виртуальный сток мерчендайзинг что

Виртуальные и отрицательные остатки товаров в магазине

Пройдясь по магазину, мы увидим огромное количество товаров. До того, как товар будет поставлен на полку и станет доступен покупателю, он пройдет множество этапов: от заказа поставщику до приемки в магазине.

Всё больше процессов автоматизируются: автозаказ самостоятельно формирует заказ поставщику паллетная приемка товара, позволяет не пересчитывать товар. Всё это позволяет ускорить процесс поступления товара в магазин, но требует идеальных данных в системе.

Некорректные данные в системе приводят к тому, что одного товара будет в избытке, а другого – недостаток. Избыток товара приводит к росту списания, потому что товар стоит на складе и не продается. А недостаток товара приведет к потерям в продажах.

Индикаторами ошибок в программе являются виртуальные и отрицательные остатки товаров. Виртуальные остатки – когда в программе товар есть, но на самом деле его нет. Отрицательные остатки товаров- когда продали товар, которого не было на остатках магазина.

Как могут быть обнаружены отрицательные остатки товара и виртуальные остатки в программе

Рассмотрим на примере, как формируются виртуальные и отрицательные остатки:

Ежедневно необходимо контролировать отрицательные остатки. Автозаказ воспринимает их как наличие товара и не формирует заказ поставщику.

Виртуальные остатки

Отрицательные остатки

Товар числится в системе с остатками, но на самом деле он отсутствует.

Причины возникновения виртуальных остатков

Отрицательные остатки возникают, если товар продан, но его НЕ было на остатках.

Причины возникновения отрицательных остатков

Методы контроля виртуальных и отрицательных остатков

Для того чтобы поддерживать корректные данные в системе, на ежедневной основе необходимо формировать отчетность:

Если по какому-то товару был выявлен отрицательный остаток, необходимо помнить, что причиной может быть пересортица. Следовательно, нужно скорректировать не только отрицательные остатки товаров, но и товар с виртуальным остатком. Ведь если мы выявили отрицательный остаток по яблокам, то необходимо найти товар, который был заведен с излишком – груши.

Для этого в группе товаров, в которой найден отрицательный остаток, проводим локальную инвентаризацию. Для начала пересчитаем все яблоки. Если в яблоках излишка нет, расширяем подгруппу с аналогичным товаром: апельсины, груши и т. д.

Локальная инвентаризация позволит скорректировать виртуальные излишки, и если их не контролировать, то они будут выявлены большим объемом при общей инвентаризации.

Источник

Управление товарными запасами клиентов-ритейлеров

Управление запасами – важный инструмент торгового маркетинга. Как управление товарными запасами клиента может стимулировать сбыт? Опыт показывает, что наивно ожидать, что товаровед сам правильно и вовремя закажет необходимую поставку. Ведь крупный супермаркет может предлагать до 15 000 различных наименований, каждый товаровед отвечает за тысячи SKU. В России, помимо большого объема информации, закупщики розничных точек сталкиваются с еще одной проблемой – дефицитом денег для оплаты поставщикам. Ежедневно они вынуждены решать сложный вопрос: кому заплатить, а кого поставить в лист ожидания. Естественно, с просроченным кредитом поставка невозможна. Конечно же, финансовые вопросы – зона ответственности менеджеров отдела продаж. Однако менеджер по продажам или мерчендайзер, облегчающий работу закупщика по составлению заказа на продукцию, способствует решению также и финансовых вопросов.

При этом слово «облегчающий» является ключевым. Речь идет не о том, чтобы ходить за товароведом и непрерывно клянчить «Тетенька, закажи еще коробочку», тем самым усложняя, а не облегчая работу закупщика. Речь идет о грамотном научно обоснованном расчете запаса вашей продукции для данной розничной точки.
Почему принцип «чем больше, тем лучше» не работает в отношении запаса в розничной точке? Подробный ответ на данный вопрос вы найдете в следующем разделе, рассказывающем о коэффициенте оборачиваемости. А в двух словах: замороженные в товаре деньги – это мертвые деньги, не приносящие прибыли ни поставщику, ни розничной точке. А у магазина избыточный сток продукции не только снижает финансовые показатели, но и занимает дефицитное торговое и/или складское место.

Разобравшись с коэффициентом оборачиваемости, мы сможем вычислять размер оптимальных стоков. Но это – всего лишь половина пути. Ведь стоки (товарный запас) не однородны, они подразделяются на несколько подгрупп. И каждый их вид также должен быть оптимальным.

Оборачиваемость товарного запаса

Любая коммерческая структура (и поставщик, и ритейлер) стремятся к получению максимально возможной прибыли. Прибыль ритейлера зависит от двух факторов:

Торговая наценка – область ответственности ритейлера. С ростом конкуренции между розничными сетями, по мере насыщения дефицита магазинов в России, розничные торговые наценки неизбежно снижаются. В любом случае, производитель или поставщик в большинстве случаев не может повлиять на эту составляющую прибыли розничной точки.

Но сотрудники поставщика могут увеличить оборачиваемость своей продукции не только за счет грамотной выкладки, увеличивающей продажи, но и за счет управления стоками клиента.

Одним из важнейших КПЭ ритейлера является такое понятие как Коэффициент оборачиваемости. Он рассчитывается очень легко: он равен количеству оборотов товарного запаса в год. Например, если стоки оборачиваются раз в две недели, то коэффициент равен 24, если раз в два месяца – 6.

Давайте сравним два товара, приведенные в таблице:

Хотя наценка на товар А вдвое больше наценки на В, годовая прибыль от продажи обоих одинакова. Причина этого – вдвое более высокая оборачиваемость продукта В.

Поэтому ритейлеры стремятся изо всех сил минимизировать запас, делать минимальные закупки, чтобы избежать возможного застоя товара и замораживания оборотного капитала. Когда магазин работает с 15 000 SKU, коэффициент оборачиваемости приобретает приоритетное значение! Но, действуя таким образом, они могут добиться обратного эффекта. Обрезание стоков может приводить к аут-оф-стокам. Научно доказано, что аут-оф-стоки являются одной из первейших причин потери доли рынка, падения продаж и, как следствие, оборачиваемости товара.

При этом чаще всего первыми с полок «вымываются» самые ходовые позиции, что «убивает» продажи лучшей продукции компании. Ведь закупщик, если ему не помочь с составлением заказа, может пойти по пути наименьшего сопротивления и заказать «всего по коробочке», не потрудившись посмотреть динамику продаж каждого SKU данного поставщика. В результате, товар В из приведенной выше таблицы продастся за три дня, а товар А – за неделю. Следовательно, три дня до следующей поставки самой ходовой позиции в магазине не будет.

Кто пострадает от этого? И поставщик, и ритейлер. Потери поставщика очевидны. Но каковы потери ритейлера? Покупатели не любят ходить в магазины, где постоянно нет их любимого продукта. Ритейлер будет терять не только доходы от отсутствующих SKU, но и посещаемость магазина в долгосрочном плане.

Но как просчитать оптимальные стоки и заказ?

Виды товарного запаса

Стоки (запас товара в торговой точке) можно подразделить на постоянные и переменные. Постоянный сток– это неизменная выкладка продукции в постоянных местах продажи и запас на складе на весь период до очередной поставки, рассчитанный исходя из средних продаж. Постоянный сток обязательно должен включать страховой сток на время поставки.

Переменный или дополнительный сток необходим в случае сезонных колебаний продаж или проведения промо-акций.

Общий запас товара поставщика в розничной точке является суммой следующих стоков:

В Карточке магазина должна присутствовать следующая таблица для каждого месяца, заполняемая торговым представителем или мерчандайзером в день поставки продукции в магазин:

Также в Карточке магазина должны быть:

В случае поставки товара чаще, чем раз в неделю, помимо Сезонного коэффициента рассчитывается и Коэффициент выходных дней. Ведь продажи с вечера пятницы по вечер воскресенья значительно выше, чем в будние дни.

Заказ рассчитывается для каждого SKU по следующей схеме:

Вам кажется, что это слишком сложная формула управления запасами? Проще взять средние продажи за период поставки и заказать соответственное количество. Но! Откуда берутся аут-оф-стоки или затоваривание? Их причина как раз и заключается в таком упрощенном подходе. С одной стороны, избыточные остатки одного из SKU не корректируются и накапливаются от поставки к поставке. С другой стороны, каждый раз перед поставкой на полке пару дней отсутствует самая ходовая позиция потому, что не был учтен сток, необходимый для выкладки в зале. Приведенная выше таблица – это проверочный лист, позволяющий корректировать заказ, составленный на основе средних продаж, во избежание перекосов в управлении запасами.

Согласно правилам мерчендайзинга ритейлера, на полках не должно быть никаких свободных мест, даже если поставщик клянется, что довезет недостающий товар в течение суток. Если в супермаркете в течение дня во всех отделах всего 12 пустых фейсингов, такой магазин, согласно стандартным расчетам, теряет около 1000 рублей в сутки (средняя цена товара 80рХ12=960р)! Небольшая розничная сеть из 20 магазинов теряет в сутки уже 20 000 рублей! Поэтому руководство магазинов строго наказывает своих сотрудников за пустые фейсинги. Недостающий продукт замещается чем угодно – товаром того же поставщика, его конкурента. Не важно. Главное – закрыть дырку.

Опыт показывает, что товаровед, пару раз перепроверив расчеты представителя поставщика и убедившись в их корректности, начинает доверять этим цифрам и делегирует ему управление запасами. Таким образом, у представителя поставщика появляется возможность контролировать поставки в данную розничную точку и управлять запасами в данном магазине. При этом не имеет значения, заказывается ли товар напрямую у поставщика или на централизованном складе торговой сети.

Вот что написано об этом в Стандартах мерчендайзинга британской компании Континентал Бевереджис: «Система складского запаса и заказа (описанная выше – И.Т.) позволяет Вам брать в свои руки инициативу во время каждого визита, чтобы контролировать заказ. Ваши записи уровня складского запаса в карточке клиента помогут вам рассчитать заказ. Таким образом, вы сможете гарантировать бесперебойное наличие вашего продукта в торговой точке. Карточка клиента составляется с этой целью».

В этом же стандарте мерчендайзинга для того, чтобы убедить закупщика прибегать к услугам представителя поставщика при заказе продукции, предлагается объяснять товароведу следующие преимущества бесплатной помощи по управлению запасами:

Источник

Методический материал для мерчендайзеров

Введение

Изменения, произошедшие за последние десятилетия на розничном рынке России, сопровождавшиеся ростом торговых сетей, увеличением числа производителей, и как следствие, расширением ассортимента реализуемых товаров, привели к необходимости применения новых маркетинговых инструментов для выживания и повышения эффективности в условиях жесткой конкуренции

Одним из наиболее доступных и эффективных инструментов является мерчендайзинг

Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, направленных на стимулирование розничных продаж посредством привлечения внимания покупателей к торговым маркам и группам товарам при помощи наиболее выгодного размещения товаров и рекламных материалов в торговых залах и прилавках магазинов

Основные задачи мерчендайзинга

Обеспечение постоянного наличия товарного ассортимента в каждой торговой точке

Обеспечение выкладки продукции на местах продаж в соответствии с основными принципами эффективного мерчендайзинга

Формирование посредством оптимизации выкладки покупательского спроса и лояльности покупателей к продукции

Максимально эффективное использование торговой площади магазина

Своевременная ротация продукции по срокам годности

Предоставление необходимой маркетинговой информации

Основные понятия и термины

POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры и т.п.)

SKU (Stock Keeping Unit) – ассортиментная позиция, единица одной товарной группы, единый артикул, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам

Адаптация – списание виртуальных остатков представителями торговой точки

Артикул – уникальный код, которым компания идентифицирует разные товарные позиции (артикул повышает удобство поиска товара на полке или в информационной системе)

Блочная выкладка – выкладка продукции блоками одного бренда, как горизонтально, так и вертикально

Виртуальные остатки – разница между фактическими остатками продукта в торговой точке и компьютерными остатками (наличие виртуальных остатков в магазине мешают своевременной доставке товара в торговые точки)

ДМП – дополнительное место продаж (любое место продаж, внутри торговой точки, кроме основной полки с категорией, например паллеты, брендированные стойки, торцы, гондолы, зона касс)

«Золотая» полка – полка на уровне взгляда покупателя (на высоте от 1,3 м до 1,6 м)

Компьютерный остаток – количество продукции, зафиксированное в системе торговой точки

Основная выкладка – постоянная выкладка товара на традиционных торговых площадях: стеллажах, полках

Отсутствие отвара/OOS(out of Stock) – отсутствие товарного запаса в торговой точке (на полке, на складе магазина)

Планограмма – схема расположения продукции в торговых залах торговых точек

Подача на адаптацию – предоставление представителям торговой точки исчерпывающей информации по расхождению компьютерных и фактических остатков, а также просьба осуществить списание

Супермаркет – магазин по продаже полного ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров

Формула эффективного мерчендайзинга

Правила представления продукции в торговом зале

Продукция должна быть представлена в виде единых корпоративных блоков (консолидация товара одной торговой марки в одном месте)

Продукция должна быть доступна для покупателей

Продукция импульсивной покупки должна располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей

Товар должен иметь презентабельный вид

Товар должен быть обращен лицевой стороной к покупателю

Предпочтительна вертикальная выкладка товара, при которой однородные товары располагаются на всех полках стеллажей сверху вниз в несколько рядов

Выкладка товара должна исключать пустоты

Товар не должен закрываться ценником, другой продукцией или любым посторонним предметом

Внутри товарной группы товар должен находиться в соответствующей ценовой группе

Чем больше фейсингов товара на полке, тем лучше

Оптимальное размещение товара – на уровне глаз (130 – 160 см от пола)

Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукция должна размещаться в «горячих»* точках торгового зала

* «ГОРЯЧИЕ» ТОЧКИ ТОРГОВОГО ЗАЛА:

Места, где меняется направление движения покупателей

Рядом с выкладкой продукции, на уровне глаз

Рядом с продукцией импульсивного спроса

Продукцию лучше выкладывать слева направо в соответствии с направлением движения покупателей

Основные функции мерчендайзера

Контроль наличия продукции на полках, в местах товарного запаса и на складе торговой точки

Обеспечение выкладки продукции и размещение рекламных материалов в местах продаж в соответствии с утвержденными стандартами

Обеспечение наличия ценников и их соответствие представленной продукции

Предоставление отчета / фотоотчета

Подготовку продукции к возврату

Обеспечение наличия в торговой точке всех товарных позиций из согласованного между заказчиком и администрацией торговой сети ассортимента

Формирование рекомендованного заказа на недостающую продукцию

Регламент деятельности мерчендайзера

Перед выездом на маршрут

Мерчендайзер знает все существенные характеристики обслуживаемой продукции (цены, сроки и условия хранения, фасовку, стандарты мерчендайзинга и т.п.)

Мерчендайзер знает все обслуживаемые компанией тт на своей территории (названия тс, адреса, ответственных лиц, принимающих решения)

Маршрут составляется на неделю и определяет порядок посещения тт с учетом планируемого время визита тт и минимального времени на перемещение от одной тт до другой

Первый визит на маршруте не позднее 9.00

Мерчендайзер планирует свою работу ежедневно, исходя из приоритетов компании и специальных задач, поставленных супервайзером

Мерчендайзер имеет аккуратный внешний вид и перед выездом на маршрут имеет при себе все необходимое для работы (паспорт, мед.книжка, телефон, план работы на день, ежедневный отчет, ассортиментные матрицы, стандарты мерчендайзинга бланки заказов, униформу, скотч, ножницы, ручку)

Порядок действий в торговой точке

После посещения торговой точки

На основе полученных результатов мерчендайзер отмечает использование им профессиональных навыков, намечает пути их совершенствования

Мерчендайзер отмечает в ежедневном отчете всю собранную в ходе визита значимую информацию, указывает задачи для следующего посещения

Вся информация верна и аккуратно записана

Документы аккуратно сложены и недоступны для посторонних

Отчетность

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Кому предоставляется: Координатору проекта

Способ предоставления: ПО «ST-MOBI.COM»

Требования к качеству и полноте фотоотчета:

полный ассортимент обслуживаемой продукции, присутствующий в тт в день съемки

качество выкладки соответствует базовым принципам эффективного мерчендайзинга

наличие ценников на всю продукцию

соблюдение особых требований (если таковые имеются)

каждая фотография должна быть подписана: название торговой сети_адрес тт_проект_дата съемки

Позиционный отчет (отчет о наличии товара)

Срок предоставления: в процессе посещения тт

Источник

Виртуальный сток мерчендайзинг что

АВТОР:

Уверен, что каждый предприниматель слышал это слово. Ведь мерчандайзинг это.

Мерчандайзинг это искусство – 6 законов простыми словами

Уверен, что каждый предприниматель слышал это слово. Ведь мерчандайзинг это искусство продажи, ее основа и опора. Так говорят все без исключения бизнес тренеры в сфере ритейла и им же подобным. Но все тонкости мерчандайзинга известны далеко не каждому предпринимателю и продавцу.

Попробуем разложить все по полочкам самыми простыми словами. И в конце разберемся, почему маркетинг и мерчандайзинг это совершенно разные вещи в продажах.

В годы моего детства, а это были лихие девяностые, я всегда задавался вопросом, почему импортные продукты были такие яркие и красочные, а наши – бесцветными и пресными? Те, кто застал те времена, помнит как было модно собирать всяческие упаковки от жвачек, шоколадных батончиков и пивных баночек.

Все, что привозилось “от туда”, было таким желанным и притягательными, что упаковка от продуктов не выбрасывалась еще несколько лет после его употребления. К тому же, это все происходило на фоне всеобщего дефицита товаров в стране.

Все мы родом из детства

В ту пору у меня было стойкое ощущение, что отечественный продукт не может выглядеть так же ярко, как импортный. Казалось, что стоит только изменить “английские” буквы на “наши”, как тут же вся крутость упаковки могла улетучиться.

Это уже потом в наших широтах появились маркетологи, дизайнеры упаковок и мерчендайзеры. Они то и навели порядок на рынке и преобразовали даже само отношение продавцов к покупателям.

Тетя Глаша – лучший мерчандайзер

Ведь еще в советские времена продавец за прилавком считался эталоном невежества и хамства. А пустые полки в магазине воспринимались совершенно обыденным делом и никого не удивляли.

И людей даже не поражал тот факт, почему в магазине “Рыба” продавался говяжий фарш, а в магазине “Мясо” стояла очередь за селедкой. А вспомните эти упаковки родом из детства? На фоне этого серого дизайна, все импортное воспринималось как будто из другой планеты.

Дети – самые благодарные ценители мерчандайзинга. Они просто не могут пройти мимо всех этих нововведений в магазине. Сразу тянут родителей за руку, с требованием купить новинку). Да и размещают все эти детские шалости “почему-то” прямо возле кассы, когда стоишь в очереди.

Мерчендайзинг это, в первую очередь, искусство показать товар лицом так, чтобы покупателю захотелось его купить. Давайте разберемся откуда берет начало это нужное для повышения продаж ремесло.

Когда появился мерчандайзинг?

Предположительно это явление зародилось на заре человечества и, скорее всего, еще до появления первых денег. Люди, обмениваясь товарами и услугами, должны были как-то общаться между собой.

А поскольку в те времена у каждого племени был свой язык, то товар на рынке размещался интуитивно понятно для покупателя. Да, первые мерчандайзеры это продавцы на рынке. Ведь порой, чтобы красиво разложить товар, дело доходило до драки и междоусобными войнами.

Вся серость и пустота магазинов, которая у нас была в лихих девяностых, в США была зафиксирована в эпоху Великой депрессии. Тогда владельцы магазинов начали применять различного рода хитрости, чтобы завлечь покупателя к себе. Ведь по сути товар в магазинах был один и тот же.

И на первый план начало выходить визуальное оформление торговой точки. Тогда то маркетологи и начали отслеживать влияние дизайна и размещения товара на то, сколько люди покупают. Самостоятельной наукой мерчандайзинг стал в 70-х годах прошлого столетия.

Мерчандайзинг что это такое и почему его никто не замечает?

Если вы хотите лично мое определение. то мерчендайзинг – это визуальное, аудиальное, кинестетическое и дигитальное воздействие на человека с целью повышения среднего чека в торговой точке. Давайте более подробно разберемся во всех понятиях, приведенных в этой формулировке.

Для начала примем факт, что цена продукта на 70% является главным в принятии решения о покупке. Остальные 30% влияния оказывают различные факторы. Среди них, насколько покупатель лоялен к тому или иному бренду.

Кстати, на нашем канале есть отличное видео по данной тематике. Как именно происходит продажа, когда человек идет в магазин самообслуживания. Посмотрите его обязательно, это не займет много времени, но будет сверх полезно.

У покупателя в голове формируется некое впечатление о продукте. И от этого мнения зависит купит он данный бренд или нет. Мерчендайзинг стал отдельной наукой, как только определил для себя главную цель в том, чтобы влиять на отношение людей к тому или иному товару.

Как человек воспринимает информацию

Добавим немного базовых знаний о нейролингвистике и психологии. Если вы не знали, то исследования в этих сферах человечества финансировались исключительно маркетологами по вполне себе меркантильным причинам.

Визуально

Здесь все просто: глаза – самый важный инструмент для получения информации из внешнего мира. Более 60% населения планеты считают самым предпочтительным каналом для связи с внешним миром зрение.

В мерчендайзинге воздействие через данный орган чувств достигается путем: дизайна упаковок, цветовых решений, освещения и так далее. Все то, что человек может зрительно выделить для себя среди остальных товаров.

Аудиально

Этот инструмент для средства связи главный у 5% населения. Сюда обычно относят людей с абсолютным слухом и музыкальным образованием. Это достаточно редкий тип покупателей, для которых мир звуков дает самую полную информацию о внешнем мире.

Слышали в торговых точках ненавязчивое музыкальное сопровождение? Значит вы аудиал, если заметили его). Ну а если серьезно, то звуковая дорожка в динамиках торгового центра рассчитана на эту категорию посетителей. Один из моих партнеров по бизнесу как раз занимается повышением среднего чека в супермаркетах путем внедрения музыкального сопровождения.

Кинестетически

Запах, тепло, холод, влажность, сухость. Мягкий, твердый, шершавый, колючий, кислый, сладкий. Это все о кинестетиках. О тех людях, которые ориентированы на ощущения. Как распознать таких персонажей? Если человек норовиться взять в руку товар или упаковку, пощупать его или понюхать, значит он кинестет.

Маркетологи для таких людей организовывают возможности любым способом повзаимодействовать с продуктом. Иногда проводят дегустации или же дают шанс потрогать товар, если это ткань. Или же посидеть на диване, в случае выставки мебели.

Дигитально

Людей, которые воспринимают мир таким способом, называю еще дискретами. Это человек, воспринимающий информацию структурировано, сбалансированно и аргументированно. Если он и берет в руки товар, то чтобы ознакомиться из чего он состоит, срок его годности, кто производитель, год основания компании, кто основатель бренда и кто владеет производством сейчас).

Для такого типа людей продавцы стараются как можно точнее и структурировано донести информацию о продукте.Такой человек должен иметь возможность в любой момент задать вопрос продавцу и получить как можно более полный ответ.

К слову, если покупатель визуал или дискрет, то это совершенно не значит, что в нем напрочь отключена кинестетика. Это означает лишь то, что зрение у данного индивида в приоритете над другими каналами восприятия.

А теперь ответ на главный вопрос, что такое качественный мерчандайзинг. Хороший мерчандайзинг одновременно подстраивается под все каналы восприятия человека.

#1 – На право пойдешь – коня потеряешь

В следующий раз, когда будете заходить в магазин самообслуживания который вы посещаете каждый день, обратите внимание, в какую сторону вы поворачиваете при входе. Обычно это правая сторона.

Почти все магазины стараются разместить вход в торговую зону справа, а кассы слева от входа. Это обуславливается тем, что большинство людей правши. И при перемещении они придерживаются правой стороны.

Есть, конечно, исключения. Когда владельцу приходится размещать вход в торговую зону слева. Но это связано исключительно с тем, что помещение, в котором находится магазин, попросту не предназначено для размещения торговой точки. Вот и приходится выкручиваться владельцам, нарушая все законы мерчандайзинга, чтобы избежать штрафов от контролирующих органов. Они размещают витрины не так как нужно, а как можно.

В целом же, негласное правило гласит: вход справа, выход слева. К тому же, движение на дорогах у нас так же правостороннее. В мерчандайзинге есть даже такое понятие, как карта перемещения. Ее разрабатывают в первую очередь, при планировке торговой точки.

Общий принцип здесь такой: человек заходит с правой стороны и перемещается против часовой стрелки. Ну а дальше, в зависимости от того насколько все продумано, покупателю приходится обойти всю торговую зону, чтобы добраться до кассы и выхода.

#2 – У кого продукты в беспорядке с тем они играют в прятки

Какой самый ходовой товар на постсоветском пространстве? Правильно, соль и хлеб. Поэтому грамотные мерчендайзеры прячут эти продукты как можно дальше. Они специально располагают их таким образом, чтобы доступ к ним был наиболее трудным.

Но самое интересное это то, что еще мерчандайзеры делают “растяжку”. Размещают кассу как можно дальше, от самых популярных товаров. Здесь принцип такой же, как и в первом правиле. Нужно заставить человека пройти дистанцию как можно длиннее, чтобы по пути сфокусировать внимание на чем то еще.

Существует вариант, при котором клиент может и не найти нужный ему товар.Чтобы минимизировать возникновение подобных ситуаций, следует разместить по торговой точке дополнительные указатели видов товара. В идеале такие знаки должны быть заметны с любой точки торгового зала.

Расставляя по такой схеме продукты, мерчендайзеры вами манипулируют, чтобы вы купили какую-то ненужную до посещения магазина вещь. Или вы думали, что продажи бывают без манипуляций? Тогда вот еще один трюк.

Игры, в которые играют люди

Одним хлебом, как говорится, сыт не будешь. Как еще заставить людей пройтись по всему магазину? При входе в магазин на самом видном месте размещают рекламные баннеры с акционными товарами. Обычно их стараются разместить с левой стороны от входа. Иногда такую рекламу можно увидеть прямо на улице.

Делается это чтобы посетитель увидел акционный товар и отправился на его поиски по торговой территории. Получается что-то типа квеста в стиле поиск предметов. Геймификация в чистом виде, не иначе).

Но не стоит переоценивать возможности людей. Некоторые клиенты так и не смогут найти товары по акции. Поэтому, как и в случае с самыми ходовыми товарами, сделайте дополнительные указатели, чтобы хоть немного упростить данную задачу. В конце-то концов, в тех же квестах есть подсказки).

#3 – Странные люди у гастронома

Мы уже взяли на себя смелость и поделили людей по тому, как они воспринимают информацию, а также как совершают покупки. Но целевая аудитория может отличаться не только этими особенностями.

К примеру, ваш покорный слуга ходит за продуктами в почти ночное время. Это период, когда в магазине совершенно пусто, а продавцы исключительно “вежливы”). Тут уж действительно есть возможность рассмотреть все новинки, ознакомиться с информацией о товаре и без суеты наполнить свою продуктовую кошелку.

А есть люди, которые приходят в магазин с самого утра. Они стоят у двери за долго до того, как магазин будет открыт. Обычно это люди пенсионного возраста. Они рано ложатся и рано просыпаются. Вот и приходится им развлекать себя походом за продуктами.

Совы, жаворонки и зайцы

Другая группа людей приходит в торговый зал в вечернее время, после работы. Этот период времени, самый пиковый для продавцов, ведь занятые люди привыкли делать покупки по пути домой с работы.

Ну и конечно же, есть категория покупателей, которая наполняет магазин в обеденное время. Обычно это школьники, которые прибегают либо на большой перемене, либо после окончания занятий за очередной порцией чипсов, сухариков и сладостей.

Хороший мерчандайзинг должен учитывать все эти основные категории людей. В идеале, можно поменять размещение мобильных витрин, изменить освещение или же запустить другое музыкальное сопровождение в зависимости от периода времени суток.

В любом случае – статистика, лучший друг маркетолога. Отслеживайте все тенденции на основе среднего чека. Поменяли музыку в зале и продажи повысились? В следующий раз сделайте точно так же.

Да и вообще, периодически нужно делать незначительные перестановки в магазине. Это создаст у посетителей впечатление того, что каждый раз они заходят в новый торговый зал.

#4 – Смотри только в глаза

Для человека смотреть друг другу в глаза имеет колоссальное значение. Считается, что если происходит зрительный контакт, то между людьми возникает доверие. Вы не поверите, но и в мерчандайзинге та же ситуация.

Если разместить товар на уровне или, что еще лучше, чуть ниже глаз покупателя, то у него автоматически возникает симпатия к данному продукту. Любовь с первого взгляда, как говориться.

Такой алгоритм можно заметить в отделе алкоголя, молочной и колбасной продукции. Обратите внимание на эту фишку в следующий раз, когда будете посещать магазин. Наиболее ходовой товар размещают внизу.

Это логично, ведь то, что и так пользуется спросом, не нужно дополнительно стимулировать к покупке. Поэтому туалетная бумага и пакеты с молоком размещены на нижних полках. Ну а всякое непотребство в виде сырков в глазури, йогуртов и десертов – на уровне глаз.

Да-да, все не так просто, как может показаться. В хлебобулочном отделе та же история: хлеб и батон в самом низу, ну а всякие круассаны да пирожные точно напротив головы посетителей.

Поскольку места на уровне глаз хватает не для всех товаров, то там размещают самые дорогие товары, либо же те бренды, которые платят дополнительно владельцам магазинам за такое приоритетное расположение.

Или здесь следует оставить продукты, которые нужно как можно быстрее реализовать. Например, те товары, у которых подходят сроки употребления или те, которые по ошибке логистики были доставлены в непредусмотренном количестве.

Кто первый, того и тапки

Место “под солнцем” следует использовать с умом. Как, впрочем, и все остальные зоны. Размещая товар внизу полок, мы усложняем его видимость для дигитала, ведь ему придется наклонятся, чтобы ознакомиться с составом продукции, сроком и так далее.

И если в магазин зайдет несколько людей подобного типа, то это может спровоцировать сложности в перемещении для других покупателей. Кто знает, возможно возле вашего магазина расположен офис крупной IT-компании)).

В который раз убеждаюсь, что свою целевую аудиторию нужно знать в лицо.

Имейте ввиду, если торговая точка работает по системе франшизы, то выкладка товара там может быть изначально строго регламентирована. Здесь нет никаких других вариантов, как довериться общепринятым корпоративным правилам.

#5 – Свой среди чужих, чужой среди своих

Расставив все по своим полочкам можно добиться того, что покупатель все равно пройдет мимо витрины и ничего не купит. Как? Почему? Ведь целый штат мерчендайзеров старался произвести впечатление на покупателя.

Есть такое новомодное выражение, которое я терпеть ненавижу, но оно сюда подходит как нельзя кстати: “Не зашло!”. Другими словами, не оказалось на пути посетителя того :крючка”, который зацепил и заставил бы остановиться возле продукта.

Один из самых главных законов мерчандайзинга гласит: то, что нужно срочно продать, требует выделения от остальных. Здесь включается принцип “белой вороны”. И большинство инструментов для данной задачи основано на визуальной компоненте.

Как выделить товар

#6 – Цену вещи узнаешь, как потеряешь

И дело тут не в том, что цену не нужно указывать на витрине. В классической торговле есть такой принцип: не называй цену до той поры, пока не объяснишь ценность данного продукта клиенту. Но как это сделать, если речь идет о магазине самообслуживания?

Было подмечено, что все 4 типа людей (визуалы, аудиалы, кинестеты, дискреты) обращают свое внимание на одну и ту же деталь: на цену товара. Именно туда направлен фокус внимания всех без исключения покупателей.

Вне зависимости от уровня достатка, клиент смотрит на цену. А там, в большинстве случаев, указана просто цена. Ну максимум на что можно рассчитывать, если данный товар попадает под акцию, что ценник будет подчеркнутым или как то выделен цветом.

Но некоторых торговых точках применяется “метод ценности”. Вместо того, чтобы клиент ознакамливался с информацией о продукте на упаковки, рядом с товаром устанавливают табличку с ценой, на которой уже размещен перечень преимуществ данного продукта.

Лучшие помощники продавцов

Поступая так, можно достигнуть того, что не только дискреты будут узнавать дополнительную информацию о товаре, но и остальные 3 типа покупателей. Продающий ценник – это дополнительный продавец в торговом зале.

Между прочим, саму цену не обязательно указывать на том же “ценнике”. Ее можно разместить отдельно, чтобы клиент ознакомился со стоимостью товара уже после того, как к нему будет донесена информация о ценности продукта.

Вот такие, по моему мнению, базовые правила хорошего мерчандайзинга. Если что-то упустил, то буду рад комментариям внизу статьи. Какие вы знаете инструменты для грамотного представления товара в розничной торговле?

Мерчандайзинг это маркетинг или нет?

Такой вопрос задают себе обычно владельцы магазинов, которые краем уха слышали о мерчандайзинге, но вот что это такое и как оно воздействует на покупателей, они не до конца узнали.

Чтобы понять разницу между двумя понятиями, давайте представим, что все усилия компании производителя или поставщика продукта в сторону продаж, это маркетинг. А вот последний штрих, последний импульс, который в итоге отвечает за принятие решения о покупке – мерчандайзинг.

Маркетинг это продажа, мерчандайзинг – покупка.

Можно привести другую аналогию и вспомнить танцора, который станцевал хороший танец, но забыл вовремя и красиво поклониться. Все усилия маркетологов могут быть напрасными, если в конце не будет самого главного. Не будет дожима покупателя.

Мерчандайзинг – крайне важная вещь для компаний, которые работают на массового потребителя. Выделить свой продукт среди аналогичных – задача, которая с каждым годом становиться все сложнее и сложнее.

Главная ошибка в мерчандайзинге

Некоторые руководители и владельцы магазинов при расстановке товара придерживаются принципа, чтобы было удобно продавцу, а не покупателю. Например, можно заметить, как ходовая позиция, которая не нуждается в дополнительной стимуляции, размещается на уровне глаз, вместо того, чтобы расположить на этом месте то, что действительно надо продать “здесь и сейчас”.

Бытует мнение, что мерчандайзинг это когда продавец разложил товар по своему усмотрению. Если красиво, значит правильно. А потом приходится слушать возражения, что весь этот набор инструментов мерчандайзинга не работает.

Для начала, если внедрить хотя бы эти 6 законов, то результаты обязательно будут.

Или вы всерьез думаете, что многомиллионные траты на исследования человеческого поведения в торговом зале – просто информационный шум? Вы действительно считаете, что мировые бренды тратят время и свои усилия впустую? Я лично сомневаюсь.

Мерчандайзинг это сложная взаимосвязь между внутренними убеждениями человека и тем, как представлен продукт. Это, если хотите, набор нейронных связей в голове у покупателя, на который можно и нужно влиять. Как в одну, так и в другую сторону.

Ну а внедрять или не внедрять – решайте сами. Ибо на этом вопрос что мерчандайзинг это искусство продавать, считаю закрытым. Делимся материалом в соцсетях и ставим ему 5 звезд.

Источник