выйти на лпр что это
Кто это – ЛПР, и как на него выйти
Только лицо, принимающее решение, может дать ответ на ваше предложение. Проводя холодный созвон или презентацию продукта, важно общаться именно с ЛПР, а не с его секретарем или заместителем. Другой человек может исказить информацию или забыть передать ее, поэтому нужно выходить напрямую на ЛПР.
Терминология
Лицо, принимающее решение – это человек, который делает выбор единолично. Это может быть руководитель небольшой компании, начальник отдела в крупной организации, ответственный за конкретные вопросы человек. Например, если вы предлагаете бутилированную воду для офиса, вам нужно выйти на человека, который отвечает за административно-хозяйственную часть.
Лица, влияющие на принятие решения (ЛВР) – это группа людей, которые отвечают за принятие важных для бизнеса решений. Предложения, которые оказывают значительное влияние на работу компании, обсуждаются коллективно.
Например, если вы предлагаете автоматизированные станки, то принимать решение будет группа людей. В число ЛВР может входить:
Главное лицо, принимающее решение (ГЛПР) – это человек из числа ЛВР, обладающий правом решающего голоса. Если вам удастся убедить ГЛПР принять ваше предложение, остальные люди поддержат его решение. При подготовке к созвону или встрече в офисе важно определить, кто же является ГЛПР.
Привратник – это секретарь, личный помощник или заместитель, который ограничивает доступ к ЛПР или ГЛПР. Он входит в круг лиц, влияющих на принятие решения. Сам привратник не может сказать «да». Но если холодный созвон пройдет неудачно, привратник может добавить ваш номер в черный список, дать вам отрицательную характеристику при разговоре с начальством.
Привратника можно убедить в пользе вашего предложения или обойти его хитростью. Стратегии, описанные далее, помогут вам выйти на ЛПР, ЛВР и ГЛПР. В дальнейшем мы будем использовать одно сокращение – ЛПР (для удобства чтения).
Портрет типичного ЛПР
Как вычислить ЛПР
Узнать, кто отвечает за принятие решения в компании, помогут следующие приемы:
Холодные звонки
Самый популярный метод начала знакомства в В2В-сегменте – это холодный звонок. Но крупные компании каждый день получают звонки от людей, которые желают им что-то продать. Во многих организациях принято жестко фильтровать входящие вызовы. Перед вам стоит непростая задача: убедить секретаря, что вы звоните по важному вопросу, а не являетесь очередным спамером.
Подготовка к созвону
Для каждого холодного звонка должен быть подготовлен скрипт. Переговоры по единому шаблону с разными компаниями снижают ваши шансы на успех. При составлении скрипта учитывайте цель звонка, размер компании, особенности конкретного предложения.
Классический скрипт продаж
Для примера приведем классическую структуру звонка, описанную в учебниках по маркетингу:
– Здравствуйте. Меня зовут Сергей, я представитель компании «Новые технологии». Мы предлагаем оборудование для автоматизации бизнеса. Скажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по этому вопросу?
– С Петром Петровичем, но сейчас его нет в офисе.
– Хорошо, а на какую почту я могу отправить ему коммерческое предложение?
– Спасибо вам большое.
На практике этот скрипт обладает низкой эффективностью. Он известен секретарям. Ваш звонок будет расценен как навязчивая реклама, ему будет присвоен низкий приоритет. Секретарь может продиктовать вам неверный адрес, добавить ваш номер в черный список.
Второй недостаток этого скрипта – цель созвона. Даже если вы получите настоящую почту ЛПР, с большой вероятностью он отправит ваше предложение в «Спам» или «Корзину». Целью звонка должна быть не отправка письма, а назначение встречи. Для этого нужно общаться по телефону напрямую с ЛПР.
Личная беседа в В2В сегменте продает лучше, чем электронные письма. На встрече вы сможете провести презентацию товара, ответить на все вопросы ЛПР. Если вы сможете произвести на него благоприятное впечатление, это повысит шансы на заключение сделки.
Методы обхода привратника
Получить контакты ЛПР можно хитростью. Для «разведки» не используйте основные телефонные номера вашей компании. Звоните через сервисы по подмене номера или используйте разные симкарты. Для реализации некоторых «разведочных» скриптов нужно подготовиться. Чтобы вам поверили, заранее узнайте ФИО лица, с которым вы планируете общаться.
Примеры «разведочных» звонков для уточнения email (напоминаем, что личная встреча будет эффективнее переписки):
– Меня не устраивает качество проданного товара. Я хочу подавать в суд на вашу фирму. Но, может быть, получится договориться и решить дело мирно. Подскажите, пожалуйста, ФИО директора и его почту для направления досудебной претензии.
– Вас беспокоят из налоговой инспекции. Есть вопросы к вашему директору из-за ошибок в отчетности. Подскажите, пожалуйста, на какую почту направить вопросы и информацию о расхождениях?
– Я уточняю информацию для справочника юридических лиц Москвы. Директор компании, это Иванов Иван Иванович? Какая у него электронная почта?
Сценарии «разведочных» звонков для личной беседы:
– Я только что разговаривал с Иван Ивановичем по мобильному, и у него сел аккумулятор. Соедините нас по рабочему номеру, пожалуйста.
– Ваш директор назначил мне созвон на 12:00. Подскажите, пожалуйста, он освободился? Можете нас соединить?
(с напором) – Ваш директор на месте? Сколько раз можно звонить? Как наберу, его нет и нет! Соедините нас, пожалуйста!
– Звоню по поводу стратегического партнерства в Северо-Западном регионе. Можно ли обсудить вопрос лично с генеральным директором?
– Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства. Ваша компания может претендовать на льготные выплаты. Соедините меня с директором для обсуждения этого вопроса.
– Я новый секретарь Петрова Петра Петровича. Он желает поговорить с генеральным директором компании. Соедините нас, пожалуйста. (Для этого скрипта нужна информация о крупном клиенте или стратегическом партнере компании).
Если вы ошиблись со скриптом, и разговор прошел неудачно, не спешите повторять попытку. Вам следует подождать. Если вы не узнали нужную информацию, подождите неделю или две. Если вас заподозрили в обмане, подождите 1–2 месяца до новой попытки. Учтите допущенные ошибки и переходите к работе с другими клиентами.
Как назначить личную встречу
Когда вы свяжетесь напрямую с ЛПР, действуйте быстро и решительно. Не допускайте заминок и неуверенности в голосе. Занятый человек положит трубку, если ваше предложение покажется ему малозначимым и неинтересным.
Пример скрипта для назначения встречи:
– Здравствуйте, Алексей Алексеевич. Это Петр Петрович из компании «SEO-старт». Мы занимаемся продвижением сайтов. Я хочу договориться о личной встрече. Думаю, что вам будет интересна оптимизация сайта для увеличения числа клиентов.
– И что вы хотите нам предложить? Хотелось бы узнать подробности.
– Мы занимаемся дизайном и наполнением сайтов, продвижением в поисковых системах. У нас разные методики работы. Давайте встретимся и решим, какие способы продвижения подходят для вашего бизнеса. В понедельник в 12:00 вам удобно?
Стремитесь сократить период общения по телефону и быстро назначить встречу. При телефонном разговоре вы не контролируете ситуацию. Вы не знаете, в каком настроении находится ЛПР, отвлекает ли его кто-нибудь. На встрече внимание собеседника будет принадлежать только вам. Вы сможете интерпретировать его мимику и жесты, чтобы управлять ходом беседы.
Работа с возражениями
При холодных звонках вы будете чаще слышать «нет», чем «да». Но с некоторыми возражениями можно работать. Не оставляйте их без ответа:
Если вы поняли, что собеседнику не интересно ваше предложение, не давите на него. Не тратьте время, так вы ничего не добьетесь. Переходите к следующему потенциальному клиенту.
Заключение
Вы узнали, как происходит принятие решений в В2В-сегменте, и какие методы помогут вам выйти на ЛПР. Используйте полученную информацию для составления скриптов холодных звонков и донесите ее до ваших менеджеров по продажам.
Выход на ЛПР в продажах
От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.
Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.
Кто такой ЛПР
Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.
На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:
Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.
Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.
Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.
В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.
Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.
Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.
Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Выявление ЛПР
Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.
Подготовьтесь к переговорам
На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.
Вот какие инструменты можно попробовать.
Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.
Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.
Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР
Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.
Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР
Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.
Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря
Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.
Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.
Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.
Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.
Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.
Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.
Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.
Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.
Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.
Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно. Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»
Ведение переговоров с ЛПР
Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.
Этап 1. Знакомство
В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.
Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.
Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.
Этап 2. Выявление потребностей
В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.
Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.
Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.
Этап 3. Презентация
Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.
Этап 4. Отработка возражений
Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.
В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.
Этап 5. Заключение сделки
ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.
Пример скрипта разговора с ЛПР
B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.
Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.
Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.
Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.
Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны. Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Обход секретаря: 30 скриптов + 6 сервисов
Всего есть 4 типовых метода обхода секретаря: честный, манипулятивный, враньё и юмор. Практически все они дают результат 18-24%. То есть Вам важно понять, что нет универсальных и стопроцентных решений. Нужно пробовать все. Иначе будете грустно повторять “Не работают Ваши продажи”.
Методы обхода (шаблоны)
Каждый способ обхода секретаря при отказе открывает разные причины. Поэтому для эффективности прохода к ЛПРу, сначала разберитесь, какие бывают менеджеры, а потом, какой метод лучше всего подходит к ним и уже в финале определитесь с вариантами прохода.
Метод 1. Честный проход
Звонящий выкладывает информацию, не пытаясь обойти секретаря и обвести его вокруг пальца. Идеальное решение, если сотрудник получил распоряжение пропускать только самые вкусные предложения из того, что может заинтересовать (а это Вы никогда не узнаете, пока не позвоните).
1. Честно, как есть
Старайтесь вызвать доверие и лояльность, раскрыв сразу все карты. На некоторых людей честность воздействует наилучшим образом – раз Вы ничего не скрываете, значит есть смысл Вас выслушать. Вот примеры:
Менеджер : Добрый день, меня зовут Андрей Иванов. Представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на разработке и проведении крупномасштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с Вашей фирмой. Для того, чтобы подготовиться к встрече, необходимо уточнить пару вопросов у Вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?
2. Берём в союзники
Установите с собеседником доверительный контакт, назовите по имени, посоветуйтесь, как лучше решить Вашу проблему.
Менеджер : Здравствуйте! [Свои имя и фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к Вам обращаться?
Секретарь : Ольга.
Менеджер : Ольга, мне нужен Ваш совет. У меня стоит задача от руководства-заключить с Вами контракт. Причём я знаю, что у Вас есть уже поставщик. Да и доставать Вас 1000-ю звонками не хочу. Поэтому посоветуйте, как мне наверняка достучаться до руководителя? Хотя бы что бы он спокойно прослушал моё предложение в одну минуту?
3. Важный человек
Немного качественной пыли в глаза. Дайте понять секретарю, что Вы эксперт из сферы ЛПР, разговаривать с которым может только самый главный, то есть лицо, принимающее решения.
Менеджер : [Свое имя], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР].
Секретать : Соединяю.
Метод 2. Манипуляция
С помощью уловок менеджер вынуждает секретаря соединить с ЛПР. Отлично подходит, если сотруднику просто лень объяснять ЛПРу, кто и зачем звонит, а соответственно и соединять.
1. Технические нюансы
Секретарь заведомо не является лицом, владеющим информацией, поэтому косвенно укажите на его некомпетентность, не оставляя тем самым возражений.
Менеджер : Мы проводим отраслевой опрос, и мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в Вашей отрасли.
Менеджер : Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте. Соедините с [ФИО].
Здесь Вы подтверждаете свою компетенцию в отрасли, создаёте видимость уточнения важных (дорогих по цене) и сложных нюансов, комментарии по которым может дать только узкопрофильный специалист.
Менеджер : [Свои имя и фамилия]. По экструдированному пенополистиролу. Речь идет о внушительных суммах, нужно обсудить. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством.
Чего он сказал? Соединю-ка лучше…
Метод 3. Враньё
Ну это очевидно – берем крепость обманом. Если секретарю поставили задачу не пропускать абсолютно никого, то тут хоть клянись, хоть компетенцией дави – как обойти секретаря при холодных звонках? Да, поможет только враньё (хотя помним, что 100% проходимости нет и здесь).
1. Договоренность
Моделируете ситуацию, в которой Вы уже общались с ЛПР, и более того, достигли определенных договоренностей, продолжением которых и является этот звонок.
Менеджер : Добрый день! Адольф Гитлерович, из “Немецких окон”. Соедините с генеральным, у меня для него хорошие новости.
Секретарь : Какие?
Менеджер : Снизили все-таки стоимость закупок для Вас. И это еще не все… жду, спасибо.
2. Ответственность
Внесите некий сумбур в голову секретаря, накладывая на него мнимую ответственность перед его начальником.
Секретарь : По какому Вы вопросу?
Менеджер : От Вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!
3. Знакомый/друг ЛПРа
Войдите в доверие, снизьте порог чувствительности и критики, указывая на некие отношения между Вами и ЛПР, о которых ему неизвестно.
Менеджер : Не могу дозвониться на мобильный Вашему директору, переключите, пожалуйста, вопрос срочный.
Менеджер : Светлана, подскажите, мобильный у Ивана Сергеевича сейчас 8-999-88-77-66?
Секретарь : Нет, другой.
Менеджер : А, понятно. А я ему целый день звоню и не могу дозвониться. Значит, изменился номер. Мы общались с Иваном Сергеевичем до его отпуска, договорились, что я сегодня поймаю его, напомните его мобильный.
Или используйте нехитрую уловку, позволяющую надеть на себя мантию человека, вхожего в окружение ЛПРа, который регулярно имеет с ним контакт.
Менеджер : День добрый! Александр Александрович не убежал ещё? Далеко он там?
5. Важная информация
Прикидываемся лицом, обладающим потенциально важной информацией, на которую нельзя не обращать внимания. Или внушаем иррациональный страх, что если вас не соединят, то компания может потерять деньги.
Менеджер : Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович. Скажите, Ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.
Менеджер : Срочный вопрос на 100 000 руб. Прямо сейчас нужно задать.
Вопрос на сто тыщщ, давайте быстрее!
Метод 4. Харизматичный подход
Плохое настроение секретаря стопроцентно скажется на соединении Вас с ЛПРом. Поэтому можно попробовать развеселить его, прочитать стих, сказать смешную фразу, спеть и т.д.
1. Шутка
Юмор поможет установить эмоциональный контакт. Так можно выбиться из общего, серого контекста звонящих и тем самым не попасть под автоматическую реакцию отрицания.
Менеджер : Звоню из администрации президента. Вчера президент РФ подписал распоряжение о пропуске Антона Фёдорова к Вашему начальству.
Секретарь : А кто такой Антон Фёдоров?
Менеджер : Это я, соединяйте.
2. Родственник ЛПРа
Используйте эту тактику только в том случае, если пытаетесь пробить секретаря второй и более раз.
Менеджер : С Сашей соедините, пожалуйста.
Секретарь : А кто его спрашивает?
Вот тут, если Вы и ЛПР мужчина, то уверенным тоном назовите, что Ваша фамилия, как у ЛПРа. А самого ЛПРа назовите только по имени. Если Вы женщина, а ЛПР мужчина, скажите, что Вы его жена. Ну и наоборот, что Вы муж.
Менеджер : Я Семенов Дмитрий, так Вы с Сашей [ЛПР] соедините меня сегодня или нет?
Если менеджера всё-таки не пропускают, скажите, что он (она) сам напросился, и что у Вас есть стих про него (неё). Если снова не пропускает, заканчивайте разговор. А следующий звонок начните с другого стихотворения, и так до тех пор, пока Вас не пропустят (не будем думать о плохих вариантах развития событий 🙂
Схема как выйти на ЛПР
Вроде как все понятно – бери методы преодоления секретаря, шаблоны фраз и начинай обзвон. Но как раз на этом моменте применения техник многие начинают сыпаться. Поэтому даю Вам еще и схему, как сделать обход секретаря при холодном звонке близким к ста процентам.
Допустим, у нас есть 1000 валидных номеров потенциальных клиентов и 4 менеджера на прозвоне. Делим базу на 4 части и каждый менеджер звонит по своим 250 лидам. Вся схема укладывается в четыре шага.
Шаг 1. Звонит первый менеджер
Он начинает с самой комфортной, честной техники выхода на ЛПР. Когда секретарь не пропускает его, менеджер должен всеми силами постараться выявить ФИО ЛПРа, а также имя секретаря. Это пригодится для убедительности в последующих, менее честных техниках обхода.
Менеджер : Здравствуйте, это компания “Спорттовары”?
Секретарь : Да.
Менеджер : Меня зовут Алексей, с кем я могу поговорить по поводу оптовых закупок?
Секретарь : Директор занимается, но соединить не могу. На почту пишите.
Менеджер : А с кем я говорю сейчас? Как Вас зовут?
Секретарь : Людмила.
Менеджер : Без проблем, на почту пришлём коммерческое предложение, а как зовут директора? Мы просто индивидуальные предложения всегда составляем.
Секретарь : Сергей Михайлович.
Менеджер : Спасибо, всего доброго.
Шаг 2. Звонит второй менеджер
После прозвона у каждого формируется свой список отказавшихся пропускать к ЛПРу. Второй менеджер отмечает в CRM, какая техника была использована, чтобы больше ее не применять, и пытается проникнуть к ЛПРу с помощью манипуляции.
Менеджер : Добрый день, Сергею Михайловичу не могу дозвониться. Он в банке уже, наверное?
Секретарь : Нет, на месте, в кабинете.
Менеджер : Переключите, будьте любезны.
Секретарь : Не переключим.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
Шаг 3. Звонит третий менеджер
Отказники передаются от менеджера к менеджеру – это нужно делать в идеале, так как секретарь может запомнить голос. Третий человек пробивает секретаря уже другой, более жесткой техникой – нагло врет. Плюс ко всему, он уже располагает кое-какими данными об ЛПРе, собранными в первом звонке, что позволяет ему звучать убедительней.
Менеджер : Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с Сергеем Михайловичем?
Секретарь : Нет.
Шаг 4. Звонит четвертый менеджер
После честности, манипуляции и вранья, остается только попробовать рассмешить. Делать это надо строго в последнем звонке, так как секретарь после этого точно запомнит Вашу компанию и перебор стратегий и обходов потеряет эффективность.
Поэтому четвёртый менеджер, озвучив цели звонка, зачитывает в трубку стих с именем секретаря, которое узнал еще первый.
Менеджер : С секретаршею Людмилой,
Поболтать нам интересно.
Нету шефа – посмеёмся,
Шеф приехал – разойдёмся.
Притворимся, что работу,
Делаем с большой охотой,
Всех Людмила нас спасёт –
Кофе шефу отнесёт.