в2в в2с в2g что это

Что такое B2С, B2B продажи +еще 7 моделей

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:

B — (business) бизнес
C — (consumer) конечные потребители, частные лица.
G — (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) — бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) — госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

Все вокруг говорят о B2B-, B2C- и B2G-продажах. Что это такое и в чем особенности каждого вида бизнеса?

Бизнес – это неотъемлемая часть нашей жизни. Мы каждый день ходим в магазины и покупаем товары ежедневного потребления, работаем на предприятиях, закупающих продукцию для использования в производстве или дальнейшей перепродажи, а также есть государство, которое делает закупки за счет бюджетных средств. Все это часть глобального бизнеса, который визуально можно разделить на три основных типа: b2b, b2c и b2g. Что это за типы продаж и как с ними нужно работать разберем подробнее.

Понятия b2b, b2c и b2g

B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги.

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Примеры бизнеса в каждом сегменте

Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:

В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:

Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:

Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий. А работа крупного предприятия может быть направлена на обеспечение потребностей всего нескольких потребителей, к примеру, завод по производству двигателей для ракетостроительной отрасли.

При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.

Источник

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

тендерная система закупок;

сложная структура механизма принятия решений;

финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

работа по четкому алгоритму;

возможность долгосрочного планирования;

работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

цель покупки — личное пользование;

небольшой средний чек;

небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Источник

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C: обзор главных отличий, примеры + инструкция как грамотно организовать продажи в этих сферах

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Полный обзор понятий

B2b, b2c, b2g, c2c – что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b – что это такое

Сам термин – сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинговое обслуживание.

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c – что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» – «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g – что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

тендерный механизм бизнес-отношений; высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика); сложный механизм принятия решений заказчиком; в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков); специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c – что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B. сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C; химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности. деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее. рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b. консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c. Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю. Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже. Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее. Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов. Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле). Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта. Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис. Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay). Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Алгоритм построения бизнеса b2b выглядит так:

1 Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4 Организация взаимодействия с покупателями.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее. Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия). Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие. Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя. Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Конкуренция в b2c очень высока, нужно найти изюминку, которую оценят покупатели. Вывести на рынок бренд, который сам по себе будет маркетинговым инструментом. Например, вы решили создать интернет-магазин детской одежды. В этой нише работают десятки крупных и не очень субъектов рынка, и чтобы выделиться из общей массы, вам придется придумать что-то поинтереснее очередных «штанишек для малышек».

2 Определение целевой аудитории.

Это не общие слова, в b2c успешность напрямую зависит от правильной сегментации клиентов. Применительно к тому же интернет-магазину детской одежды, нужно определиться, станут вашими основными покупателями мамочки с небольшими доходами, бизнес-леди, привыкшие покупать только самое лучшее, или вы собираетесь удовлетворять спрос сразу в нескольких потребительских нишах? В зависимости от этого строится маркетингово-рекламная стратегия.

3 Стимулирование аудитории к покупкам.

Выше уже говорилось, что для продаж конечным потребителям важнейшее значение имеет эмоциональный фактор. Есть две стратегии стимулирования покупок: активная и пассивная.

При активной стратегии продавец сам ищет клиентов – интернет-рассылками, рекламой в соцсетях, продажами на улицах, в транспорте и других местах, посещаемых потенциальными покупателями.

Пассивная стратегия характерна для бизнеса, в котором покупатель заинтересован сам: продажа коммунальных, медицинских услуг, энергетических ресурсов, других продуктов в условиях низкой конкуренции. Если покупатель придет сам, зачем вкладываться в рекламу?

Для высококонкурентной среды важными являются так называемые триггеры – психологические элементы, ясно и определенно побуждающие к совершению покупки. Это посыл «сделаем за вас» (сервис сравнения товаров, калькулятор расчета цены и т.п.); ассоциация с другими покупателями («Этот товар купили уже 5000 человек. Вы с нами?») или подчеркивание индивидуальности («Наш продукт не для тех, кому нужны «популярные предложения»). Также хорошо работают триггеры «Жадность» (скидки, акции, распродажи) или «Спешность» («Успейте купить до…»).

4 Выстраивание системы продаж.

Если вы собираетесь продавать в «настоящем» магазине, продумайте мерчендайзинг (выкладку товара), удобную навигацию по торговому залу, доступность информации, грамотные и информативные ценники. Нет смысла начинать продажи, не организовав торговый эквайринг.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы – нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать себестоимость будет опытный профессиональный экономист.

5 Выполнение всех технических процедур (получение ЭЦП, регистрация на электронной торговой площадке, где проходят торги, участие в торгах – подробно об этом читайте здесь: Что такое тендеры, как их искать, что нужно для участия, и сколько это стоит.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

Как правило, администрации сервисов или групп в соцсетях жестко отслеживают тексты пользователей на соответствие требованию «одно объявление – один товар», так что не следует нарушать это правило (иначе сервис может отказать в публикации любых объявлений с аккаунта нарушителя). Поскольку поток размещаемых объявлений велик, ваше быстро уйдет с первой страницы, и не факт, что пользователь долистает до него. «Поднять» объявление (заново вывести его на первой странице поиска) или закрепить (определить постоянное место в начале списка на сутки или неделю) – услуга обычно платная. Пользоваться ей есть смысл, если наблюдается спрос на товар (после первого размещения были звонки) или стоимость товара значительна по сравнению со стоимостью услуги сервиса (продажа недвижимости, автомобиля).

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

Провести анализ конкурентов, выявить свои преимущества. Попробуйте взглянуть на объявления глазами обычного потребителя. Вам нужно заменить водопроводный кран – какое объявление вызывает большее доверие? То, где мастер хвалится 20-ю годами опыта или то, где выставлена точная цена услуги? Определить свою ключевую аудиторию (по географии, по возрасту, полу и т.д.). Если вы ремонтируете компьютеры на дому у клиентов, это вряд ли будет продвинутая молодежь. Соответственно нужно и слова подбирать для объявлений – чтобы вашим потенциальным потребителям было понятно. Составить несколько рекламных текстов, протестировать их (проще всего это делать в соцсетях, где ограничений на публикацию меньше). На какой текст больше откликаются, тот и более эффективен. Имейте в виду: объявления, вывешенные на Авито, индексируются в поисковиках. Значит, в текст нужно поместить как минимум несколько ключевых слов (их можно определить с помощью сервиса Яндекс.Вордстат). Определить периодичность размещения/обновления объявлений на торговых площадках. С одной стороны, нужно постоянно быть на виду у посетителей того же Авито, а с другой – нельзя тратить на рекламу всё, что зарабатываешь. После начала работы выявить наиболее эффективные каналы, периодически их «прокачивать», обновляя объявления и предлагая клиентам новые услуги.

3 Бизнес b2c под видом с2с

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров. Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» – что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

III. Размещаем объявление, выбираем режим «Быстрая продажа», а еще лучше – «Турбопродажа». В последнем случае товар целую неделю будет висеть на первой странице поиска. Публиковать объявление рекомендуется с утра в понедельник, чтобы за 7 дней полностью захватить все сегменты нужной нам аудитории.

IV. Теперь перед нами стоит задача максимально расширить продажи. Сделать с одного аккаунта это не получится – на Авито система блокирует массовую публикацию объявлений. Значит, можно пойти двумя путями. Если у вас есть ИП, или вы являетесь учредителем юрлица (не важно, в какой сфере), можно открыть коммерческий аккаунт фирмы. Для этого необходимо ввести ИНН компании или индивидуального предпринимателя. В крайнем случае коммерческий аккаунт можно попробовать купить – например, на http://аккаунтов.net/ или на любом аналогичном сайте. Проверять вас никто не будет. После регистрации разрешается публиковать до пяти бесплатных объявлений в одной рубрике.

Другой путь – массовая регистрация аккаунтов частных лиц. Для этого не потребуется приобретать ворох сим-карт – существуют намного менее затратные сервисы СМС-активации. Здесь или здесь каждая активация аккаунта обойдется вам всего в 4-5 рублей. Достаточно зарегистрировать 10-15 штук.

V. Составляем еще пять объявлений о продаже других запчастей. Если аккаунт коммерческий, делайте текст по одному шаблону, чтобы покупатель понимал: это объявления одного и того же продавца. Реклама здесь не должна быть похожа на ту, которую вы давали с личного аккаунта: обнаружив похожие тексты, Авито выдаст сообщение о возможном дублировании и отклонит новые объявления.

Тексты с аккаунтов физлиц придется делать уникальными в каждом объявлении. Если какой-либо из аккаунтов блокируется, в дело вступает запасной. Самая большая сложность – завести все объявления на один или хотя бы два номера телефона. Как вариант, в некоторых объявлениях можно предлагать писать на аккаунт Авито, а в ответном письме давать ваш номер телефона.

VI. Начинаем ротацию объявлений. Одни периодически выключаем, а через несколько суток включаем (при этом они поднимаются в поиске), в другие вкладываем деньги и заказываем платное поднятие и закрепление. По мере развития бизнес-модели выявляем наиболее эффективные объявления, вкладываемся точечно в них, у остальной рекламы – поддерживающая функция. Труда придется вложить много, но и результат может быть очень хорошим.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Заключение

В зависимости от продавца и покупателя все бизнес-модели можно разделить на четыре главные направления.

b2b – продажа товаров и услуг одних коммерческих фирм другим; b2c – продажа товаров и услуг коммерческих компаний физлицам для личного пользования; b2g – продажа товаров и услуг коммерческими фирмами государственным и муниципальным организациям; c2c – продажа товаров и услуг одними физлицами другим

Для каждой из этих моделей характерны свои цели, объемы поставок, суммы средней сделки и так далее. Если представители бизнеса принимают решение о покупке на основании точного расчета своих потребностей, то покупатели-физлица чаще руководствуются эмоциями. Если в b2c продавец ориентируется на целые группы конечных потребителей, то в b2b важным оказывается определить потребности конкретных клиентов.

Успех продаж зависит от правильного выбора маркетинговой стратегии, подходящей именно для вашего сегмента бизнеса. Для b2g не требуется громких рекламных кампаний (гораздо важнее грамотно составлять заявки на тендеры). Для b2c, напротив, реклама нужна как воздух – массовая и разнообразная. А в c2c нужно умело сочетать рекламу, направленную на конкретную группу покупателей и технические способы продвижения товара.

У каждого из сегментов бизнеса есть свои плюсы и минусы, в каждом можно заработать хорошие деньги (в бизнесе, ориентированном на бизнес или госструктуры – побольше, в интернет-торговле через торговые площадки – поменьше), и в любом можно остаться у разбитого корыта. Надеемся, эта статья поможет вам правильно определить свою стратегию и добиться успеха в выбранной вами рыночной нише.

Источник