что будет влиять на upt
Что такое комплексность чека и как ее увеличить
Комплексность чека (UPT) = количество проданных товаров/количество чеков
*увеличение комплексности, таким образом, прямо влияет на увеличение среднего чека)
Хорошая комплексность для магазина среднего сегмента – 4-5 вещей в чеке, для люксового сегмента выше – 2-3. Важное в работе с комплексностью – дать покупателю иллюзию выгодности и экономии; ее увеличение прямо влияет на увеличение среднего чека.
КАК увеличить комплексность
Продажа сопутствующих товаров (cross sell). Продавать такие товары лучше на кассе после того, как клиент уже выбрал первостепенные товары.
Family pack товары – товары, продающиеся упаковками по несколько штук. Можно также продавать один и тот же товар в разных расцветках со скидкой.
«Бросовые цены». Хорошо работает, если вы убедите покупателя в привлекательности цены. Есть психологические уловки – например, выравнивание цены по сегментам товара; главное в методе – убеждение покупателя в выгодности предложения.
«Символы». Также важно внушение, что товаров нужно брать много; работает на бессознательном уровне: например, большие корзины, большое количество кабинок в примерочной, широкие прилавки, изменение экспозиции наводят покупателя на мысль о крупных покупках и приводят к увеличению продаж.
Акции со step-up скидкой, акции в 50% на вторую вещь. Условии акции должны быть интересны хотя бы трети клиентов. Акции с подобной механикой стоит запускать до начала распродаж.
SMS-рассылка с оповещениями об обновлениях магазина. Поддержание связи с клиентом в разумных рамках позволяет увеличить привлекательность магазина для него.
Распродажные акции. Часто у магазинов за время работы формируется пул клиентов, готовых покупать товар только со скидкой. Такие клиенты помогут активизировать продажи после старта распродажи. Важно учитывать то, что если скидка не обеспечит рост количества продаваемых единиц товара, то выручка будет потеряна: стимулирование работает только тогда, когда магазин требует от клиента большего по сравнению с тем, на что клиент готов. Основной фактор – психологический, нужно уметь убедить клиента в том, что ваша цена выгодна.
Ставка на высокодоходного клиента. Нужно проводить анализ клиентской базы и устанавливать, какие товары и в каком количестве можно продать состоятельному клиенту, который в состоянии закупить большое количество вещей.
Мотивация персонала: KPI, индикатор эффективности, конкурсы. Нужно объяснять продавцам, что такое комплексность, давать им упрощенную информацию. Можно включать состязательность в течение одного дня или между разными сменами, но не дольше месяца – удержать внимание сотрудников в длинном временном отрезке становится сложно.
Продажа total look и эффективное сочетание ассортимента. Нужно сформировать оптимальную ассортиментную матрицу, выбрать правильные пропорции между ассортиментными группами, обеспечить сочетаемость представленной в магазине одежды.
Хотите узнать подробнее?
Скоро у нас стартует курс «Розничный fashion-магазин в эпоху Instagram».
Как увеличивать продажи в магазинах и шоурумах, когда Instagram меняет всё в индустрии. Как привлекать посетителей из интернета, оптимизировать ассортимент, увеличивать средний чек и конверсию в продажи. Об этом и многом другом расскажут представители знаковых магазинов и марок.
Upt в торговле
KPI как инструмент повышение эффективности системы управления персоналом
Современные условия рыночной экономики диктуют руководителям компаний искать новые подходы к повышению эффективности деятельности и обеспечению конкурентоспособности. Именно человеческий капитал становится во главе всех факторов эффективности управления, т.к. с помощью этого капитала можно обеспечить появление инноваций в компании, повысить лояльность покупателей, обеспечить достижение целей компании и т.д. Но основная проблема, с которой сталкиваются руководители – это проблема мотивация персонала. Уже много тысячелетий научное сообщество и сами руководители пытаются ответить на вопрос: «Где найти самый лучший рецепт для мотивации персонала, чтобы обеспечить достижение целей компании?».
Актуальность выбранной темы обусловлена рядом и других не маловажных факторов. В малом и среднем бизнесе во многих организациях управлением занимаются именно собственники, и они концентрируют все управленческие решения в своих руках, тем самым сужая взгляд на возникающие проблемы и снижают эффективность организаций и их конкурентоспособность. Основной причиной является недооценка человеческих ресурсов, не понимание что именно от человеческих ресурсов зависит развитие компании, т.к. своим развитием человеческие ресурсы будут задавать мощный вектор развития всей организации и обеспечивать ее конкурентоспособность.
Вопросам мотивации сегодня посвящено большое количество научных работ, статей. Если посмотреть на определение мотивации, то основными составляющими элементами этого определения будет: воздействие, побуждение к действию, достижение целей и удовлетворение потребностей. Эффективность мотивации зависит, от эффективно выбранного воздействия, от эффективной причинно-следственной связи воздействие-действие, от правильно сформулированной и принятой цели, от эффективной причинно-следственной связи достижение цели — удовлетворение потребности. Многие ученые уделяют внимание именно трем составляющим: потребности, цели организации и усилия, которые нужно затратить работнику, чтобы эти цели были достигнуты.
Учитывая постоянное изменение внешней среды, появляется такое понятие как «agility» — это умение компании «вертеться как уж на сковородке», чтобы выжить в современных рыночных условиях. Поэтому так актуальны сейчас становятся подходы форм современного управления людьми – МВО (управление по целям). При постановке целей необходимо учитывать SMART критерии (конкретность, измеримость, адекватность, ориентация на результат, ограниченность по срокам). Если цель будет сформулирована правильно, тогда и оценка достижения целей будет проводиться эффективней.
Нужно отметить и не маловажный фактор, влияющий на развитие компании – это развитие персонала.
Таким образом, при формировании системы мотивации в компании в современных условиях необходимо:
Примером показателей эффективности работы персонала могут быть:
Приведем пример карты эффективности (таблица 1)
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Как увеличить наполняемость чека в розничном магазине
Розничный бизнес в наши дни сродни борьбе за выживание: нам каждый день нужно думать о том, как увеличить эффективность работы наших магазинов, чтобы достигнуть плановых показателей, обеспечить выполнение стандартов сервисного обслуживания, операционных процессов, чтобы завоевать доверие и привязанность клиента и, в итоге, получить заслуженную прибыль. Одним из ключевых моментов этой «борьбы» является работа по достижению цели по KPI, как главными показателями того, что наши действия верны, а руководство магазинами осуществляется в правильном ключе.
Как правило, большинство руководителей розницы среди прочих KPI уделяют особое внимание среднему количеству единиц в чеке или наполняемости чека, как одному из главных индикаторов способности команды магазина правильно использовать технику продаж при работе с посетителями, а именно продавать дополнительные товары. Речь в данной публикации пойдет об одном из успешных методов по стимулированию роста наполняемости чека, эффективность которого доказана двухлетней практикой применения в розничных магазинах компании Puma.
Что может влиять на среднее количество проданных единиц одному клиенту? Ответов на этот вопрос несколько: это и товарный ассортимент, и ценовая политика компании, и платежеспособность и настроение клиента, а так же наличие акций и специальных предложений в магазине. Но что более важно – это эффективное применение торговым персоналом в работе с посетителями техники продаж. Этот фактор так же зависит от ряда условий:
· знание теоретических приемов предложение дополнительных товаров;
· умение правильно их использовать в практической работе с клиентами;
· безупречное знание продавцами ассортимента своего магазина и умение грамотно сочетать разные товары для создания полноценного образа;
· мотивация персонала на работу с дополнительными товарами;
· умение работать с возражениями клиента
Казалось бы, что по всем данным пунктам просто наладить работу традиционными способами, такими как проведение тренингов и собраний, наблюдение за работой продавцов в торговом зале, быстрое и своевременное обучение новых сотрудников, работа руководителя в торговом зале магазина, как наставника для своей команды, на личном примере показывающим правильную работу с покупателями. И нет смысла оспаривать необходимость в этих действиях – это, безусловно, основа выполнения стандартов обслуживания посетителей. Но на практике мы очень часто сталкиваемся с тем, что несмотря на значительные временные затраты на обучение своего персонала, указанные выше приемы не помогают достигнуть планового значения наполняемости чека как в целом по магазину, так и по отдельным сотрудникам. Невыполнение хотя бы одного из условий эффективности применения техники продаж может свести на нет остальные попытки увеличить сумму чека за счет оформления комплексной покупки.
Так, знающий теоретические основы предложения сопутствующего товара новичок, может столкнуться с психологическим барьером в работе с клиентом на практике. С другой стороны, опытный сотрудник может по ряду причин не хотеть работать с клиентом на 100% из-за отсутствия желания или настроения, чем снижает свой личный UPT ниже цели. Неправильный подход с составлению гармоничного образа из нескольких товаров может так же стать помехой для успешной сделки.
Как показывает практика, отсутствие системного подхода к контролю за всеми указанными факторами, является причиной их возникновения. Для устранения этого пробела можно внедрить инструмент комплексного контроля наполняемости чека – определенную форму по фиксации продаж чеков с одной позицией. Выглядеть она может следующим образом:
Предложенный дополнительный товар
Работа с возражениями
Суть заключается в том, что продавец, совершивший сделку с одной единицей в чеке, фиксирует наименование проданного товара в данной печатной форме в первом столбце таблицы. Далее, он должен перечислить сопутствующие и не сопутствующие товары, предложенные им клиенту. В третьем столбце сотрудник указывает возражения клиента, послужившие причиной отказа от приобретения дополнительных товаров. Наконец, в последней колонке продавец пишет какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть данные возражения. Сразу же после заполнения, данная форма прорабатывается с административным персоналом магазина или своим наставником, для того, чтобы продавцу была своевременно дана обратная связь по прошедшей продаже.
Подобная схема работы позволяет единовременно выявить и проработать несколько проблем.
Во первых, просматривая второй столбец формы, наставник может сделать вывод об умении сотрудником правильно подбирать дополнительный товар. Как правило, начинающие продавцы ограничиваются предложением одной единицы сопутствующего товара, например носками к обуви, вместо того, чтобы стараться подобрать клиенту полный образ из имеющегося ассортимента товаров. Кроме того, разбирая данную продажу, будут рассмотрены условия и обстоятельства, при которых продавец предлагал дополнительные единицы, что позволит обсудить возможные ошибки в работе.
Во-вторых, наставник на основании формы оценивает умение продавца работать с возражениями при попытке расширить чек. Работа над ошибками в данном контексте позволит сформировать у сотрудника навык правильной аргументации при работе с сомнениями.
Проблема отсутствия мотивации предлагать дополнительный товар, как выяснилось, эффективно решается возникающей необходимостью заполнять форму фиксации чеков продавцами и проводить «разбор полетов» с наставником. Многие сотрудники с большим желанием будут прилагать максимум усилий, работая с клиентом, лишь бы только не заносить в форму данные о единичной продаже.
Самое главное в применении этого инструмента – обеспечить контроль за его заполнением и своевременную проверку с соответствующей обратной связью. Использовать форму можно в нескольких ситуациях. Так, если нам необходимо подтянуть по значению UPT отдельных отстающих сотрудников, можно внедрить учет чеков только для этих продавцов. Продолжительность заполнения формы при этом ограничивается моментом достижения ими плановых значений наполняемости чека.
Другим способом применения этого метода является внедрение сплошного заполнения формы для всех продавцов. Необходимость в этом может быть обусловлена резким снижением показателя UPT, в том числе и по внешним причинам. Сплошной учет в данном случае помогает максимально мобилизовать всю команду продажников для получения наилучшего результата от работы с покупателями. Но стоит учесть, что длительное применение формы постоянного результата не принесет, а может дать обратный эффект по снижению мотивации сотрудников. Поэтому в кризисных условиях максимально длительный рекомендуемый срок применения формы учета единичных чеков можно ограничить одним месяцем.
Как показывает практика, применение формы учета чеков с одной позицией позволяет повысить значение среднего количества единиц в чеке на 15-20% уже за одну-две недели ее использования. В добавок к традиционным методам обучения и контроля, ее применение позволит повысить эффективность работы любого розничного магазина и использовать внутренний ресурс для максимально высокого значения наполняемости чека наиболее эффективно.
Способы увеличения среднего чека
Любой бизнес создается с одной целью — получать прибыль. И чем больше, тем лучше. Но не каждый владелец понимает, как добиться роста компании и дохода. Один из показателей, который поможет увидеть точки роста — средний чек. Сегодня расскажем, как эта цифра влияет на развитие бизнеса, и дадим 18 инструментов для увеличения продаж.
Что показывает средний чек?
Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.
Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:
Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.
Формула расчета среднего чека
Рассчитать AOV очень просто:
Средний чек = сумма всех покупок за период / количество чеков за тот же период
Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт.
СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.
Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.
Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно.
Выгода от увеличения среднего чека
Зачем вся эта суета с цифрами? Да чтобы увеличить прибыльность бизнеса через:
Если правильно интерпретировать динамику AOV и грамотно разработать стратегию повышения среднего чека, можно в короткие сроки добиться роста прибыли и оборотов компании, улучшить маркетинг, пересмотреть ассортимент.
Например: если отслеживать средний чек на отдельные группы товаров, можно понять, где проседают продажи и скорректировать ассортиментную матрицу, добавить новую категорию продуктов, избавиться от убыточных позиций.
Рассмотрим ситуацию с кондитерской. Владелец считал, что выгоднее всего продавать авторские торты. Динамический анализ AOV показал, что больше прибыли приносят обычные пирожки навынос. Было решено расширить ассортимент начинок и организовать небольшую закусочную зону внутри магазина, где клиенты могли в уютной обстановке выпить чай/кофе с пирожком или сладостями. Для постоянных покупателей разработали систему лояльности, а полученная прибыль пошла на организацию небольшого уличного кафе.
18 проверенных способов по увеличению среднего чека
Вот что советуют делать маркетологи для повышения AOV онлайн- и оффлайн-бизнесам:
И в заключение совет: организуйте процесс обслуживания так, чтобы блюда подавались быстро и горячие, на кассе не было очередей, процесс оформления и оплаты заказа был быстрым и интуитивно понятным, а доставка — своевременной и бережной. Это оставит у клиента приятное послевкусие от покупки и даст повод вернуться к вам снова с готовностью заплатить больше.
Единиц на транзакцию (UPT)
Что такое Единиц на транзакцию (UPT)?
Ключевые моменты
Общие сведения о единицах транзакции (UPT)
Розничные торговцы хотят, чтобы люди, которые заходят в их магазины и веб-сайты и просматривают их, покупали как можно больше товаров. Счастливые покупатели с большей вероятностью будут заполнять свои корзины товарами, покупая вещи, которые они намереваются купить, а также надстройки и другие дополнительные предметы, продаваемые им в магазине или просматривая онлайн-страницы.
Расчет единиц за транзакцию (UPT)
Базовая единица на транзакцию (UPT) рассчитывается путем простого деления количества купленных товаров на количество транзакций за период. Однако следует учитывать ряд дополнительных факторов, которые могут повлиять на то, как рассчитывается этот показатель.
Единиц на транзакцию (UPT) можно достичь ряда целей. Их можно измерить по отдельным магазинам, чтобы определить области рынка, где покупатели, как правило, покупают разное количество товаров. Розничные торговцы также могут отслеживать количество товаров, проданных сотрудником, для измерения показателей продаж или отслеживать количество единиц на транзакцию (UPT) в масштабах компании, чтобы получить более широкую картину общих моделей продаж.
Еще одно важное соображение, которое следует учитывать, – рассчитывать ли количество единиц на транзакцию (UPT) на ежедневной, сезонной основе или в течение более длительного периода времени. Обычно рекомендуется ежедневно собирать данные о проданных товарах и транзакциях. Оттуда данные можно настроить, чтобы сосредоточиться на более длительных периодах времени с большей точностью.
В качестве примера UPT компания A может сравнить показатели продаж двух сотрудников. Первый сотрудник совершил 30 продаж, всего 105 штук, а второй сотрудник продал 105 штук в 35 продажах. Таким образом, единицы на транзакцию (UPT) для первого сотрудника равны 3,5, а единицы на транзакцию (UPT) для второго сотрудника – 3,0.
Пример из реальной жизни
В первом квартале 2019 года Macy’s Inc. ( M ) сообщила об увеличении транзакций на 5,7% по сравнению с первым кварталом 2018 года. Более пристальный взгляд на все цифры показывает, что это впечатляющее число в заголовке может немного вводить в заблуждение. Почему? Потому что среднее количество единиц на транзакцию (UPT) упало на 2,2%.
Это говорит нам о том, что часть роста транзакций универмага была увеличена за счет того, что лояльные клиенты распределяли покупки больше, чем обычно, в отличие от Macy’s, привлекавшего приток новых покупателей. Возможно, относительно новая программа лояльности компании, которая предлагает тем, кто тратит больше всего денег, бесплатную доставку независимо от того, насколько мало они заказывают, как-то связана с тем, что ее клиенты не склонны покупать товары сразу.
Анализ единиц на транзакцию (UPT) может помочь компаниям скорректировать операционные факторы, рекламные методологии и даже макеты магазинов, чтобы побудить клиентов совершать больше покупок и увеличивать количество единиц на транзакцию (UPT).