возможен торг что означает

Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

Пять правил торговли

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— А вы их сами привезете?

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))

Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде «хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово». Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.

Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)

Источник

Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Источник

Как успешно торговаться с продавцом: 5 советов риелтору

Цель любого торга — эффективно аргументировать снижение цены для собственника. Стоит отметить, что он выгоден не только покупателю — вашему клиенту, но и вам самим. Торг — это игра интересов, уверен бизнес-тренер агентства недвижимости «Монолит» Аскар Хосанов.

Советы подготовлены на основе его мастер-класса «Торг в интересах покупателя» в Циан.Студии. На нашем YouTube-канале вы можете познакомиться с его полной записью.

Совет №1: торгуйтесь только тогда, когда вы уверены в том, что торг уместен

По мнению Аскара Хасанова, торг может быть уместен в следующих ситуациях:

Совет №2: заранее определите для себя, насколько важен объект для вашего клиента и сколько он готов за него заплатить еще до того, как начать торговаться

Это понимание необходимо в тех ситуациях, когда возможность торга не указана продавцом. Одна из основных ошибок риелтора — незнание потребностей и желаний покупателя: на что он готов ради приобретения квартиры своей мечты? Возможно, покупатель готов купить объект по завышенной цене или готов подождать, но купить объект с максимальной скидкой. Опытный риелтор, зная о возможностях клиента, использует свои профессиональные навыки для того, чтобы удовлетворить желания покупателя.

Совет №3: установите контакт со второй стороной сделки и выявите ее потребности

Риелтору важно знать, в каком положении находится собственник, именно для этого ему необходимо задать ситуационные вопросы во время показа квартиры. Одна из часто встречающихся ошибок у риелтора — пропускать этот блок, установив контакт только с клиентом, игнорируя потребности продавца. Вам будет легче воздействовать на собственника, если вы будете знать его боли в продаже недвижимости.

Например, сначала вы можете спросить у продавца, много ли у него было покупателей, а далее уточнить, получил ли он от них ценовые предложения. Если его ответ будет положительным, то важно следующим вопросом задать — «Почему тогда не продали квартиру?»

Примеры ситуационных вопросов для выявления потребностей продавца

Совет №4: ведите торг аргументировано

Для того, чтобы вести торг аргументировано, вы должны обладать следующей информацией:

Ваша цель на данном этапе — показать продавцу, что его квартира не настолько хороша, как он себе ее представлял, а значит и её цену можно скорректировать.

Совет № 5: используйте разные подходы к переговорам с собственником в зависимости от ситуации

Аскар Хосанов и его сотрудники используют три основных подхода к переговорам.

Принцип «Пистолет» подразумевает победу любой ценой — получение скидки любым способом.

Однако Аскар Хосанов не сторонник агрессивных методов торга и учит агентов тому, что все профессионалы рынка недвижимости — наши друзья и относится к ним нужно с позиции дружбы. Такой же стратегии он придерживается и в отношениях с собственниками, поэтому предпочитает принцип «Дружба». Успешно придерживаться данного принципа вам поможет заранее выявленные боли и потребности собственника, заранее установленный с ним контакт.

Также один вариантов получения скидки на недвижимость — самому риелтору и покупателю пойти на уступки с собственником, чтобы ему понравиться и он был готов согласиться на предложение. Такую стратегию поведения подразумевает принцип win-win. Например, покупатель может подождать со сроком въезда в покупаемую квартиру в обмен на скидку, а вы не торопите хозяина с освобождением квартиры, чтобы он смог себе спокойно найти другое жилье: «Уважаемый собственник, мы готовы дать вам время после покупки для выезда, которое вам нужно, при этом моему клиенту придется платить аренду за съемную квартиру. Мы готовы терпеть эти неудобства за 30 000 рублей. Именно столько покупателю понадобиться потратить. Что скажете?» Риелтор, в свою очередь, может предложить помощь с оформлением документов.

Также Аскар Хосанов рекомендует использовать при общении с собственником разные виды торга. Например, во время торга по стратегии «Здесь и сейчас» вместо вопроса «Готовы ли вы снизить цену?» спросите «Какая у вас скидка?». Таким образом вопрос подразумевает уже наличие возможности торга, а вы оставляете собственника без возможности ответить вам о том, что скидки нет. Такой прием называется «выбор без выбора» — один из самых известных приемов в продажах.

Источник