что нужно чтобы стать автодилером
«У всех такие красивые презентации, а тут я — колхозник с Вологды»
Рассказываем историю клиента Модульбанка Антона Стрельцова. Двадцать лет назад он и его отец продавали машины Автоваза на стоянке, а потом стали официальным дилером китайского бренда Джили в Вологде. Антон объясняет, как понравиться руководству из Китая, если всё, что у тебя есть, — это искренность и долги.
Время с 2006 по 2008 год мы вспоминаем как золотое
У нас семейный бизнес, его в 2000 году основал мой отец: он ушел со службы во внутренних органах и хотел чем-то заняться на пенсии. Мы были дилерами Автоваза: арендовали открытую стоянку на 20-30 машин в центре Вологды, поставили вагончик. Конкуренции в то время не было, Дэу Нексия считалась крутой иномаркой, а Хёндэ продавали не в формате автосалона, а где-то в холле местного концертного зала.
Вникать во всё это я начал с 2004 года. Параллельно с учебой по ночам сторожил эту стоянку — посменно с другими ребятами. Потом работал слесарем, менеджером. А с 2010 года занимаюсь всем сам.
В 2006-м мы как перекупщики начали возить в город иномарки — Шкоду и Фольксваген. Рынок в тот момент просыпался, и время с 2006 по 2008 год мы вспоминаем как золотое. Это сейчас есть представление о том, что есть ликвидные бренды и неликвидные. А в 2008 году люди брали всё, что им предлагали: просто меняли свежее на новое.
За три года мы заработали восемь миллионов, с которыми подошли к своему первому кризису. На них мы купили здание бывшего продуктового магазина и переоборудовали под автосалон.
Еще восемь миллионов мы заняли у родственников из Москвы.
На старте китайские автомобили разбирали очень активно, а потом пошла китаефобная риторика
В 2007 году мы стали дилерами китайских брендов Джили и Фав. Это был «кот в мешке»: когда мы начинали работать с Джили, этой компании было меньше лет, чем нашей. На старте китайские автомобили разбирали активно, но уже спустя год-полтора пошла китаефобная риторика.
Мое убеждение было и остается таким: в своем сегменте китайские автомобили всегда были конкурентоспособными. Когда мы начинали возить модель Джили MK, она стоила так же, как те же Дэу Нексиа или Шевроле Ланос — 200-250 тысяч рублей. Они были одинаковыми по уровню надежности и безопасности: надежность была посредственной, а безопасность — никакой.
В 2009 году начался кризис. Это был холодный душ для всего автобизнеса: покупатели закончились. До этого мы продавали по 40-50 автомобилей в месяц, а в кризис — 3-5. Продать шесть машин было уже слишком круто.
Наверное, тогда мы могли бы все бросить, но особо и не задумывались об этом. Отец — больше руководитель, чем предприниматель, а мне было 24 года, и я был уверен, что батя всё разрулит. Мы поувольняли всех лишних, провели — как сейчас модно говорить — оптимизацию, кое-как выбрались.
Я был уверен, что батя всё разрулит
В 2011—2012 годах заниматься перепродажей тех же Фольксваген Поло, Шкода Октавия и прочего масс-маркета стало не интересно. Всё это продавали буквально везде, маржинальности не было никакой — убыточное дело. Выход был один: заниматься развитием одного направления, в котором у нас не было конкурентов в Вологде. И это были китайские машины. На то время большинство наших коллег брали их по остаточному принципу. У нас же не было другого варианта, кроме как рассматривать Джили в виде основного источника дохода и развивать именно это направление. Все, что нам оставалось — это с утра до ночи семь дней в неделю рассказывать о китайских автомобилях и хвалить их.
Это окупилось в 2012 году. Тогда Джили вывели на рынок свои автомобили второго поколения — Emgrand. Они хорошо продавались, и за счёт этого мы начали выходить из кризиса, а потом шандарах — и новый кризис 2014 года.
Он выглядел совсем по-другому. За неделю с 22 по 27 декабря мы побили все рекорды продаж — продали 65 автомобилей Джили. Люди покупали по два-три телека, по две машины, два мотоцикла — лишь бы потратить деньги по старому курсу.
Но в один момент все забыли про автомобили, рынок рухнул. Мы сидели с заемными деньгами, и при этом нужно было платить проценты по кредитам и траншам. Да, что-то зарабатывали, но понимали: даже если мы вытащим из бизнеса всё до нуля, всё равно останемся с долгами.
«Либо грудь в орденах, либо задница вдребезги»
В 2017 году в компании-импортере начались реформы, на смену российским руководителям пришли китайцы с головного офиса — со своим взглядом на ведение бизнеса. Тогда же Джили планировала выпустить новую модель — Атлас, и начала искать дилеров, которые смогут соответствовать новым стандартам компании. Расчет был такой: «Сейчас у нас будут крутые тачки, значит, и салоны должны быть крутыми».
Мы сидели в здании бывшего советского магазина — с небольшим витражом и трехметровыми потолками. А новые стандарты Джили — это: потолок — 8 метров, фасад — 22, фирменная мебель, которую можно заказать только у поставщиков бренда. Площадь шоурума должна была составлять 600 квадратных, а у нас было всего 330. Ни под какие стандарты мы не подходили.
Нам сказали: «Мы будем рады работать с вами и дальше, но теперь у нас новые требования». И одно дело, если бы продажи шли хорошо, мы зарабатывали деньги и могли вложить их в реконструкцию. Но было так: перспективы бизнеса туманны, а китайцы говорят, что через два месяца привезут нам крутую тачку, которую никто не видел вживую. Мол, вы сможете на ней заработать, а сколько она будет стоить и какая там будет комплектация, никому неизвестно. И это происходило, когда мы сидели без штанов, потратили свои и чужие деньги и не понимали, куда двигаться.
Потом я узнал, что в Вологду едет китайская делегация — только не к нам в салон, а к нашим конкурентам. Оказывается, они уже вели разговоры об открытии большого дилерского центра в здании бывшего салона Опель и Шевроле. Все, что мне оставалось, это ввязаться в драку. А дальше, как говорится, «либо грудь в орденах, либо задница вдребезги».
Ресурсов у меня не было, только долги
Китайцы сказали: «Дилерский комитет будет через неделю, рассмотрим твою заявку в приоритете». Я экстренно нашел здание под будущий автосалон. Это была коробка, куда только-только вставили стекла, даже пола еще не было. Собственник здания — мой старый знакомый, который тоже планировал открыть там автосалон, но точно не знал, чего хочет. Я уговорил его отдать мне эту коробку в аренду — мы даже не обговаривали условия. Он мог назвать любую цифру, для меня бы это роли не сыграло — я шел ва-банк.
В нашей сфере много оперируют умными словами вроде «кумулятивной маржи» — хотя у всего этого есть названия попроще
И вот я показываю презентацию со слайдами, где все отфотошоплено, рассказываю о концепции салона. А китайцы в это время открывают гугл мэпс. И по тому адресу, где уже стоит построенное здание, на их картах видно экскаватор и гору песка. С этого момента началась чистая импровизация: «Вы что, я же видел это здание, могу и фотографии на телефоне показать». Как-то так, своими словами я рассказывал им, что мы работаем с Джили уже десять лет, нам отступать некуда. Короче, искренне пообещал им золотые горы и высокие показатели. Говорил, что мы готовы бабахнуть в развитие этого направления основные ресурсы. Не стану же я рассказывать, что ресурсов у меня нет, только долги.
В итоге китайцы выбрали меня. Наверное, у меня получилось доказать, что я буду отдаваться бизнесу с душой, — потому что именно так они сами подходят к бизнесу.
Отец, главный бухгалтер и я взяли кредиты
Вдобавок к долгам по юрлицу мы оформили еще несколько кредитов: отец, главный бухгалтер и я взяли на себя по одному-два миллиона. На них мы сделали реконструкцию фасада, закупили мебель и тестовую машину.
На первоначальном мы вложили в ремонт около пяти миллионов. И до сих пор что-то вкладываем: мы еще не довели до ума фасад, а уже надо мебель менять. Плюс, китайцы постоянно меняют стандарты. Два года назад в нашем салоне их все устраивало, а во время последней комиссии они сказали: «Ууу! Вам так много нужно переделать, едва ли не весь сервис поменять».
Консигнация — операция, при которой поставщик отгружает товары на склад продавца, но деньги за них получает не сразу, а когда этот товар продадут
Условия по поставкам у Джили были такие: я должен был выкупить двенадцать автомобилей, и после этого получал консигнацию. Дилерский комитет был в марте, а 26 мая мы с главным китайцем, господином Ли, подписали дилерский договор. Он спрашивает: «Вы готовы выкупить автомобили?» Я ответил: «Да, готов». На выкуп нам требовались 12 миллионов, которых у меня, конечно же, не было.
Господин Ли сказал, что уже в понедельник нам поставят машины, — осталось только оплатить счета. В среду вечером я прилетел домой и начал искать эти 12 миллионов по всем знакомым. С горем пополам, под кабальные условия, нашел, и мы вывезли эти автомобили.
Сегодня я бы в такую драку ввязываться не стал, но на тот момент у меня не было других вариантов. А дальше просто карта легла: Атлас был хорошо распиарен, в первый же месяц продали 22 таких автомобиля и вышли на консигнацию.
В 2018 году в дилерской сети Джили было 10-12 центров, которые подошли под новые стандарты бренда. В 2019-м, когда в Вологде всё устаканилось, я узнал, что компания рассматривает открытие еще одного дилерского центра, в Череповце. От Вологды до Череповца — всего 100 километров, иметь конкурента в соседнем городе не хотелось.
Только сейчас мы начали по-настоящему зарабатывать и выбрались из долгов. Но никто не знает, что будет дальше.
Банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете?»
Пока мы наблюдаем кризис не спроса, а предложения. Сегодня не клиент диктует свои условия, а мы, как бы пафосно это ни звучало. Такая возможность дается дилеру примерно раз в шесть лет.
Но есть и нюансы: с этого года убрали консигнацию. Опять же, у китайцев свой взгляд на бизнес: они сделали это без предупреждения, дилеры не успели заключить договоры с банками. Было так: в марте мы набрали предоплат с клиентов, сформировали заявку, а нам звонят и говорят, что больше не работают на отгрузку — только по предоплате. Машины стоят по полтора миллиона, а у меня два салона с оборотом десять миллионов — соответственно, опять я в какой-то заднице. Сидишь и думаешь: аренду платить надо, зарплату платить надо, проценты по кредитам тоже никто не отменял. А зарабатывать нельзя — сидите на «выходных». Как только нам разрешили выйти из карантина, импортер предложил поработать по факторингу — воспользоваться дилерской рассрочкой одного из двух банков.
Наша отрасль официально была признана пострадавшей. То есть государство нам обещает поддержку, например кредиты по льготной ставке, а банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете? Давайте мы дадим вам кредит, но не под 8%, а под 16%. И помимо конского процента мы хотим получить гарантию от стороннего банка». Это просто продажа своего бизнеса в банковское рабство. Более того: банки отказывают нам, потому что наш баланс по прошлому году отрицательный — мол, как вы живете, за счет чего? А тут еще и ОКВЭД пострадавший!
Единственный, кто реально подставил плечо в этой тяжелой ситуации, — Модульбанк. За неделю нам одобрили возобновляемую кредитную линию «Автодилер». Сначала был лимит 5 миллионов, а позже увеличили до 10. Еще пять нам одобрили в другом банке. Сейчас планируем увеличить общий кредитный лимит на автомобили до 50 миллионов.
Транш — часть одобренного кредита, которую банк перечисляет заемщику
В апреле, мае и июне мы не работали из-за карантина. На нормальный уровень продаж уровень вышли в июле, а сейчас идем по нарастающей:
Авто из салона – и чтобы без обмана
Планируете приобрести новый автомобиль? Чтобы не обманули, будьте внимательны при выборе автосалона, заключении договора и приемке машины
В интернете много статей с советами для покупателей автомобилей. Я же поделюсь опытом, который получил, пока работал с автодилерами. Процесс приобретения автомобиля в салоне можно условно разделить на три этапа. Остановимся на каждом из них подробнее.
Первый этап: выбор автосалона
Это важный этап, поскольку на автомобильном рынке все еще присутствует сектор недобросовестных спекулянтов. Наверное, у каждого есть знакомый, которому по телефону предлагали купить автомобиль по привлекательной цене, гораздо ниже рыночной. Но при посещении автосалона выяснялось, что заманчивая стоимость – всего лишь способ заманить клиента. Часто человек после этого приобретает машину по цене существенно выше рыночной и на кабальных кредитных условиях.
При покупке нового автомобиля предпочтение следует отдавать официальному дилеру производителя. В случае его недобросовестного поведения и наличия у покупателя обоснованной претензии производитель встанет на сторону потребителя и обяжет дилера выполнить свои обязательства. Существует такое понятие, как «степень удовлетворенности клиента». Это один из показателей, который отслеживают на разных этапах своего взаимодействия дилер и производитель. Дилеры дорожат своими позициями в отношениях с производителем, поэтому исполнят его требования.
Поиск официального дилера не составит большого труда. Заходим, к примеру, на сайт ООО «Фольксваген Групп Рус» (представитель Volkswagen, AUDI, Skoda, Porsche, Bentley и других в России) и выбираем дилера в своем регионе. Хотя и тут остаются риски, но об этом дальше.
Второй этап: подбор модели, комплектации автомобиля и заключение договора
Со мной могут не согласиться покупатели, отдающие предпочтение эксклюзивной комплектации, тем не менее совет такой: приобретайте автомобиль, который уже имеется в наличии. Дилеры их называют «выкупленные» или «автомобили с ПТС». Обычно предварительно выкупают у производителя транспортные средства, которые расходятся как горячие пирожки: WV Polo, Kia Rio и др. И все же наличие большого парка автомобилей говорит о финансовой устойчивости и надежности дилера.
Какие на этом этапе возможны риски? Чаще дилерское соглашение с импортером или производителем предусматривает 100%-ную предоплату за заказанный автомобиль. В условиях тяжелого финансового положения даже официальные дилеры не брезгуют распорядиться деньгами клиента так, чтобы закрыть ими свои операционные расходы. В итоге – задержка сроков поставки, изменение комплектации (например, производитель может снять с производства классическую автоматическую коробку передач, заменив ее роботизированной) и прочие сопутствующие проблемы. Напомню, что подобные манипуляции привели к краху нескольких известных грандов дилерской сети Москвы в 2016–2018 гг.
Конечно, законодательство здесь на стороне потребителя. Но судебные процессы и отсутствие нового автомобиля – не самый приятный результат. И хорошо, если покупатель получит свои деньги обратно хотя бы на стадии исполнительного производства. А ведь возможен и более печальный исход – банкротство дилера. Возврат денежных средств в этом случае сомнителен.
Если вы все же хотите рискнуть и приобрести автомобиль «под заказ», помните: нужно внимательно читать договор. В нем полностью должна быть расшифрована комплектация автомобиля, сокращения вроде «комплектация 1 или 2» недопустимы. Желательно, чтобы стоимость автомобиля не была плавающей, привязанной к событию или валюте. Также должны быть четко определены сроки поставки. При необходимости просите внести изменения в договор купли-продажи – чаще дилеры на это идут. Лучше потратить один-два дня на согласование удобных для вас условий, чем полгода – на судебные процессы.
Третий этап: приемка автомобиля
Не всегда покупатели внимательны на этом этапе, а зря. Ведь даже новый автомобиль может иметь следы ремонта. У меня в практике был случай, когда в выставочном зале официального дилера элементы оформления помещения упали с потолка на дорогой автомобиль, повредив лакокрасочное покрытие в нескольких местах. Он был отправлен на покраску и позже продан. Думаю, собственник этого автомобиля был удивлен, когда следующий покупатель сообщил ему о наличии покрашенных деталей.
Представители автосалона должны предоставить вам возможность полностью осмотреть автомобиль и проверить его комплектацию. Нередко они сами предлагают необходимое оборудование, например толщиномер лакокрасочного покрытия. Все, что можно посмотреть и посчитать, нужно проверить именно в автосалоне. После подписания акта приема-передачи автомобиля не получится доказать, что, например, в нем не было задних ковриков или минимального набора инструментов. Отстоять свои права можно будет только в случае выявления скрытых недостатков.
Особое внимание нужно уделить всем номерам и маркировкам: VIN, номер двигателя, кузова, маркировки на стеклах и т.д. Они должны соответствовать указанным в документах. В противном случае вы рискуете забрать отремонтированный автомобиль с замененными агрегатами, деталями и пр. Впоследствии это может затруднить регистрационные действия.
Как стать автодилером
Ситуация
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон. Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%. Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.
Ситуация
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон. Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%. Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.