что нужно чтоб стать дистрибьютором

Дистрибуция. Начало.

Как построить дистрибуцию? С чего начать? Что делать, чтобы не ошибиться?

Такие вопросы возникают у многих компаний, особенно у тех, кто только начинает свое региональное развитие.

Компаниям, которые уже имеют развитую дистрибуцию и все у них хорошо, возможно, имеет смысл все снова оценить, чтобы стать еще более успешными.

В этой статье я не буду говорить о стратегии, о том, что сначала нужно определяться с целями развития, с тем, что должно получиться в итоге. Надеюсь, это должно уже быть, или вот-вот появится в вашей компании.

Без этого все остальное бесцельно, так как будет похоже больше на метания, чем на осмысленную деятельность.

Выбор регионов для дистрибуции

Какие регионы вам нужны в первую очередь? Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара?

Глупо продавать товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.

При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:

· Доход на душу населения в данном регионе.

· Соотношение городского и сельского населения.

· Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.

· Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.

· Количество торговых сетей в регионе, их размер, соотношение точек сетей и независимых магазинов.

· А также отраслевую информацию, которую сможете найти по данному региону.

· Рассчитать возможные объемы потребления по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения, данной группы).

Можно, конечно, использовать более сложные варианты расчета, если это принесет вам быструю и большую пользу.

Большую часть этих данных можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же, с помощью «секретных сайтов»: Яндекс и Гугл.

Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.

Это вроде бы азбука поставщика, которая, почему-то, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.

· А сколько торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?

· Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?

· Определить сколько SKU в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?

От этого зависит, какого дистрибутора вам нужно выбирать. Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.

Определение общего количества торговых точек в регионе

Это ключевая информация для построения дистрибуции. Есть несколько вариантов расчета.

Вариант первый. Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний. Дорого, долго.

Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.

Вариант третий. Можно посчитать чуть менее точно, но более быстро.

Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом, на каждую 1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.

При несложных вычислениях «количество жителей региона /1000 = прим. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.

При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете бесплатно и быстро.

Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.

Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период первых 5 месяцев?

Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.

Анализ рынка сбыта

Процесс подготовки и изучения рынка ни в коем случае не стоит недооценивать! Именно на этой процедуре возможно сэкономить для своей компании достаточно много времени и денег, облегчить себе работу и дальнейшие переговоры.

В идеальном варианте, конечно же, стоит действительно пройти по ключевым городам региона, изучить полки магазинов, сравнить цены, попробовать сделать оптовые пробные покупки у всех предполагаемых дистрибуторов прямо на складе. Ничего не покупая, провести переговоры с отделами продаж, со всей той цепочкой, что обслуживает клиентов. Это требует времени, но если регион сложен, то такой путь гораздо короче.

Мое мнение, такой вариант стоит использовать только с действительно сложными для вашей компании регионами.

Часто спрашивают, а зачем мне эта информация, ведь для продаж часть из нее не нужна! Но это заблуждение, для того чтобы выбрать правильный маршрут из точки А до точки В, вам нужна карта всего города, а не только улиц возле этих точек.

Многие менеджеры просто обзванивают всех подряд клиентов по справочнику, качество заменяя количеством.

Когда менеджерам по продажам ставится план по количеству результативных звонков, например 30 в день, тогда делая по 100-200 звонков в неделю, за пару месяцев, они прорабатывают почти все регионы, проведя переговоры почти со всеми, кто есть в их отрасли.

Этот вариант тоже работает, но совмещение нескольких вышепредложенных способов дает превосходный результат!

Когда вы владеете информацией о регионе, то с участниками этого рынка будет легче вести переговоры.

Только после изучения предполагаемого рынка сбыта, стоит начинать поиск дистрибьютора и переговоры с ним.

Критерии выбора дистрибьютора

Одним из критериев выбора партнера в регионе должно быть количество торговых агентов. Сегодня в России один агент общего прайса обслуживает порядка 35-50 торговых точек. Вот, исходя из этого, и считайте, сколько вам нужно дистрибьюторов и какие они должны быть.

Потом, конечно же, стоит обратить внимание на его клиентскую базу, склады, логистику. Но базовый критерий, на мой взгляд, все же система продаж и количество продавцов.

Это основные факты, которые вы должны учесть при выборе дистрибутора и построении своей системы дистрибуции.

Дополнительные рекомендации

Инструментов развития дистрибуции множество, и задача это сама по себе многофакторная, требующая отдельного разговора и отдельного времени, не укладывающаяся в рамки одной статьи.

Здесь я приведу еще один совет, для компаний только выходящих на рынок региона.

Заходя в регион, не нужно ломиться в федеральные сети, особенно в те, про которые вы больше всего слышали: Ашан, Магнит, Метро, Лента и другие, если вас там еще нет.

Первый шаг в их направлении, это не то, что будет вам полезно.

Во-первых, для того чтобы они вас приняли, им нужны ваши статистики продаж.

Во-вторых, у них высокие требования к возможностям поставщиков по финансам, логистике, внутренним процессам.

Начните с региональных сетей, особенно в тех регионах, которые вы выбрали как целевые для развития дистрибуции.

Самое удивительное в этом процессе то, что независимо от того, договоритесь вы с РС о скорых поставках или нет, упоминание этого в переговорах с дистрибуторами, ускорит ваше с ними сотрудничество.

Такие предварительные переговоры с региональными сетями позволят вам получить много информации о рынке региона, его особенностях, а также о надежности и рейтинге местных дистрибуторов.

Работа с региональными сетями позволит вам во многом ускорить процесс развития продаж в целевом регионе, увеличить его объем и дистрибуцию.

Развивайте продажи в том регионе, который вам интересен, не расходуйте свои немногие силы на федеральные сети и всю Россию, и вы получите не только объемы продаж, но и прибыль, вкупе с дистрибуцией своего товара.

А после того, как вы научитесь управлять своими продажами в регионе через независимую розницу и региональные сети, именно тогда вы сможете получить предложение от самих федералов о сотрудничестве, но тогда для вас это будут уже другие переговоры.

Источник

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Источник

Кто такой дистрибьютор и как на этом заработать

Разбираемся, кто такой дистрибьютор, что он делает и на чем зарабатывает. Основные моменты, которые нужно знать о деятельности дистрибьюторов.

В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?

Кто такой дистрибьютор. Определение

Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.

Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.

Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.

Схема работы дистрибьютора

На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.

Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.

Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.

Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.

Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.

Некоторые виды и примеры дистрибьюторов

Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.

4. Обеспечить материальную базу

Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

информацию о фирме и сферу ее занятий;

планируемый регион рабы и охват территории;

объем доступной клиентской базы;

финансовые показатели, динамика компании;

наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.

Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:

понять логистику и условия поставок товаров;

понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.

как выстроена маркетинговая стратегия компании;

есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;

есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.

Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.

7. Заключить договор

Договор на дистрибьюторство

Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/

В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.

Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.

Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.

Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.

Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.

Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.

Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.

Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.

После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.

Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.

Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.

Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.

Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.

Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.

Виды и каналы дистрибуции

Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:

Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.

Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.

Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства

В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:

Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.

Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.

Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.

В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:

Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.

Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.

Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.

Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.

Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Источник