в чем суть торгового представителя
Торговый представитель
Торговый представитель – это сотрудник производственной или дистрибьюторской компании, который предлагает товар различным торговым точкам. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Он обзванивает директоров и менеджеров магазинов, предлагая им продукцию своей компании, и договаривается с ними о встрече. Затем выезжает непосредственно на торговую точку, знакомит администрацию магазина с товаром, разъясняет его преимущества, а в случае успеха заключает с ней договор на поставку. В дальнейшем он контролирует соблюдение условий этого соглашения, в частности, своевременную оплату.
Кроме того, в задачи торгового представителя входит и работа с уже существующей клиентурой. Он посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и смотрит, как идет торговля его товаром. Фактически этот работник часто выполняет функции мерчендайзера, в частности, распространяя и вывешивая в торговых точках P.O.S. материалы.
Торговый представитель обычно действует под контролем супервайзера.
Существует несколько типов торговых представителей – в зависимости от типа продаж. Если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им первые партии товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес). Если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).
Отдельно выделяют менеджера КаБаРе (сокращенно от кафе, бар, ресторан). Его также называют HoReCa (hotel, restaurant, café). Это торговый представитель, который работает с ресторанами кафе, и гостиницами.
Для того чтобы работать торговым представителем, достаточно иметь среднее специальное образование. Часто компании сами обучают будущих сотрудников этой специальности. Торговый представитель должен обязательно знать потребительские свойства и преимущества своего товара. Поскольку он отвечает за имидж фирмы, у него должна быть презентабельная внешность.
Современный торговый представитель должен быть уверенным ПК-пользователем, владеть программами Word, Excel и 1C.
Торговый представитель — это кто и чем занимается
Как вы думаете, какая самая востребованная профессия в торговле? Правильно! Это торговый представитель или как его еще называют-торговый агент, торговик, торгпред. Это подтверждает огромное количество вакансий на сайтах по поиску работы.
Здесь мы рассмотрим кто такой торговый представитель, его обязанности, требование к профессии, сколько зарабатывает, плюсы и минусы его работы.
Торговый представитель — это выездной сотрудник, который организует продажу товара или услуг этой компании на территории клиента. Больше всего торговый представитель задействован в продажах товара.
Это продукты питания, фармацевтический товар, строительный, электротехнический и автомобильные товары. Торговый агент может специализироваться на каком-то одном виде товара, а может продавать широкий ассортимент товаров.
Продажа происходит, как правило, от производственной компании или крупной оптовой более мелким-розничным компаниям. А они из магазинов реализуют продукцию уже конечным покупателям.
Обязанности торгового представителя
Основной обязанностью торговика является заключение сделки. Сюда входит отгрузка товара клиенту и получение от него оплаты. Прежде чем заключить сделку, необходимо согласовать ее условия. Это цена продажи, срок оплаты, количество товара, акции и бонусы.
В наше время представлено огромное количество товара. Дефицита мало. Предложений от производителей однородного товара много. Полки в магазинах не «резиновые» — разместить там все невозможно. Поэтому договориться о продаже составляет определенную трудность. Что бы начать работать торгпредом существуют определенные требования к данной специальности.
Требования к торговому агенту
Чтобы работать в крупной компании необходим опыт работы. Если опыта нет, то начать можно с более мелкой компании, где опыт не требуется.
Торговый представитель-мобильный сотрудник. Ему необходимо объехать за день несколько торговых точек. И что бы предложить товар покупателю, нужны его образцы и возить его своим ходом тяжело. А иногда и не возможно. Для этого нужен автомобиль.
Из-за частых отказов покупателей торговый представитель испытывает стресс и разочарование. Он может объехать множество клиентов и везде получить отказ, иногда даже в грубой форме. Поэтому торговик должен быть стрессоустойчивым и физически выносливым.
Необходимым требованием является так же знание:
Торговый агент должен найти подход к закупщику его продукции, выстроить с ним коммуникации. Ведь сотрудничество это не разовая сделка, а работа на протяжении долгого времени. И насколько долгим, и плодотворным оно будет и зависит, как общаются между собой агент и закупщик.
Мало того, что надо «завести» товар в торговую точку, надо еще способствовать, что бы он там продавался. Иначе не будет следующего заказа. А от объема проданного товара торговый агент получает процент к своей зарплате.
Для каждого торгпреда есть свой план продаж, выполнив который он получает бонус. Таким образом происходит стимулирование продаж. Если план не выполняется долгое время, то можно получить и штраф.
Группой торговых представителей командует их непосредственный руководитель — супервайзер. Именно он следит за работой агентов и выставляет им планы продаж.
Сколько зарабатывает торговый представитель
Зарплата торгового представителя складывается из фиксированной части (оклада) и процента с продаж. Как правило, это небольшой оклад 10 000-20 000 рублей и процент с продаж, плюс бонус за новую торговую точку, за своевременную оплату клиентом, за выполнение плана продаж, за продажу новинок.
В каждой компании по-разному, но набор бонусов, примерно такой. Есть компании, где вообще не платят оклад. Только процент и бонусы, но там сам процент больше. Совокупно зарплата получается в зависимости от региона и продукта от 30 000 до 70 000 рублей в регионах и от 30 000 до 120 000 рублей и выше в Москве и Санкт-Петербурге.
Обучение на торгового представителя
В некоторых компаниях на работу торговым представителем берут без опыта работы и специального образования. Обучение проходит на рабочем месте с наставником — в «полях», то есть на территории, где находятся потенциальные клиенты.
Перед этим проводится инструктаж или тренинг по продукту, ценообразованию, условиям работы, конкурентной среде. Новобранцу рассказывают, как нужно общаться, на что обращать внимание.
Есть подробные инструкции, как посещать торговые точки. Чек-лист работы с торговой точкой. И чем крупнее компания, тем более строго нужно его придерживаться.
Чтобы получить начальное образование по специальности торговый представитель можно закончить курсы и пройти тренинги. Продолжительность обучения от 2-х недель до 3-х месяцев. В конце обучения получаете диплом или сертификат.
Для получения высшего образования нужно выбирать ВУЗ с экономическим факультетом или факультетом торговли.
Плюсы и минусы работы торговым представителем
Как и в любой профессии, в профессии торгового представителя, есть свои плюсы и минусы. Например, к плюсам можно отнести:
К минусам относится:
По сведениям работодателей, на этом рынке труда существует высокая текучка кадров. Как правило, это новобранцы без опыта. Многие не выдерживают такую специфику работы. Постоянно на ногах и в стрессе. Особенно вначале.
Зато есть возможность прилично заработать, если постараться. Главное быть активным, искать подход к людям и не опускать руки после первой неудачи. На начальном этапе трудовой день можно считать ненормированным.
А так, в среднем, он длится до 15 часов. Ведь нужно успеть проработать всю свою клиентскую базу. Она у каждого специалиста может составлять более ста торговых точек. Тут все зависит от оборачиваемости товара, с которым работает торговик.
Торговый представитель — востребованная, интересная, высокооплачиваемая и перспективная профессия. Перспектива роста есть до супервайзера, далее менеджера по продажам, менеджера по развитию и коммерческого директора.
На это все нужно потратить много сил и времени. Получить высшее образование, приобрести огромный опыт, стать настоящим профессионалом своего дела. И все получится.
Торговый представитель
Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.
Содержание:
История профессии
С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.
На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.
Особенности профессии
Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.
Недостатки:
Обязанности
Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.
Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:
Важные качества
Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:
Навыки и знания
Перспективы и карьера
Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.
Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.
Обучение
Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.
Что делает торговый представитель?
Основная функция и обязанность торгового представителя — это грамотная презентация товара и убеждение клиента в его необходимости. Потребность в этой профессии возникла из-за высокой конкуренции товаров схожих категорий. Поэтому компании готовят специалистов, которые могут в выгодном свете показать именно их продукцию.
Торговый представитель — кто это и чем занимается
Торговый представитель — это тот, кто продвигает и продает определенную группу товаров компании.
Он представляет продукцию по договоренности с товаропроизводителем, получая за это процент от выручки в качестве заработной платы.
Есть два направления работы торгового представителя:
В первом — торговый представитель связывается с ответственными по закупкам крупного ритейлера, магазина, торговой сети и предлагает добавить свой товар в ассортимент магазина.
Во втором случае клиентами чаще всего выступают частные лица. Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.
В остальном задачи совпадают: заключать договоры, вести клиентскую базу, следить за своевременными поставками товара.
В обязанности торгового представителя входит мониторинг продаж, проверка качества товара и пополнение ассортимента.
Что делает торговый представитель
Источник фото: snowing/freepik
В работе, связанной с продажами, важно добиться взаимопонимания сторон. Наиболее сложные функции и обязанности у торгового представителя. Ему нужно грамотно презентовать товар, рассказав обо всех преимуществах, отработав возражения, и получить выгоду для себя и компании.
Всё, что делает торговый представитель, направлено на повышение лояльности к бренду и продукции, которую он продвигает.
Выделяют следующие задачи представителей этой профессии:
Иногда, кроме основных функций и обязанностей, торговый представитель выполняет функции мерчендайзера. Он должен выставить товар так, чтобы он выглядел аккуратно и привлекательно. Для этого могут использоваться рекламные стойки, украшение полок и другие приемы маркетинга.
Условия работы торгового представителя
Рассказывать о продукции и нарабатывать связи торговому агенту приходится лично, поэтому он постоянно находится в разъездах по торговым точкам и командировках. Торговый представитель лично участвует в презентациях, даже если имеет штат подчиненных.
Он должен досконально разбираться в товаре, который ему приходится продавать. Например, для презентации сложного оборудования часто ищут людей с высшим техническим образованием.
Где выучиться на торгового представителя
Тип работы зависит от некоторых факторов:
Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.
Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.
Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:
Сколько зарабатывает торговый представитель
Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.
Заработная плата специалистов:
Доход зависит от товара, который продвигает торговый представитель.
Наиболее перспективные направления:
Основная обязанность торгового представителя — реализация товара. Поэтому его доход полностью или почти полностью складывается из процентов от продаж.
Плюсы и минусы работы торговым представителем
Источник фото gpointstudio/freepik
Плюсы:
Минусы:
Кто такой торговый представитель и в чем заключается его работа?
Немного лет назад торговый представитель входил в топ самых востребованных профессий, это было связано с ростом конкуренции и появления на отечественном рынке новых товарах, нуждающихся в продвижении. Что же сейчас представляет собой торговый представитель?
[box type=»download»] Торговый представитель — это посредник между производителем и торговой точкой. Он занимается тем, что предлагает и продает определенные товары компании.[/box]
Обязанности:
Иногда торговые агенты занимаются:
Требования
Иногда дополнительными требованиями могут быть:
Каким организациям нужен?
В эпоху глобальной рыночной конкуренции к услугам торговых представителей прибегают все организации, связанные с розничной торговлей начиная от продуктов питания и заканчивая фармакологией.
В первую очередь, все из-за того, что торговый представитель, по сути – ходячая реклама производителя, способная не только показать и рассказать про товар, но еще и сразу же продать его. Точно можно сказать одно, если есть движущая сила в компании — то это, бесспорно, ее торговые представители.
Преимущества торговых агентов заключаются именно в их функциях:
Недостаток в содержании штата торговых представителей в первую очередь чисто материальный:
[box type=»download»] При необходимости торговых представителей, каждая компания должна принимать решения самостоятельно, взвесив все плюсы и минусы. Иногда прямые продажи гораздо выгоднее, чем через сеть представителей.[/box]
Алгоритм работы
Любое действие торгового агента должно быть продумано и чаще всего имеются стандарты работы.
Обобщая работу, можно вывести примерно такой алгоритм действий:
Как стать успешным торговым представителем?
Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.