в чем разница между дилером и дистрибьютором
В чем разница между дистрибьютором и дилером
О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали все. Чем они отличаются, известно немногим. Сходство одно: оба этих субъекта продвигают продукт. Но бизнес они ведут по-разному.
Суть работы дистрибьютора
Дистрибьютор занимается распространением товаров, действуя от своего имени. Он – посредник между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом деятельность не исключает наличия своих каналов сбыта.
В ценовой политике дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее. Поскольку конкретный товар редко бывает у него единственным, он не заинтересован в определении цены.
Дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за качество продукции, и все претензии покупатели предъявляют не к производителю, а к нему.
Работающие в сетевом маркетинге пользуются системой оплаты труда, суть которой в том, что заработок формируется из денег за проданные товары и доли от привлеченных людей, а также тех, кто разветвляет сеть далее. Основной целью становятся не продажи, а организация как можно более длинной цепочки распространителей.
Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что последний имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы в регионе, тогда как первых на любой территории может быть сколько угодно.
Суть работы дилера
Тесно сотрудничают с предприятиями. Заинтересованы в расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Действуют не от своего имени, а организации и всегда продают товар конечному потребителю (даже если это юридическое лицо).
Вознаграждение состоит из разницы в закупочной и конечной цене, хотя нередки премии за рекордный объем продаж или другие достижения.
Основная задача дилера – поиск потребителей и возбуждение у них интереса. Для этого делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход зависит от реализации: получают ровно столько денег, сколько продали товара. Дистрибьютор имеет доход от маркетинговой сети.
То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий к качеству, которые направляются предприятию. Еще одно существенное отличие от дистрибьютора – заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании товара. Дилеры заключают договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.
Можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер вынужден прилагать свои усилия.
Автор: Андрей Серов Бизнес-консультант, главный редактор Ктовделе.
Работал юристом, руководил отделением Сбербанка, инвестировал в строительный и ритейл бизнес.
Отличие дилера от дистрибьютора
В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.
За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Что входит в обязанности дистрибьютора?
Основные функции дистрибьютора:
Обязанности дистрибьютора перед дилерами:
Кто такой дилер?
Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.
Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.
Что входит в обязанности дилера?
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.
Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:
Как стать дистрибьютором?
Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.
Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.
Пошаговое руководство:
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя.
Как стать дилером?
Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.
Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Отличия дилера от дистрибьютора
Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам.
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Дистрибьюторов принято разделять на группы:
Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:
Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.
Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.
Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.
Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:
Дистрибьюторы и другие игроки на рынке
Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок.
То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам.
Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран.
Кто такой дилер
После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.
Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.
В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.
Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:
Есть несколько видов дилеров:
Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.
Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.
Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.
Отличия дилера от дистрибьютора
Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:
В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным.
Можно ли отказаться от «лишнего» звена
Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:
Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.
На торговой площадке есть два основных игрока: дилер и дистрибьютор. Их роли и сфера влияния достаточно похожи, однако существует несколько существенных различий. Сегодня предстоит узнать о том, кто такой дилер, чем его работа отличается от дистрибьюторской деятельности.
Кто такой дистрибьютор
Не уходя далеко и говоря простым языком, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем какого-то товара/услуги и конечным потребителем/покупателем. Основная деятельность этого человек или даже целой компании – реализация товара на отдельной территории страны, области или города.
В 99% случаев этот человек является официальным представителем целой компании, в чьи обязанности входит продвигать продукт или услугу в массы. Более того, этот сотрудник может даже отстаивать авторские права и сам бренд не только в бытовых спорах, но и в рамках действующего законодательства.
Интересно, что даже у дистрибьюторов есть карьерная лестница. Это довольно прогрессивный и прогрессивный род деятельности, приносящий хороший доход. Какие бывают:
Сотрудничая с иностранными брендами шансов заработать намного больше. Однако очень часто, дистрибьютор должен обладать огромным багажом знаний, чтобы не нарушить действующее законодательство, чтобы товар не остановили на границе и т.д.
Что входит в обязанности дистрибьютора
Прежде всего, задача официального представителя заключается в том, чтобы найти оптовых покупателей. Редко, кто занимается розничной торговлей на прямую с конечным покупателем. Если такое и происходит, то связанно это скорее с дорогостоящими объектами и франшизой. В 90% случаев дистрибьютор связывает компанию производителя с оптовыми заказчиками.
Если рассмотреть полную цепь взаимодействия можно выделить:
Естественно, проходя через несколько позиций – стоимость товара увеличивается, так как каждое звено нуждается в финансировании. Однако эта статья расходов уже включается в область «рыночной стоимости товара». Многие, уже поняли, что дешевле всего купить тот или иной продукт, можно только напрямую у производителя.
Как правило, перечень основных обязанностей у каждой сферы отличается. Особенно если брать узконаправленные компании, которые занимаются реализацией сложно технического оборудования и т.п. Однако можно выделить общее:
Как правило, у небольших производителей – есть несколько дистрибьюторов. Однако для продвижения крупных брендов – может понадобиться целый штат сотрудников. Все зависит от масштаба производства, новинок, трендов и т.д.
Возникает вопрос: За счет чего дистрибьютор обеспечивает себе заработок? В данном случае все просто и схема довольно понятна:
Казалось, почему бы дилерам не сотрудничать с компаниями производителями на прямую, ведь это сохранит их средства. Однако в виду сильной загруженности производства, отдаленности и ряда других факторов, порой сделать это – невозможно. Далеко не у всех дилеров есть права на перевоз груза, и мало кто, вообще захочет терять время, если дело касается пробной партии. А вот дистрибьютор – это официальный представитель, который заинтересован в успешности сделки и займется всеми нюансами самостоятельно. По факту, оптовики, переплачивая около 10% от товара – экономят огромное количество времени.
Выгодно ли становиться дистрибьютором
Нельзя просто прийти в компанию и заявить о своем желании работать в качестве дистрибьютора. Эта профессия требует огромного количества знаний и связей. Речь идет об обороте в несколько миллионов и больше. Также нужно понимать, что дистрибьютор – это ответственное лицо, от которого зависит успешность производства, поэтому с ним подписывается специальное соглашение. На основании пунктов производитель страхует себя от возможных убытков, которые иногда происходят от неправильного подхода сотрудника.
Более того, производители часто требуют, чтобы в расположении дистрибьютора было:
Эти критерии чаще подходят для лица, которые претендуют на положение генерального дистрибьютора. Очень часто устраиваются среди желающих тендеры. Что касается эксклюзивных представителей – наличие иностранного языка и возможность покидать пределы страны, обязательно.
Как показала практика, конкуренции среди эксклюзивных дистрибьюторов почти нет. Поэтому многие становятся настоящими монополистами на территории своей страны, что открывает огромные перспективы для личного развития.
Говоря о выгодности такого течения, можно выделить – высокую статью доходов. Если делать все правильно, не нарушать действующее законодательство и честно вести бизнес, учитывая все риски – заработать можно очень много. В качестве примера можно выделить компанию «Мегаполис», входит в 5-ку крупных по меркам Форбс. Как показывают данные, эта компания является представителем сразу нескольких брендов, куда входит «Балтика» и « Red Bull». Чаще всего такие компании находятся в тени, и никто даже не догадывается о их влиянии на производство. Дистрибьютор, простыми словами, это официальный представитель компании.
Как стать дистрибьютором
По факту, любой человек, который имеет юридическое и экономическое образование, понимает, как формируется ценообразование, как работает рынок – может стать официальным представителем. Есть несколько этапов, через которые придется пройти:
Чтобы производитель захотел сотрудничать, обязательно нужно составить правильное коммерческое предложение, указать общую выгоду. Контракты составляются на длительный период, поэтому производитель должен понимать риски, связанные с потерей крупного дистрибьютора. Прежде чем отдать предпочтение этому течению, необходимо полностью изучить, кто такой дистрибьютор.
Кто такой дилер
Как было сказано ранее, дилер – это третье звено в торговой сфере. Он приобретает товар у дистрибьютора, после чего реализует его ритейлу. Как показала практика, дилеры также зачастую работают с большим объемом товаров (оптовыми). Зарабатывают на том, что продают дороже – ритейлам. Чем отличается дилер от дистрибьютора:
На самом деле, разница эфемерна. В большинстве случаев, между постоянными дилерами устанавливаются тоже соглашения, которые обеспечивают производителю безопасность. Согласитесь, если товар будет слишком дорогим, граждане просто перестанут его брать. Что естественно, скажется на спросе и объеме производства. Например, компания выпускает мыло, реализует большие партии по 100 рублей за штуку. Дистрибьютор поднимает сумму на 10 рублей, перепродаёт его за 110 дилеру. Он же в свою очередь, может поставить цену в 200 и 300 рублей, после чего продаст его ритейлу. Последний, также желая заработать поднимет сумму еще до 500 рублей. В конечном итоге, потребитель найдет на рынке похожий аналог и купит его дешевле. Чтобы такого не произошло, часто устанавливается соглашение, где дилер не имеет право сильно завышать стоимость товара.
Как стать дилером
Ранее было описано, что для того, чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь в распоряжении площадь, авто, офисы и т.д. Зачастую, они работаю вместе с производством, в качестве дополнительного штата. Чтобы стать дилером – необязательно иметь огромные ресурсы, можно легко нанимать перевозчиков, использовать ритейлы для передвижения товара.
К дилерам меньше требований. Они не являются официальными представителями, однако должны соблюдать условия договора. Поэтому занимая эту позицию необходимо заранее выяснить, что хотят увидеть дистрибьюторы. Например, для многих важно наличие складского помещения, если дилер планирует перевозить товар в другие регионы и т.д. Самое главное на этой позиции – иметь капитал, который поможет закупать оптовые партии товара.
Можно ли много заработать на этом? Вполне, потому что особых границ в способах реализации нет. Дилер имеет право, как на розничную торговлю через свои сети, минуя ритейлы, так и на оптовую, сотрудничая с крупными магазинами и т.д.
Что входит в зону ответственности дилера
Дилер ведет переговоры с ритейлом, который хочет, как можно дешевле купить определенные товары и с дистрибьютором, предлагающим наиболее удачное решение для предпоследнего звена. Фактически, дилер зарабатывает на небольшой наценке за товар, который покупает у одних и сбывает другим. Может ли рынок существовать без дилера? Это возможно, но не всегда выгодно. Например, магазин «Ромашка», который находится на одном конце страны, может не знать о том, что компания «Розы» производит и отпускает товар по выгодной стоимости. «Ромашка» может покупать в 5 раз дороже у иностранного производителя, потому что он находится рядом и к нему уже привыкли.
Дилер, предлагает чаще всего наиболее выгодное решение проблем. За что и получает прибыль на разнице. Более того, чаще всего это звено продвигает отечественное производство, что положительно сказывается на экономике целой страны.
Почему важно понимать различие между дилерами и дистрибьюторами
По факту, он заключает одновременно договор с двумя сторонами – и ничем не рискует. Дистрибьютор в свою очередь, должен как минимум изучить рынок, определить спрос, выяснить опасность конкуренции и т.д. Он также ведет огромное количество переговоров, сталкивается с отказами от сотрудничества, ухудшение производства – оказывает негативное влияние на его доход. Например, дистрибьютор закупил товар у производителя, но второй запустил неправильную рекламную кампанию, из-за чего потребители стали отказываться от этого продукта. Дистрибьютор – остался с полным складом ненужных вещей, которые не нужны ни одному ритейлу. Зная об этом, дилер перестает делать оптовые закупки и меняет дистрибьютора.
Инвестиции на «слет»
Ежегодно на территории страны собираются предприниматели со всех уголков. Тем, кто работает в сфере торговли и крупных поставок – посещать их стоит. Инвестиция стоит того, по нескольким причинам:
Не стоит беспокоится о том, что отправка сотрудника на такой слет не закончится успехом. Если дать установку персоналу и правильно распределить задачи между ними, можно добиться очень хорошего результата.
Почему дистрибьютору выгодно:
Дилерам стоит посещать подобные мероприятия по одной простой причине: найти выгодного дистрибьютора, который может предложить более низкую стоимость своего товара.