в чем специфика маркетинговых исследований для высокотехнологичных стартапов

Маркетинг в высокотехнологичных компаниях

В настоящее время большинство компаний, работающих на рынке высоких технологий, очень хорошо понимают специфику маркетинга на российском рынке и прошли первый этап становления маркетинговых работ. Все меньше компаний думают в первую очередь о рекламе, а затем о маркетинге. Сегодня наиболее актуальной становится задача превращения заботы о потребителе в смысл ежедневной деятельности не только отдела маркетинга, но и практически каждого сотрудника предприятия.

Как видите, здесь перечислены все основные части бизнеса. Маркетинг беспокоит в них те моменты, которые напрямую или косвенно влияют на удовлетворение потребителей. Основной задачей маркетолога является выработка рекомендаций для топ менеджмента компании о путях повышения эффективности бизнеса через повышение удовлетворенности потребителей. Улучшение информационной среды предприятия, повышение информированности руководства компании, создание маркетинговой базы для принятия управленческих решений являются индикатором деятельности службы маркетинга и едва ли не основным ее результатом.

Информационные технологии создают ту структуру, механизмы и процессы, которые определяют сегодня новую экономику в России и во всем мире. Хорошая система маркетинга в компании является рецептом стабильного движения вперед и процветания в условиях сверхбыстрых изменений рынка в информационную эру.

Традиционно в ИТТ-рынок включаются так называемый компьютерный рынок, отрасль «Связь» и телекоммуникационный рынок. Конечно, такое деление условно. Телекоммуникационные операторы участвуют и регламентируются в отрасли «Связь», компьютерные компании успешно осуществляют комплексные проекты, а компании, предлагающие услуги в области безопасности, видят свою деятельность гораздо шире.

Многие исследователи и поклонники этого самого быстрого рынка отмечают также исключительное влияние личности руководителя именно в сфере высоких технологий. ИТ-руководители ведут себя как звезды, чувствуют себя звездами и являются звездами. ИТ-руководители нуждаются в постоянном развитии, позиционируются как публичные персоны и хотят иметь рекомендации для принятия быстрых решений.

Ведущая мировая компания-исследователь ИТ-рынка Gartner Group предсказывает его рост до 2003 г. примерно в 4 раза быстрее, чем рост ВВП страны. Это очень хороший прогноз, который не был изменен обескураживающими процессами, которые мы наблюдаем сегодня во всем мире.

Сегодняшний ИТТ-рынок демонстрирует тенденцию к увеличению доли сервисов и сопровождения в портфеле товаров и услуг. Объясняется это тем, что телекоммуникации и информатизация имеют целью увеличение эффективности бизнеса и не могут быть рассмотрены сами по себе, в стороне от их роли в бизнесе. А это означает, что для ИТТ-маркетологов наиболее значимым становится именно система взаимоотношений с клиентами (CRM). Именно в системе взаимоотношений с клиентами находится и основной на сегодня путь эволюции маркетологов, работающих на ИТТ-рынке.

В других публикациях мы рассмотрим специфику маркетинговых исследований и стратегического маркетинга в ИТТ-компаниях, а также методы повышения в них эффективности сбыта (продаж).

Редакция «Клерка» получила информацию от источников в ФНС о том, что в 2022 году налоговики начнут массово снимать расходы компаний.

Чтобы подготовить вас к непростому 2022 году, «Клерк» оперативно разработал уникальный курс по защите при налоговых проверках. Записаться и получить подарок.

Источник

Продвижение стартапа и контент-маркетинг

Главное, от чего должен уберечь себя молодой стартапер – статистика неудачных проектов. Данные разнятся, но почти все они способны вызвать легкий приступ депрессии у особо впечатлительных предпринимателей. Возможно, что это первое испытание, стартап-инициация, которая фильтрует тех, у кого недостаточно решимости.

В первые три года закрывается 44% стартапов. Такие неутешительные данные приводит Университет Теннеси в исследовании 2015 года. И это самая «добрая» статистика, которую я нашел.

Почему закрываются стартапы? Причин много. Например, молодой предприниматель придумывает отличную (так ему кажется) идею, которая не «упаковывается» в бизнес. Подобных примеров очень много. Идея настолько увлекает создателя, что он не видит очевидного: невозможность реализации бизнес-модели в текущих условиях рынка. «Должно работать!» — отчаянно убеждает он сам себя, а иногда инвесторов. Проект запускается, но денег не приносит. «Зато, теперь есть опыт!» — кажется, так говорят, после закрытия проекта?

А бывает, что некто, вдохновленный успешным кейсом зарубежной (чаще всего) компании создает что-то похожее, ошибочно полагая, что «всё решает идея». При этом упускается из виду огромный подводный пласт работы разработчиков, маркетологов, колл-центра и других «бойцов невидимого фронта» в огромной инфраструктуре существующей компании, не говоря уже об особенностях рынка.

Эти типичные ошибки видны опытным инвесторам уже на этапе питча. Есть методики проверки гипотез предоставляемой ценности, изучение рынка, множество статей написано по этому поводу, но все не просчитаешь.

Организационные и управленческие проблемы, недостаток квалификации менеджеров, команды стартапера – вот, пожалуй, самая распространенная причина неудач.

Стартап похож на минное поле, где без карты есть риск взорваться. Особо громкие хлопки получаются на маркетинговой территории.

Создатель нового проекта в интернете входит в среду (рынок), на которой планирует зарабатывать. Для этого, нужно понимать, что и кому будет предложено. Не спешите говорить «Спасибо, Кэп!». За все время работы со стартапами (в качестве штатного маркетолога или независимого консультанта), мне приходилось видеть необычную ситуацию, когда основатель компании считал основным продуктом одно, а маркетинг-директор – другое. Самое ужасное, что отдел продаж пытался продавать при этом – третье! Интересно, что именно в этой последовательности продукт стартапа материализовывался от некой абстракции (мы продаем свободу!), до конкретной «железяки» в красивой упаковке. Это интересный момент, чтобы поразмышлять, на каком уровне менеджмента идеи воплощаются в доходы и почему отделы продаж и маркетинга не всегда дружны. Но не будем отвлекаться!

Маркетинговая стратегия должна быть четко прописана в виде документа, который можно в будущем редактировать, но это должен быть ДОКУМЕНТ, как минимум, для напоминания, что мы вообще создаем и для кого. Это карта, указывающая путь компании на разных этапах развития.

В этом документе, помимо всего прочего, обязательно должны быть:

четкое понимание, описание, формулировка продукта и его уникальные характеристики;
цели компании;
позиционирование;
аудитория и ее сегменты.
Только после проработки этих основ, можно выбирать, какие каналы вы будете использовать, какие бюджеты понадобятся и т.д. и т.п.

В соответствии с моделью Ствена Бланка из его книги «Четыре шага к озарению», в развитии стартапа обязательно должен быть этап верификации потребителей, когда проверяются все гипотезы маркетинговой стратегии. На этом этапе можно получить первых клиентов, а можно вернуться к разработке маркетингового плана.

Но можем ли мы запланировать какую-то маркетинговую активность заранее?

У понятия «стартап» есть множество определений, мне нравится принадлежащее Эрику Рису: «Стартап – это организация, создающая новый продукт или услугу в условиях высокой неопределённости». Обычно, мы имеем новый продукт в интернете, высокие риски и малопонятный рынок. В этих условиях контент-маркетинг – тот канал, а точнее подход, который можно назвать универсальным, и который необходим даже без расчета обычных параметров (глубина канала, стоимость посетителя, конверсия).

«Стартап – это организация, создающая новый продукт или услугу в условиях высокой неопределённости».

Контент-маркетинг – это создание и распространение контента с самостоятельной ценностью для требуемой аудитории. Для того чтобы пользоваться чем-то новым и непонятным (с точки зрения потребителя – это любой стартап), нужно:

Первый пункт относится к рождению маркетинговой воронки (повышение знания о продукте), которая постепенно уносит вашего потребителя в горнило покупок. Второй пункт – это обучающие материалы, которые упаковываются в наиболее интересную и ненавязчивую форму для аудитории.

Оба запроса удовлетворяются с помощью контент-маркетинга — самого верного решения для продвижения новых или сложных продуктов.

В широком смысле, в сферу контент-маркетинга входит множество самостоятельных инструментов продвижения, в том числе и email-маркетинг. Автоматическая серия обучающих писем, которую получает новый пользователь, после регистрации в сервисе или триггерные рассылки – это тоже контент-маркетинг, который можно назвать обязательной программой любого интернет-сервиса. В интернете есть множество компаний, которые очень эффективно и красиво общаются с потребителем при помощи рассылок.

Email-маркетинг в будущем обеспечит вашему проекту возвраты клиентов, но это уже другая тема.

Безусловно, важны публикации на площадках с преобладанием целевой аудитории, обучающие видео и прочие материалы, которые облегчат жизнь будущим клиентам на разных этапах воронки продаж.

Публикации привлекают внимание, повышают узнаваемость, обеспечивают необходимый уровень коммуникации с рынком и потребителем, являются важнейшим элементом SEO, создают экспертный уровень бренду и т.д. Список достоинств размещения публикаций очень большой, а недостаток – один. Нужно весьма хорошее качество работы. Речь не столько об идеальном тексте с точки зрения грамматики, орфографии и даже стиля. Хорошая публикация в рамках контент-маркетинга – это умение писать без рекламы, понимать общую задачу и хорошо разбираться в специфике продукта.

В этом смысле можно понять тех основателей сложных сервисов, которые не решаются работать с фрилансерами или контент-агентствами. Но тогда, мы должны признать, что все статьи должны писать исключительно сами стартаперы. Выйти из этой проблемы помогают беседы-интервью автора публикации с человеком, который, как минимум, знает содержание маркетинговой стратегии (см. выше). Мы, например, всегда запрашиваем часть этой стратегии, которая становится базой для стратегии контент-маркетинга.

Я намерено объединяю эти два канала здесь, потому что в стартапе, как говорят в романтических кинолентах, им лучше быть вместе.

Блог компании – еще одна возможность быть интересным для своей аудитории, а значит привлекать ее и формировать лояльность. В то же время, блог позволяет использовать технические маркетинговые возможности, такие, как списки ремаркетинга, стимулирование подписки на рассылку, оптимизация контента для поисковых систем и пр.

Связка блога и соцсетей работает, например, так: вы публикуете пост, на тему, интересную вашему потребителю и связанную с продуктом. Ссылка на пост размещается в социальных медиа, причем, в разных итерациях (текст в фейсбук, инфографика в пинтерест, фотография в инстаграм…). Та же ссылка отправляется в еженедельную рассылку. В течение всего времени, код ремаркетинга собирает с блога данные о посетителях, которых, вы с помощью таргетированной рекламы в соцсетях делаете все ближе к своему продукту.

В результате у вас растет трафик из соцсетей и поиска, конверсия читателей в подписчиков, авторитетность бренда, как эксперта.

Любой стартап – это история про бизнес. Финал истории может быть счастливым и не очень. Минимизировать риски можно, обладая нужной информацией о рынке, толковой командой и достаточными ресурсами. Маркетинг стартапа подразумевает точное следование стратегии, но уже на начальном этапе можно готовить базу для решительного старта. Если некоторые каналы и инструменты можно отбирать, считать и прогнозировать только после создания стратегии и тестирования, то контент-маркетинг – это универсальный подход, необходимый каждому стартапу, в силу его характеристик, как бизнеса (прежде всего, новизны). Контент-стратегию можно создавать вместе с продуктом, и она станет его первым двигателем на рынке.

Источник

Сравнительный анализ способов выполнения маркетинговых исследований в контексте создания стартап-проекта

Рубрика: Экономика и управление

Дата публикации: 08.06.2020 2020-06-08

Статья просмотрена: 112 раз

Библиографическое описание:

Сергиенко, С. К. Сравнительный анализ способов выполнения маркетинговых исследований в контексте создания стартап-проекта / С. К. Сергиенко, А. В. Другова, Е. А. Корешкова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2020. — № 23 (313). — С. 445-448. — URL: https://moluch.ru/archive/313/71347/ (дата обращения: 09.12.2021).

В статье авторы пытаются сравнить и проанализировать способы выполнения маркетинговых исследований в контексте создания стартап проекта.

Ключевые слова: стартап, маркетинговые исследования, доля рынка.

Применение различных подходов к маркетинговым исследованиям в деятельности предприятий является важнейшим условием их успешного функционирования. Основное назначение маркетинговых исследований — это сбор информации для принятия решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой системы.

Актуальность маркетинговых исследований определяется активным процессом расширения производства и появления новых технологий во всех сферах производства, обращения товаров и услуг, информатизацией производства и распределения продуктов, а также ростом социальных и культурных потребностей потребителей.

Особенно выполнение таких исследований актуально при создании старт-ап проектов в связи с тем, что такие проекты нацелены на создание уникального продукта или услуги, который решает какую-либо проблему определенных категорий потребителей. Старт-ап проект имеет определенные отличия от традиционных видов бизнеса (таблица 1) [1].

Основные различия между стартапом итрадиционным бизнесом

Критерий

Старт-ап проект

Традиционный бизнес

что-то новое или улучшение существующего

9 из 10 закрываются в первые три года

4 из 10 закрываются в первые три года

Команда и руководство

Важны лидерские и управленческие качества руководителя, увеличение количества сотрудников, привлечение инвесторов, директоров и других заинтересованных лиц

наем необходимого количества сотрудников для стабильной работы

В первую очередь вложение собственных средств, но чаще это привлечение средств инвесторов, бизнес-ангелов, фондов

вложение личных сбережений, использование банковских кредитов и/или средств инвестора

В связи с этим необходимо грамотно применять технологии маркетинговых исследований и, как правило, использовать нестандартные подходы. Задача маркетингового исследования заключается в том, чтобы ответить на следующие вопросы: «кто?», «что?», «когда?», «где?», «как?», и «почему?». В таблице 2 приведена упрощенная классификация маркетинговых исследований [2].

Упрощенная классификация маркетинговых исследований [2]

Вид маркетингового исследования

Содержание исследования

Необходимость для стартап проекта

 определение размера и характера рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению);

 определение географического размещения потенциальных потребителей;

 определение удельного веса товаров конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. Исследование структуры и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;

 анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.

необходим в первую очередь

 определение различий в объеме сбыта по отдельным районам;

 установление и пересмотр границ сбытовых районов. Изменение эффективности работы сбытовиков;

 оценка методов торговли и стимулирования сбыта. Анализ эффективности распределительной сети, инвентаризация товарных запасов.

исследование происходит в процессе начала реализации продукта или услуги

Исследование потребительских свойств товаров

 анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (т. е. товаров не только своей фирмы, но и ее конкурентов);

 поиски новых способов применения выпускаемых изделий. Испытание новых изделий с привлечением потребителей. Исследование в области упаковки. Изучение возможностей упрощения ассортимента.

проводится как перед запуском проекта, так и в процессе работы компании

 анализ эффективности рекламных объявлений;

 анализ эффективности средств распространения рекламы;

 анализ эффективности рекламной работы.

выполняется при необходимости

 анализ «затраты — выпуск», «цена — прибыль»;

 краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций;

важен на всех стадиях работы проекта

Изучение мотивов поведения покупателей сложен, но результаты могут существенно улучшить бизнес

Исследование внешнеторгового маркетинга

Необходим при выходе на зарубежные рынки

Также все виды маркетинговых исследований можно разделить на 2 группы: кабинетные, в которых изучаются и анализируются вторичные источники информации (аналитические отчеты, официальная статистика, публикации), и полевые, которые изучают первичную информацию для целей конкретного проекта. Именно полевые исследования в первую очередь выполняются при реализации стартап проекта. Рассмотрим подробнее полевые исследования (таблица 3) [3].

Методы полевых исследований

Метод

Описание метода

Качественные исследования:

Интервью в форме дискуссии по заранее разработанному сценарию с небольшой группой людей схожих между собой по определенным характеристикам.

Неструктурированное интервью в форме личной беседы интервьюера с респондентом, данный формат располагает респондента к более подробным и открытым ответам, чем в фокус-группе.

Одна из разновидностей глубинного интервью, беседа с компетентным специалистом отрасли (экспертом) по определенной теме и интервьюером (модератором). Для проведения экспертного интервью разрабатывается детальный план предстоящей беседы.

Комплекс методов, направленных на изучение неосознанных реакций человека на маркетинговые стимулы при помощи специального оборудования

Количественные исследования:

анкеты предоставляются в электронной форме для самостоятельного заполнения. Больше возможностей для размещения видео и аудио, рекламных объявлений и других визуальных материалов для тестирования.

наиболее знакомая форма опроса. Здесь интервьюер опрашивает респондента. Продолжительность интервью составляет от 5 до 40 минут. Личные собеседования можно проводить на улице или по месту покупки.

опрос респондентов по телефону, быстрый и эффективный метод исследования для B2C и B2B рынков

Комбинированные исследования:

Направлены на тестирование отдельных характеристик товара, продукта, услуги при непосредственном контакте респондента с тестируемым образцом

Сбор информации о продукте путем его тестирования группой потребителей в домашних условиях. Применение метода целесообразно при необходимости неоднократного или длительного контакта с продуктом

Оценка качества работы персонала компании или ее конкурентов

Методы полевых исследований необходимы для глубокого понимания поведения, предпочтений, взглядов небольшой группы лиц из числа целевой аудитории. С их помощью можно узнать глубинные предпочтения и мотивы, которые могут быть совсем не очевидны и для самого потребителя. Именно это помогает стартап проекту правильно определить сегменты потребителей, выявить их предпочтения и настроить бизнес-модель.

При создании и продвижении старт-ап проекта чаще всего, мы имеем дело с новым продуктом, рынок которого понятен слабо и имеется высокий уровень рисков. Стартапы, в отличие от традиционного бизнеса, могут измерять свой успех не только доходом, но и знаниями, которые они получают в процессе разработки — от подтверждения того, что их решение соответствует потребностям рынка, до построения прибыльного и масштабируемого бизнеса.

В этой связи для стартап проекта важным этапом исследований также является оценка емкости рынка, главная цель которой понять на ранней стадии развития компании какова может быть потенциальная прибыль. Из данной цели вытекают другие, не менее важные задачи, которые стоят на пути развития каждого стартапа:

 Оценить возможность достижения финансовых целей;

 Показать в цифрах потенциал стартапа;

 Разработать стратегию развития компании.

Оценку рынка делят на четыре вида, представленные в таблице 4 [4].

Виды оценок рынка

Название

Сущность

PAM (Potential Available Market)

потенциальный объём рынка. Это сумма всех трат потенциальных клиентов в мировом масштабе, которые могут иметь потребность относительно продукта компании.

TAM (Total Addressable Market)

объем целевого рынка. Траты клиентов, которым интересен продукт, включая тех, кто не может позволить себе соответствующую покупку.

SAM (Served/Serviceable Available Market)

доступный объем обслуживаемого рынка — или годовой объём денежных средств, которые уже тратятся на пользование продуктом компании или продуктом конкурента.

SOM (Serviceable & Obtainable Market)

реально достижимый объем рынка или доля рынка компании. Это траты тех клиентов, которые уже пользуются продуктом плюс траты тех клиентов, которых планируется привлечь в ближайшее время.

Анализ рынка имеет важное значение для успеха любого бизнеса. Согласно статистике, одной из основных причин неудач стартапа является отсутствие планирования, недостаток знаний о поставщиках и проблемы с ценообразованием. Важно отметить, что стартапу необходимо выполнить анализ рынка до запуска проекта, поскольку это поможет сэкономить значительный бюджет и даст преимущество перед теми стартапами, которые решили делать все это по мере необходимости. Поэтому для успешного функционирования на рынке начинающему предпринимателю лучше всего использовать PAM. В дополнение к PAM можно использовать SAM, но не для расчета объёма денежных средств, которые уже тратятся на пользование продуктом стартапа (этого объема денежных средств еще нет), а для расчета объёма денежных средств, которые уже тратятся на пользование продуктом конкурента [4].

Таким образом, целью любого маркетингового исследования в конечном счете является формирование стратегии и тактики компании с учетом реально существующих и потенциально возможных факторов и условий рынка, с одной стороны, и ее позиции, и перспектив — с другой [6]. Маркетинговый анализ дает важную и актуальную информацию о том, какова ситуация на рынке, насколько эффективно компания продвигает свою продукцию, помогает выбрать правильную стратегию продвижения, возможные направления развития бизнеса.

Источник

Маркетинговая специфика стартапов.

Национальный Исследовательский Томский Политехнический Университет

студент кафедры инженерного предпринимательства

Хильчевский Сергей Иванович, магистр кафедры инноватики, Научный Исследовательский Институт Томский Политехнический Университет, Селевич Татьяна Семеновна, кандидат экономических наук, доцент кафедры инженерного предпринимательства, Национальный Исследовательский Томский Политехнический Университет

УДК 338.2

Стартап можно охарактеризовать как постоянную или временную структуру в любой отрасли экономики и предпринимательства, создаваемую для поиска и внедрения рентабельной, развиваемой, воспроизводимой и развиваемой бизнес-модели.

Для стартапа характерны две черты:
1) Относительно короткий и ярко выраженный подъем оперционной деятельности на начальных стадиях стартапа и ориентация на, часто интернациональный и неопределенный, но перспективный рынок. В отличие от классического бизнеса, стартап:

1) основывается на идеях, в которые и вкладывают деньги инвесторы;

3) сразу имеет инвесторов, т.к. на начальном этапе основания компании вкладывать в нее деньги выгоднее всего.

Актуальность данной работы заключается в том, что последние годы российские технологические инновации находятся на подъеме, вследствие чего российский венчурный рынок стремительно растет. Если в 2013 г. Россия по объему венчурных инвестиций в отраслях высоких технологий отставала от Ирландии, Финляндии, Испании, Нидерландов и Швеции, то к началу 2016 г. по этому показателю она поднялась на четвертое место в Европе. За последние три года объем венчурных инвестиций в РФ вырос почти в 10 раз, что сделало российский венчурный рынок самым быстрорастущим в Европе, а также пригодным для западных инвесторов.

Цель научной статьи состоит в изучении маркенговых специфик при создании и продвижении стартапа, а также в изучении ошибок стартаперов на стадии представления проекта венчуристу.

Для достижения желаемого результата были поставленны следующие задачи:

Научная новизна данной статьи заключается в описании основных характеристик российского рынка венчурных инвестиций, разборе типичных ошибок стартаперов, а также разборе бизнес-модели стартапа по блокам.

Основные характеристики российского рынка венчурных инвестиций в том, что:

Типичный российский венчурный фонд получает более 1000 запросов на инвестирование в год. По статистике, 90% из них сразу отклоняются! Маркетинг стартапов играет первостепенную роль на всех стадиях их развития и отличается выраженной спецификой, невнимание к которой может привести к тому, что «стартап умрет, еще не родившись».

В связи с этими тенденциями следует обращать особое внимание на три основных типа инновационных акселераторов.

Бизнес-инкубаторы поддерживают стартапы на всех этапах развития – от разработки идеи до её коммерческого воплощения. Подобные структуры предоставляют стартапам административную поддержку, доступ к базам данных, консультационные услуги, и даже помещения для работы. Почти 40% из всех их областей – это технологические инкубаторы.

Технопарки объединяют учебные заведения, деловые центры, научно-исследовательские институты и другие инфраструктурные объекты. Основное отличие бизнес-инкубатора от технопарка в том, что первые поддерживают начинающих предпринимателей, а также могут не иметь земельных участков в собственном распоряжении.

Бизнес-акселераторы – это интенсивная программа развития стартапа и обучения его авторов в короткие сроки (до 6-ти месяцев). Акселераторы обеспечивают стартапам экспертную поддержку, освещение в СМИ, предоставляют предпосевные инвестиции в обмен на долю в проекте для инвестора, а также выводят их на стадию презентации инвесторам. Акселераторы можно считать оптимальным вариантом для зарождающихся проектов, хотя назвать их источником инвестиций в прямом понимании все-таки было бы не совсем корректно. Успех стартапа невозможен без знания стартапером особенностей венчурного рынка современной России, а также требований, предъявляемых к стартапу со стороны венчурных фондов. Вместе с тем, практика показывает, что российские стартаперы слабо владеют маркетинговыми инструментами разработки и продвижения стартапов на рынок. Большинство стартаперов делают одни и те же типичные ошибки уже на стадии представления проекта венчуристу. Обычно эти ошибки связаны с недостаточной маркетинговой грамотностью заявителей стартап-проектов и их упрощенными представлениями об экономической коммуникации в целом. Для привлечения инвестиций стартаперы отправляются к венчурным инвесторам, которые устанавливают определенные требования к содержанию запроса на инвестирование и бизнес-плана, компетентности команды, а также особенности ценностного предложения проекта.

Эти ошибки можно разделить на три группы.

Первая группа – ошибки, связанные с презентацией стартапа как продукта. Именно из-за отсутствия у стартаперов навыков презентации сотрудники фонда нередко пропускают хорошие проекты. Венчурные капиталисты просматривают десятки проектов в день, и от того, насколько успешно стартап произведет первое впечатление, как четко, аргументировано команда донесет суть проекта, зависит решение инвесторов. В венчурных кругах такое концентрированное предложение, характеризующее суть и привлекательность проекта, называется pitch. Тут очень важно выстраивать правильные взаимоотношения с инвестором и говорить с ним на «одном языке». Идеи и предложения лидера стартап-проекта, понятные только ему самому, не финансируемы. Инвестиции в стартапы ранней стадии – это вложения, в первую очередь, в людей. Венчурный капиталист хочет понимать, может ли он доверять команде, способна ли она осуществить задуманное, есть ли у нее мотивация, сможет ли она работать как единое целое.

Вторая группа – ошибки, связанные с бизнес-моделью стартапа. С отсутствием документального обоснования перспективности проекта приходится сталкиваться чуть ли не в 90% случаев. Стартаперы редко показывают грамотно подготовленный бизнес-план. Кроме того, для любого инвестора важно увидеть финансовую модель проекта на срок от 3-х до 5-ти лет, которая позволяет оценить «адекватность» команды, ее умение производить расчеты, применимые к реалиям современной экономики.

Третья группа – ошибки, связанные с рыночными характеристиками стартапа. К распространенным ошибкам стартаперов относятся неумение выбрать целевые сегменты рынка, прогнозировать их емкость, выявить своих конкурентов, позиционировать будущий продукт для потенциальных потребителей.

Рассмотренные три группы типичных ошибок стартапа с точки зрения инвестора, в свою очередь, позволяют выделить несколько ситуаций, наиболее часто возникающих в процессе разработки стартапа.

Во-первых, многие команды не различают идею проекта и его исполнение: первая в их сознании замещает второе. Многие команды уверены, что одного наличия у них в голове идеи уже достаточно для поиска финансирования. На деле идея без реализации никому не нужна.

Во-вторых, многие команды полагают, что их основная задача – получить финансирование стартап-проекта, который дальше развивается сам собой, без постоянных целенаправленных усилий, без каждодневного мониторинга и прогноза рынка, без выбора и апробации маркетинговых инструментов, обеспечивающих ему экономический рост и развитие.

В-третьих, стартап не может быть делом одного пусть даже самого волевого и энергичного человека. Любой успешный стартап является результатом слаженной работы целой команды профессионалов. Структурно маркетинг стартапов целесообразно выстраивать по тем же трем блокам, что и типичные ошибки стартапов с точки зрения инвестора: продукт, бизнес-модель и рынок.

Продукт – ядро стартапа, в основе которого лежит формирование ценностного предложения для потребителя. Принципиальным моментом становится соответствие создаваемого решения концепции целостного продукта – одной из нескольких маркетинговых концепций, нашедших широкое применение в высокотехнологичном маркетинге. В этой связи стартап-проекту следует четко определить характер удовлетворяемой потребности, учитывая тот факт, что для каждого типа потребителя существуют различные «шкалы остроты проблемы»:

Бизнес-модель стартапа – отправная точка выхода продукта на рынок, своего рода стратегический маркетинговый план, включающий в себя девять блоков.

1. Определение потребительских сегментов предполагает отбор одного или нескольких целевых сегментов рынка, выявление незанятой рыночной ниши, на которой собирается функционировать стартап. Эффективность маркетингового процесса на этом этапе зависит от «узости» выбранного рыночного сегмента, грамотного определения архетипа пользователя, определяющего дальнейшую стратегию привлечения потребителей, правильно выстроенных взаимоотношений с ним. В противном случае маркетинговые коммуникации не принесут ожидаемых результатов.

2. Формирование для компаний ценностного предложения, иными словами, определение преимуществ, предоставляемых потребителю.

3. Определение каналов сбыта продукта, обеспечивающих его движение к конечному потребителю.

4. Выстраивание взаимоотношений с клиентами: ориентация на удержание клиентов и индивидуальные коммуникации с клиентами, сотрудничество, основанное на отношениях, а не на продукте.

5. Установление источников и каналов доходов: следует четко сформулировать ответ на вопрос: «Какова модель получения доходов?». На рынках стартапов заинтересованными лицами в потреблении или пользовании их продуктом могут быть несколько сторон. Одна из сторон – пользователи, другая сторона рынка – косвенные потребители (рекламодатели, которые платят за доступ к пользователям). Стартап-проект должен сконцентрироваться и сосредоточиться на самом крупном источнике дохода, далее формируя стратегии для второстепенных источников.

6. Нахождение ключевых ресурсов, к которым относятся материальная и финансовая обеспеченность ресурсами;

7. Выявление ключевых видов деятельности, способствующих реализации бизнес-модели. Определение ключевых видов деятельности, как и ключевых ресурсов – обязательный компонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания взаимоотношений с потребителями и получения доходов.

8. Формирование партнерской сети для взаимодействия со всеми возможными партнерами для создания законченного решения. Для многих инвесторов важным пунктом является формирование пула проектов, чьи ключевые направления деятельности способны осуществлять дальнейшую маркетинговую синергию, предпринимательскую поддержку, партнерское взаимодействие и прочее.

9. Оценка издержек как интегрального результирующего параметра бизнес-модели включает определение и оценку величины совокупных издержек, необходимых для реализации конкретной бизнес-модели.

Подводя итог, можно сказать, что рынок – оценка рыночной конъюнктуры для дальнейшего ведения бизнеса. Анализ предполагаемого рыночного потенциала для функционирования стартап-проекта характеризуется очень высокой степенью неопределенности, поскольку рынок плохо определен, технология находится в стадии развития, определение реакции на продукт со стороны потребителей затруднено, высоки риски появления аналогов. Чем революционнее инновация, тем выше неопределенность оценки рынка. Поэтому оценка рыночных возможностей имеет, скорее, вероятностный характер, позволяющий команде проекта и инвестору оценить общий рыночный потенциал разработки, его возможности и перспективы масштабирования. Грамотное применение маркетинга является решающим условием успешного запуска стартапа и прохождения им последующих стадий развития.

17.01.2017, 14:06 Безпалова Анна Григорьевна
Рецензия: Рецензия к.э.н., доцента Безпаловой Анны Григорьевны Ростовский государственный экономический университет (РИНХ) На статью студента кафедры экономики Рылова Ильи Дмитриевича, Национальный исследовательский Томский политехнический университет Маркетинговая специфика стартапов Актуальность темы подчеркивается автором на примере российского рынка, что характеризуется положительно и дает возможность исследовать анализируемый материал в будущем. Стартаповые проекты сегодня динамично могут развиваться только при поддержке инвестиционных компаний, а также роли государства в этом направлении. Обоснована и раскрыта научная новизна исследуемой проблематики. Автор делает упор на маркетинговый аспект развития стартапов, что, бесспорно, справедливо в контексте отечественного рынка. Статья подкреплена аналитическим материалом, что ее положительно характеризует. Также представляет интерес то, что автор рассматривает специфику российского стартапа и бизнес-акселерации, затем выделяет ошибки этого процесса и предпринимает попытку перевода традиционного процесса вывода стартап-продукта на рынок в процесс его маркетингового планирования. В этой связи представляется определенная бизнес-модель, состоящая из 9 блоков. «Бизнес-модель стартапа – отправная точка выхода продукта на рынок, своего рода стратегический маркетинговый план, включающий в себя девять блоков.». При написании статья использованы современные источники. Статья Рылова Ильи Дмитриевича структурирована в соответствии с Аннотацией, поставленными целью и задачами, и может быть допущена к публикации. 17.01.2017 г.

2.02.2017, 16:01 Круг Элеонора Александровна
Рецензия: Достаточно интересный материал, отражающий структурную составляющую современной бизнес-модели стартапа. Четко прослеживается мнение автора. Структура статьи соответствует предъявляемым требованиям, материал изложен грамотно и последовательно. Считаю, что статья может быть допущена к публикации. С уважением, Круг Э.А., к.э.н., доцент кафедры менеджмента организации и управления инновациями ПсковГУ.

Источник