в кредит машина дешевле чем за наличные чем подвох
Машина с сюрпризом. Подводные камни автокредита
Весной продажи в автосалонах традиционно растут. Клиенты предпочитают покупать новую машину перед тёплым сезоном. Растёт и интерес к автокредитам. При этом счастливые обладатели новенького авто порой и не догадываются, какие сюрпризы им приготовил банк и сколько они переплатили дилеру. Лайф выяснил, на какие уловки идут кредиторы при выдаче автозаймов, как выгодно купить автомобиль и не переплатить банку.
Фото: © РИА Новости/Евгений Епанчинцев
Для многих автовладельцев машина — это не просто средство передвижения, а показатель статуса и личного успеха. Именно поэтому даже при скромном доходе россияне всё чаще покупают машину не по средствам. Это одна из причин, по которой число выданных автозаймов и суммы кредитов постоянно растут. Так, по последней статистике Объединённого кредитного бюро, только в январе этого года сумма нового автокредита выросла с 728 до 826 тыс. рублей. Это на 13% больше, чем в том же месяце год назад.
Фото: © РИА новости / Игорь Зарембо
— Прежде чем взять автокредит, нужно хорошо подумать: а нужна ли вам такая дорогая машина, — советует аналитик ООО «Эксперт плюс» Кирилл Стариков. — Надо понимать, что покупка автомобиля — это не инвестиция, а всегда только затраты. Кредитный автомобиль — это вдвойне затратно. Главное, ещё перед покупкой определиться, насколько ощутимой для вас будет выплата по кредиту. При этом нельзя стесняться попросить менеджера расписать вам ежемесячные траты, все подводные скрытые платежи подробно с разъяснением каждого пункта договора. Такие расклады по оплате в вашем конкретном случае нужно сравнить по всем банкам, которые укладываются в ваши критерии выбора. Чем более детальный план вы составите и подготовите до момента оформления кредита, тем проще пройдёт процесс выплаты без обмана и попыток банка навязать вам изменение условий.
Действительно, большинство клиентов платят по кредиту больше, чем планировали, именно из-за того, что невнимательно читали договор. В первую очередь покупатели обращают внимание на процентную ставку по кредиту. При этом мало кто задумывается, что обслуживание кредита процентной ставкой не ограничивается. Условия обслуживания в разных компаниях могут серьёзно отличаться. Отличаются комиссии за ведение счёта, ОСАГО, каско, требование к страхованию жизни и здоровья заёмщика, пояснил эксперт Академии управления финансами и инвестициями Геннадий Николаев. Таким образом, привлекательное на первый взгляд предложение может в разы увеличить размер переплаты.
Чтобы избежать существенной переплаты, не стоит брать кредит, если на руках нет 50% от полной стоимости машины. В худшем случае минимальный первоначальный взнос должен быть хотя бы не меньше 20%. Нужно ознакомиться и с условиями досрочного погашения кредита. В отличие, например, от квартиры, машина теряет в цене сразу после покупки. Чем старше авто, тем дешевле оно стоит. Соответственно, имеет смысл как можно быстрее выплачивать автокредит, а для этого нужно посмотреть, устраивают ли вас условия досрочного погашения. При использовании аннуитетного платежа (ежемесячные выплаты неизменны на протяжении всего периода кредитования) это позволит неплохо сэкономить, пояснил Геннадий Николаев.
Фото: © РИА Новости / Евгений Епанчинцев
— Беспроцентный кредит, который часто предлагается клиентам автосалонов, также влечёт за собой определённые проблемы, — отметил первый вице-президент «Опоры России» Павел Сигал. — На самом деле это рассрочка. Причём с довольно жёсткими условиями, в частности, сокращением времени выплаты до одного года и первоначальным взносом, который составит половину цены авто.
Отдельно стоит обратить внимание на страховку, ведь именно она чаще всего и составляет значительную часть расходов при покупке кредитного авто. Каско в этом случае обязательно. Впрочем, и на страховке кредитного авто можно сэкономить. Отдельные бренды предлагают страховку сразу на три года, рассказал ведущий аналитик Forex Optimum Иван Капустянский. Цена за год получается заметно ниже, чем если бы пришлось платить ежегодно. Поэтому данный вопрос тоже рекомендуется изучить. И наконец, при покупке машины обязательно необходимо торговаться, пытаться получить максимальное количество дополнительных опций, например коврики в авто, сигнализацию, зимнюю резину в виде бонуса. Это удешевит общую стоимость машины и поможет сэкономить на этих дополнительных расходах в будущем.
— Надо помнить, что кредит на машины является залоговым, — отметил директор СРО «НАПКА» Борис Воронин. — Поэтому, в отличие от карточных или потребительских кредитов, здесь есть что терять. В случае просрочки банк заберёт машину. И чем дольше срок выплаты кредита, тем выше шанс остаться без автомобиля. Как показывает практика, в большинстве случаев проблемы с выплатами у заёмщиков начинаются не сразу, а спустя год-два после оформления кредита.
Как обманывают при покупке авто. «Серые» дилеры и схемы их работы
Кстати, не будем кривить душой и скажем, что подобный путь для некоторых «бизнесменов» был предопределен. Не секрет, что стартовый капитал владельцев ныне уважаемых брендов дилерских центров родом из «лихих 90-ых», как и их учредителей, выживших в своем время в криминальных войнах. Помните фильм «Бумер 2», когда герой Мерзликина выкупает из тюрьмы героя Вдовиченкова, рассказывая, что сегодня больше не нужно пушкой махать: «У меня теперь автосалон BMW». Это взято из реальной российской действительности.
Так или иначе, рынок новых автомобилей живет в двух измерениях. Львиная его часть, слава богу, представлена официальными дилерскими центрами, которых стараются контролировать не столько российские законы, сколько представительства иностранных автопроизводителей. Там, конечно, тоже хватает своих хитростей, но об этом в следующем материале.
Откровенным обманом или правильнее сказать «разводом» занимаются так называемые дилеры «серые». То есть, автосалоны, которые внешне похожи на серьезные организации, но не имеющие никаких легальных прав продавать новые авто от имени автомобильных брендов. К сожалению, как ни пытаются правоохранительные органы и СМИ донести до граждан информацию об опасности таких автосалонов, клиенты все равно туда приходят.
Откуда у «серых» дилеров машины? Все просто: они покупаются мелким оптом у тех же дилеров официальных. Поскольку настоящие автосалоны обязаны выполнять план по продажам, за сделку сразу в 10-20 машин они готовы отдать их кому угодно по себестоимости, чем и пользуются дилеры «серые».
Самое интересное, что нелегальные автосалоны часто находятся в «черных списках» юрлиц, например, по базе налоговой инспекции, потому на сделку к дилеру, который, конечно, об этом знает, приезжают с мешком печатей на разные ИП и ООО, прямо вместе с менеджером по продажам подбирая «не засвеченное» юрлицо, на которое в итоге будут оформлены машины.
Что-то типа «Распродажа дилерского склада: скидки на новые машины до полумиллиона рублей. Hyundai Solaris за 450 000 рублей с автоматом в наличии» и т.п. Пройти мимо такой халявы русский человек не в силах.
В автосалоне вам покажут и выбранную машину, и даже реальные документы на нее. Проблема в том, что продавать вам ее никто не собирается.
Подстава в том, что кредит вам оформят в «нужном» банке. Рассчитывать на одобрение в «Сбербанке», ВТБ и прочих грандах бесполезно. Даже если вы придете с уже одобренным там кредитом, вам скажут, что, увы, автосалон с этими банками не работает, а работает только с условным «РазводЛоховБанком», где условия якобы не сильно хуже.
Проблема в том, что условия там сильно хуже, а иногда это вообще та самая подставная микрофинансовая организация, оформленная на третьего брата и работающая заодно с нелегальным автосалоном. Например, в кредитном договоре, который состоит уже из 20 страниц сверхмелким шрифтом, может быть написано что-то вроде «ежемесячная процентная ставка составляет 9.5%». Само собой, обыватель подсознательно обращает внимание на привычную цифру «9.5» и не обращает внимание на слово «ежемесячная», своей рукой вписывая себя в долговую кабалу.
На втором этапе выясняется, что и страховку КАСКО, которая обязательна при кредите, нужно покупать не абы где, а только в аффилированной с «серым» салоном страховой компании «РосЛохСтрах». Само собой, стоимость этой страховки в 1,5-2 раза выше обычной.
Ну и главный фокус. Оформление кредита, страховки, документов и даже выдача автомобиля как правило назначается на один день, чтобы клиент не успел опомниться. Именно в этот самый день выясняется, что «Соляриса с автоматом» за 450 000 рублей, который вчера стоял в салоне, уже нет. «Отмазы» будут придуманы самые реальные.
«Вчера за 5 минут до закрытия салона пришли и купили за наличку без скидки», «В ПТС оказалась ошибка, исправлять будут долго», «Ночью ставили защиту картера, торопились, уронили машину с подъемника» и т.д. и т.п.
И что теперь делать? Конечно же, «серый» дилер тут же найдет вам такую же машину, но, увы, уже не акционную, без скидки, за ее реальную стоимость, а то и дороже. Разницу вам предложат либо доплатить наличными, либо быстренько переоформить кредит на большую сумму все в том же «РазводЛоховБанке».
На самом деле, это еще не самый худший вариант. Иногда заключение сделки с «серым» дилером оставляет людей и без денег, и без машины. Все оформляется в один день, а сама выдача авто переносится на другой. В последний момент выясняется, что в документах ошибка или не пришли деньги из банка, или еще что-нибудь. В общем, приходите не в понедельник, а в пятницу. В пятницу клиент за машиной приходит к закрытым дверям исчезнувшего автосалона…
Кроме того, «серые» дилеры умело пользуются некомпетентностью покупателей, что особенно касается женщин. Им легко могут продать автомобиль с двигателем 1.4 вместо 1.6 или более дешевую комплектацию вместо дорогой.
Например, нелегальные автосалоны на самых базовых версиях обшивают руль кожей, переклеивают интерьерные накладки, устанавливают китайские дисплеи или ставят копеечную реплику оригинальных литых дисков. После чего, неосведомленному покупателю показываются настоящие дилерские буклеты, в которых указано, что это богатая комплектация. Бывали случаи, что девушки, например, выбрав топ-версию зимой только летом узнавали, что в ней нет даже кондиционера.
Увы, чаще всего, в ловушку «серых» дилеров попадаются обыватели из регионов, которые приезжают за скидками в столицу. В маленьких городах официальные дилеры как правило имеют монопольное положение, а потому гнут свои условия. Поэтому люди пытают автомобильное счастье в столицах, где выбор и конкуренция больше, а значит и цены ниже. Разбираться, где там официальный дилер, а где нелегальный успевают не все.
Ну и, скрывать нечего, как говорил Михаил Задорнов, глаза застит извечная мечта русского человека о халяве. Увы, пословицы «Скупой платит дважды», «Без лоха жизнь плоха», а также про нахождение бесплатного сыра появились в нашем фольклоре не просто так.
Правда, гарантий, что и у официального дилера все пройдет гладко и честно, тоже нет. Но об этом в следующей статье.
Почему автомобили в кредит часто обходятся дешевле, чем за наличные
Приобрести автомобиль в кредит бывает выгоднее, чем полностью на собственные средства. Способов сэкономить таким образом несколько.
Кредит до 30 дней
«Недавно покупали жене автомобиль. Менеджер посоветовал не платить сразу, хотя денег нам хватало, а взять кредит. По его словам, так выгоднее», – рассказал бывший сотрудник «Ведомостей». Оформив ссуду у «Сетелем банка» и погасив ее через несколько дней, семье удалось сэкономить порядка 50 000 руб., радуется он. Его коллеге в салоне крупного автодилера предложили такую же скидку, если он оформит покупку автомобиля стоимостью 1,6 млн руб. в кредит с первоначальным взносом 20%.
На интернет-форумах и в социальных сетях клиенты банков делятся похожими историями. Один оформил кредит на автомобиль стоимостью 1,2 млн руб. и погасил долг через пять дней, сэкономив на покупке 56 000 руб. Другому автолюбителю повезло еще больше – за оформление кредита в банке-партнере дилер предложил скидку в 250 000 руб.
Как продавались автомобили
По подсчетам аналитического агентства «Автостат», в 2019 г. в России было продано 1,6 млн новых легковых автомобилей и 5,4 млн подержанных. При этом на долю кредитных покупок новых авто, по данным банков, приходится в среднем 80%, подержанных – 20%. Если оценки банков точны, то количество выданных кредитов на новые и подержанные автомобили примерно одинаково.
Таким вариантом экономии в прошлом году могли воспользоваться десятки тысяч автовладельцев. Бюро кредитных историй (БКИ) по просьбе «Ведомостей» посчитало долю автокредитов, которые гасятся в первые 30 дней после выдачи (в «период охлаждения» для целевого потребительского кредита). Расчет досрочных погашений велся относительно общего числа кредитов на новые и подержанные автомобили, так как кредитные бюро не могут их отделить. По оценке Объединенного кредитного бюро (ОКБ), в 2019 г. в первый месяц гасилось 6,9% автокредитов. По подсчетам НБКИ, доля таких погашений еще выше – 8,3%, причем чаще всего заемщики в первый месяц гасили кредиты на сумму свыше 3 млн руб. (12,9% автокредитов) и 100 000‒500 000 руб. (10,2%).
Представители банков рассказали, что в банке «Санкт-Петербург» и «Кредит Европа банке» автокредиты в первые 30 дней гасят 2% заемщиков, а в «Русфинанс банке» ‒ 8%. В Совкомбанке, по словам первого зампреда правления Сергея Хотимского, их доля «незначительна, но такое бывает». Автокредит возвращают по разным причинам, иногда авто покупают в период хорошей акции у дилеров под будущий бонус на работе, говорит Хотимский.
По подсчетам БКИ «Эквифакс», за последние три года доля скорых погашений автокредитов увеличилась в 2,5 раза: в 2016 г. в первый месяц гасилось 2,8% автокредитов, а в 2019 г. – 6,9%.
Причина такого роста кроется в политике совместного стимулирования бизнеса автосалонов и банков, считает гендиректор «Эквифакса» Олег Лагуткин: между ними заключается договор, согласно которому при покупке автомобиля в кредит автосалон предоставляет покупателю скидку. «В результате все получают выгоду: банк выдает дополнительный кредит, зарабатывая на нем и в ряде случаев на комиссиях от автосалона, автосалон продает больше машин, а покупатель получает скидку к цене машины. Но часто покупателю не нужен заем для покупки автомобиля, а предоставляемая автосалоном скидка вынуждает его получить кредит, который погашается в течение первого же месяца после оформления», – поясняет он.
«Зачастую автосалоны предоставляют клиенту скидку за покупку автомобиля в кредит, он использует это предложение для экономии и закрывает кредит в максимально короткие сроки», – подтверждает начальник дирекции потребительского кредитования «Кредит Европа банка» Кирилл Маевский.
Дилеры сегодня зарабатывают не только и не столько на реализации автомобиля, сколько на продаже сопутствующих товаров и услуг, в частности кредита и страховки, – банки платят им комиссию за привлечение клиента, объясняет вице-президент банка «Санкт-Петербург» Дмитрий Алексеев. В среднем, по его словам, это 2‒3% от стоимости автомобиля. Дилер, чтобы клиент не ушел к конкуренту, пожертвует частью этой комиссии в пользу покупателя, но размер скидки варьируется в зависимости от коммерческой политики конкретного дилера и результатов его переговоров с клиентом, рассказывает Алексеев.
По словам директора департамента финансовых услуг ГК «Автоспеццентр» Дмитрия Молькова, размер скидки для клиента варьируется от марки, модели и года выпуска машины, условий по кредиту и прочего и может составлять 50 000‒100 000 руб. в массовом сегменте и 100 000‒200 000 руб. ‒ в премиальном.
Продажи новых автомобилей в России за май упали вдвое
Партнерство с автосалонами – это дополнительная возможность привлечения клиентов, признает представитель ВТБ, но условия сотрудничества с ними не раскрывает.
Возможно, вскоре «кредитную» скидку от салона станет получить сложнее. «Сейчас многие дилеры не настроены предоставлять бонусы за оформление кредита. Продажи из-за карантина упали, и им нужно хотя бы как-то поддерживать маржу», – предполагает сотрудник крупного банка на рынке автокредитов. Но не исключено, что после полного снятия карантина и восстановления продаж скидки вернутся, добавляет он.
Госсубсидии
Есть и другие способы сэкономить, оформив автомобиль в кредит, ‒ например, государственная программа субсидий.
Тот, кто покупает автомобиль впервые или имеет несовершеннолетних детей, может получить скидку через адресные госпрограммы «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль»: при оформлении кредита государство компенсирует 10% стоимости машины (25% для жителей Дальнего Востока). В программах участвуют собранные в России Renault, Kia, Hyundai, Lada, Volkswagen, Skoda, ГАЗ и УАЗ стоимостью до 1,5 млн руб. (с 1 июня, до лета лимит оставлял 1 млн руб.). По условиям программ на этот год автомобиль должен быть произведен в 2019 г. или 2020 г., а ПТС на него выдан не ранее 1 декабря 2019 г.
Также с 1 июня программа «Семейный автомобиль» распространяется на семьи с одним ребенком (ранее ‒ только с двумя и более детьми). По действующим с июня правилам скидку при оформлении кредита теперь также смогут получить медицинские работники и автолюбители, продавшие свою старую машину возрастом свыше шести лет дилеру в счет уплаты части первоначального взноса (трейд-ин), сообщил представитель Минпромторга. Покупатели электромобилей смогут получить большую скидку – 25% стоимости авто.
Причем правила Минпромторга по реализации этих госпрограмм не ограничивают возможность досрочного погашения кредита, подчеркивает замначальника управления продуктовой политики департамента автокредитования «Русфинанс банка» Алексей Бессонов.
Поддержка автопрома
Свою субсидию покупателю может предложить и автопроизводитель: у многих действуют кредитные программы с дочерними или партнерскими банками. Практически у каждого бренда есть специальные кредитные предложения на покупку нового автомобиля, которые предполагают как дополнительную скидку, так и сниженные проценты по кредиту, рассказала директор филиала финансовых услуг компании «Рольф» Ольга Бойко: «Таким образом клиент может получить двойную выгоду». В таких программах производитель субсидирует часть стоимости автомобиля, но при этом покупатель обязан оформить кредит в определенном, входящем в программу банке, указывает Алексеев.
Например, «Renault Россия» совместно с «РН банком» (банк альянса Renault-Nissan-Mitsubishi) предлагают программу финансирования Renault Finance. «Практически все кредитные программы Renault Finance являются субсидированными: в случае оформления кредита клиенту доступно более выгодное ценовое предложение на покупку автомобиля», – говорит представитель Renault. Размер субсидии, по его словам, зависит от первоначального взноса, стоимости автомобиля, кредитной ставки и срока кредита.
У ВТБ действуют программы с брендами LADA, Suzuki, Cadillac, Chevrolet и др., перечисляет представитель банка. По его словам, скидка для клиента по таким программам может достигать 60 000 руб., а у некоторых брендов можно получить одновременно дисконт от производителя и субсидии по госпрограмме.
«Сетелем банк» («дочка» Сбербанка, специализируется на автокредитах) предлагает программы с брендами Ford, Kia, Hyindai, Subaru, Volvo, Audi, Skoda и др.
Особенности досрочного погашения
Чтобы покупка машины в кредит ради получения скидок была максимально эффективной, нужно помнить о нескольких особенностях досрочного погашения ссуд.
Согласно закону о потребительском кредите заемщик в течение 30 календарных дней с даты получения автокредита может погасить его досрочно без предварительного уведомления банка, но уплатив проценты за истекшие дни. При стоимости машины в 1,5 млн руб., ставке по двухлетнему кредиту 7% годовых и первоначальном взносе в 30% проценты за первый месяц составят чуть более 6000 руб. Если погасить автокредит быстрее, потери на процентах будут меньше.
Немного иначе с автостраховкой, которая, как правило, необходима при получении кредита на машину. Дня нее «период охлаждения» с возвратом полной страховой премии составляет всего 14 дней и пока распространяется только на индивидуальные договоры страхования. При кредитовании же банки зачастую оформляют присоединение заемщика к коллективному страховому договору. Лишь с 1 сентября вступят в силу поправки, распространяющие «период охлаждения» и на заключенные после этой даты коллективные договоры, а также закрепляющие право заемщика вернуть часть премии при досрочном погашении кредита после «периода охлаждения». Здесь сумма возврата будет пропорциональна времени, которое осталось до окончания договора страхования при отсутствии страхового случая.
Поспорить о скидке
Иногда, впрочем, автосалон может попытаться «оспорить» скорый возврат кредита и потребовать вернуть скидку. Некоторые дилеры сразу включают в договор купли-продажи условие о возврате скидки при погашении кредита в первые 30 дней. Дело в том, что соглашение дилера с банком может предусматривать пункт о неуплате банком комиссии за привлечение заемщика, если кредит гасится в течение первых 30 дней, объясняет Алексеев: «Поэтому дилер, в свою очередь, в теории может потребовать у клиента вернуть скидку». Но все же это не рыночная практика, а исключение, считает он.
Если в попытке оспорить требование салона вернуть скидку клиент дойдет до суда, суд будет исходить из того, не злоупотребил ли своими правами продавец и какая из сторон больше потеряла или потеряет, считает партнер и исполнительный директор юридического бюро «Падва и Эпштейн» Антон Бабенко. «С учетом того что клиенту нужно лишь доплатить до полной стоимости, по которой он бы и так купил автомобиль без кредита, есть риск, что суд встанет на сторону автосалона», ‒ предупреждает он. С другой стороны, заступиться за клиента может Роспотребнадзор, если выяснится, что условия в договорах отдельных дилеров сформулированы таким образом, что они нарушают права потребителей, предполагает юрист.
Подобного рода жалобы периодически поступают, тут есть признаки нарушения прав потребителей, подтвердил «Ведомостям» представитель Роспотребнадзора. Но однозначный вывод можно сделать только после изучения договора, всех документов и переписки, подчеркивает он. Роспотребнадзор рекомендует в таких случаях написать претензию автодилеру с требованием не взимать увеличенную стоимость автомобиля.
Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера
Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.
Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки. Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.
Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться
У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.
Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.
Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену. Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.
Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки. Правда, не на базовые модели.
В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город. Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия. Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.
CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.
Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.
Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:
— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.
— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.
— Тонировку по ГОСТу.
— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.
— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.
— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.
Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.
Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки
Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.
В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.
Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:
покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей. Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать. Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.
— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.
— Ну да, все понятно.
— Что понятно? — перебивает менеджер.
— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.
— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.
Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:
— Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.
— Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.
Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров. На сайте такого продавца может быть опубликована акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации. Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.
Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.
Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии
Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе. Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю. Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.
Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.
Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев. Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии. Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.
Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием. Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой. В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.
Расслабиться и улыбаться
Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.
Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.
Как не переплатить. Выводы
— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.
— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.
— Не ищите нереально выгодных условий.
— Выбирайте машину только у официального дилера.
— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.
— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.