выход на лпр что это
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также с тарайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
Скрипты обхода секретаря:
1.Напор
2. Обрыв
3. Договаривались
4. Запрос
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
8. Гос. структуры
9. Секретарь
10. Помощь
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
12. Детали
13. Подарок
p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.
В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Принципы, основанные на манипуляции и давлении, ушли в прошлое. Текущий кризис стал маркером, который устранил тех продавцов…
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного…
Пару дней назад в социальных сетях, я провёл опрос подписчиков и попросил их дать определение того, чем…
Ключ к успеху в продажах заключается в любви к своему делу и умению получать удовольствие от деятельности,…
Дорогие друзья! Благодарю за то, что имею честь развиваться вместе с вами. Примите в подарок дайджест лучших…
Выход на ЛПР в продажах
От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по сделке. Иногда таких лиц бывает несколько. И найти всех, кто играет роль в процессе покупки, становится не так просто, как кажется. Еще сложнее подвести их к общему решению.
Каждая заинтересованная сторона в компании обладает индивидуальным взглядом, имеет свои проблемы и приоритеты и иногда даже конфликтует с другими лицами. Менеджеру по продажам в такой ситуации нужно искать особый подход, чтобы совершить сделку.
Кто такой ЛПР
Для целей продажи B2B лицо, принимающее решение (ЛПР), – это не просто человек, подписывающий договор.
На первый взгляд, ЛПР в сфере B2B может быть:
Но эта картина часто оказывается неполной. На самом деле продавцам часто приходится общаться с более широким кругом участников, которые входят в круг ЛПР. Привлечь корпоративного покупателя можно только в том случае, если предложением заинтересуются все стороны, так или иначе участвующие в принятии решения.
Количество этих заинтересованных сторон зависит от размера компании, отрасли, процесса покупки и корпоративной культуры. Более того, стоимость и необходимость рассматриваемого продукта или услуги также влияют на состав и иерархию ЛПР.
Исследователи Northwestern University определяют несколько заинтересованных сторон или ролей ЛПР в B2B.
В зависимости от покупки круг ЛПР может иметь разный состав. Понимание этого состава, с одной стороны, помогает управлять рисками в процессе продаж, а с другой — усложняет этот процесс.
Если менеджер продает сложное техническое оборудование, то фактически решение о сделке примет директор, так как именно он поручит бухгалтерии оплатить счет. Но де факто решение о выборе оборудования может принимать ведущий IT-специалист — именно он скажет директору, что конкретно и у кого нужно закупать.
Чтобы не было путаницы, продавцы ввели такую терминологию.
Таким образом, цикл продажи в B2B-сделках может оказаться довольно сложным: нужно решить, с кем общаться, выйти на этого человека, и помнить, что результат переговоров может зависеть как от ЛВР, так и от ЛПР.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Выявление ЛПР
Универсального чек-листа выхода на ЛПР не существует: в какой-то компании будет достаточно немного пообщаться с секретарем, в другой придется пробираться через несколько цепочек разных сотрудников только до лица, которое влияет на решение. И уже через него пытаться выйти на ЛПР.
Подготовьтесь к переговорам
На первом этапе нужно выяснить, кто в организации в принципе может принимать решение по вашему вопросу. Ориентироваться стоит или на руководителя компании, или на руководителя профильного отдела.
Вот какие инструменты можно попробовать.
Поищите нужного человека в интернете. Например, по ключу «руководитель такого-то отдела» в «Яндексе» или «Гугле». Еще один вариант — найти в соцсетях людей, которые местом работы указали нужную компанию. Обычно пишут еще и должность, если сотрудников не очень много, можно попробовать вручную отыскать нужный аккаунт.
Наконец, попробуйте привычный менеджерам вариант — холодные звонки. Попробуйте узнать данные об ЛПР у секретаря или созвонитесь с бухгалтерией и спросите, кто конкретно принимает решение о закупках такого-то товара — иногда такой простой вариант срабатывает лучше остальных.
Попробуйте выйти на ЛПР через ЛВР
Если компания большая и сразу на ЛПР не выйти, попробуйте переманить на свою сторону лицо, влияющее на решение. Не нужно спрашивать менеджера, кто конкретно в компании принимает решения о покупке — так продавец открыто продемонстрирует пренебрежительное отношение к ЛВР. Лучше уточнить информацию об ЛПР осторожными вопросами.
Убедитесь, что вы не ошиблись с ЛПР
Даже если менеджеру кажется, что он точно вышел на лицо, принимающее решение, лучше задать собеседнику несколько контрольных вопросов, чтобы минимизировать риски.
Советы по выявлению ЛПР с помощью секретаря
Если вы решили выходить на ЛПР с помощью телефонных переговоров, попробуйте эти способы.
Попросите соединить с руководителем. В методичках по телефонным продажам есть совет: сказать секретарю, что вы звоните по просьбе директора. Якобы он попросил вас подготовить расчет такой-то услуги.
Это может сработать, если менеджеру попадается неопытный секретарь, а у директора много забот и он периодически забывает какие-то созвоны и поручения. Но вряд ли сделка состоится, если обман продавца вскроется — мало кто хочет работать с человеком, который врет с самого начала.
Представьтесь секретарем. В этой схеме менеджер вроде бы и не врет, но применять ее все равно стоит аккуратно. Нужно позвонить в нужную компанию, представиться секретарем и сказать, что вам поручили договориться о созвоне вашего директора с их руководителем. О том, что вы планируете продавать что-то на встрече, лучше не упоминать.
Скажите, что у вас пропущенный звонок. Представьтесь и уточните у секретаря, кто вам звонил. Когда тот не сможет ответить, предположите, что это по вопросу поставок вашего продукта, и попросите соединить с ответственным.
Попробуйте быть честным. Одна из тактик опытных менеджеров по продажам — быть откровенными и искренними. Они понимают, что в компании часто звонят продавцы, и секретари и ЛПР уже автоматически отказываются общаться с навязчивыми менеджерами.
Поэтому можно попробовать продавать иначе. Например, заранее выяснить, по какой цене компания покупает аналогичный вашему продукт. Согласовать со своим руководством условия лучше. Затем позвонить секретарю и честно сказать: да, вы понимаете, что спам-звонки всех достали. Но другого способа нет — вот, смотрите, сейчас вы тратите столько-то денег, а я предлагаю сделать дешевле.
Дальше менеджер просит у секретаря помощи, говорит, что это выгодная ситуация для всех. Компания сэкономит денег, секретарь проявит себе находчивым и полезным специалистом, а вы, как продавец, тоже заработаете.
Чтобы договориться на встречу с ЛПР, не всегда достаточно просто позвонить в компанию и записаться у секретаря. Если возникли трудности, нужно включать смекалку и креативное мышление, а не надеяться на универсальные чек-листы, они все устарели и не работают.
Попробуйте оказаться в нужное время в нужном месте, якобы случайно. Например, познакомьтесь с ЛПР на конференции или форуме, в рамках нетворкинга. Или отправьтесь на тренировку в тот же спортзал, где занимается ЛПР. Это рискованно, но, если обдумать все детали, сработает.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»
Ведение переговоров с ЛПР
Переговоры с лицами, принимающими решения, в целом не отличаются от обычной коммуникации с клиентом, это все те же пять этапов классической модели продаж, но с небольшими нюансами.
Этап 1. Знакомство
В обычных продажах на этом этапе менеджер представляется, поясняет суть звонка, начинает устанавливать контакт и пытается создать доверительную атмосферу.
Общаясь с ЛПР в компании, менеджер делает то же самое, только быстрее. Как правило, лица, принимающие решения, знают большинство техник и методологий продавцов и не хотят тратить на них время. Во время знакомства важно заинтересовать ЛПР, показать, что вы стоите его внимания.
Возможно, стоит сразу продемонстрировать ваше понимание ситуации — показать, что вы знаете, как компания решает потребность сейчас. И затем сразу сделать предложение в виде обещания — например, предложить сэкономить или сказать, что цена будет той же, но вы решите проблему со срывами сроков у текущих поставщиков.
Этап 2. Выявление потребностей
В классической модели продаж менеджер на этом этапе задает открытые вопросы и пытается разобраться в потребностях покупателя. В беседе с ЛПР все немного иначе — менеджер к этому моменту уже должен понимать потребности клиента, а с помощью вопросов он уточняет нюансы.
Например, если менеджер продает телевизоры в обычном розничном магазине, то он может спросить клиентов, какие фильмы они любят смотреть, большие ли у них комнаты. Если же продавец предлагает партию телевизоров ЛПР небольшой компании, то лучше не уточнять, зачем эти телевизоры бизнесу — менеджер должен узнать это до разговора.
Логично уточнить, что было не так с прошлой поставкой, насколько выгодна ЛПР постоплата в течение нескольких месяцев и другие нюансы, которые помогут выделиться среди конкурентов и одновременно выяснить какие-то нюансы, полезные для потенциальной сделки.
Этап 3. Презентация
Это короткий этап, в котором нужно как можно точнее и выгоднее сформулировать предложение для ЛПР.
Лучше взять за основу потребности ЛПР: рассказывать, что важно ему в этой сделке, делать акцент на подходящие характеристики вашего продукта.
Этап 4. Отработка возражений
Если ЛПР заинтересовался предложением, он задаст несколько вопросов. Вряд ли это будут просто уточнения из вежливости — если презентация не понравилась, проще отказаться от разговора с менеджером и не тратить время.
В целом же этап такой же, как и в обычной продаже — вместе с клиентом выяснить, действительно ли ваше предложение решит потребность покупателя.
Этап 5. Заключение сделки
ЛПР, прежде чем заключить сделку, может попробовать посоветоваться с коллегами. Конечно, это его право. Но если вы провели презентацию и отработали все возражения, предложите подписать договор сразу. Нюансы же всегда можно обсудить в дополнительном соглашении.
Пример скрипта разговора с ЛПР
B2B-сделки — это довольно сложные продажи, которые требуют от менеджера не только развитых навыков коммуникации, но и аналитических возможностей вместе с умением импровизировать. Вот как может быть выстроен скрипт диалога с ЛПР — на примере компании, которая продает упаковку.
Этот алгоритм — только пример того, как может строиться беседа с ЛПР. Скорее всего, в большинстве случаев все не пройдет так гладко. Придется тратить больше времени на уточнение потребностей, презентовать продукт несколько раз, а затем созваниваться и отрабатывать возражения, причем не только ЛПР, но и коллег, с которыми он советуется.
Поэтому в диалогах с ЛПР важно заранее готовить конструктивные аргументы. Важно, чтобы вы могли доказать, что ваш продукт для покупателя будет выгодной сделкой, которая решает потребности. Даже в сравнении с конкурентами.
Помните, что в первую очередь вам нужно продать себя, добиться доверия к вам как к специалисту. И уже потом презентовать продукт. Попробуйте использовать технику зеркала — копируйте темп речи ЛПР, его громкость, язык тела.
Презентуйте товар или услугу кратко, четко и ярко. Не “лейте воду”, не задавайте глупые вопросы, ответы на которые очевидны. Не навязывайтесь, но будьте убедительны! Не растягивайте встречу, цените время, свое и собеседника.
Анастасия Сорокина, представитель компании «Домашний Родник»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор
Из этого материала вы узнаете:
Как выйти на ЛПР крупной компании, в которой зачастую скрываются важные данные? На самом деле, все не так уж и сложно. Есть масса действенных лайфхаков, которые просто необходимо вовремя применить.
Однако выйти на ЛПР – это еще не победа. Основная задача состоит в том, чтобы добиться встречи (или иной цели, которую вы ставили перед собой). Для этого важно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.
Полезные советы, как выйти на ЛПР
Многие менеджеры продаж используют неверный подход к своей работе, общаясь по телефону или лично с теми сотрудниками, которые не принимают решений. Коммуникация выстраивается с должностным лицом, не уполномоченным представлять интересы клиента, поэтому решиться на сделку такой специалист не имеет права. Поступать так не рекомендуется, поскольку проделанная работа не приведет к нужному результату.
Как выйти на ЛПР в крупной компании, когда связаться с этим человеком не представляется возможным?
Чтобы достичь своей цели при звонке в компанию, говорите примерно следующее:
– Здравствуйте, Петров Владимир Иванович, организация «Элинар». Соедините с Пономаренко Иваном Сергеевичем.
Если при совершении телефонного звонка менеджер продаж назовет фамилию, имя и отчество ЛПР, секретарь соединит его с нужным человеком, так как уровень доверия повысится. Однако сначала придется узнать, как зовут лицо, принимающее решение, и только после этого можно связаться с ним и убедиться, что вы вышли именно на ЛПР.
В самом начале разговора необходимо представиться. В случае, когда ваш потенциальный клиент консервативная компания, и там друг к другу обращаются по имени и отчеству, представлять себя необходимо точно так же. Название своей фирмы следует указать после того, как вы сказали, как вас зовут.
Важно! Используйте в своей работе психологический прием, основанный на том, что если человек влиятельный, он прежде всего назовет свою фамилию. Разговор можно начать так: «Петров, соедините с Павлом Ивановичем».
Для наглядности сравните, как действует сотрудник, не занимающий высокую должность, к примеру оператор телефонных звонков. Он просто называет свою организацию: «Добрый день, фирма «Элинар», будьте добры, соедините с руководителем производства». К сожалению, таким способом выйти на ЛПР не получится.
Фразы, которые помогают вам выйти на ЛПР, должны отличать вас от других менеджеров продаж, делая ваш звонок индивидуальным.
– Здравствуйте, Петров Сергей Сергеевич, организация «Элинар». Руководитель вашего отдела отправил мне заявку на участие в ярмарке, где указана должность, однако нет имени. По всем правилам, я должен выслать именное оповещение по вашим привилегиям на участие. Кто в вашей компании занимается техобеспечением электрооборудования? Мне нужно Ф. И. О. этого специалиста, чтобы указать в именном оповещении.
Общаясь в таком ключе, вы сможете узнать контакты ЛПР, а затем, при повторном звонке, попросите секретаря, чтобы он соединил вас с этим человеком.
Работа менеджеров и секретарей в компании вашего потенциального покупателя заключается в том, чтобы оградить руководителя от общения с посторонними. Если вы попросите соединить вас с ЛПР, офис-менеджер поинтересуется, на какую тему вы хотите с ним переговорить.
Если вы допустите ошибку, отвечая на этот вопрос, секретарь попросить отправить КП на email. Чтобы такого не произошло, следует дать полный ответ на заданный вопрос, но таким образом, чтобы выйти за шаблонное общение, которое понимает офис-менеджер.
Как обойти секретаря и выйти на ЛПР? Для этого используйте следующие фразы:
– По какому вопросу вы хотите, чтобы я соединил вас с Сергеем Сергеевичем?
– Я звоню по поводу стратегического сотрудничества в области усовершенствования электрооборудования (если компания клиента работает в этой области).
Достаточно эффективно отвечать так: «Я звоню по вопросу тендера 326 – 2Г». Либо: «По поводу отчетности в исполнение приказа Министерства здравоохранения 345-76» (если вы звоните, к примеру, в крупную стоматологическую клинику).
Чтобы выйти на ЛПР, необходимо так выстроить коммуникацию, чтобы офис-менеджер побоялся решать самостоятельно, что вас не стоит соединять с руководителем. Так у вам получится увеличить эффективность холодных звонков и добиться того, чтобы вас соединили с лицом, принимающим решение. При этом из десяти звонков восемь-девять будут с выходом на нужного абонента вместо стандартных одного-двух.
5 способов выйти на ЛПР
Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:
В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.
Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:
Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.
10 лайфхаков, как выйти на ЛПР
Данные скрипты являются наиболее эффективными, однако в них используются психологические приемы. Если вы хотите выйти на ЛПР при холодном звонке, вам помогут следующие хитрости.
— Руководитель сейчас в своем кабинете? Не могу до него дозвониться, трубку не берет.
— Кто его спрашивает?
— Для чего вы хотите связаться с руководителем?
— Он знает, мы договорились насчет разговора.
— Полчаса назад разговаривал с руководителем вашей компании, из-за проблем со связью не договорили. Будьте добры, переключите на него.
— Ваш руководитель просил связаться с ним в 11:30, сейчас он свободен?
— Вы оставляли заявку, необходимо переговорить с руководителем, соедините с ним.
— Поступил запрос от вашей фирмы, чтобы мы провели оценку работы вашего веб-сайта (КП, работы отдела закупок). Необходимо обсудить детали, соедините с руководителем.
Во время звонка, чтобы выйти на ЛПР, попросите офис-менеджера соединить вас с любым другим отделом, к примеру бухгалтерией, отделом закупок. Сценарий разговора с сотрудником такого отдела может быть следующим:
— Добрый день, звоню насчет сотрудничества в области. Вы не в курсе? Тогда переключите, пожалуйста, на руководителя.
— Здравствуйте, мне порекомендовали связаться с начальником вашей фирмы насчет того, чтобы разместить рекламный баннер. Переключите на него, пожалуйста.
— Я звоню из муниципального бизнес-инкубатора по поводу реализации программы господдержки малому и среднему предпринимательству. Соедините меня с руководителем компании.
— Добрый день, я секретарь Иванова Сергея Сергеевича, фирма «Элинар». Он попросил соединить с начальником вашей компании, переключите на него.
— Вы могли бы мне помочь? Руководитель сказал, чтобы я связалась с вашим начальником, переключите на него, пожалуйста.
— Мне необходимо обсудить детали предстоящего общения руководителя моей организации с вашим начальником. Переключите на него.
Чтобы скрипт для общения был эффективным, следует знать специфику ваших товаров или услуг, понимать особенности ЦА, кто ваши покупатели, что их беспокоит, какие у них «боли».
Не нужно при коммуникации с офис-менеджером относиться к нему негативно. Он просто выполняет свои обязанности. Сделайте его своим соратником, помогите принять верное решение. Выйти на ЛПР достаточно сложно, однако еще труднее сделать так, чтобы он выслушал ваше предложение и совершил покупку. Это главная задача менеджера продаж.
Правила ведения переговоров с ЛПР
Для чего необходимо проводить переговоры с ЛПР:
Когда перед продавцом стоит четкая задача, ЛПР не сможет повернуть разговор в другое русло. Например, менеджер продаж пытается назначить личную встречу, тогда на все вопросы собеседника следует отвечать так: «Я могу детально рассказать об услугах нашей компании лично, также готов отправить наше коммерческое предложение по завершении личного общения». Такой подход позволит добиться поставленной перед продавцом цели.
Какую информацию необходимо предоставить лицу, принимающему решение, в первые десять секунд общения:
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Рассмотрим каждый пункт детально.
Кто вы. Необходимо рассказать о себе, назвать свое имя, занимаемую должность и фирму.
Почему звоните. Здесь следует описать, почему вы обратились в данную компанию. Не стоит рассказывать о том, что вы просто обзваниваете всех потенциальных клиентов по указанию начальника. Ваш звонок должен быть связан с решением проблемы собеседника. К примеру: «Я связался с вами, поскольку наша продукция успешно используется другими фирмами, работающими в вашей области». Опишите, какие преимущества получит компания, однако вы должны не просто презентовать товар, а заинтересовать ЛПР.
Чего хотите. Описываем цель коммуникации, показывая выгоды, которые получит клиент от взаимодействия с вами. К примеру: «Наш товар вызвал интерес у вас, на личной встрече я могу рассказать о тех выгодах, которые вы получите. Давайте встретимся во вторник в 11:00 либо в среду в 15:00, на какое время назначить встречу?» Действуя таким образом, вы создаете ощущение, что ЛПР может выбирать, однако оба предложенных варианта, какой бы клиент ни выбрал, вам подходят.
Что дальше?
Даже если на трех этапах выстроить правильную коммуникацию, добиться личной встречи непросто. ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы, это показывает, что ему интересен ваш продукт. Помните о своей цели и всегда удерживайте разговор в нужном русле.
Алгоритм назначения встречи ЛПРу
Если встреча назначена, значит, вы перешли на очередной этап работы с клиентом. Используйте следующие принципы, чтобы ЛПР согласился на личное общение:
Используйте приведенные выше рекомендации и приемы, чтобы усовершенствовать свою работу и увеличить количество заключенных сделок.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно