вэн маршрут что это
ВЭН-СЕЛЛИНГ (VAN-SELLING)
Несколько раз в неделю, в оговоренное время и место приезжает фургон (вэн). Можно на месте приобрести товары, необходимые для торговой точки.
Эта форма обслуживания идеально подходит для небольших магазинов, киосков, торговых павильонов на рынках, для обслуживания сотрудников компаний.
В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного «идеального» метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с «вэном», а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.
При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Вэн-селлинг как способ продвижения товаров очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и гипермаркеты) и, во- вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей.
Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией Procter & Gamble, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибуторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибуторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. Такой распространитель обычно «разрабатывает» какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибуторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.
Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется «вэн», на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда «вэна» действует «вслепую», но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.
Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, «вэн» берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5-2 дня работы.
Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду «вэна» у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.
Далеко не любой мелкий потребительский товар является достаточно массовым для того, чтобы распространять его по методу вэн-селлин- га. Например, хотя в P&G этот способ продаж зарекомендовал себя отлично, совсем не так хорошо прижился он в Max Factor.
ПРИМЕР Исключения из правил
Руководители и торговые представители таких подразделений обычно обладают более высокой квалификацией по сравнению с сотрудниками других отделов продаж.
Моби-С и организация «торговли с колес» на КПК
Возможность в считанные секунды сформировать и оформить заказ
Моби-С полностью избавляет агента от необходимости работать с бумажными заказами. Основной элемент организации «торговли с колес», это формирование заявки на товар и печать документов. С помощью Моби-С это становится очень простой операцией. Непосредственно у клиента торговый агент может обсуждать и изменять параметры заявки. Используя мобильный принтер может распечатать отгрузочные документы. Быстрый и полный доступ к информации о клиенте
Быстрый и полный доступ к информации о клиенте
Для принятия решения о заказе агенту необходим доступ к актуальной информации по текущему клиенту. Программа Моби-С в любой момент времени может предоставить такую информацию. Долг клиента, история продаж, план продаж, реквизиты клиента, цены, скидки, прайс лист и пр. Основная учетная система с которой работает Моби-С это 1С 7.7 и 8.x.
Контроль работы торгового агента
С Моби-С становится возможен полный и достоверный контроль деятельности агента из офиса. Контроль осуществляется с использованием GPS. В конце рабочего дня Моби-С формирует и отправляет в офис полный маршрут в виде GPS координат перемещения торгового агента. На базе данных GPS строится отчет по посещенным и не посещенным клиентам, километраж и прочие параметры маршрута. Менеджер может визуально на карте просмотреть маршрут агента используя онлайн карты Google, Yandex или OpenStreet. Контроль работы торгового агента очень эффективная функция которая в ряде случаев может сильно поднять объемы продажи товаров. Теперь агент не сможет вас обмануть и вместо выезда к клиенту просто предложить товар по телефону.
Основные возможности Моби-С для организации «торговли с колес» (Van selling)
Есть много вариантов русификации английского понятия Van selling: ванселинг, ванселлинг, вен селинг, вэн селлинг, вэнселлинг.
Вэнселлинг как часть мобильной торговли.
Вэнселлинг с английского перевода означает – продажа с колес, иными словами осуществление продажи с автомобиля. Van Selling завоевал огромную популярность и на сегодняшний день широко используется на всем земном шаре компаниями, которые осуществляют продажу оптом, но при этом занимаются доставкой и реализацией продуктов в точки торговли в рознь.
Особенно хорошо применяется вэнселлинг в торговле, которая предусматривает скоропортящийся или ходовой (востребованный) товар. Достичь успехов в этом не хитром деле возможно с помощью оперативного формирования заказа, а так же быстроты доставки и отгрузки товара, который был заказан с автотранспорта и непосредственного заполнения документов на месте. Вэнселлинг является неотъемным компонентом в системе мобильной торговли.
Существует возможность весь этот процесс можно автоматизировать, за счет снижения издержек, а так же использование карманных персональных компьютеров (КПК). На КПК устанавливается уникальное программное обеспечение (ПО), которое предусматривает мгновенный обмен информационными данными с офисом, складом или иным автотранспортом товаром.
Вэн маршрут что это
Любой предприниматель стремится к увеличению своей прибыли. Рост продаж является одним из способов достижения этой цели. Для увеличения объемов реализации предпринимаются маркетинговые исследования, устраиваются выставки, формируются солидные рекламные бюджеты. Однако усилия могут оказаться напрасными, если не найден эффективный метод продаж.
При подготовке материала «МИР Экспо» обратился за информацией к сотруднику компании P&G Сергею Супруну, который уже несколько лет занимается реализацией программы van-selling в Украине. (Сергей Супрун, Branch Manager компании Procter & Gamble, Украина).
При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку украинский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.
Торговля с колес
Примерно так можно было бы перевести с английского словосочетание van-selling. Или буквально: «продажа с грузовика«.
Вэн-селлинг в действии
Компаний, применяющих описанный метод продаж, в Украине немного. В первую очередь, это такие западные гиганты, производящие потребительскую продукцию, как Procter & Gamble (P&G) и Coca-Cola. Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией P&G, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибьюторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибьюторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. (Однако не все фирмы-производители ведут такую политику по отношению к своим дистрибьюторам.) Такой распространитель обычно «разрабатывает» какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибьюторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.
Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется «вэн», на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда «вэна» действует «вслепую», но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.
Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду «вэна» у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.
Вариации на заданную тему
В Украине вэн-селлинг еще не получил достаточного распространения. Кроме P&G и Coca-Cola об этой схеме серьезно задумывались компании Unilever и Colgate-Palmolive.
В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного «идеального» метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с «вэном», а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.
Украинские производители пока не применяют вэн-селлинг систематически, хотя многие из них могли бы. Такой метод продаж идеально подходит для компаний типа «Оболонь» или «Славутич». В регионах по этой схеме пытаются действовать некоторые дистрибьюторские фирмы, но не всегда успешно. Связано это с тем, что эффективно вэн-селлинг может заработать только при выполнении определенных условий.
Эта система продаж требует довольно солидных начальных вложений, поскольку необходимо закупить автомобили и оборудование, набрать и обучить большой штат сотрудников. Можно, конечно, попытаться сэкономить на первых порах и приобрести автомобили с небольшой грузоподъемностью, не устанавливать на «вэнах» мини-компьютеры, ограничивать численность команды и т.п. Но в таком случае команды не смогут достаточно хорошо освоить свою территорию, что может отразиться и на результатах работы.
В Азии и Восточной Европе преобладает восточный («базарный») тип торговли, поэтому для вэн-селлинга существует широкий круг потенциальных клиентов.
Об искусстве управлять
Но даже если для успешного применения описанного метода продаж существуют все необходимые предпосылки, это еще не гарантия того, что вэн-селлинг заработает. По мнению Сергея Супруна, необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Во-первых, это менеджмент. При запуске вэн-селлинга необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе но избежать конфликтов.
Формальная сторона дела
Но вот маркетинговое исследование проведено, территория для разработки намечена, и предприниматель готов запустить вэн-селлипг. Не так-то все просто: необходимо еще уладить формальную сторону дела. Во-первых, надо зарегистрировать свое автохозяйство в ГАИ и создать транспортную службу. Затем не забыть обзавестись патентом на розничную торговлю, который, кстати, можно приобрести по месту регистрации субъекта предпринимательской деятельности (такой патент необходимо иметь для каждого «вэна», входящего в торговую сеть).
Не стоит забывать и о наличных деньгах, которыми расплачиваются многие мелкие клиенты. В связи с этим возникает вопрос: надо ли устанавливать на «вэнах» электронные контрольно-кассовые аппараты? Украинское законодательство требует проведения расчетов с потребителями в сфере розничной торговли только через ЭККА. Необходимо устанавливать ЭККА и на «вэнах».
С использованием кассовых аппаратов связаны некоторые неприятные нюансы вэн-селлинга. Первый касается малого объема памяти ЭККА. Если ассортимент продукции компании насчитывает десятки, а то и сотни наименований, и, кроме того, существует широкая система скидок, то уместить эту информацию в памяти кассового аппарата просто невозможно (с такой проблемой пришлось столкнуться P&G).
Конечно, до запуска всей системы необходимо провести тщательный анализ, затратить большие средства на подготовку. Но многолетний опыт компании P&G свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, вэн-селлинг остается чрезвычайно эффективным методом продаж в условиях украинского рынка.
Van Sales
Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку.
Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на автомобиле c кузовом «фургон» или «каблук», в котором находится товар компании, есть принтер для распечатки первичных документов, портативная касса, встроенный сейф для хранения денег. Управление автомобилем осуществляет водитель, либо торговый представитель управляет сам, получая при этом доплату за совмещение функционала водителя. Во время визита в торговую точку торговый представитель оценивает актуальную потребность в товаре, принимает заказ, тут же осуществляет отгрузку и прием денег за товар. Тем самым он получает преимущество по отношению к другим поставщикам, поскольку удовлетворяет потребность клиента в товаре прямо «здесь и сейчас», и торговая точка не теряет оборот из-за отсутствия товара. Подобный формат работы позволяет завоевывать лояльность клиентов к компании-поставщику и ее товару, уверенно «отжимать» конкурентов с рынка, планомерно увеличивая долю своего товара на полках магазинов.
Вместе с тем, подобная форма работы имеет ряд значимых недостатков:
…Однажды торговый представитель, работая на маршруте, заметил, что за его «Газелью» упорно следует легковой автомобиль с номерами чужого региона и тонированными стеклами. Когда торговый представитель останавливался для визита в торговую точку, автомобиль парковался в отдалении и ждал его возвращения, затем продолжал преследование. Поскольку в филиале недавно был угон одного из фургонов с товаром, торговый представитель тут же позвонил супервайзеру и доложил обстановку. Супервайзер связался со следователем, который расследовал дело об угоне. Когда этому легковому автомобилю спереди и сзади преградили дорогу два милицейских «уазика», а сам автомобиль и его пассажиров подвергли самому тщательному досмотру, выяснилось, что «неувязочка» вышла, и что на самом деле это негласно приехавшее московское начальство, которое решило поездить за своим сотрудником и убедиться, что торговые представители действительно соблюдают утвержденные этим начальством маршруты…
Во второй половине девяностых и начале «нулевых» годов в формате Van Sales работали многие крупные компании. Так строилась федеральная дистрибуция сигарет, снеков, энергетиков, жевательной резинки, бытовой химии, зажигалок, детского питания, шоколадных изделий и многих других товаров, были попытки торговать «с борта» даже пивом. Это было азартное время борьбы за потребителя и полочное пространство, время «легких на подъем» людей и нестандартных решений. Торговым представителем работать было престижно, многие компании рассматривали на эту должность исключительно только кандидатов с высшим образованием. Школу van-продаж в этот период прошло большое количество торговых представителей, многие из которых впоследствии сделали себе успешную карьеру в сфере управления продажами. По мере того, как Van Sales выполнил свои задачи на отечественном рынке FMCG, большинство компаний перешли к формату Pre Sales.
Ван Селлинг изнутри. Один день из жизни мобильного торгового агента
Торговлю с колес в мире бизнеса называют звонким словом Van Selling (вэн-селлинг, буквально «продажа с грузовика»). До недавнего времени я знал о ней лишь понаслышке и представлял себе разбитый автобус, развозящий по селам книги, одеколон, чулки, бижутерию.
Вплотную с работой мобильного торгового агента («ванселлера») мне пришлось познакомиться в Калининграде, куда я полетел осваивать систему автоматизации мобильной торговли, разработанную в компании «Системные Технологии» и удостоенную премии Handy Mobile Awards 2002 ( awards.handy.ru ) в номинации «Решения для автоматизации мобильных работников».
ТУ-134 авиакомпании «Калининград Авиа» оказался очень похожим на междугородний автобус — использованные стаканчики за шторками иллюминаторов, пассажиры бродят по салону, не обращая внимания на горящее табло «Застегнуть ремни», мобильные телефоны не выключают. Нереальность полета усиливалась клубами холодного воздуха, бившими из трубок над креслами — работала система охлаждения. Но через полтора часа все кончилось — самолет благополучно приземлился. Да здравствует «Калининград Авиа». Здравствуй, Прибалтика.
Мне предложили проехать по одному из маршрутов «Балтийской Бизнес-группы», крупнейшего дистрибьютора сигарет Philip Morris в калининградском регионе, где система торговли с колес работает уже больше трех лет. Каждый будний день от складов компании отъезжают микроавтобусы Ford Transit, груженые сигаретами. За каждой из пятнадцати машин закреплено около сотни торговых точек, и каждый «ванселлер» ежедневно выполняет от 30 до 50 заказов. Такая высокая производительность труда стала возможной благодаря программно-аппаратному комплексу «ST—Мобильная торговля». Вместо пачек накладных, товарных чеков и прайс-листов машины оборудованы карманными компьютерами на базе PocketPC, портативными принтерами Star DP8340 и переносными кассовыми аппаратами. Полгода назад в компании произошло «перевооружение» — перешли на HP Jornada 568, а раньше использовали Compaq Aero 1520 и Casio Cassiopeia EM-500.
Рабочий день «ванселлера» начинается с получения карманного компьютера, в который уже внесены заказы на день. В этот очень жаркий для прибалтийского города день я приехал на фирму к 9 часам утра. Погрузка сигарет уже началась, и через 20 минут наш «Форд» отправился по маршруту. Начинался «Ван Селлинг». Сергею, так зовут моего экспедитора и водителя в одном лице, предстояло развезти сигареты по 32 торговым точкам. Обычно он проводит на маршруте 6-7 часов, проезжая в день 50-60 километров. Калининград — город небольшой, но плотно застроен табачными и газетными киосками, продовольственными магазинчиками и палатками. Сегодня они «наши клиенты».
По старинной брусчатой мостовой мы едем через старый город к нашей первой точке. Калининград — это бывшая столица Восточной Пруссии, древний Кенигсберг, основанный крестоносцами в 1255 году. Сергей попутно показывает достопримечательности. Вот здесь стоял Королевский замок (разрушен английскими бомбардировщиками в 1944 году и окончательно стерт с лица земли советскими властями в 1969 году) — на его месте высится чудовищный недострой то ли бывшего Дома Советов, то ли обкома партии. Вот уцелевший Кафедральный собор («Смотри, там могила философа Канта»), а вот и наш первый табачный киоск.
Сергей открывает защитную крышку «Джорнады» и смотрит заказ — несколько блоков LM и «Оптимы». Нажимает на экране кнопку «Печатать» и кладет компьютер на сиденье перед инфракрасным портом, подключенным к принтеру. Через пару-тройку секунд из принтера тонкой змеей выползает накладная, и сразу в двух экземплярах. Киоскер оплачивает товар сразу, поэтому Сергей пробивает кассовый чек и несет его вместе с товаром и накладными в палатку. Если же оплата откладывается, он записывает в «Джорнаде» долг. Через пару минут он возвращается, на ходу отмечая заказ на следующий день. На все про все ушло 5 минут, но заказ здесь был небольшой, обычно на его обработку уходит от 7 до 15 минут. Хотя бывает и еще быстрее. Например, на вокзале Сергей обернулся за минуту, только принял заказ — для сбора заказов в программе предусмотрен модуль «ST—Предзаказ».
И так весь день, от точки — к точке, мимо голубых озер в пригороде и трущоб в центре города, мимо уцелевших бастионов и старых немецких кварталов, укрытых вековыми деревьями. Мы объехали 32 точки, и вечером я почувствовал гордость за «Джорнаду». Ее нещадно эксплуатировали на жаре семь с половиной часов (правда, без подсветки). Ее корпус поцарапан со всех сторон, а экран протерся в нескольких местах едва не до дыр, но она все равно работает! Настоящее средство производства, это вам не книжки в метро читать 🙂 По словам Сергея, он не мыслит своей работы без карманного компьютера. «Раньше я не стал бы заезжать в некоторые точки, чтобы продать им два блока сигарет, подождал бы и собрал заказ покрупнее. Но при нашей системе обработки заказов я трачу на это так мало времени, что могу обслуживать и небольшие заказы. Так деньги оборачиваются намного быстрее, это понимаем и мы, и наши клиенты. Выгодно всем».
Вернулись мы на базу за полчаса до сильнейшего ливня, записали в «Джорнаду» пройденный километраж, распечатали кассовый отчет, прихватили выручку и пошли в офис. Нашу «Джорнаду» забрали, синхронизировали с 1С и поставили на зарядку. Кстати, зарядки стандартного аккумулятора хватило на рабочий день. А если добавить усиленную батарею или взять с собой кабель для зарядки от прикуривателя, то можно торговать с колес сутки напролет :).
Не обошлось и без курьезов. Нам забыли заказать пропуск в порт. Суровая дежурная на КПП позвонила в портовый магазин и убедилась, что мы едем по назначению. Но все-таки потребовала накладную. Надо было видеть ее глаза и недоумение на лице, когда Сергей за минуту распечатал накладную, шлепнул печать и протянул ей готовый документ. Шлагбаум недоверчиво поднялся.
И еще одна зарисовка. Три часа дня. Привокзальная площадь залита солнцем. Температура 35 по Цельсию. Плавится асфальт. Мы обслужили две палатки за десять минут. А рядом стояла легковая «Тойота», которая привезла чипсы и еще какую-то снедь. Как же парился водитель в прямом и переносном смысле, мокрой рукой выписывая накладные и занося в школьную тетрадку пожелания продавщиц. Сверяясь с многостраничным ассортиментом. Он стоял, когда мы приехали, стоял и после нашего отъезда. Ну не было у него карманного компьютера и системы автоматизации торговли 🙂 А в тридцати километрах от города шелестело прохладное Балтийское море, на набережной Светлогорска продавали ледяное пиво и поделки из янтаря. Но водителю «Тойоты» было не до моря.
В этих заметках я намеренно не касаюсь многочисленных возможностей системы автоматизации мобильной торговли, включая предзаказ (преселлинг) и мерчендайзинг (и как только это слово прижилось в русском языке :). Если вы занимаетесь вэн-селлингом и уже не успеваете обслуживать своих клиентов быстро и качественно, присмотритесь к решению «ST—Мобильная торговля» фирмы «Системные Технологии».