входящие лиды что это такое
Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.
Что такое лиды
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.
Пример лид-формы
А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
Пример сбора данных через опросник
Класификация лидов
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.
Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.
CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Формула расчета стоимости лида
Переменные в формуле:
Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.
Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.
Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Пример поп-апа на сайте
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.
Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Пример лид-магнита — квиз
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Пример подключенного чата на сайте
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите обратный звонок, чтобы собирать контакты пользователей и автоматически перезванивать им.
Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.
Обратный звонок
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.
Вебвизор в «Яндекс.Метрика»
А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.
Пример сообщения cookies
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Пример оформления рассылки
Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.
Подборка статей про email рассылки:
Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.
Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.
Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.
Таргетированная реклама для привлечения лидов
Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.
В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.
Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.
Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.
Пример формы для получения контактов
Как использовать SEO продвижение для сбора лидов
Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.
В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.
Статьи по теме:
Как работать с чат-ботом для генерации лидов
Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.
Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:
В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.
Пример чат-бота в Телеграм
Заключение
В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.
Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:
Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!
Журналист без диплома, копирайтер без сертификатов, тексты без воды, трафик без проблем
Что такое лиды в продажах?
Простыми словами о лидах в продажах
Многих предпринимателей интересует вопрос «лиды: что это такое простыми словами?» и «как трансформировать лиды в продажи?». Мы предлагаем подробно изучить представленную ниже информацию, которая расшифрует лид-терминологию и поможет подобрать маркетинговые инструменты для превращения потенциальных покупателей в действующих клиентов.
49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов
Это результаты опроса компании Ascend. Подробнее вы можете прочитать здесь (на сайте hubspot).
Мы хотели лишь показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите много определений лидов: лиды в продажах, лидогенерация, лиды в CRM и многие другие определения, которые необходимо знать и понимать, когда вы связаны с тематикой привлечения клиентов.
Лид: что это в продажах и маркетинге?
Слово « lead » в переводе с английского означает «направление» или «управление». В маркетинге этим понятием обозначают клиента, проявляющего интерес к товару или услуге. К числу потенциальных заказчиков приравнивают также людей, которые:
Лид на примере
К примиреру, вы провели промо-акцию по продвижению дизайнерских услуг. Те посетители выставки, которые после беседы с вашим представителем оставили свои контакты, являются лидами (или потенциальными клиентами).
Классификация лидов по степени теплоты
В маркетинге принято разделять лиды по степени «теплоты» — то есть благосклонного отношения потенциального заказчика к предлагаемому товару или услуге. Существует 3 категории лидов:
С каждым типом лидов работают по-своему. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными заказчиками на разных стадиях. Они и трансформируют «холодных» клиентов в «теплые».
Более подробно про типы лидов читайте в статье «Почему нельзя заказывать настройку рекламы».
Что такое лид-скоринг?
В маркетинге обычно стараются персонализировать потенциального клиента, присвоив ему определенные баллы. Чем большее количество баллов набрано лидом, тем выше вероятность совершения потенциальным покупателем активных действий.
Лид-скоринг позволяет определить степень «теплоты» потенциального заказчика. Бальная система оценки в совокупности с показателями эффективности применяемых методов продвижения (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, цена лида) дает возможность предугадать поведенческую реакцию потенциального покупателя (станет он увас покупать или же нет).
Если вы видите всплывающее окно на посещаемом сайте с дополнительными вопросам при E-mail-рассылке, значит, от вас пытаются получить дополнительную информацию для лид-скоринга.
Следует заметить, не взирая на высокую эффективность системы лид-скоринга, на Западе ее используют только 20% бизнесменов.
Где искать и как привлекать лиды?
Сейчас вы понимаете, что лиды — это и есть ваши потенциальные покупатели. Встает вопрос «откуда лучше всего привлекать лидов?».
Все зависит от того, где большую часть времени проводит ваша целевая аудитория и чем они пользуются.
Существует множество источников привлечения лидов. Среди них:
1 Контекстная реклама Директ, AdWords
В странах СНГ активно используются поисковые системы Гугл и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Гугл AdWords формирует более «теплый» канал связи с потенциальным заказчиком. Покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и осуществляют активный поиск его в интернете. То есть можно показать им рекламное объявление на поиске и потенциальный клиент перейдет уже к вам на сайт. К примеру, пользователь поисковика Яндекс вводит запрос «постельное белье», а в начале выдачи ему будет продемонстрирована контекстная реклама по его запросу.
Но с каждым годом стоимость услуги повышается, впрочем, как и требования самого покупателя. На сегодня недостаточно просто разместить рекламное объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю особый сервис, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.
Оплата контекстной рекламы совершается за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в сети не обходится без контекстной рекламы.
2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords
Ретаргетинг — еще один способ обратиться к потенциальным клиентам с предложением, задействовав специальные инструменты Яндекс РСЯ и Гугл AdWords. Он дает возможность наладить коммуникацию с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-либо причинам покинули страницу с товаром или услугой.
Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медийную сеть поисковика. Потенциальный покупатель еще раз увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.
3 Органическая выдача Яндекс и Google, SEO
СЕО-оптимизация сайта позволяет вывести интернет-ресурс в ТОП-20 поисковиков Яндекс и Гугл. Чем больше людей увидит ваш интернет-магазин, тем больше вероятность привлечь целевой трафик (трафик — это поток посетителей).
Среди недостатков СЕО-оптимизации можно выделить достижение планового эффекта через 6-7 месяцев. Достоинства продвижения сайта заключаются в низкой стоимости лида в долгосрочной перспективе и привлечении лидов без дорогостоящей рекламы.
4 Реклама в социальных сетях
При настройке региона показов потенциальный клиент сможет увидеть ваше предложение. Но не стоит думать, что многих читателей оно заинтересует. Некоторые люди просто заходят на свою личную страницу в социальной сети для общения или чтения новостей.
Реклама в социальных сетях должна быть ненавязчивой.
Если у вас есть группа в социальной сети, то информация в группе должна регулярно обновляться. Над постами, мини-роликами и прочим контентом нужно работать каждый день. Еженедельно вы должны запускать несколько информационных постов и 1-2 продающих.
Стоимость лида: что это?
Стоимость лида = потраченный рекламный бюджет / количество целевых обращений
Средняя стоимость лида отличается в зависимости от сферы бизнеса, но средние цены примерно такие:
К примеру, если вам предлагают базу из собственников квартир в новострое за 200 рублей, скорее всего, она будет устаревшей или наполненной несуществующими номерами телефонов. Не стоит гнаться за дешевизной, ведь очень часто мы жертвуем качеством ради экономии.
Лидогенерация работает в сферах, где сформирован устойчивый спрос. Желающим вывести новый товар на рынок покупать лиды не рекомендуется.
Что такое лидогенерация и как увеличить продажи в бизнесе?
Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов, которые в будущем будут заказывать товар/услугу. Суть лидогенерации заключается в том, чтобы получить от клиента его контактные данные (номер телефона или почтовый ящик). Такая работа ложится на плечи маркетологов, которые обеспечивают стабильный поток лидов и увеличение трафика.
Тема лидогенерации очень большая, но, немного расскажем о том, что нужно для того, чтобы лидогенерация была успешной:
Основные методы лидогенерации
Для сбора информации по лидам используют формы заявок.
Существуют 2 методики лидогенерации:
Подробнее остановимся на входящих методах лидогенерации.
1 Онлайн методы
Лидогенерация совершается через социальные сети, E-mail-рассылку, SEO-продвижение (наполнение интернет-ресурса полезным контентом).
2 Оффлайн методы
Предполагаeт личную встречу с потенциальным клиентом. В ходе беседы выясняют информацию о заказчике и определяют степень его заинтересованности товаром. Для этого проводят выставки, конференции, дегустации или опрос респондентов. Рекламная рассылка каталогов по почте, реклама в СМИ и промо-акции также относятся к оффлайн-продвижению.
Не стоит забывать о телефонных звонках. Они дают возможность трансформировать холодные лиды в теплые. Используйте персонализированный подход, выявите потребности клиента и предложите им то, что действительно решает их проблему.
Каким бюджетом необходимо располагать, чтобы начать лидогенерацию?
Цена одного лида зависит от ниши, сезона (или несезона). Точно определить бюджет лидогенерации трудно.
Узнать бюджет тестовой кампании можно путем простейших расчетов. Определитесь с количеством заказов, необходимых для получения плановой выручки. На основе этой информации просчитайте число целевых обращений и умножьте его на стоимость 1 лида конкретной ниши в своем регионе.
Рекомендуем использовать калькулятор ROI для расчета количества лидов.
К примеру, вы планируете обзавестись 100 новыми клиентами. Для этого понадобится привлечь как минимум 1000 лидов (при конверсии в продажу 10%). Если каждый клиент приносит прибыль в 10 000 рублей, то на покупку 1 лида мы должны потратить меньше 1 тыс. рублей (точка безубыточности). При определении средней допустимой цены лида в 700 рублей, на лидогенерацию необходимо потратить 70000 рублей.
В случае увеличения прибыли на одного клиента при одинаковых затратах появляются все предпосылки к масштабированию. К примеру, каждые инвестированные в лиды 100 рублей стали приносить не 140 рублей прибыли, а 160 рублей. Таким образом, полученные 20 рублей выгоды можно направить на покупку очередных лидов.
Как оплачивать лидогенерацию за конечный результат?
Лид — это потенциальный клиент, совершивший определенное действие на сайте. Как вы уже знаете, что лидом может быть человек, который прошел регистрацию, кликнул по объявлению контекстной рекламы в поисковике, добавил товар в избранное или корзину. При покупке лидов оплата осуществляется за конкретное целевое действие. Маркетологи выделяют 2 формы оплаты за активность потенциального заказчика.
1 CPA-модель
CPA-модель — сотрудничество с агентством с целью покупки у него лидов, при этом оплата совершается за каждого входящего потенциального клиента. Со своими деньгами вы прощаетесь в том случае, если пользователь выполнил конкретное действие на сайте, к примеру, прошел регистрацию, заполнил форму обратной связи, загрузил программу, оформил подписку, совершил просмотр ролика.
К примеру, вы занимаетесь ремонтами и готовы платить за каждого клиента, записавшегося на бесплатный замер. Лид будет оплачиваться за совершение обозначенного вами действия. Все остальные активности посетителя ресурса не принимаются в расчет.
2 CPL-модель
Этот способ оплаты лидогенерации на рынке рекламных услуг пользуется особой популярностью. CPL-модель — расчет совершается за любое действие посетителя (звонок, запись на бесплатный замер или передачу контактов).
В идеале модель CPA-модель более эффективна, поскольку шансы на совершение продажи резко увеличиваются. Но на отечественном рынке больше прижилась CPL-модель, бюджет для реализации которой на порядок меньше. После сбора нужной информации о клиенте его всегда можно «дожать» путем применения скриптов продаж.
Конверсия в продажах: что это такое?
В предыдущем пункте мы упоминали, что если конверсия продаж составит 10%, то из 1000 лидов вы получите 100 клиентов (сделок).
Теперь ответим на вопрос: «конверсия продаж: что это?».
Что такое лиды в CRM?
Здесь важно разделять продажи и потенциальных клиентов, так как в CRM обычно существуют и первые и вторые.
CRM — это единое информационное пространство, позволяющее систематизировать контакты, а также суперполезный инструмент для руководителей отдела продаж и менеджеров по продажам. Там хранят информацию касательно взаимодействия продавца и покупателя, а именно:
В процессе работы с лидом можно переназначить его статус или конвертировать в другие элементы CRM — «Контакты», «Компания», «Сделка». Если во время звонка номер не ответил или выяснилось, что клиент вам не подходит, лиду присваивают статус «Некачественный» и так далее.
Именно CRM позволяет синхронизировать деятельность отделов маркетинга и продаж. Сотрудники предприятия могут с легкостью отслеживать результаты работы коллег, получать нужную им информацию и заниматься ведением совместных проектов.
Вывод
Сейчас вы понимаете, что такое лиды в продажах, основные способы привлечения лидов, а также, как рассчитать стоимость лида для эффективной рекламной кампании. Рекомендуем использовать наш калькулятор ROI для того, чтобы узнать в каком случае каналы продвижения окупаются.
Важно не только сформировать корректную и работающую базу покупателей, но и совершить ряд действий, направленных на продвижение товаров и услуг. Помните, даже холодный лид при помощи эффективных инструментов маркетинга можно трансформировать в теплый.
Таким образом, задача каждого маркетолога — сгенерировать как можно больше лидов, завладеть вниманием потенциального покупателя и ненавязчиво подтолкнуть его к совершению сделки. Если все сделать правильно, ваши лиды трансформируются в действующих клиентов.