что нужно знать при открытии стоматологической клиники

Бизнес: ортостудия в Казани

Как зарабатывать на неровных зубах

Катерина работала стоматологом-терапевтом и ортодонтом в Казани, а в январе 2017 года открыла с партнерами стоматологическую клинику.

Через несколько месяцев начались проблемы с оборудованием, а позже — и с партнерами. В середине 2018 девушка перезапустила бизнес. Вот ее история.

Как всё начиналось

Катерина училась в Казанском государственном медицинском университете на стоматолога. Во время учебы не хватало практики, поэтому на третьем курсе девушка устроилась санитаркой в одну из местных клиник. Через 6 месяцев перешла на должность ассистента стоматолога и проработала там до выпуска в 2009 году.

Оставаться в Казани Катерина не хотела. Для ординатуры ее привлекал Центральный научно-исследовательский институт стоматологии в Москве. Целый месяц она не могла туда дозвониться, поэтому решила поехать без договоренности. Дальше вахты без записи девушку не пустили. Пришлось вернуться в Казань.

Тогда наша героиня поступила в ординатуру по специальности «ортодонтия» в Казанскую государственную медакадемию. Стоматолог-ортодонт — врач, который исправляет проблемы с прикусом или неровными зубами.

На второй год нужно было прикрепляться к клинике. В марте 2011 Катерина устроилась стоматологом-терапевтом, а через полтора года заняла место ортодонта.

8 клиник и кабинет в аренду

Четыре года Катерина совмещала работу стоматологом-терапевтом и ортодонтом. В 2016 полностью ушла в ортодонтию, совмещая приемы в восьми маленьких клиниках.

Услуги стоят недешево: пациенты часто говорили, что готовы пойти на лечение, но за меньшие деньги. Для таких клиентов в августе 2016 Катерина арендовала стоматологический кабинет в одной из клиник за 350 рублей в час. Клиенты платили за прием в два раза меньше, но не получали официальных документов. Например, не могли оформить налоговый вычет.

За установку брекетов и полное ортодонтическое лечение такие пациенты платили около 35 тысяч рублей. Средний срок лечения составлял 1,5 года. За это время Катерина тратила на прием одного человека около 15 часов. Это позволяло ей заработать в среднем 1300 рублей с клиента ежемесячно.

Первое время такие приемы занимали у Катерины по 3—4 часа в воскресенье. Примерно через 5 месяцев — уже 7—8 часов в неделю. Постепенно она сокращала приемы в мелких клиниках и все чаще работала на себя в арендованном кабинете. Тогда же впервые столкнулась с самой большой проблемой ортодонта: что делать с пациентами клиник, которым еще много месяцев до снятия брекетов?

Далеко не каждый специалист согласится подхватить чужого клиента. Иногда Катерине не удавалось передать пациента ортодонту, который приходил в клинику ей на замену. Тогда приходилось брать таких клиентов на лечение самой.

Покупка готовой клиники

Врачи подумали купить готовый бизнес, так как не хотели заниматься лицензированием клиники сами. Пугали возможные сроки и суммы для получения лицензии — 300 тысяч рублей и 6 месяцев. При этом нужно платить за аренду помещения, а работать и зарабатывать без лицензии нельзя. Значит, потребовались бы дополнительные накопления.

Выбирали из пяти вариантов, найденных на «Авито». Остановились на том, что устраивало по цене и месторасположению. Владелец, тоже стоматолог, профессионально занимался открытием клиник под продажу: имел свою и 3—4 уже подготовленные и проданные. Эту он продавал за 1,25 миллиона рублей.

Катерина попросила знакомого юриста проверить сделку. Он убедился, что баланс чистый, а гарантийных, долговых обязательств и базы пациентов у клиники нет.

Деньги на покупку и первые траты Катерина заняла у друга — 625 тысяч без процентов на 2 года. Партнеры тоже взяли недостающую сумму в долг.

Что вошло в стоимость клиники:

стоила клиника «Ава-дента»

Пришлось докупать инструмент для партнера Катерины — для лечения кариеса, каналов и чистки зубов. Набор ортоинструментов у нашей героини уже был.

Расходы на открытие клиники в январе 2017 года — 1 725 900 Р

Ежемесячные затраты на соблюдение закона

Поиск сотрудников

Параллельно Катерина занялась поиском сотрудников.

Администраторами стали две девушки, знакомые с прошлых мест работы. Они оформлялись на график 2 через 2 за 140 рублей в час. В их задачи входило отвечать на звонки, принимать оплату, напоминать клиентам о записи, оформлять медицинские карты и справки для налоговой.

Для уборки наняли санитарку, которая жила в соседнем доме. За 8 тысяч рублей в месяц она наводила в помещении чистоту и раз в 7 дней делала генеральную уборку.

Для ведения финансовой отчетности и работы в 1С Катерина пригласила свою двоюродную тетю, которая была опытным бухгалтером. За эти задачи ей предложили 6,5 тысячи рублей в месяц. Работа в основном удаленная, в клинике достаточно появляться раз в неделю на 20 минут, чтобы передать или подписать документы.

Самым сложным оказалось найти хороших ассистентов. Обычно это выпускники медицинского колледжа или студенты ординатуры, которые набивают руку. Некоторые не умели общаться с пациентами или работали слишком медленно. Но в основном задерживались недолго, потому что быстро переходили на должность врача.

На два кабинета Катерине с партнерами требовались 3 ассистента. Снова помогли знакомства с прошлых мест работы. Зарплата ассистентов составляла 120—180 рублей в час.

Всем сотрудникам сразу предложили скидку на стоматологическое лечение от 50%.

В январе 2017 года клиника открылась. Название осталось от прошлого владельца — « Ава-дента ». Партнеры не хотели тратиться на новый логотип и вывеску. К тому же им казалось, что название в медицинском бизнесе не так важно — важнее рекомендации клиентов.

Неожиданные издержки

Уже через несколько месяцев после запуска столкнулись с неожиданными проблемами с оборудованием.

Но главная проблема подстерегала с рентгеновским аппаратом — оказалось, его нельзя было использовать. В лицензии значилась «рентгенография», но этого было недостаточно — потребовалась еще одна специальная лицензия. Об этом по телефону сообщил специалист, который лицензировал клинику, и тут же предложил свои услуги.

Катерина предполагает, что это «упущение» согласовали с продавцом готовой клиники, который был рад неопытным покупателям. При лечении осложненного кариеса и каналов делать рентгеновские снимки обязательно, поэтому пришлось запустить процесс дополнительного лицензирования.

Дополнительные 30 тысяч рублей заплатили и за проект рентген-кабинета. Еще 27 тысяч — за специальную дверь в кабинет. Во время покупки клиники на отсутствие всего этого просто не обратили внимания. Но дело довести до конца не удалось из-за разрыва партнерства.

стоила дверь со свинцовой вставкой для рентген-кабинета

Уход партнеров

Непонимание между партнерами началось уже через полгода совместной работы.

Например, Катерине был непонятен подход коллег к некоторым клиентам: партнер-юрист мог прямым текстом отправить недовольного клиента в суд, даже не пытаясь найти другого способа выйти из конфликта.

Второй момент был связан с финансовой непрозрачностью. Документы хранились дома у партнеров, через них же шли все денежные потоки.

В феврале 2018 Катерина предложила партнерам делить выручку, которая до этого смешивалась. За два следующих месяца она заработала на 120 тысяч рублей больше, чем прежде, хотя количество приемов было обычным. Разница в цифрах усилила недоверие и заставила задуматься о более кардинальном решении — выходе из партнерства.

Распределение партнерской ответственности при открытии клиники

В июне Катерина предложила партнерам выкупить ее долю, но те отказались. Выяснилось, что их тоже перестала устраивать совместная работа: они предложили продать бизнес за 1,2 миллиона конкретному клиенту. Это было на почти 500 тысяч меньше, чем вложения на открытие, поэтому теперь отказалась Катерина.

В итоге договорились о том, что Катерина выкупает доли партнеров. В счет этой суммы они забрали часть оборудования на 200 тысяч рублей. Оставшиеся 225 тысяч девушка взяла из своих сбережений, а еще на 200 тысяч оформила кредит.

Разрыв партнерства оказался неприятным. Например, расходники договорились поделить пополам, но вместо этого бывшие партнеры увезли гораздо больше.

Расходы на клинику после ухода партнеров в 2018 году — 96 000 Р

Пациенты, услуги и маркетинг

Большинство пациентов клиники — молодые люди от 20 до 30, часто студенты. Обычно они обращаются за исправлением прикуса с помощью брекет-систем.

80% показаний к коррекции зубов и прикуса — эстетика. Сроки лечения — от 8 месяцев до 3,5 лет. Стоимость — от 70 до 115 тысяч рублей.

Почти все пациенты берут рассрочку. Первый платеж — полная оплата брекет-системы, последующий ежемесячный платеж — процедуры по ведению этой системы.

Например, полная стоимость коррекции прикуса с помощью керамико-металлических брекетов — 72 тысячи рублей. На первом приеме пациент оплачивает стоимость брекетов и их установки — 20,5 тысячи. Остальные работы вроде смены дуг или подтяжки обходятся ежемесячно в 2250 рублей.

Чтобы клиент не имел завышенных ожиданий, на входе Катерина спрашивает, что он хочет, и просит показать фотографию. Бывает такое, что девушки с мелкими зубами представляют, что после брекетов у них появятся голливудские улыбки. Но такие зубы обычно располагаются с большими промежутками — в таких случаях недостаточно коррекции брекет-системы. Сами зубы необходимо наращивать, например, винирами.

Если после серьезной беседы проблема с соблюдением графика повторяется, то Катерина предлагает искать ортодонта поближе к дому. Так пришлось отпустить трех пациентов.

Еще одна сложная категория — недисциплинированные подростки, которые тоже регулярно пропускают приемы. Не так давно на прием вместе с мамой пришел десятиклассник: он оторвал два брекета и вытащил часть дуги. По договору дополнительные брекеты оплачивает пациент, но мама отказалась это делать. Чтобы не разжигать конфликт, Катерина пошла навстречу и взяла с нее только стоимость расходных материалов в 1500 рублей.

Три или четыре раза Катерину со слезами на глазах просили «досрочно» снять брекеты. Пациентки выходили замуж и не хотели видеть себя с ними на свадебных фотографиях. Приходилось долго объяснять, что за месяц невозможно сделать то, что запланировано на год. Две невесты все равно прекратили лечение, подписав бумагу «Претензий к ортодонту нет».

Источник

«Поставлю три коронки и окуплю стоимость стула»: как врач открыл свою клинику

Как зарабатывать на протезировании и имплантации зубов в Москве

Я 10 лет работал врачом в стоматологических клиниках и понял, что хочу открыть свою.

В бизнесе опыта у меня не было, поэтому на запуск своей клиники я потратил в два раза больше средств, чем планировал — хотел уложиться в 25 млн рублей, получилось открыть за 50 млн рублей. В будущем планирую открыть 50 клиник по всей России, но пока работают только три. Чтобы научиться управлять бизнесом, окончил курсы в Стокгольмской школе экономики.

Сейчас месячная EBITDA трех клиник — около 4—5 млн рублей. Это реальная прибыль компании без поправок на факторы, которые не касаются операционной деятельности.

Расскажу, как запускал свой бизнес.

Как я решил стать предпринимателем

Я решил стать стоматологом еще в пятом классе. Вся моя семья работала в этой сфере: мама, отец, брат и дядя с тетей. После обучения я 10 лет проработал в нескольких частных стоматологических клиниках — набирался опыта, разбирался, как все устроено, копил деньги. Несколько лет проработал в клинике своего отца.

Эта техника позволяет более точно проводить лечение. Например, до появления микроскопов врачам было сложно спасти от удаления зуб с уже пролеченным каналом. С тридцатикратным увеличением стоматолог может провести более ювелирную работу и, не задевая лишних тканей, заново пролечить корневой канал.

Как сделать ремонт и не сойти с ума

В запуск своей клиники вложил 50 миллионов рублей

За десять лет практики я накопил достаточно знаний и ресурсов, чтобы открыть свою клинику. Число моих пациентов перевалило за три тысячи человек, и я понимал, что часть из них перейдет вместе со мной.

В клинике отца я изнутри изучил, как устроена экономическая модель стоматологии — сколько платят врачам, какие есть расходы, какая прибыль.

На запуск клиники я рассчитывал потратить 25 млн рублей — это сумма на салфетке, которая появилась после разговоров с друзьями-предпринимателями. В итоге в запуск вложил 50 млн рублей. Правда, не сразу — сначала потратил 35 млн рублей на ремонт и открытие, а потом в течение года докупал мебель и технику.

я планировал потратить на запуск

Средства взял из своих личных накоплений. Я начинал карьеру в 2007 году с зарплаты 40 000—50 000 Р в месяц. Через несколько лет моя зарплата в найме доросла до 2 млн рублей в месяц. Старался откладывать половину от каждой зарплаты.

50 млн рублей может показаться большим вложением на запуск одной клиники, но это субъективные ощущения. Сейчас есть клиники с чумовыми дизайнами, на открытие которых потратили 120—200 млн рублей, и большая часть ушла на брендовую мебель и дорогие стройматериалы. У таких клиник своя целевая аудитория. Есть и клиники, которые открывают за 8 млн рублей, и у них своя клиентура.

Как мы искали помещение

Для стоматологической клиники нельзя использовать любое помещение. Есть ограничения по Санпину. Например, в каждом лечебном кабинете должны быть открывающиеся окна. Высота потолков — не меньше 2,6 метра. Особые требования есть по минимальной площади для разных типов помещений.

Санпин 2.1.3.2630 — 10 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность»PDF, 24 МБ

Еще мы искали помещение на первом этаже — в организации бизнеса в сфере услуг есть такой принцип, что каждая ступенька снижает прибыль. Важно, чтобы посетители видели клинику, могли удобно и быстро до нее добраться. Мы искали место с отдельным входом. Из других требований — большая парковка, расположение в центре.

В марте 2017 года я обратился за помощью к риелтору. Помещение нашли через пять месяцев, а комиссию риелтора оплатил арендодатель.

Для лицензирования медицинского учреждения требуется, чтобы договоры аренды были долгосрочные — мы заключили на десять лет с регистрацией в Росреестре.

На ремонт помещения ушло полгода и 15 миллионов рублей

На сам ремонт я потратил около 15 млн рублей. Остальные 35 миллионов вложений ушли на оборудование и операционную работу клиники в первые месяцы. Изначально я планировал потратить в два раза меньше, но сумма увеличилась в основном из-за моей неопытности в ремонте. Я не предполагал, что придется так много делать, вплоть до смены отопительных радиаторов и перестройки лестницы. Было много неожиданных расходов, например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок — пришлось заливать стяжку.

Примерно половину денег заплатили подрядчикам, а остальное ушло на материалы. Дороже всего нам обошлись услуги ремонтной бригады — около 20 000 Р за квадратный метр, еще около 3,7 млн заплатили подрядчикам за монтаж системы кондиционеров и вентиляции, пожарной и аудиосистем.

Ремонт в стоматологической клинике отличается от обычного ремонта под офис.

Нужно сделать проекты, предусмотреть много особых инженерных коммуникаций, которые нужны для получения лицензии. У нас есть компрессорная и аспирационная комната, где компрессор нагнетает воздух в стоматологические установки, а аспирационная система удаляет кровь, слюну и воду из полости рта во время лечения. Фактически это канализация и воздушные трубы, причем нужно распределить воздух в конкретную точку.

Еще в клинике есть система газов закиси азота и кислорода — требуется для людей со стоматофобией — боязнью стоматологического лечения. Это тоже дополнительные медные трубы, которые идут по всему помещению.

Поскольку нужно «зашить» в бетон огромное количество труб, мы искали надежных подрядчиков — наняли бригаду, которая специализируется на коммуникациях в клиниках. Обратились к людям, которые прокладывали коммуникации в клинике моего отца, где я раньше работал. Всегда стараюсь искать подрядчиков по знакомым.

Зачем тратить 2 миллиона рублей на мебель

Я не хотел открывать очередную обычную клинику, в которой пахнет больницей. Мне было важно создать комфортное место, в котором приятно находиться.

Дизайн помещения разработала моя супруга, она выпускница Британской высшей школы дизайна, занимается общественными и жилыми интерьерами.

Большую часть мебели, и бытовой, и медицинской, мы изготавливали на заказ у российских производителей. Кухня и ординаторская собраны из «Икеи», это удобно и быстро.

я заплатил за каменную стойку на ресепшене

Картотека — очень важная вещь в медицинской организации, но ее сложно подобрать. Карточки пациентов весят много, и обычные шкафы чаще всего не справляются с нагрузкой, быстро ломаются. Поэтому в клиниках используют так называемый картотечный шкаф, а он выглядит ужасно. Такой шкаф превращает пространство в формальную больницу. Мы не хотели такого эффекта, поэтому покрасили шкафы в цвет стен.

Как сэкономить время приема пациента на расположении мебели

За эргономику в помещениях, то есть эффективность и комфорт рабочей среды, отвечал я. Для этого пришлось буквально по секундам просчитать, сколько времени будут занимать процессы в клинике. И заодно оптимизировать неэффективные.

Основные рабочие инструменты врача находятся в стоматологических установках — это комплекс оборудования, в которое входит кресло пациента, освещение, блок управления по­ложением кресла, скоростью вращения бормашины и другими опциями.

Чтобы пациент сплюнул, нужно поднять и опустить кресло. Премиальные стоматологические установки двигаются плавно, поэтому этот процесс занимает около 40 секунд. Если за время лечения нужно сплюнуть 10 раз, пациент теряет 400 секунд. Это 6 минут, которые пациенту придется дополнительно провести в кресле. Поэтому мы заменили плевательницы на слюноотсос и одноразовый стакан с водой, в котором можно прополоскать рот и туда же сплюнуть.

Другой способ сэкономить время: инструменты храним в специальных цветных лотках в зависимости от процедур. Под каждого пациента ассистент с утра готовит лотки, а врачу не нужно тратить время на поиск нужных инструментов.

Еще мы расположили шкафы, стол врача и стоматологическую установку таким образом, чтобы ассистенту и врачу не нужно было много перемещаться во время приема. Например, до шкафа можно достать рукой, не вставая со стула.

Эти и другие способы помогли нам сократить время лечения одного пациента в среднем с двух часов до 1 часа 40 минут. Это не влияет на прибыль напрямую, но наши клиенты проводят с открытым ртом меньше времени.

Чем нужно оснастить стоматологическую клинику

Первую клинику я делал не как бизнесмен, а как врач. Буквально — я часто сравнивал расходы со стоимостью коронок и имплантов.

Например, покупал стул и думал, что получится окупить его, сделав три коронки.

Основа первой клиники — четыре стоматологические установки за 8 млн рублей. Еще купили два микроскопа, компьютерный томограф и сканер — это были самые крупные траты.

Дентальные микроскопы помогают врачам провести диагностику и лечение: с помощью них решают, что конкретно нужно делать с зубом, удалить только поврежденные ткани или пролечить сложные каналы. Томограф нужен для трехмерных снимков всей челюстно-лицевой области при минимальной лучевой нагрузке.

Внутриротовой сканер и робот для фрезерования реставраций немецкого производителя Sirona помогают за два часа сделать керамические вкладки и коронки на зубах. Сканер создает модель, а робот выпиливает коронки. Раньше приходилось делать слепки зубов, потом ждать до двух недель, пока техник сделает коронки.

Еще 12,5 млн рублей ушли на покупку визиографов — с их помощью делают моментальные снимки зубов, которые выводятся на экран монитора — рентгеновских трубок, компрессоров, аспираторов и другой аппаратуры. Кроме того, мы купили профессиональную кофемашину, музыкальную систему, 9 телевизоров и бесперебойное питание.

Всего на оборудование для первой клиники потратили 30 млн рублей, покупали новое.

Расходы на оборудование — 30 млн рублей

Как я получал медицинскую лицензию

Много требований касаются помещения, я рассказывал о них выше. Кроме того, чтобы открыться, клиники обязаны иметь огромное количество оборудования, которое не используется в современной стоматологии. Например, противочумные костюмы и гипсоотстойники — оборудование для предотвращения попадания гипса в канализацию.

Еще один пример — негатоскопы, которые должны висеть в каждом кабинете. Это прибор для просмотра рентгеновской пленки. Но мы давным-давно не делаем снимки на пленку, у нас компьютерный томограф.

Чтобы открыть клинику, также нужны разрешения Роспотребнадзора и пожарной инспекции.

я потратил на получение лицензии

Я считаю, что в таких ситуациях выгоднее заплатить тем, кто занимается оформлением документов постоянно. Они уже тысячу раз это делали, точно знают, какие нужны бумаги, как и когда меняются законы.

2 марта 2018 года наша клиника на Таганской получила лицензию и заработала.

Расходы на запуск стоматологической клиники «Белая радуга» в 2018 году — 49 560 000 Р

Поставщики, оборудование и расходники

Все медицинское оборудование, которым пользуются в клиниках, должно иметь сертификаты соответствия Госстандарта и регистрационные удостоверения Минздрава.

Российской техники нет вообще, у нас перепродают немецкую, американскую, итальянскую, чешскую и любую другую. Дистрибьюторы или сама фирма-производитель привозят оборудование на российский рынок, лицензируют, сертифицируют и получают разрешительное удостоверение на использование этого оборудования в медицине.

С поставщиками я знаком еще по старой работе. Партнеров меняем редко, разве что кто-то сам выходит на нас и предлагает условия выгоднее, чем есть. Так получилось с томографами — закупали у одних поставщиков, а другой предложил взять в лизинг. Конечно, начали сотрудничать с ним.

Расходные материалы — слюноотсосы, анестетики, материалы для пломб в России тоже почти не производятся. Поэтому приходится закупать их у дистрибьюторов зарубежных производителей. Получается довольно дорого, плюс цена привязана к курсу доллара. Самый дорогой расходник у нас — импланты. Ежемесячно на расходники уходит порядка 4 млн рублей, из них 800 000 Р на импланты.

Еще мы постоянно докупаем оборудование, чтобы расширять клиники или для открытия новых, в среднем на это тратим порядка 2,6 млн рублей в месяц.

уходит на покупку дополнительного оборудования в месяц

С поставщиками медицинского и ИТ-оборудования у нас проблем не возникало. Проблемы были с другими подрядчиками.

Пока двери возили туда-сюда, у нас был простой — дверь со скрытыми коробами ставится в первую очередь. Начали монтировать дверь — оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру стены, а смещены в сторону. 150-килограммовая дверь просто выломала все, рухнула вместе с кирпичами. Пришлось переустраивать проем, класть кирпич и все переделывать.

Можно ли быть одновременно врачом и бизнесменом

Первый год я совмещал управление клиникой и медицинскую практику, но, открыв вторую клинику, стал заниматься только бизнесом. Я на своем опыте убедился, что человек не может быть многозадачным, это иллюзия, делать задачи параллельно не получится. Пациенты доверяли мне свое здоровье, а я начал забывать, что им обещал, о чем мы разговаривали.

я потратил на бизнес-образование в Стокгольме

Вынес из школы много полезного, на мой взгляд. Например, понял, что один человек не может эффективно управлять более чем семью людьми — это оптимальная норма управляемости для нашей деятельности. Поэтому в каждой клинике я назначил управляющих, главного врача, старших медсестер.

Изначально основой команды клиники стали два врача, с которыми я работал до бизнеса. Я предложил им хорошую зарплату и возможность работать на современном высокотехнологичном оборудовании, они согласились. Еще сразу взяли на работу администратора и двух ассистентов, тоже нашлись по знакомым.

Администратор занимается приемом пациентов и оформлением документов, ассистенты помогают врачам во время лечения. Я тоже сначала выступал в роли врача — имплантолога и ортопеда, двое других заняли позиции гигиениста и терапевта. С ростом количества клиентов мы нанимали новый персонал. К ноябрю 2018 года в клинике работало 32 человека.

Бухгалтер и юрист у нас на аутсорсе: мы пока не доросли до того, чтобы открывать дополнительные рабочие места в штате. Когда приблизимся к миллиардному обороту, можно будет говорить о полностью собственном штате.

Посчитать ценообразование в формате «Лечение зуба = час работы врача + аренда и материалы» — невозможно, потому что у нас не продукт, а услуга. Мы устанавливаем цены исходя из принятых на рынке в нашем сегменте — выше среднего.

Пока у меня не миллиардный бизнес, я не высчитываю амортизацию оборудования и другие расходы в цене. Смотрим, какие цены у конкурентов в этой же нише и стремимся к норме рентабельности 30%. Это не всегда получается, но я уверен, что цифра реальна.

Как я нанимаю новых врачей в команду

Ищем людей в команду на «Хедхантере» и через знакомых. Как правило, из 250 резюме врачей я отбираю десять претендентов, пять из них приглашаю на собеседование, а нанимаю одного. Дальше смотрим, как он работает: звоним пациенту и просим дать обратную связь, изучаем фотопротоколы — фотографии зубов на разных этапах работы. Чаще всего мы приставляем к новичку опытного ассистента. Например, у меня есть ассистентка, с которой я работаю уже 14 лет. Я прошу ее последить за работой нового врача, и если она говорит, что лечение проведено неопрятно, я расстаюсь с сотрудником. У нее огромный опыт, которому я доверяю.

Перед наймом мы изучаем портфолио врача — фото до и после лечения в виде презентации, дипломы, отзывы о работе. Смотрим соцсети — что человек постит, какой у него внешний вид, какие у него увлечения. Стараемся выяснить, какие у врача запросы, чего он хочет добиться в профессии. Спрашиваем, как он ведет прием, откуда к нему приходят пациенты, как он себя оценивает. У врача должна быть складная речь, обширные знания в его специализации.

Он должен понимать, как работать в команде и вместе принимать решение по схеме лечения. Часто так случается, что у пациента сразу несколько проблем с зубами, например необходимо исправить прикус, поставить коронки и вылечить кариес. Каждой из этих проблем занимается отдельный специалист. Важно, чтобы врачи вместе обсудили последовательность, способы лечения и пришли к консенсусу.

В первый месяц мы даем врачу первичных пациентов и анализируем, сколько из них согласились лечиться, стали постоянными. К примеру, для терапевта 80% — хорошая конверсия. А если постоянными пациентами становится только 10%, мы расспрашиваем врача, что он сделал, почему к нему не пошли снова. Оказывается, например, что стоматолог не объяснил пациенту план лечения, не убедил его, что затягивать опасно.

Есть клиники, после бэкграунда в которых мы не возьмем врачей в «Белую радугу». Например, после долгой работы в государственных поликлиниках или работы в военной организации. Дело в том, что у них специфическое отношение к работе.

Откуда приходят клиенты

Сейчас в «Белой радуге» лечатся 6000 пациентов. Три четверти наших пациентов — женщины, от 25 до 65 лет. Это люди, которые осознанно занимаются своим здоровьем, следят за питанием, много путешествуют, ценят комфорт, персонализированное отношение. Среди мужчин чаще всего встречаются предприниматели или менеджеры, иногда чиновники. Они ценят время, комфорт, наличие удобной парковки, внимание к деталям, готовность врача отвечать на вопросы и совпадение заявленных цен с итоговыми.

Поначалу мы могли принимать только 300 пациентов в месяц. Первыми стали люди из моей клиентской базы. Они же начали рекомендовать нас друзьям, заработало сарафанное радио — ежемесячно прибавлялось по 260—280 новых пациентов.

Из 5 клиентов клиники 4 приходят по рекомендации друзей.

Мы не практикуем бесплатные консультации, считаю это неправильной позицией в медицине. Вопрос тут не в марже, консультация не особо дорога. Все-таки консультация — это не «просто поговорить», врач ведь учится минимум восемь лет. Бесплатные консультации обесценивают труд врача.

Реклама и маркетинг

Началось все с моих клиентов, которые узнали об открытии клиники и перешли в «Белую радугу»: я написал об этом в своем инстаграме, плюс мы обзвонили мою старую клиентскую базу — там было около 3000 контактов.

Часть пациентов и сейчас узнает о клинике из моего инстаграма, я уже четыре года веду блог о здоровье зубов. У аккаунта 176 000 подписчиков, для его развития я покупал таргетированную рекламу и делал коллаборации с блогерами. Например, с Юлей Гришановой и Адель Вейгель.

До начала 2021 года мы почти не занимались маркетингом и не покупали рекламу, так как хватало сарафанного радио. В феврале запустили первую таргетинговую рекламу и наняли маркетолога.

Чтобы привлечь новую аудиторию, в мае 2020 года мы обратились в студию видеопродакшена, которую нашли через интернет. Сделали сериал для «Инстаграма»: короткие ролики, показывающие жизнь клиники, этот формат предложила студия. Потратили около 1 млн рублей. Ожидаемого эффекта сериал не принес: я рассчитывал, что сериал посмотрит 20 000—30 000 пользователей — исходя из количества подписчиков и статистики просмотров, а вместо этого набралось не более 5000—7000 просмотров.

В целом посчитать, сколько именно пациентов приходит из социальных сетей или из какого-то другого источника, почти невозможно. У наших клиентов много точек контакта с клиникой — сайт, «Фейсбук», «Инстаграм». Везде указаны телефоны. Если человек оставил заявку в соцсетях, это не значит, что узнал о клинике он именно из соцсетей — может, ему просто удобно писать в «Инстаграме», а так пришел он по рекомендации.

Мы только начали заниматься рекламой, конверсия пока не ясна. Договорились тратить на маркетинг до 5% оборота. Меньше половины маркетингового бюджета — около 1,5—2% от оборота — мы тратим на продвижение через «Инстаграм».

Вторая клиника и неудачная идея

Я не планировал останавливаться на одной клинике. Через год после запуска, к ноябрю 2019 года, первая клиника принесла 240 млн рублей валовой прибыли. Полностью вложения в открытие окупились через два года.

Осенью 2019 года я открыл вторую клинику. У меня была идея позиционировать ее как профилактическую: занимались в ней профессиональной гигиеной, отбеливанием, реминерализующей терапией, то есть восстановлением минерального состава зубной эмали. Цены установили в два раза ниже, чем в первой клинике, надеясь таким образом быстрее масштабироваться. Идея не выстрелила.

Мы интересовались мнением пациентов о клинике, они говорили, что лечение им понравилось, но цены для них оказались все-таки слишком высокими. А постоянные пациенты из первой клиники не хотели лечиться в новой, потому что их смущали низкие цены.

Поэтому сначала мы подняли стоимость услуг, чтобы отсеять нецелевую аудиторию. В первую клинику шла плотная запись на два месяца вперед, нам не хватало мощностей, поэтому я был уверен, что без клиентов мы не останемся. А позже мы изучили количество клиентов и отзывы и перепрофилировали клинику в обычную — с услугами хирурга, ортодонта, имплантолога.

Мне кажется, я просто не попал в рынок. Профилактическая клиника — это новый формат, большинство клиник стараются предоставить максимум услуг, а не сужать специализацию. Поэтому, чтобы новый формат стал востребованнее, нужно влиять на рынок, иметь какой-то вес, например 10% рынка. Пока у нас такого веса нет.

Сейчас в России мало узкопрофильных клиник или стоматологических кабинетов. Из-за гигантских расстояний это просто неудобно. Пациентам хочется получить все услуги в одном месте. Я знаю владельца одной клиники, который позиционировал ее как ортодонтическую, но у него не вышло. Возможно, по тем же причинам, что и у меня: такой формат не востребован.

Третья «Белая радуга» появилась в октябре 2020 года. К тому моменту первые две клиники принесли 416 млн рублей валовой прибыли.

Сколько зарабатывает стоматологическая клиника

Средний оборот каждой клиники в месяц — около 10 млн рублей. Выручка по трем клиникам варьируется от месяца к месяцу, в среднем это 20—25 млн рублей в месяц. В зависимости от ситуации расходы доходят до 85% от оборота.

В начале пандемии оборот снизился на 70%, но уже через месяц после «нерабочих» дней вернулся к докарантинному и продолжает расти. Мне кажется, это потому что до карантина многие тратили деньги на путешествия, а сейчас занялись здоровьем.

EBITDA — 20% от выручки: 4—5 млн рублей ежемесячно. Часть этих денег вкладываю обратно в бизнес, обычно в обучение сотрудников или в свою учебу — врач должен постоянно повышать квалификацию. Иногда часть прибыли трачу на покупку нового оборудования.

В планах к 2030 году открыть 50 клиник в разных городах России. Первая клиника вышла на окупаемость через два года после запуска, вторая приближается к EBITDA 20%. Я рассчитываю, что каждая новая клиника будет приносить прибыль через два года после открытия.

Источник