 вакансий, с каждым месяцем спрос на логистов растет.
Количество вакансий с указанной зарплатой логиста по всей России:
Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:
Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:
Как стать логистом и где учиться?
Варианты обучения для логиста с нуля:
Ниже сделали обзор 10+ лучших онлайн-курсов.
10+ лучших курсов для обучения логиста: подробный обзор
1 место. Курс «Менеджер логистических процессов» — Skillbox
Кому подойдёт этот курс
Чему вы научитесь:
Программа
Вас ждут онлайн-лекции и практические задания на основе реальных кейсов.
11 тематических модулей, 40 онлайн-уроков
2 место. Курс «Логистика и управление цепями поставок» — Высшая школа бизнеса ГУУ
КОМУ РЕКОМЕНДОВАН КУРС
Перечень специалистов, которым может быть полезен курс, чрезвычайно солидный. Его можно начать с вице-директора или заместителя директора по логистике, это может быть руководитель интегрированной службы логистики или руководитель терминального комплекса. Управляющий розничными сетями, начальник транспортного отдела…менеджер по логистике или аналитик по логистическому планированию…В этом списке сложно поставить точку. Изучите содержание программы, позвоните менеджеру ВШБ, чтобы понять, насколько программа удовлетворяет вашим профессиональным и личным запросам и планам – так будет вернее.
НАЧАЛО НОВОЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В КАЧЕСТВЕ ЛОГИСТА
Решение о переподготовке зависит от задач, которые ставит перед собой специалист. Для кого-то цель – освоить логистический менеджмент, чтобы чувствовать себя уверенно и свободно в профессиональном плане, и хочется сделать это в кратчайшие сроки. А кто-то принял решение о карьерном продвижении, но не имеет возможности потратить несколько лет на обучение в вузе по полной программе. В таких случаях переподготовка – хорошая альтернатива высшему образованию и в отношении знаний, и в отношении диплома.
По завершению обучения слушатель сможет получить Диплом ГУУ о профессиональной переподготовке. Всего 7 месяцев, и вы получите право на осуществление профессиональной деятельности в области логистики.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ ПЕРЕПОДГОТОВКИ ПО ЛОГИСТИКЕ
РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ: ЧЕМУ НАУЧИТ КУРС?
Курсы переподготовки позволят получить представление об организации логистической системы компании; управлении качеством её логистической деятельности.
Специалист сможет эффективно направлять и координировать материальные, информационные и финансовые потоки, связанные с логистическими процессами компании, координировать документооборот этих процессов.
3 место.Курс «Логистика» — Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана
Логистика — наука об управлении транспортными и товарными потоками с наименьшими издержками. Логистика сегодня особенно востребована бизнесом: именно профессионалы-логистики способны значительно снизить издержки и повысить конкурентоспособность компании.
На курсах логистики в «Специалисте» Вы узнаете все о:
По окончании обучения логистике и ВЭД Вы получите одну из самых высокооплачиваемых специальностей — профессию логиста (менеджера по логистике) — которая позволит Вам уверенно смотреть в будущее!
Курс «Логистика и ВЭД» — Московский Государственный Технический Университет им. Н.Э. Баумана
Сегодня профессиональный логист должен обладать набором знаний и навыков в области организации грузоперевозок, ВЭД и таможенного оформления
Программы повышения квалификации
Курсы логистики и ВЭД
Курс «Логистический менеджмент» — Педобучение
Учебный план программы профессиональной переподготовки «Логистический менеджмент»
По окончании курса вы получаете печатный документ об образовании установленного образца.
Курс «Переподготовка и повышение квалификации логистов» — euroinst
Логистика – это современная наука, которая изучает управление различными потоками. Профессиональное обучение логистике помогает управлять большим количеством товаров и транспортных средств, одновременно минимизировать издержки компании.
Логисты в современном мире очень востребованы, ведь 1 профессионал способен значительно сократить расходы компании на осуществление текущих операций. На комплексном производстве можно сэкономить до 30%, если грамотно организовать доставку сырья из разных точек, транспортировку готовой продукции к месту хранения и реализации.
Курсы:
Курс «Профессия Логист » — ЯКУРЬЕР
Тарифы и содержание:
№1 БАЗОВЫЙ
Для кого
Программа курса
Чек-лист: Проверка перевозчика. Заявка и договор, на что обратить внимание. Документы контрагента, которые надо проверить. и многое другое.
Результат
Получите базовые знания в логистике, которые можно сразу применить. Инструментарий, поможет не допустить ошибок.
№2 РАСШИРЕННЫЙ:
Как открыть свою транспортно-экспедиционную компанию
Для кого
Программа курса
Результат
Сможете открыть свою компанию и зарабатывать в огромном рынке грузоперевозок
№3 ДОСТАВКА ДО МАРКЕТПЛЕЙСА
Лично проведем вас с 0 до первой отправки
Для кого
Программа курса
Результат
Доведем вас до первой отправки за 3 часа. Работаем вместе с клиентом удаленно по Team Viewer. По итогу – приемка товара складом без обезлички.
Курс «Менеджер по логистике» — Русская Школа Управления
Программа
Угадываем ставки, работаем с неоплатой, дружим с водителями. Секреты, о которых должен знать каждый логист Версия для печати
Профессия логиста уникальна: она позволяет соискателю без высшего образования построить карьеру и зарабатывать сотни тысяч рублей. Но для получения такого результата специалист должен знать свою работу досконально: секретов в ней много.
В начале октября в Санкт-Петербурге прошла конференция «Транслогистика», ключевое отраслевое событие северо-западного региона. Одним из спикеров конференции стал Камиль Баймухаметов – эксперт с многолетним опытом, возглавлявший департамент логистики и продаж ТК «Делко», антикризисный управляющий и бизнес-тренер в сфере логистики. Он рассказал о распространённой проблеме отсутствия у логистов навыков продажи транспортных услуг.
После своего выступления Камиль Баймухаметов заглянул в редакцию АТИ. Мы побеседовали с гостем и узнали, какими качествами должен обладать хороший логист, что он должен уметь и где можно почерпнуть необходимые знания.
Здравствуйте, Камиль! Начнём с общих вопросов. Какие проблемы стоят сегодня перед логистическими компаниями?
— Добрый день, Илья! Самые распространённые проблемы – это привлечение новых клиентов и сокращение объёмов у текущих заказчиков. В кризисные периоды у предприятий падают объемы закупок и производства, договориться о новых контрактах очень тяжело.
При этом рынок перенасыщен автомобилями. В годы перед кризисом транспортные компании делали грандиозные закупки. Тот же «КАМАЗ» вырос по продажам на несколько десятков процентов — за счёт оптимальной модели 5490. Этот грузовик подошёл рынку и по цене, и по качеству, и по соответствию ожиданиям заказчиков.
Отдельно стоит отметить кадровую проблему: опытные менеджеры уходят в другие компании, найти им замену очень непросто.
Всем известно о нехватке профессиональных водителей. Выходит, такая же проблема есть и с логистами?
— Да, дело в том, что специалистов как таковых нет, ведь в России нет школы логистов. На тренингах я спрашиваю у людей, откуда они пришли, и не перестаю удивляться тому, что слышу в ответ: перевозками занимаются бывшие повара, грузчики, водители, инженеры, программисты!
Менеджер по логистике – единственная профессия, в которой можно добиться очень высокой зарплаты без высшего образования. Минимальная зарплата логиста – 30-50 тысяч рублей. Менеджер с опытом год-два может получать от 80 тысяч, а максимальная зарплата рядовых логистов, о которой мне известно, доходила до 500 тысяч! На «Хедхантере» можно увидеть, что директор средней компании с выручкой от 100 млн в год в Москве получает 300-400 тысяч рублей, но к нему предъявляются серьёзные требования: несколько высших образований, многолетний стаж в определенной сфере. А в логистике до таких цифр может дорасти любой сотрудник.
Когда логист работает с оптовыми клиентами и по сути занимается только продажами, от каждого клиента ему в зачёт могут идти сотни сделок, и даже с минимальным процентом он будет получать огромные деньги. Из-за этого многие управляющие стараются занижать зарплаты: они боятся нарваться на сотрудника, который, как в анекдоте, продаст весь товар, а потом и фирму с директором. Эта боязнь приводит к тому, что логисты нередко занимаются отгрузками, а продажами не занимается вообще никто.
А можно где-то выучиться на логиста, или в эту профессию всегда приходят «с улицы»?
— В Санкт-Петербурге есть академия, выпускники которой устраиваются обычно на завод. В качестве логиста, с усредненной ставкой по городу. В других регионах есть такие же учебные заведения. Их проблема в том, что программы устаревают, а логистика меняется с каждым годом. Если я сегодня оставлю курс своего тренинга и не буду его корректировать с учетом новых реалий, то через год он будет уже не актуален.
На примере этого года можно увидеть, как быстро происходят изменения. После весенних событий изменился вектор погрузок: кто-то перестал работать с центральными регионами и переключился на ДФО, кто-то, наоборот, обратил внимание на европейскую часть России. Меняется техника – многие переходят на газомоторные машины. Экономия топлива позволила перевозчикам более гибко подходить к ценообразованию, тарифы изменились. Преподаватели в институтах об этом практически ничего не знают.
Простой пример: многие логисты всерьёз считают, что водитель может целый день простоять на загрузке, а потом всю ночь ехать.
Но ведь на загрузке он тоже двигается в очереди, тоже работает! Постоянно находится в напряжении, и дальше его заряда бодрости хватит максимум на 2-3 часа, на 100-200 километров.
Многие проблемы логистики кроются в незнании практических нюансов. Не зная обстановки, в которой находятся водители, логисты часто не понимают, как с ними надо работать. А труд у водителей очень тяжелый. Я сам ездил на фурах и видел, как они работают в тяжелых условиях. Но в институте вам никто об этом не расскажет.
На тренингах у многих логистов я наблюдал такое незнание деталей. Простые для погруженного в работу специалиста вопросы вводили их в ступор. Что делать, если машину не выгружают несколько суток и говорят что груз не нужен? Ни в одном учебнике об этом не напишут, потому что законодательство в такой ситуации не позволяет воздействовать на грузополучателя. Или, например, повреждение упаковки: товар может быть не повреждён, но бракуют сразу всю паллету, а то и пол-фуры. А это огромные убытки, особенно если груз дорогой.
Работая, логист узнаёт, как вести себя в этих и других ситуациях. Начинает понимать, какие грузы нужно брать, какие грузополучатели более гибкие по оплатам, погрузкам. Но это долговременный процесс.
А нужно ли логистам, уже имеющим опыт работы, проходить дополнительное обучение? И если да, то зачем?
Конечно: опыт разных компаний привносит новые знания, позволяет вывести «белые пятна». К примеру, логист может просто не знать, что на интересных для него направлениях открылись какие-то перспективные производства. Мой опыт даёт человеку возможность раскрепоститься и понять, что не нужно бояться разрабатывать новые регионы, ездить в новые места, искать новые способы решения проблем.
Для многих логистов нова тема дебиторской задолженности, когда им приходится становиться коллекторами, выбивать деньги у незнакомых людей. Есть вещи, которые помогут и в этой ситуации. Самое простое решение – гарантийное письмо. За несколько дней до оплаты можно позвонить заказчику и запросить у него письмо, в котором он гарантирует оплату в установленный срок. Многие клиенты не хотят его писать, пытаются перевести всё в шутку, но когда начинаешь с ними разговаривать сухим юридическим языком, они понимают, что за них взялись квалифицированные специалисты. Можно выстроить график таких звонков и забыть об этой проблеме. Если же клиент не идёт на контакт, можно запросить письмо по электронной почте, а потом позвонить секретарю, чтобы узнать, получен ли запрос.
Если вы задумались об обучении логистов, следует учесть, что обычные бизнес-тренеры дают узконаправленное видение переговоров, проводят мастер-классы именно по продажам. А вот видения кейсов по логистике, знаний о том, как логисты должны выстраивать свою работу у них нет.
«Водитель – глаза и уши логиста»
Расскажите подробнее о вашей программе обучения. Как вы решили заняться тренингами?
— В компании Delko я прошел путь от рядового логиста до директора по логистике и продажам. Для каждого сотрудника, который ко мне приходил, я устраивал «курс молодого бойца». Отчасти именно из этих курсов и выросли мои тренинги.
Основа – география, которую мы учили в школе. Многие тогда не обращали на неё внимания, но в логистике нужно знать, где какой город находится и какие производства в нём есть, чтобы понимать, где и как грузиться. Например, во Владимирской и Ярославской областях есть заводы, о которых мало кто знает («Нексанс», «Аскона») – они находятся в 250 километрах от Москвы, и правильно выстроив логистику, можно будет с ними работать.
Логистика построена на математике – знании расстояний, ставок, расчёте прибыли, которую машина может принести за месяц, учёте расходов (топливо, «Платон», ремонты и т.д.). Опытный логист, имеющий постоянный пул клиентов или работающий на АТИ может спрогнозировать свой заработок за месяц.
Второй важный момент – разделение логистики и продаж. Мой тренинг состоит из двух частей, для логистов и продажников. Не все логисты могут продавать, и не все продажники могут быть логистами.
Но профессия продажника является развитием профессии логиста, потому что для того, чтобы продавать транспортные услуги, необходимо знать их специфику.
Продажник со стороны, торговавший хоть фруктами на рынке, хоть автомобилями, придя в логистику должен пройти обучение! Но чаще всего случается ужасное: он погружается в профессию логиста и перестаёт заниматься продажами. Поэтому многим менеджерам, с которыми я работал, я давал шанс – месяц-два заниматься поиском клиентов, не ведя большое количество машин, максимум 1-2 для ознакомления с процессом.
А во многих компаниях новичкам уже через 2-3 недели дают минимум 5 машин, чтобы они их грузили. Бросают на середину реки посмотреть – выплывет или нет? Объясняют: есть АТИ, есть другие площадки, сиди и работай.
Какими качествами должен обладать хороший логист и хороший менеджер по продажам грузоперевозок?
— Самое главное качество логиста – ответственность. Если речь идёт о менеджере по продажам, он должен гарантированно предоставлять транспорт под загрузку. Если это логист, то он отвечает за приход машины, несёт перед заказчиком ответственность за весь процесс перевозки.
На тренингах я всегда повторяю: при заключении договора клиентам необходимо говорить, что у них будет персональный менеджер, который будет на связи 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Логист должен в любое время ответить на звонок и решить проблему. А если звонок поступил ночью, то проблему нужно решить утром – сразу же, как станет возможно, потому что промедления в логистике могут обернуться коллапсом, и для грузополучателя, и для перевозчика. Если не выгрузить товар вовремя, он может зависнуть на неделю. Убытки в таком случае будут огромными, поэтому бывают ситуации, когда спящих водителей нужно будить.
Второе необходимое качество – это харизма. Специалист должен через телефон излучать позитив, спокойствие, доброжелательность, а также обладать навыками психолога, чтобы успокаивать клиента в сложных ситуациях. Он не должен впадать в панику и тем более заставлять заказчика нервничать.
Другие важные качества – это сосредоточенность и трудолюбие.
Как обойти секретаря
Есть ли эффективные способы, приёмы и техники продаж, которые используются незаслуженно редко? Может быть, вы готовы поделиться с нашими читателями каким-то секретом?
— Есть один интересный приём, который я называю «выход на клиента». Дело в том, что связаться с логистом со стороны заказчика может быть достаточно сложно. Некоторые секретари просто не хотят соединять с ними по телефону. В таком случае можно задействовать актёрскую игру и эмоционально возмутиться. Гневным голосом кричать в трубку: «Моя фура не выгружается, дайте мне контактное лицо, логиста или руководителя, иначе я вызову полицию!». Такой приём я использовал всего один раз. Это не панацея, но в некоторых ситуациях может помочь.
Проще всего обойти секретаря, позвонив в другой отдел. Можно попросить его соединить с бухгалтерией, «пообщаться по поводу закрывающих документов». У секретаря от такой скуки вянут уши, и он переключит на бухгалтерию, а бухгалтеру можно сказать, что звонок перенаправили по ошибке, а тебе был нужен логист. У других отделов нет установки на защиту данных, их сотрудники могут назвать имя или добавочный номер нужного человека.
Можно ли сказать, что главный показатель эффективности работы логиста – количество машин, которые он ведёт?
— Зависит от компании. Если в ней пять машин, то вряд ли. В крупной компании – да, показатель работоспособности и опытности логиста – это количество машин. Потому что основной инструмент заработка и есть машина. Дальше – сотрудник-водитель и другое заинтересованное лицо, механик-начальник колонны. Все они должны быть наравне! Превышения полномочий недопустимы.
Из этой связки можно создать союз, который будет обогащать всех его участников. Водитель получает деньги от пробега, начальник колонны – за счёт бесперебойной работы машин, и для логиста прибыль от работы этих двух сотрудников, своих коллег, будет максимальной.
Принижение качеств любого из тройки приводит к уменьшению прибыли! И чем больше таких союзов, тем больше у логиста будет денег. Поэтому чем больше машин он ведёт, тем качественнее он выполняет свою работу и тем больше получает денег.
Какие ошибки логисты допускают чаще всего?
— Некоторые специалисты недооценивают значимость водителей, а иногда и относятся к ним как к подчинённым. Но ведь водитель – это глаза и уши логиста! На любой выгрузке или погрузке он может подойти к кладовщику и выяснить, кто контролирует и регулирует загрузки: это самый простой выход на клиента.
Еще я заметил, что в регионах взаимоотношения во время подписания договоров строятся проще, а вот в крупных городах есть какая-то зашоренность. В прошлом году я ездил на переговоры в Новосибирск, на крупный завод. Человек, который меня принимал, был рад приезду гостя из Питера и всем об этом рассказывал, говорил – «Смотри, ко мне из Питера приехали!»
Сегодня все пытаются решить вопросы по телефону, мало кто ездит на личные встречи. Но человеческий фактор играет большую роль. После нашей встречи этот клиент увеличил объёмы отгрузки для моей компании, потому что увидел уважение людей, потративших своё время: прилетевших глубокой ночью и уже через три часа начавших переговоры.
В программе ваших курсов есть раздел «Общение с заказчиком, основы риторики». Что значит риторика для менеджера и логиста?
— Риторика в логистике строится на бесконечном, но осмысленном и осознанном потоке слов. Правильное выстраивание беседы «забалтывает» человека.
Нельзя просто ставить клиента перед фактом: «машина опоздала». Нужно дать развёрнутый ответ и продемонстрировать своё видение способов, которыми можно решить проблему. Риторику нужно понимать не как красивое изложение мыслей, а как умение проговаривать вариации возможного решения проблемы. И без обширного словарного запаса объяснить человеку что-либо по телефону очень непросто.
Риторика важна не только при общении с клиентами. Иногда приходится объяснять водителю, почему он должен ехать на плохую загрузку в плохом направлении по разбитым дорогам – а этот рейс, допустим, важен для вас по контракту. Придётся красноречиво донести свою позицию. Многие в таких случаях используют мат, но это не выход из положения.
По телефону сложно выразить свои эмоции: вы не можете пользоваться жестами, мимикой. Единственное, на что вы можете повлиять в данном случае, это слух собеседника. Поэтому в работе логиста важна риторика.
Оцениваем клиентов, угадываем ставки
Интересный раздел – «типология клиентов». На чём она основана?
— Если распределить клиентов на очень обобщенные группы, можно выделить следующие:
Важная деталь, позволяющая влиять на клиентов – «исключение третьего». Предположим, у вас есть клиент, выстраивать ценовую политику с которым непросто и повышения проходят с большим трудом. Когда появляются другие клиенты, у вас возникает альтернатива, и переговоры с первым клиентом становятся проще. Вы можете действовать ультимативно и говорить: «Мы увеличиваем ставку на 10%, и у нас есть другие клиенты, которым мы можем подать машину». Заказчик действительно может уйти, но если вы оказываете услуги качественно, подаёте нужный транспорт четко по графику, то скорее всего он к вам вернётся.
Есть клиенты, с которыми можно поиграть. Но крупные заказчики, дающие объёмы и цены не гонятся за дешевыми ставками; они требуют качественную услугу. Работа с ними – другая стадия развития транспортной компании, и логист должен понимать, какие заказчики ему нужны.
В одной из компаний, где я работал, было 50 автомобилей. Я вышел на высшего игрока в регионе, ИКЕА, и пытался заключить с ним договор. Не удалось, потому что мы не смогли закрыть все направления, объёмы на которых у ИКЕА постоянно растут: у них много поставщиков, открываются новые магазины.
Я нашел другого клиента – низшего по возможностям, но он дал мне цены и объемы, которые мы могли закрывать. Важно определять, какой клиент нужен компании, распределять клиентов по требованиям и количеству загрузок.
Если у вас 20 машин, лучше сотрудничать с региональным игроком, например, с «Петровичем» (сеть DIY-магазинов в СЗФО), чем с «Леруа Мерлен». «Леруа» – крупный игрок, и даже если вам удастся с ним договориться, он будет манипулировать ценами, зная, что все объемы вы перекрыть не сможете.
Есть розничные продажи, а есть оптовые. Придя к глобальному игроку с автопарком в несколько сотен автомобилей я могу предлагать объем, снижая цену, допустим, на 5%. Доходность не снизится из-за больших объемов. Но когда продажи розничные, важна каждая перевозка. Поэтому заказчиков следует разделять по масштабам.
Пожалуй, самая интересная и одна из самых ответственных частей работы логиста – это угадывание ставок. Поделитесь профессиональными секретами?
— Ставки можно прогнозировать, опираясь на себестоимость товаров. Возьмём сегмент автомобилей. Есть Kia, а есть Audi. Перевозка Kia будет дешевле, потому что дешевле сам товар, и если с ним что-то случится, убытки не будут колоссальными. Человек, который отправляет куда-то Audi понимает, что машины стоят дорого, и готов переплатить – лишь бы товар пришёл.
Для кого предназначены ваши курсы?
— Для логистов, потому что логистов-продажников сегодня по сути нет. Это и есть одна из главных проблем: функцию менеджеров по продажам сегодня возлагают на логистов. Поэтому сотруднику рекомендуется пройти два однодневных тренинга – один для логистов (чтобы оптимизировать свою работу и выделить время на продажи) и второй для продажников.
У продажников есть всего три дня (вторник, среда и четверг) и определенное количество часов (около шести в день) на прозвон клиентов. Понедельник и пятница – это, по сути, нерабочие дни: люди заняты своими делами, отходят от выходных или готовятся к ним. Выходит, что в неделю есть всего 20 часов, работа в которые принесёт максимальный эффект. Именно в это время и следует заниматься продажами.
Но такое распределение времени имеет право на жизнь лишь в небольших и средних компаниях: крупным перевозчикам обязательно нужен отдел продаж.
У вас есть две программы обучения – чем они отличаются?
Первая программа даёт основные понятия: из чего выстраивается логистика, как максимально эффективно делать свою работу и зарабатывать деньги. Делегирование полномочий, оптимизация времени, знание городов и производств – всё это даёт возможность логисту расширить свою деятельность, увеличить количество машин, которое он контролирует.
Допустим, логист ведёт 5 машин и зашивается, а пройдя программу, понимает, что здесь он может оптимизировать время, а здесь использовать помощь водителей – и взять еще несколько машин. И его зарплата повысится на 30-40%.
Вторая программа (курс продажника) даёт представление о том, что нужно делать в определенный момент времени. Создавая отделы продаж в разных организациях я видел, сколько длятся различные процессы. От первого звонка до подписания договора проходит около двух месяцев, этот процесс разделён на стадии. Руководителям необходимо понимать, какой результат должны принести продажники. Принятие решения, согласование ставок, согласование договора – все эти этапы занимают время, поэтому требовать от сотрудников продаж в первые недели нельзя.
Логист должен разговаривать с клиентами с душой, «улыбаться» им в трубку, проявлять свою харизму.
Что должен делать логист? Разговаривать с душой с собеседником. Улыбаться ему в трубку, проявлять свою харизму. На основе этого актёрского искусства, вызывая у людей симпатию можно привлекать клиентов.
На деловых играх мы видим, как общаются логисты-продажники, как им бывает тяжело проявить свои эмоции. У некоторых из них возникают психологические барьеры, человек не может раскрыться. Проводя деловые игры на обзвон клиентов, на обход секретаря, на общение со «злым заказчиком» человек раскрывается. На этом тренинге (возможно, он отчасти влияет на психологию) сотрудник может позвонить чужому человеку при других людях и при этом он увидит себя со стороны.
Я обращаю внимание на то, в чём человек не может себя раскрыть. Логисты зачастую замыкаются на риторике и не могут проговорить какие-то стандартные вещи о компании – переходят на жесты и мимику, в телефонном разговоре совершенно бесполезные. А разговаривать с собеседником нужно простым языком, помня, что на той стороне трубку держит такой же обычный человек.
Эти два тренинга дают понять логистам и продажникам, что бояться в их работе нечего: нужно действовать.
В какой форме проходит обучение?
Курсы максимально сжаты по времени; человек получает огромное количество знаний за короткий период. Это вся моя работа за 12 лет, скомпонованная в одной программе.
Самый простой способ определить уровень знаний логиста – игра в города. Опытные специалисты могут играть 10-15 минут, а неподготовленные ребята максимум 5. Такая простая игра показывает уровень знаний логиста и позволяет понять, как нужно выстроить методику обучения, что нужно дать человеку.
У опытных логистов больше времени занимает разбор полётов. Почему один месяц вышел убыточным, а другой прибыльным? Почему из-за одного неудачного рейса порушился весь план? Такие вещи важно анализировать, чтобы потом понимать, когда следует брать загрузку, а когда лучше подождать, чтобы взять другое направление и выиграть и по времени, и по ставкам
Можно ли назвать ваши курсы антикризисной подготовкой, средством, которое поможет компании пережить трудные времена?
— Да, потому что коллектив компании должен обновляться. Если старые кадры не могут подстроиться под новые условия, приносить столько же денег, сколько в предыдущие года, то их надо либо переучивать – передавать опыт компаний, благополучно прошедших предыдущие кризисы, либо обучать новых.
На это и нацелена моя программа: дать взгляд со стороны действующим сотрудникам или обучить новых в сжатые сроки, чтобы компания получила не просто людей с улицы, а начинающих специалистов, уже прошедших курс молодого бойца.
Приглашать тренеров, не связанных с логистикой, вряд ли имеет смысл. Что даст начинающим логистам тренер по продажам, если им необходимы знания городов, маршрутов, ставок? Самый простой момент – математика. К примеру, за грузы с Москвы дают 50-60 рублей за километр, а обратно 10-30 рублей. Только что устроившийся сотрудник этого, конечно, не знает. Он будет задавать вопросы: а как это выстроено? Откуда это всё взялось? Почему из Сибири мы едем дешевле, а из Москвы дороже? Эти простые кейсы и проходит человек на тренинге. С получением таких знаний у логиста появляется возможность двигаться дальше, не получая при этом горького опыта, не допуская ошибок.
Этой весной многие менеджеры опустили руки. В марте они должны были получать свои стандартные зарплаты после зимнего периода, но не получили, потому что все перешли на удалёнку; некоторые предприятия временно закрылись, кто-то перестал платить деньги. Зарплаты выровнялись только к июню. А молодежь не знает, что такое сезонность, новички начинают работать и грузить машины. Нехватка грузов у них не вызывает депрессивного состояния.
Конечно, обучить новых сотрудников можно и своими силами – но это сложная и ответственная работа, требующая времени. Вам придётся узнать сильные и слабые стороны каждого новичка, систематизировать собственные знания, чтобы эффективно их передать, а заодно убедиться, что они до сих пор актуальны. Можно провести аналогию с обучением детей: если у нас есть время и желание разобраться в предмете, мы можем заниматься с ними самостоятельно, но если нужно подготовиться к экзамену быстро и эффективно, лучше нанять репетитора.
Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов: