в чем состоит прямой путь управления целевой аудиторией в сети

Как определить целевую аудиторию продукта

Аудиоверсия этой статьи

Эффективно продвигать товары или услуги бизнесу помогают знания о клиентах: кто они, где живут, с какими проблемами сталкиваются. Понять, что это за люди, и создать продукт, который они будут покупать, помогают представления о целевой аудитории и ее анализ

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Сервис

Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которые с большой долей вероятности заинтересуются коммерческим предложением, пройдут все этапы воронки продаж и принесут деньги компании. На эту категорию направлены все маркетинговые мероприятия: от рекламы в социальных сетях до любых офлайн-коммуникаций. Специалисты определяют ЦА, чтобы правильно строить маркетинговую стратегию, выбирать подходящие каналы продвижения продуктов и рационально использовать бюджет.

В целевой аудитории часто можно выделить подгруппы. Чем крупнее бизнес, тем больше их будет. Например, клиенты зоомагазина — люди, которые держат домашних животных. Среди них есть владельцы собак, кошек, грызунов и аквариумных рыбок. И каждой группе интересны определенные товары, а не весь ассортимент магазина.

Виды целевой аудитории

Классифицировать целевую аудиторию можно по степени ее знакомства с продуктом.

К первой группе относятся люди, которые уже знают о существовании продукта и покупают его. Они составляют ядро ЦА и приносят компании большую долю прибыли.

Во вторую группу входят люди, заинтересованные в предложении и готовые сделать заказ. Это потенциальные клиенты. Чтобы превратить их в действующих, нужно больше рассказать о товаре или услуге и о пользе, которую они принесут.

Третья группа состоит из людей, проблемы которых может решить продукт компании, но они еще об этом не знают. Это потенциальная целевая аудитория. И бизнесу нужно сделать так, чтобы она узнала о его товарах или услугах.

В маркетинге также принято выделять основную и косвенную целевые аудитории. Основную ЦА составляют люди, которые самостоятельно принимают решение о покупке. Но нередко товары или услуги компании предназначаются для тех, кто не может за них заплатить. Эта группа считается косвенной целевой аудиторией, она влияет на основную.

💼 Пример
Занятия по электрогитаре в музыкальной студии проводятся для подростков, они — косвенная аудитория, потому что платить педагогам будут их родители. А значит, усилия маркетологов должны быть направлены на взрослых, у которых есть дети-подростки.

Методы определения и сегментации ЦА

В большинстве случаев проводят сегментацию имеющейся клиентской базы. При этом не стоит делить аудиторию по признакам из одной группы:

социально-демографическим: полу, возрасту, семейному положению, образованию;

экономическим: уровню дохода;

географическим: месту проживания, особенностям региона;

психографическим: образу жизни, ценностям, чертам характера.

Люди одного возраста из одного города и с одинаковым доходом могут интересоваться разными товарами и услугами. Для успешного продвижения и продаж некоторых продуктов не имеет значения, где живет клиент и какое у него образование. Поэтому главным параметром определения целевой аудитории должны быть потребности клиентов.

Поиск целевой аудитории

Метод, разработанный основателем консалтинговой компании Added Value Марком Шеррингтоном, предполагает поиск ответов на пять вопросов.

Методика определения целевой аудитории 5W не работает в отрыве от других способов исследования. После ответа на вопросы нужно изучить конкурентов и установить, какие целевые аудитории уже охвачены. Это даст возможность сделать предложение компании привлекательным для клиентов из сегмента, еще не освоенного конкурентами.

Метод «от обратного»

Согласно ему, нужно сначала определить не целевую аудиторию, которой может быть интересен продукт, а то, как и какую пользу получит клиент. Понимание потребности позволяет вычислить сегменты ЦА, где она может возникнуть.

Метод дает возможность выделить несколько аудиторий. После для каждой группы клиентов разрабатывают и запускают маркетинговую кампанию. В ходе них проверяют, насколько верными оказались предположения.

5 лайфхаков, чтобы собирать отзывы клиентов

Поиск ЦА от продукта

Если характеристики товара или услуги сложно измерить, лучше искать целевую аудиторию по следующей схеме:

Выявить несколько ключевых свойств товара или услуги, отличающих их от тех, что предлагают конкуренты.

Провести опрос покупателей. Можно поговорить с существующей целевой аудиторией, чтобы узнать запросы и «боли» лояльных клиентов.

Сделать краткий SWOT-анализ. Его используют для определения главных свойств и недостатков продукта.

На основе собранной информации определить виды целевых аудиторий: постоянные клиенты, потенциальные покупатели и люди, которые не знают о товаре или услуге.

Сегментировать целевую аудиторию. Это позволит ориентировать рекламные сообщения на разные типы потребителей и, как следствие, эффективнее расходовать маркетинговый бюджет.

Составить подробный план маркетинговых мероприятий, разработать стратегии ценообразования, улучшения продукта и расширения ассортимента.

Если планируется запуск новых продуктов или выход на неосвоенный рынок, то изучать имеющуюся клиентскую базу нет смысла. В таком случае лучше провести анализ рынка и потенциальной целевой аудитории, выбрать наиболее привлекательные целевые группы и составить план работы с ними.

3 простых способа привлечь клиентов

Автоматизированные сервисы для сбора ЦА

Удобнее всего собирать информацию о потенциальных клиентах в социальных сетях. В этом помогут специальные сервисы, предназначенные для работы с Instagram, Facebook, «ВКонтакте» и другими площадками. В число популярных сервисов входят:

«Церебро Таргет». Позволяет найти по отдельным параметрам пользователей, похожих на клиентов, недавно вступивших в группы конкурентов и проявивших там активность. Работает только с соцсетью «ВКонтакте».

SocialKit. Приложение для работы с аудиторией Instagram. Автоматически подбирает конкурентов, составляет базу пользователей по геометкам и хештегам. Пользоваться сервисом можно за 1100 рублей в месяц. Есть бесплатный тестовый период.

TargetHunter. Умеет собирать аудиторию по любым критериям, обеспечивает доступ к готовым базам, предлагает дополнительные инструменты для анализа и фильтрации ЦА. В бесплатном тарифе доступно больше 20 инструментов для автоматизированного сбора информации, или парсинга; в платных — от 130 до 150 инструментов. Любой из пакетов можно подключить на короткий срок: на два дня, неделю.

Pepper.ninja. Парсит целевую аудиторию из поиска, сообществ, со страниц друзей пользователей. Результаты можно скачать в разных форматах. Работает с «Одноклассниками», Facebook, «ВКонтакте», Instagram. Некоторые возможности сервиса, например выгрузка данных из Facebook, платные. Самый дешевый тарифный план стоит 490 рублей в месяц. Есть бесплатный тестовый период на три дня и скидки при покупке доступа на несколько месяцев.

CleverTarget. Дает возможность самостоятельно настраивать пользовательские фильтры, быстро анализирует аудиторию, используя для этого искусственный интеллект. Стоимость доступа относительно низкая.

Popsters. Сервис работает с 12 социальными сетями, включая «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram. Позволяет оценивать аккаунт по динамике просмотров, показателям вовлеченности, отслеживать количество публикаций по комментариям, лайкам. Подписка стоит минимум 399 рублей в месяц. Есть скидки при оплате на больший срок.

Автоматизированные сервисы парсинга аудиторий социальных сетей могут быть хорошим подспорьем в изучении ЦА, однако полагаться только на них не стоит. Данные о целевой аудитории нужно собирать и анализировать регулярно, чтобы при необходимости корректировать стратегию продвижения продукта.

Источник

Что такое целевая аудитория (ЦА): как её определить и начать с ней правильно работать

Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.

Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.

Целевая аудитория (сокр. ЦА) – это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.

Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:

Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.

Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку – все равно что ждать у моря погоды.

Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.

Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.

Если захотите задать вопросы или поделиться своим опытом – пишите в комментариях. Буду рада помочь.

Чем грозит отсутствие ЦА

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

Определенная ЦА – это фундамент коммерческой деятельности. Она определяет ту зону рынка, где реклама наиболее эффективна.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22–60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.

Допустим, наш порошок – эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23–50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем – проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

Идеальная целевая аудитория – это аудитория, которая:

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Какие виды целевых групп существуют

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

Если вы нацелены на B2C – столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя – все это влияет на портрет, поведение потребителя.

С B2B проще. Клиент – юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.

Целевая группа состоит из 2 частей:

Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, – второстепенная ЦА.

Расширенная и суженная целевая аудитория – тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии – расширенная группа, почитатели французских духов – суженная.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома – не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее – пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Анкеты публикуем здесь:

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса. На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Помните, в каждой соцсети обитают свои пользователи с определенными характеристиками.

Кто обитает в соцсетях – данные об аудитории за 2017 год:

Аудитория увеличилась на 16 %. Количество уникальных посетителей – 30 млн/месяц. Женщин – 68 %, мужчин – 32 %. В основном здесь сидят люди возрастом от 25 до 34 лет (25 %), на втором месте – 55–70 лет (20,8 %). В среднем каждый человек публикует по одной записи ежемесячно. Больше всего трафика идет с Сахалина и Еврейской автономной области.

Молодежная соцсеть. Ежемесячный трафик – 46 млн человек. Женщин на 5 % больше, чем мужчин. Ежедневно публикуют записи 17 млн пользователей. К основной аудитории относятся люди 24–35 лет. 23 % аудитории – школьники. Юзеров, проживающих в России, – 13 %, большинство из Санкт-Петербурга, Москвы, Мурманской области, Калининграда.

Здесь завели аккаунты 14 млн человек и популярность только растет. Женской аудитории в 2 раза больше, чем мужской. Подавляющая часть российских юзеров живет в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.

Уникальный ежемесячный трафик – 27 млн человек. 2 млн из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория – 58 %. Основная возрастная группа – от 23 до 45 лет (63 %).

Общее число юзеров – 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, – 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов – 12 млн. – страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет – около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.

Какие общие черты нужно анализировать:

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да – на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику. Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Сегментируем целевую аудиторию

Будет удобнее планировать рекламную кампанию, если разбить ЦА на составные части. В общем, займемся сегментированием. Сейчас я объясню, что это понятие значит.

Сегментирование – это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Ищем целевую аудиторию от обратного

Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.

Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.

На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.

Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2-3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Пример № 3: продажа швейных машин

Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.

Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.

Как привлечь целевую группу

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех – оплата заказа, заключение сделки; провал – клиент покрутился и ушел.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет модель АИДА.

Ваша аудитория любит, когда ее слушают, понимают, говорят знакомо. Пенсионерам не понравится, если в рекламе про аппарат от атеросклероза вы будете разговаривать на сленге или пользоваться незнакомыми медицинскими терминами.

Как привлечь аудиторию рекламным предложением:

Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:

Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:

Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Заключение

С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.

Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.

Агрессивная реклама для всех подряд вызывает отвращение. Проводите исследования как можно чаще, постоянно конкретизируйте портрет своей ЦА.

На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы – задавайте в комментариях. Буду рада ответить.

Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.

Источник