что нужно торговым сетям
Как попасть на полку супермаркета: советы для мелких производителей
На сайтах крупных торговых сетей есть раздел для поставщиков. Нужно заполнить форму, отправить и ждать ответа. Другой вариант: пообщаться по телефону с менеджером и отправить форму на емэйл. Мы делали это десятки раз, но результат был нулевым. Думаю, у других маленьких производителей он будет таким же.
Через два-три месяца нам все-таки удалось попасть в «Ашан», «Добрынинский», «Викторию», несколько сетей поменьше и удержаться там. Некоторые действия мы совершали хаотично, но как потом выяснилось из общения с менеджерами сетей, именно они и являются универсальными. Наш опыт пригодится многим маленьким производителям, для которых продаваться в крупных сетях — до сих пор недостижимая мечта.
Идите на крупные выставки
Начините со знакомства с руководством сети. Кроме официального, есть два пути. Первый — посещение отраслевой выставки. Крупные выставки, вроде World Food, приезжают представители всех без исключения крупных сетей. В то числе топ-менеджеры. Задача простая: найти их и обменяться личными контактами. Именно таким способом мы познакомились с представителями «Ашана» и «Виктории». Мы разыскали их на выставке, «затащили» к себе не стенд, что и стало первым шагом на пути к ним на полки.
Второй способ подойдет на крайний случай и требует наличия харизмы и даже наглости. На встречу в офисе сети можно напроситься или даже приехать без предупреждения, устроив импровизированную презентацию продукта. Так мы попали в офис одной из сетей АЗС. Мы производим корейские паровые пирожки «тинпаны» и привезли с собой мини-печку, чтобы показать сотрудникам сети, как готовить и продавать продукт. На фразе «уничтожить ваших конкурентов» открылась дверь, вышел улыбающийся директор и спросил: «Хм, кто это сказал?»
Найдите самого главного
Формально решение принимается на комитетах, где собирается много сотрудников. Но на деле все зависит от заинтересованности и энергии одного человека, который запустит сложный бюрократический механизм попадания в сеть. Обычно это менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт. Его и нужно искать на выставке или в офисе сети. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла.
В нашем случае категорией была кулинария. Ваша задача — найти того человека, кто отнесется не формально, а с профессиональным интересом. Впоследствии вам придется иметь дело с разными менеджерами. В том же «Ашане» есть мероприятие для директоров магазинов сети, которое называется «День поставщиков» и выглядит довольно официально. Директора кивают, говорят: «Да, интересно, возьму в свой магазин». В других сетях есть похожие мероприятия, но это только формальности.
В будущем формальности нужно, по возможности, сокращать. Это сбережет время и силы. Например, договорившись с «Ашаном», мы стали поставляем туда товар через дистрибутора. Для прямого договора с ритейлером пришлось бы готовить много документов, для дистрибутора — мало. С «Викторией» мы ввели электронный документооборот, что тоже избавляет от лишней бюрократии.
Подстройтесь под нужды сети
Первый критерий, по которому менеджер категории принимает решение, брать товар на полки или нет — новизна. Товар должен отличаться от всего, что в ассортименте и так уже присутствует. Будет плюсом, если сеть получит не просто товар, а «концепцию» — некое комплексное решение, куда входит, например, обучение продавцов. В нашем случае таким «комплексным решением» стала поставка печек в магазины, где пирожки «дозревают» из состояния полуфабриката и выгодно смотрятся.
Второй критерий — способность подстроиться под требования сети и поставлять товар под ее маркой. В «Ашане» тоже считается обычной практикой предлагать маленьким и «слабым» поставщикам работу под маркой сети. Согласитесь — войти в сеть будет проще. Наши пирожки продаются под маркой сети в магазинах «Добрынинский». Мы сделали для них специальную упаковку по четыре штуки с логотипом сети (в остальные магазины пирожки уходят в стандартных коробках по 30 штук).
Третий критерий, разумеется, цена. Почти всегда сети торгуются, и называя отпускную цену, сразу закладывайте запас. В случае с «Ашаном» нам пришлось уступить 20% от заявленной цены, хотя оно того стоило: сеть гигантская, и поставки туда покрыли все операционные расходы нашей компании. И еще одно предупреждение: готовьтесь к тому, что крупные сети работают с отсрочкой платежа, которая составляет в среднем 21 день (в «Ашане» вообще 41 день), и пользуйтесь факторингом.
Готовьтесь к сложностям на старте
Когда продукт уже стоит хотя бы в одной крупной сети, другие начнут звонить сами. Например, «Добрынинский» сам вышел на нас после старта продаж в Ашане» и «Виктории». Из сети закусочных «Воккер» нам вообще написал лично гендиректор, и мы продаемся в его точках в московских парках.
Впрочем, радоваться рано. Первое время продажи во всех сетях идут в тестовом формате, и работать, возможно, придется без прибыли. Очевидно, что в одних магазинах товар будет продаваться лучше, чем в других. Например, в спальных районах хорошо, а в центре плохо, или наоборот. Но сети поставляют его во все магазины сразу, и только потом оставляют там, где он востребован. Готовьтесь к списаниям и ждите.
Рядовые сотрудники сетей не будут уделять вашему товару особого внимания: он ведь один из тысяч. Но их равнодушие можно преодолеть. Сети позволяют выплачивать продавцам премии с продаж. Но если вы маленький производитель, то премии будут небольшими (у нас было пять рублей с пирожка) и поэтому не помогут. Лучше сделать ставку на эмоциональный контакт и заняться обучением. Продавцов обучать бессмысленно из-за высокой текучки, ориентируйтесь на заведующих отделами.
Как обучать? Сначала мы сделали видеоролик с рассказом про продукт и как с ним обращаться. Мы разослали ссылку всем заведующим, но его проигнорировали. Тогда мы стали приезжать в торговые точки и проводить семинары для сотрудников и дегустации. В таком случае ты уже выделяешься, и за товаром начнут следить.
Как торговым сетям и производителям выстраивать отношения
Как противостоять прессингу сетей
Торговые сети имеют привилегированное положение на рынке, потому что их мало, а поставщиков много. Пользуясь этим, они давят на поставщиков. Один из способов давления — навязывание невыгодных условий поставки. Торговая сеть может установить разные цены на свои услуги для поставщиков аналогичной группы товаров или брать разную плату за одни и те же услуги. Например, за размещение рекламы новых товаров в журналах и листовках торговой сети. В этом случае поставщику стоит заявить в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) о дискриминационных условиях договора, советует Анна Киндеева, партнер МГКА «Минеев и партнеры». Антимонопольное ведомство может не только привлечь торговую сеть к административной ответственности, но и обязать ее изменить условия договора. Эксперт рассказывает, как поставщикам свести потери к минимуму.
Пять ошибок поставщика
Воевать с торговой сетью — это верный способ прогореть. Но поставщики допускают в работе с торговыми сетями и другие ошибки, пишут аналитики «Эдисофт». Например, поставщик может не иметь продуманной стратегии развития. А если у поставщика нет стратегии, он пытается одновременно поставить свой товар на полки множества сетей во всех регионах. Тогда у него начинают вскрываться внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Либо же, наоборот, он излишне осторожничает и работает всего с несколькими клиентами. Если торговая сеть догадывается, что она у поставщика одна, то начинает диктовать свои условия, и рентабельность поставщика падает. А если, добиваясь своего, сеть еще убирает товары поставщика с полок, то его дела и вовсе становятся плохи. Аналитики «Эдисофт» разобрали, какие основные ошибки совершают поставщики и как их избежать.
Гонка в регионах
Еще одна проблема поставщиков — амбициозные планы розничных сетей. Лидеры рынка стремительно растут, в том числе за счет экспансии в регионы. Из-за этого у сетей увеличиваются транспортные издержки, им приходится хранить большие запасы товара на складах. Очевидно, что они стремятся оптимизировать логистику. При этом торговые сети не снижают свои требования к уровню сервиса поставщиков. Чтобы иметь возможность в любой момент снабдить магазины сети в регионе товарами, поставщик может пойти двумя путями — открывать региональные склады с запасами продукции или быть готовым в любой момент подвозить в отдаленные регионы новые партии товаров. Большинство поставщиков идут вторым путем.
Однако лишь 5% российских поставщиков получают заказы на доставку в региональные распределительные центры в объеме не меньше одной еврофуры (33 палеты). Гонять туда-сюда машину из-за такого небольшого заказа нерентабельно, но терять клиентов поставщики тоже не хотят. Выходом в этой ситуации может стать пулинг. Что это и как пулинг помогает экономить, рассказывает эксперт по логистике Михаил Чушков.
Поставщики нового поколения
Крупные ретейлеры не только расширяют, но и диверсифицируют бизнес, развивая новые каналы (онлайн), бизнес-модели (оптовые продажи), форматы магазинов («у дома»). Поэтому они начинают предъявлять к поставщикам все больше требований. Например, новые онлайн-игроки ожидают, что компании потребительских товаров обеспечат более широкий ассортимент, решения для цифрового маркетинга или доставку небольших заказов в течение суток.
Аналитики Bain & Company уверены, что поставщикам пора отказаться от традиционных принципов работы с ключевыми клиентами в рознице и заменить их на более современные. Таких современных принципов пять. Например, поставщику следует использовать кросс-функциональные команды (маркетинг, финансы, цепочки поставок, категорийный менеджмент) и Agile-принципы для проработки «точек касания» с ключевыми клиентами. Кросс-функциональная команда должна определять приоритеты исходя из потребностей ретейлера. Ее участникам надо один-два раза в неделю собираться на совещания, составлять промежуточные версии плана работы с фокусом на ограниченном количестве масштабных идей, потом непрерывно тестировать идеи на встречах с клиентами и учитывать их обратную связь. О четырех других принципах грамотной работы поставщиков с ключевыми клиентами читайте в материале.
Чем рискуют сетевые ретейлеры
Страдают не только поставщики. Торговые сети тоже рискуют, особенно если это не гиганты рынка, а небольшие компании. Многие из них все еще не научились грамотно подбирать поставщиков. Они ищут их на оптовых рынках, через знакомых и по объявлениям в интернете. В результате тратят неоправданно много денег, закладывают эти расходы в себестоимость, теряют конкурентоспособность и разоряются.
B2b — это рынок заказчика. Поэтому сети следует сделать так, чтобы поставщики узнали о ее потребностях и конкурировали друг с другом за право их удовлетворить. Андрей Бойко, эксперт электронной торговой площадки B2B-Center, рассказывает, как грамотно выстроить работу с поставщиками. Например, выбрав надежного поставщика, не стоит цепляться за него и растить монополиста. Надо регулярно сравнивать его предложения с предложениями других компаний, выбирать лучшие и договариваться о новых условиях. Кроме того, компании надо бороться с откатами: поставщики не станут платить их из своего кармана, а заложат издержки в цену продукции. Если вы представляете торговую сеть, то можете проверить, все ли делаете правильно, по этому чек-листу.
Какие контрагенты грозят налоговыми рисками
Даже если торговую сеть полностью устроили условия поставщика, его стоит дополнительно проверить. Если сделкой с поставщиком заинтересуется налоговая, то ее стоимость вырастает на 54%. Сюда войдут налог на прибыль, НДС, штраф за неуплату этих налогов и пеня за каждый год просрочки. Как проверить контрагента и выстроить работу с ним, делится Андрей Грачев, руководитель налоговой практики Eversheds Sutherland.
Для начала сети стоит изучить все характеристики поставщика с помощью сервиса «Прозрачный бизнес». Если данные там вызовут вопросы, например поставщик существует менее полугода или у него не окажется подтвержденного опыта деятельности по предмету сделки, от его услуг лучше отказаться.
Важно также помнить: Федеральная налоговая служба (ФНС) исходит из того, что контрагент лично исполняет сделку. Если он привлекает третьих лиц, то это обязательно заинтересует налоговиков. Поэтому сети стоит добавить в договор положение об обязательном согласовании привлечения таких лиц. Андрей Грачев рассказывает, как еще торговой сети обезопасить себя от внимания налоговой.
Поможет ли раскрытие налогой тайны рынку
Компании сельскохозяйственной отрасли при помощи Федеральной налоговой службы (ФНС) пытаются очистить свой рынок от недобросовестных игроков. Более 3 тыс. компаний добровольно согласились раскрыть налоговую тайну в части налоговых разрывов. Данные располагаются на ресурсе «Ассоциация добросовестных участников рынка АПК». Предполагается, что ресурс поможет бизнесу из сферы АПК проверять поставщиков. РБК разобрался, как он работает и, главное, в чем его недостатки.
В ФНС заявили, что после тестирования пилотной версии на сельскохозяйственном рынке собираются предложить использовать систему и другим отраслям. Эксперты уверены: ФНС будет и дальше ужесточать налоговое администрирование операций между налогоплательщиками и недобросовестными контрагентами, чтобы сделать отношения с фирмами-однодневками экономически неэффективными для бизнеса.
Как начать сотрудничество с ритейлерами, если у вас небольшое производство
Создатель бренда Bionova и руководитель отдела маркетинга ООО «НоваПродукт АГ»
Многие небольшие производители задумываются о расширении каналов сбыта с помощью сетевых магазинов и онлайн-площадок. Но чаще всего при попытке выйти на представителей сразу же сталкиваются со множеством трудностей.
Александра Гудимова, основатель бренда Bionova, компании «НоваПродукт АГ», рассказала об основных ошибках и правилах по выходу в сети и онлайн-магазины.
Определитесь с необходимыми объемами продукции
Все зависит от масштаба площадки. Если мы говорим о крупных федеральных сетях, то нужно обязательно учитывать их объемы.
Например, в одной из самых крупных сетей России почти 15 тысяч магазинов. В среднем один магазин продает в день пять-десять наших фруктово-ореховых батончиков каждого вида. Итого, если мы, к примеру, продаем три вида по пять штук — это 225 тысяч батончиков в месяц, по 75 тысяч одного вида.
Цифра получается внушительная. Поэтому важно грамотно рассчитать свои производственные мощности и на основании этих расчетов выбрать площадку-партнера для представления своей продукции.
Не стоит забывать и об ответственности. Если вам удалось договориться с сетью на заказ, а вы его не выполнили, то штрафные санкции могут достигать нескольких миллионов рублей. Поэтому без стабильного производства и объемов не стоит рисковать и связываться с крупными площадками.
Еще бывает так, что сети сами могут заинтересоваться продуктом, который вы не готовы поставлять в нужном объеме. Альтернативой может стать предложение о реализации продукта не на всех точках сети. Например, поставка не на 15 тысяч магазинов, а на пять тысяч.
Используйте разные каналы для налаживания первой связи
Совсем небольшим компаниям, возможно, и не стоит идти к крупным сетям. Потому что это может стать прямым путем к проблемам и тормозить дальнейшее развитие.
Не справившись с объемами хотя бы единожды, вы рискуете потерять потраченное время, силы и средства, которые могли бы направить на более эффективную деятельность.
Поэтому для начала вы можете договориться с менее масштабными игроками, которым также интересны новые товары. В этом случае вы сможете показать свой товар, продажи, проверить прогнозы по востребованности. А потом пойти к более крупным игрокам не с пустыми руками.
С онлайн-магазинами (вроде Ozon, WildBerries) — другая история. Их издержки на продажи не такие высокие, поскольку средств на содержание полки и персонала тратится меньше, чем теми же сетями. И люди, которые работают в онлайне, нацелены на то, чтобы привлечь внимание к своей площадке всеми способами.
Чтобы заинтересовать этих игроков, нужно убедить их в том, что ваш продукт популярен и востребован. К тому же онлайн-площадки любят эксперименты и более открыты к новым интересным продуктам.
Если у вас нет общих знакомых с представителями площадок или вы не вращаетесь в одних кругах, то выйти на них будет непросто — общие почты, телефоны и формы обратной связи на сайтах обычно ведут в никуда. Но в компаниях есть специальная служба, которая мониторит рынок, анализирует тренды, новинки и прочее — если ваш товар где-то притянул к себе внимание, сотрудники службы сразу его заметят.
Еще с представителями сетей и онлайн-площадок можно знакомиться на отраслевых выставках, фестивалях, конференциях. Там есть отличная возможность все подробно рассказать и показать свой продукт с лучшей стороны.
Иногда представители площадок на таких мероприятиях «шифруются»: инкогнито изучают стенды с новинками или интересующими их категориями товаров под видом обычных посетителей. А затем, заинтересовавшись, знакомятся и назначают дальнейшие встречи.
Сформируйте первоначальное предложение
Если вы производите несколько линеек продукции, то нужно правильно выбрать продукт под определенную сеть. Важно жить интересами этой сети, понимать, как она развивается, чем дышит и чего хочет.
Прежде всего к представителю площадки нужно идти с достойным продуктом. Разово продать на полке можно все что угодно, но товаров, которые смогут регулярно приносить прибыль, очень немного.
Вы должны четко понимать, кто готов покупать ваш товар, за какую цену, почему и как много таких людей может быть, и суметь подробно ответить на эти вопросы представителю площадки. Не забудьте направить представителю всю подробную информацию о продукте до начала переговоров и встреч — презентацию, сам продукт, документы на него, информацию об участии в фестивалях и выставках. На последние переговоры вы приходите уже обсуждать коммерческие условия поставки — объемы, цену, сроки.
Честно говоря, узкоспециализированные товары неинтересны крупным сетям. Их формат — масс-маркет. Содержание таких магазинов обходится очень дорого, и каждый сантиметр полки должен приносить достаточно солидный товарооборот. Поэтому узкоспециализированный товар, который потребляет 1-2% населения, на полках сетей оказаться не может.
В целом в процессе переговоров сети вполне готовы пойти на уступки, если вы сможете доказать, что вам это действительно нужно и сотрудничество принесет прибыль обеим сторонам.
Со своей стороны, вы также должны быть готовы пойти на компромисс. Если вы не можете уступить в одном условии, важно предложить компромиссное решение, которое устроит партнера.
Но все это возможно только при условии, что сеть сама заинтересована в продукте.
Личный опыт
При договоренностях с любой сетью нужно понимать, что представители повидали десятки тысяч разных товаров. Соответственно, выжить на этом рынке и доказать, что продукт будет приносить сети ту прибыль, которую она ожидает, и продаваться в тех объемах, на которые она рассчитывает, всегда сложно.
Из последнего могу привести в пример коллаборацию нашего бренда с Leksands (шведский бренд хлебцев). Мы знаем, что Leksands — продукт хороший, продаваемый. По статистике Nielsen, он занимает лидирующие позиции на продажах в Северной Европе. Но статистики, чтобы подтвердить эти продажи в России (или аналогов этой продукции), не было.
Мы столкнулись с большой проблемой — убедить людей, принимающих решение о выпуске товара на полки, хотя бы просто попробовать этот продукт, оказалось непросто. На бумаге или в электронном виде не понять всех характеристик, на картинке — обычные хлебцы. Чтобы этот продукт произвел впечатление, его нужно попробовать, пощупать.
Сети очень выборочны в плане позиций. Например, в одной крупной сети представлен практически весь ассортимент нашей продукции, кроме цикория. А в другой представлены только несколько SKU: гранола и стевия, зато большой выбор цикория.
У нас есть интересный опыт захода в одну из крупнейших сетей гипермаркетов в РФ. Там не хотели вводить в ассортимент нашу новинку — протеиновые каши. И наш менеджер предложил устроить в кафе при магазине открытую дегустацию, чтобы посетители оценили — вкусно или нет, покупали бы домой такую и за какую стоимость. В итоге продукт понравился посетителям и протеиновые каши ввели в сеть.
Как получить максимум
Фото в тексте и на обложке предоставлено автором
Как построить розничную сеть: от бизнес-плана до методов управления
Из этого материала вы узнаете:
Наличие собственного магазина – мечта многих предпринимателей. Но как построить розничную сеть, знают очень немногие из них. Задача выглядит крайне сложной, ведь на первый взгляд для ее реализации требуется много вложений.
Дело в том, что создать розничную торговую сеть под силу любому устремленному к развитию бизнесмену. Самое главное – понимать основы этого процесса, о которых мы подробно и расскажем далее.
Суть любой розничной сети
Розничная торговая сеть — это множество компаний, расположенных в разных регионах, задача которых одна: реализовывать продукцию, обслуживать клиентов; при этом все предприятия имеют единое руководство. Таким образом РТС представляет собой объединенную торговую единицу, за счет работы которой становится возможным удовлетворить потребности потребителей в разных товарах.
Благодаря функционированию торговой сети любой человек может быстро рядом с домом или местом работы купить все необходимое в нужном объеме.
Розничная сеть имеет следующие характеристики:
Чтобы получить данные о качестве, важности и относительной величине, внешних факторах, а также том, как организована розничная сеть на конкретном предприятии, необходимо проанализировать вышеописанные признаки.
Как создать розничную сеть? Для этого необходимо, чтобы были соблюдены следующие условия:
Если магазин является частью торговой сети, он должен выглядеть современно, реализовывать оговоренный перечень продукции в презентабельном помещении. Размер торговой площади также обговаривается, планируются то, каким образом будет осуществляться обслуживание покупателей. Во всех торговых точках должны использоваться ультрасовременные бизнес-технологии.
Плюсы построения розничной сети
Как построить розничную сеть? Для этого потребуются две и более торговые точки, в которых продается продукция от одного поставщика. Какие плюсы есть у такого метода ведения бизнеса по сравнению со стандартными магазинами:
В США и Европе торговые сети занимают наибольший процент от торговли в розницу, которая составляет лишь 4 % от рынка.
В нашей стране розничные сети составляют 20–30 % от всего количества торговых точек, однако с каждым годом их становится все больше. Сеть, состоящая из более чем 19 магазинов либо супермаркетов, является торговой цепью.
Профессионалы уверены, что наибольшая эффективность работы будет у той торговой сети, которая состоит более чем из 21 торговой точки. В России чаще всего торговые сети встречаются в столице, их доля составляет 45 % от рынка.
Базовая инструкция по построению розничной сети магазинов
Мнение потребителей получится узнать, проведя мини-опрос потенциальных покупателей в том месте, где хотите разместить торговую точку. Задавайте вопросы прохожим, поинтересуйтесь, в чем они нуждаются. Возможно, рядом с этим местом нет аптек; или уровень обслуживания в соседних магазинах низкий, а товарная линейка недостаточно широкая. На данном этапе ваша задача получить как можно более подробные ответы, чтобы выявить потребности клиентов. Если вы не хотите самостоятельно заниматься этой работой, анализ могут провести специалисты-маркетологи.
Важно, чтобы торговый зал был с ярким освещением, комфортный, безопасный. Также должны быть складские помещения для хранения всего необходимого. В зале должны располагаться витрины, стеллажи, кассовый аппарат.
Ориентируясь на составленный список, созвонитесь с поставщиками, обсудите условия сотрудничества, подпишите контракт.
Не стоит пропускать данный шаг, поскольку чем качественней планограмма, тем выше продажи. В случае, когда ваш бюджет ограничен и вы не можете себе позволить обратиться к маркетологам, изучите принципы выкладки товара, чтобы разработать такую схему своими силами.
Важно пригласить в первую очередь продавца-консультанта, кассира, охранников, администратора.
Завершающий этап — рекламная кампания. Можно раздавать флаеры, разместить баннер, на котором будет указано, что открывается новый магазин. Важно привлечь как можно больше покупателей, поэтому рекомендуется организовать акцию, внедрить систему скидок, предоставлять клиентам подарочные сертификаты.
Составление бизнес-плана для построения розничной сети
Для чего необходим бизнес-план? Он важен не только вам, чтобы можно было проводить оценку рентабельности магазина, но и будущим инвесторам, а также банковским сотрудникам, если понадобится оформить заем.
Прежде всего нужно понять, какую продукцию вы будете реализовывать. Сложностей не возникнет, если вы определились с категорией, в этом случае придется выбрать район для открытия магазина. Чтобы получить ответ на этот вопрос, следует посетить маркетинговое агентство.
Когда вы не представляете, в какой нише будете работать, также обратитесь к маркетологам. Они проведут анализ рынка, чтобы подобрать оптимальный вариант.
После этих шагов можно разрабатывать оставшиеся пункты бизнес-плана.
1. Резюме компании
В этой части указываются основные пункты: товар, рыночная ситуация, ваши сильные стороны по сравнению с другими фирмами, плюсы и минусы проекта, организационная структура, а также то, как будут распределены денежные средства, как личные, так и инвестиционные.
2. Маркетинговый план
В нем указываются данные о потребителях и конкурирующих компаниях:
Важно прописать точные сроки реализации проекта, указав каждый этап.
3. Организация рабочего процесса
Необходимо разработать схему организационной структуры, продумать, каким образом распределить полномочия и ответственность, назначить сотрудника для контроля работы магазина.
4. Разработка финансового плана
В нем прорабатывают все финансовые вопросы. Какой бюджет необходим для того, чтобы построить розничную сеть, какова выручка, убытки, какой временной отрезок займет инвестирование, каков срок окупаемости магазина, когда ожидать прибыль, а также каким образом осуществляется движение денег, каковы риски и как их избежать.
Когда вы структурируете работу розничной сети, то сможете детально разобрать все нюансы, чтобы понять, насколько рентабельным будет бизнес.
Рекомендации по открытию розничной сети по франшизе
Если у вас нет желания рисковать и самостоятельно разрабатывать проект и бизнес-план, оптимальным будет решение построить розничную сеть по франшизе. Многие бизнесмены на своем опыте подтвердили, что франчайзинг быстро окупается. Благодаря поддержке франчайзера, разработанной рекламной кампании и стратегии действий магазин станет окупаться через короткий промежуток времени.
Как выбрать продукцию, которую вы будете реализовывать по франшизе? Ориентируйтесь на ваши предпочтения. Однако важно, чтобы вы разбирались в выбранном сегменте. Например, если по образованию вы кондитер, то построить розничную сеть по реализации верхней одежды не самая лучшая идея. Выбирая продукцию, примите во внимание:
Работа по франшизе – оптимальный вариант, если для вас важно заниматься бизнесом, а не просто создать собственный проект.
Магазины розничной сети отличаются от других внешне, а также товарной линейкой, которая там представлена. Их площадь может быть одинакова, так же как и формы и методы обслуживания. В таких торговых точках используются новейшие технологии и современные помещения.
5 стратегий управления розничной торговой сетью
Рассмотрим основные модели управления сетью:
1. Инвестиционная модель
2. Холдинговая модель
3. Централизованная модель
4. Лоточная модель
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
5. Гибридная модель
Получить выгоды от построения розничной сети получится, только если применяется централизованное непрерывное управление объектами. Поэтому необходимо организовать работу пользователей в режиме реального времени в общем информационном пространстве с единым сервером и БД.
Чтобы снизить затраты, специалисты, а также технические и информационные ресурсы должны быть расположены в едином центре.
В одной компьютерной сети функции руководства распределяются между членами розничной сети наиболее удобным способом. Но подобное управление получится реализовать не во всех ситуациях. Например, проблемы возникнут, если телекоммуникационные сети не развиты и выделенные каналы связи отсутствуют. В результате функционирование единой компьютерной сети невозможно.
В подобной ситуации следует подключить региональные либо центральные торговые точки, чтобы они работали с общим центральным офисом в режиме офлайн.
Что касается супермаркетов и гипермаркетов, потребуется аппарат управления в торговой точке. Поэтому информационную систему располагают в центре, и точно такую же в каждом магазине.
В этом случае централизованный принцип управления сохраняется, однако архитектура информационной системы будет распределенной. Чтобы система функционировала стабильно, вводится справочно-нормативная информация в центре, при этом не требуется ее введение в торговой точке.
В реальности используются всевозможные модели управления для обеспечения принципа централизации в управлении розничной сетью. Благодаря такому подходу реализуются все плюсы сетевой организации торговли. Также важно проработать стратегию вхождения на рынок.
Суммы, которые можно заработать на открытии розничной сети
Практически невозможно определить, насколько прибыльным будет открытие сети. На доходы влияет множество факторов. Например, важно учитывать регион, в котором вы хотите открыть магазин, специфику реализуемой продукции, товарную линейку, качество, конкурентные преимущества, спрос на товар.
Чтобы построить розничную сеть, которая будет эффективно функционировать, следует тщательно продумать каждый шаг. Прибыль зависит от того, будете ли вы открывать магазин с нуля либо обратитесь к франчайзеру, а также от размера начального капитала, времени окупаемости и того, насколько проект рентабельный.
Многие бизнесмены планируют построить розничную сеть, открыв несколько торговых точек, ориентированных на покупательский спрос. Специалисты подтверждают, что такой вид деятельности высокоприбыльный, конечно, при условии, что вы грамотно его организовали.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно