внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего либо
Внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов
Последняя бука буква «ь»
Ответ на вопрос «Внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов «, 11 (одиннадцать) букв:
потребность
Альтернативные вопросы в кроссвордах для слова потребность
Определение слова потребность в словарях
Примеры употребления слова потребность в литературе.
Представлять, что люди исключительно ищут удовлетворения своих потребностей или являются источника 62 Абрахам Маслоу.
Единственным холистским принципом, связующим воедино многообразие человеческих мотивов, является тенденция к возникновению новой и более возвышенной потребности, по мере того, как в достаточной степени удовлетворяются потребности 86 Абрахам Маслоу.
Разумеется, самоотречение, способность отложить удовлетворение потребности и пережить разочарование также являются обязательными составляющими силы 88 Абрахам Маслоу.
То питание, которое мы здесь получаем, полностью отвечает нашим диетическим потребностям, и ругать нашу еду совершенно не за что, но она абсолютно безвкусна и не вызывает радости, попадая в наши абсорбционные органы.
Только спустя несколько месяцев ребенок начинает выказывать первые признаки социальной привязанности и избирательной любви, и еще позже, если чувстует себя в безопасности и если окружен любовью родителей, обнаруживает стремление к автономности, независимости, потребность в достижении, в уважении, в оценке, в похвале.
Источник: библиотека Максима Мошкова
Потребность
Смотреть что такое «Потребность» в других словарях:
потребность — (в психологии) состояние индивида, создаваемое испытываемой им нужной в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности. П. выступает как такое состояние личности, благодаря к рому осуществляется… … Большая психологическая энциклопедия
потребность — См. нужда ощущать потребность. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. потребность надобность, нужда, необходимость, спрос, нехватка, требование; интерес, неволя, тяготение,… … Словарь синонимов
ПОТРЕБНОСТЬ — ПОТРЕБНОСТЬ, потребности, жен. Надобность, нужда в чем нибудь, без удовлетворения которой невозможно обойтись. «Будет время, когда все потребности натуры каждого человека будут удовлетворяться вполне.» Чернышевский. Потребность промышленности в… … Толковый словарь Ушакова
ПОТРЕБНОСТЬ — ПОТРЕБНОСТЬ, и, жен. Надобность, нужда в чём н., требующая удовлетворения. Насущная п. Испытывать п. в чём н. Растущие потребности. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
ПОТРЕБНОСТЬ — англ. necessity/ need; нем. Bedurfnis. Нужда в ч. л. необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, человеческой личности, соц. группы, общества в целом; побудитель активности. Различают П. первичные, вторичные, биол., социальные; а… … Энциклопедия социологии
ПОТРЕБНОСТЬ — ПОТРЕБНОСТЬ. Нужда в чем л. объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом; внутренний побудитель активности. Различают биологические, или витальные, П. (в … Новый словарь методических терминов и понятий (теория и практика обучения языкам)
Потребность — Нужда Need внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего либо. Потребности по разному проявляются в зависимости от ситуационных факторов. Потребности различают: по сферам деятельности: потребности труда,… … Словарь бизнес-терминов
потребность — удовлетворяется путем известного приспособления к действительности. <. > приспособления к объективной действительности ради самого приспособления, независимо от потребностей организма и личности, не существует. [1.2.1, 59 – 60] см.… … Словарь Л.С. Выготского
потребность — — [Я.Н.Лугинский, М.С.Фези Жилинская, Ю.С.Кабиров. Англо русский словарь по электротехнике и электроэнергетике, Москва, 1999 г.] Тематики электротехника, основные понятия EN demand … Справочник технического переводчика
Потребность — Потребность, нужда внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов[1]. Ярким примером может служить жажда острое чувство потребности в… … Википедия
«Боль клиента» или о черной риторике разводил
О «боли клиентов», точнее, о том, почему у наших клиентов нет «боли», что такое «черная риторика» и о том, как маркетологами манипулируют консалтеры.
Друзья, коллеги маркетинговые специалисты, посмотрите на скриншот ниже.
Спасибо. Понимаете, да, что после того, как вы это прочли, теперь вам срочно необходимо, если не засесть за составление «карты болей», то неприменно придется прочесть о том, что такое «боль клиента»? Друзья, вот как вами манипулируют консалтинговые «разводилы»!
У моих потребителей нет боли! Все верно, я это точно знаю. Они ходят на работу, совершают покупки, любят своих близких и мечтают… каждый о своем. Корпоративные клиенты тоже ничем не «болеют». Открою тайну – компании вообще ничем не озабочены. Даже бизнес-неудачники, прямым курсом, как Титаник, идут на свой последний в жизни айсберг, не испытывая никакой «боли».
Друзья, ниже о том, что такое «черная риторика», о том, зачем консалтерам потребовалась «боль клиентов» и о том, что же, на самом деле, есть у покупателей и потребителей.
Что такое «черная риторика»?
Цель «черной риторики» – манипуляция людьми.
Обратить на себя внимание толпы, направить внимание на нужный манипулятору предмет, в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу – это те задачи, которые решаются этим говно-приемом.
«Зомбирование повторением»
Изменение представления о реальности
Создание в сознании жертвы некой иной реальности, в которой консалтер-манипулятор, якобы, в отличии от жертвы, видит и чувствует каждую деталь. Если погрузить в это мифическое пространство свою жертву, то уже не требуется тратить много сил на убеждение жертвы, в привычном смысле слова.
Позитивный результат манипуляции, находящегося в этом пространстве, достигается за счет «соблазнения»:
Софистика
Софистика – способ манипулирования в диалоге, введением базовой логической ошибки, на которую наслаивается вся система (пере) убеждения.
В данном случае: «у вашего клиента есть боль» – эта конструкция в речи консалтера-манипулятора вводит в сознание жертвы ошибку – якобы, клиент заинтересован в товаре и поставщике, как в способе устранения своей «боли».
Псевдотермины
Использование псевдотерминологии. Сегодня в маркетинге распространен эмпиризм – исключительное использование собственного опыта, без теории или рассуждений. Практики без теории наплодили псевдонаучные метафорические термины. Поверхностные знания, вольное переосмысление или образное представление об изучаемом явлении, постепенно закрепляется и укореняется.
Во-первых, такие псевдотермины запутывают собеседника. Во-вторых, придуманные самим «разводилой», они призваны подчеркнуть «профессионализм» и «компетенцию» консалтера в обсуждаемом вопросе.
«Боль клиента» – это, если уже не маркетинговый термин, то расхожее, в среде «разводил» выражение.
Неумение составлять «карту боли» – это уже причина купить у этого консалтера тематический тренинг.
Друзья, говоря о потребителях и покупателях, никто из нормальных в маркетинге не использует словосочетание «боль клиента».
Знаете почему? Маркетинг создавался на стыке наук: экономики, социологии, психологии, статистики, торговли. В маркетинге, действительно, много терминов, но все используемые в маркетинге, так или иначе, корнями своими уходят в эти базовые науки.
Итак, никакой «боли клиента» не существует и в маркетинге этого понятия нет, а что же у покупателей и потребителей есть?
Что на самом деле?
1). Потребность (в психологии) — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Вот потребности есть у клиентов, покупателей и потребителей. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений. Потребности обнаруживаются личностью в мотивах, побуждающих ее к деятельности. Но не «болью».
2). Потребность, даже в крайней ее степени, не сопровождается «болью». Это «нужда».
3) Спрос (в экономике) — это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени.
4) Спрос (в социологии потребления) – это потребность, подкреплённая покупательной способностью (определение в словаре). «Социология потребления» – это раздел современной социологической науки.
6). Покупатели и потребители сегментов B2B и корпоративных продаж, отличаются от их же в сегменте B2C. У каждого ЛПР (лица принимающего решение), помимо корпоративных потребностей, есть еще и личные потребности, так или иначе, связанные с занимаемой должностью и исполняемыми обязанностями.
7). Негативный опыт клиента проявляется в виде все тех же стремлений, неудовлетворённой потребности, сопровождаемых астеническими или стеническими переживаниями. Негативный опыт взаимодействия с товаром, брендом, местом покупки не сопровождается «болью»!
8). Делайте рекламу, занимайтесь маркетингом, в противном случае, ваши покупатели, просто будут покупать товары конкурентов.
Пример
Говорят, что можно написать тысячи правильных слов о теории, но одним иллюстративным приемом сказать больше. Поехали… вот книга, третья глава этой книги пронизана «болью».
Если вдруг не знаете,
Боль — своеобразное психофизиологическое состояние человека, возникающее в результате воздействия сверхсильных или разрушительных раздражителей, вызывающих органические или функциональные нарушения в организме. (Большая медицинская энциклопедия)
Очевидно, не знакомый с определением, автор вольно трактует как само понятие, так и НЕ связанное с болью состояние человека, именуемое «неудовлетворенность».
Так, все мы любим вкусно поесть, поэтому вынужденную диету воспринимаем как боль. Если кто-то предложит нам в этот момент низкокалорийную вкуснятину, у него есть все шансы
Если при соблюдении диеты у человека возникает боль, то надо не книжки читать и идти ко врачу! Ибо боль – состояние физическо-эмоциональное и связанное с изменениями в организме (см. определение).
Сумка с организацией внутреннего пространства – тоже решение боли.
Необходимость в «организации пространства» вызвана человеческой психологической потребностью в упорядочивании окружающего, а не болью. Потребность – это термин. Так вот потребность в порядке относиться к группе основных экзистенциональных потребностей: комфорт, личная безопасность, чувствовать собственную необходимость. Эта группа потребностей является жизненно важной для человека, как биологического вида.
Разве не боль почувствовали предприниматели, предложившие бухгалтерам специальные программы, интернет-покупателям — дополненную реальность, а автомобилистам — навигаторы
Нет, о придумщик-автор! На программы и устройства, как на средства упрощения труда, есть спрос. И это тоже термин. До сформировавшегося спроса на эти средства, у людей была все та же психологическая потребность. Наблюдение за потребностью и формирование спроса на устройства – это важно, но никакого отношение к «боли» не имеет!
Если люстра не подходит к стилю интерьера — готов заплатить за более подходящую.
И это тоже не про боль. Это про отсутствие возможности в удовлетворении потребности – неудовлетворенности – которая возникает в силу разных причин:
Невозможность удовлетворения потребности лишь теоретически способна довести до фрустрации – длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. И это снова термин, о котором грамотному маркетологу, тем более, писателю книг о маркетинге и бизнесе, необходимо знать!
И совсем уже контрастно подтверждением того, что автор говорит не о том, о чем думает, прозвучала фраза:
Под «болью» мы подразумеваем трудности, с которыми наша целевая аудитория сталкивается по жизни.
Уважаемый автор, если же вы все-таки не про боль, а про трудности, то, пожалуйста, потрудитесь слово «боль» забирать в кавычки, как вы сделали в этом случае, ибо, в соотвествии с правилами русского языка, используете вы это слово вне медицинского контекста и в переносном смысле. Лучшим же решением было бы использовать здесь термины маркетинга.
Бегите!
Друзья, коллеги, как только слышите приемы «черной риторики» и о боли клиентов, выключайте, не слушайте и уходите – это развод.
Потребность. Потре́бность, нужда — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо
Потре́бность, нужда — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов
Ярким примером может служить жажда — острое чувство потребности в воде, возникающее при обеднении ею организма животного или при превышении в крови нормальной концентрации минеральных и органических веществ. Физиологический же механизм этого чувства — воздействие повышенного общего и осмотического давления, изменение концентрации ионов натрия, происходит возбуждение питьевого центра в головном мозге, вызывающее нервно-гуморальные реакции сохранения воды в организме, поиск воды особью [
Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды или недостатка какого-либо объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества. Являясь внутренними возбудителями активности, потребности проявляются по-разному в зависимости от ситуации.
Наличие неудовлетворённых потребностей у человека связывают с напряжением и дискомфортом, несоответствием внутреннего (желаемого) и внешнего (реального), [2] которые являются побудителями и мотивацией активности. Наличие неудовлетворённых жизненно важных, витальных потребностей может привести к смерти. Потребность может пониматься как некая гипотетическая переменная, которая, по обстоятельствам, проявляется то в виде мотива, то в виде черты. В последнем случае потребности стабильны и становятся качествами характера.
Есть мнение, что это понятие, описывающее внутреннее отношение субъекта к другим субъектам или объектам и объясняющее поведение живых существ — излишне, так как поведение живых существ можно описать без его использования.
Желание (конкретизированная потребность) — потребность, принявшая конкретную форму в соответствии [1] :
Врожденный драйв, первичный драйв (человек обладает с рождения) — боль, жажда, голод, ориентировка и другие побудители, ассоциируемые с физиологическими состояниями внутри организма [1]
Совокупность действий, направленных на оптимальное удовлетворение духовных и материальных потребностей человека составляет жизнеобеспечение [1]
Первичным эмоциональным проявлением потребности человека является влечение [7]
Социальным процессом сокращения и/или лишения возможностей удовлетворения основных жизненных потребностей индивидов или групп является депривация [8]
Материал по теме «Клиенты и их потребности»
Оглавление
1. Что такое потребности клиента?
Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.
Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней.
В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.
Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.
Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.
Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.
Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.
Основными потребностями клиента являются:
Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.
Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.
Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.
Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.
Преимущества выявления потребностей клиента
Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:
Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.
Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.
При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы.
2. Виды потребностей клиентов
Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.
Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.
Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:
Рациональные и эмоциональные.
Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.
Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.
Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:
В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.
Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.
Внешние и внутренние.
Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.
Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.
Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.
Потребности клиентов по А. Маслоу
Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.
Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.
Классификация по другим признакам
Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.
Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.
Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.
3. Источники информации о потребностях клиентов
1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.
При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:
Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.
2. Изучайте отзывы.
В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки.
Как получить отзывы о своей компании:
3. Прямо спрашивайте у покупателей.
Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.
Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.
Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.