что нужно для того чтобы работать менеджером
Карьера в продажах
Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.
Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.
Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.
Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:
Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:
Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.
Преимущества профессии
Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:
И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.
Примеры из жизни
Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.
Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.
И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.
Рекомендации
Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:
1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.
Необходимо отслеживать следующие показатели:
3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.
4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.
Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.
5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.
6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.
Менеджер по продажам: начало карьерного пути
Специалисты по продажам нужны в каждой организации. И хотя вести продажи и строить взаимоотношения с клиентами в вузах не учат, достаточно много выпускников каждый год выбирают именно эту профессию. Ведь заниматься продажами интересно, и в этой сфере можно использовать многие свои знания и личные качества. Как же перейти к новой профессии в сфере продаж? С чего начать? Не претендуя на всеобъемлемость, я попытаюсь рассказать о некоторых возможностях, которые помогут выглядеть соискателю более профессионально в глазах потенциального работодателя и могут стать отправной точкой в освоении профессии специалиста по продажам.
Точки входа в профессию
Очень часто после окончания учебного заведения молодой специалист либо не может найти работу по специальности, либо понимает, что по выбранной 5 лет назад профессии ему и работать-то не хочется. И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам — одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема), и что с этими деньгами можно потом сделать.
Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и т. д.). Позже сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась, и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. При этом срочно.
Как войти в лигу профессионалов продаж?
Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь по-настоящему хорошие специалисты по продажам не только знают и умело применяют на практике техники продаж. Они понимают те продукты и услуги, которые продают. Они знают, какие выгоды клиент может получить от использования предлагаемого продукта или решения. По большому счету, у всех предлагаемых продуктов — свои плюсы, каждый из них несет свою выгоду клиенту и помогает в решении его личных задач и бизнес-целей организации. Приведу пример. Специалист убедил руководство компании внедрить новую технологию работы, и в результате компания получила снижение себестоимости продукции, а специалист — признание и повышение в должности.
Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь специфику бизнеса клиента и то, для чего нужен продукт. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и каким образом могут помочь им в ведении бизнеса.
Дальнейший рассказ ориентирован прежде всего на тех, кто решил заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами), хотя что-то будет полезно и специалистам, работающим на других рынках.
На что обратить внимание
Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников.
Обучение и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно повысить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.
Требования к кандидатам
На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам?
1. Самое первое и основное — желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж — наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление.
2. Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, — насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.
Литература
Если говорить о выборе книг, то стоит обратить внимание на следующие книги по продажам:
Книги приведены скорее как примеры: выбор литературы, которая сейчас выпускается по технологии продаж и работе с клиентами, достаточно большой, и каждый сможет найти то, что окажется полезным и актуальным именно для него.
Обучение
Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по «холодным» звонкам и т.п.). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а по сути являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков уделяется мало времени или вообще не уделяется.
При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и время сложно выделить, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, то можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.
Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно. Например, возможность такого предварительного обучения есть и в нашей компании. Мы работаем на рынке информационных технологий. Для начинающих специалистов по продажам, которые планируют дальнейшую работу в компании в сфере продаж, мы финансируем прохождение уникальной программы обучения методам и технологии продаж общей продолжительностью 1 месяц (обучение проходит очно). Особенностью программы является совмещение тренингов с практикой (примерно поровну). Поскольку организация обучения — достаточно дорогостоящий процесс, перед обучением проводится предварительный отбор кандидатов, а также идет последующий поэтапный отбор кандидатов в процессе обучения. Для тех, кто проходит окончательный отбор, компания предоставляет интересную и увлекательную работу в сфере продаж.
Многие начинающие специалисты, выпускники вузов жалуются на то, что сегодня очень сложно устроиться на свою первую работу. Тем временем рынок вакансий в области продаж переполнен предложениями. Попробуйте начать свой карьерный рост со специалиста по продажам. Откройте дверь в лигу профессионалов продаж! Дерзайте! «Ведь только смелым покоряются моря!»
Кто они — менеджеры по продажам? И сколько они стоят?
Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж.
Проценты с продаж
Я как-то проходила мимо киоска с мороженым, и там тоже — оплата — 14,5% от выручки (хотя последнее — это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках! Хочу — зарабатываю, не хочу — отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать, и наставлять никто особо не будет — зарплату-то я не получаю. Свободный человек! Нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит.
Оклад
Есть места, где единственный доход продавца — только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И, как правило, в таких местах нет особой свободы для творчества — все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т. п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть — сам оклад, а вторая часть — как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника, ведь оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме.
Оклад + проценты
И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении (при приеме на работу) предполагаемого дохода продавца компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на «голом» окладе. К счастью, не очень долго, ведь работодателям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через 2-4 месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости руководства: некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок — 9 месяцев, а иногда и больше, особенно, если специалист до этого смог продержаться аналогичный «срок» в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.
План продаж
В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность — наличие плана продаж, то есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний — объемом маржинальной прибыли, или валовой прибыли, в некоторых компаниях — объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиента. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиента за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.
Многие начинающие продавцы не понимают, зачем нужен план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, а во-вторых — чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и т. п.). Ежемесячные расходы компании на содержание 1 рабочего места составляют в среднем 25-100 тыс. рублей. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату.
Налоги
Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 года этот налог будет увеличен до 34%) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего «кармана». И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. рублей составляет минимум 45 тыс. рулей, а часто и все 75 или 120 тыс. рублей. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе зачем заниматься бизнесом, если не получать прибыль).
Увеличение плана
Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода, обычно озвучивается та сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в 4 раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был настоящий праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в 4 раза).
Коэффициенты премирования
Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80%, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто: если один-два сотрудника делают план, а остальные нет, то дохода, который заработали «две звезды» недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и т. п. К тому же наличие общих планов сближает людей. И если ты из тех, кто любит работать в команде, то тебе сюда.
Что еще может влиять на выплату премий?
Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.
Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж, то есть сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию о том, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.
Число сделок с новыми клиентами
Например, должно быть заключено не менее 5 сделок с новыми клиентами в месяц. Или не менее 10% прибыли должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.
Объем продаж на конкретном рынке
Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на 2 получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).
Число найденных потенциальных сделок
Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы «воронки продаж» ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого «хитрого» продавца (он думает, что он «того дядю» перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про «воронку продаж» — это тоже в другой статье.
Средний объем сделки
Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. рублей и через 2 года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок по 1 млн рублей, то его объем продаж составляет 10 млн рублей. Если он повышает планку и переходит к работе со сделками в 1,3 млн рублей (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. рублей, которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.
В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем больше число этих факторов. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться! Если чувствуешь, что продажи — это твое, иди! И дорогу осилит идущий!
Галина Антипина, директор по продажам и маркетингу компании «Интерфейс»
От 20 000 до 200 000 ₽: как я за 10 лет прошел путь от монтажника до B2B-продавца
Карьерная траектория читателя Т—Ж
Этот текст написал читатель в Сообществе Т—Ж. Бережно отредактировано и оформлено по стандартам редакции.
Хочу поделиться историей своей жизни и карьеры, а также некоторыми выводами, которые я сделал на рубеже своих 30+ лет.
Я вырос в семье советских рабочих в Ленинграде. Родители трудились на заводе. Мама отработала на одном предприятии около 30 лет диспетчером. Папа сменил несколько мест работы, но всю свою трудовую жизнь отпахал водителем-грузчиком.
В школе я не был самым умным или самым хитрым, самым сильным или красивым. В целом я был средним. Учился хорошо, но без энтузиазма. И в 11 классе не имел ни малейшего понятия, кем хочу стать и в какой университет поступать. Более того, я не понимал, зачем мне вообще идти в университет.
Родители же твердили малопонятную мне мантру: высшее образование — это пропуск в хорошую жизнь. Не задавай лишних вопросов, отучись, потом поймешь.
Учеба в университете
Я не стал задавать лишних вопросов и поступил на очное отделение в средний технический университет на специальность «инженер многоканальных телекоммуникационных систем». Подавал документы только туда. У соседей на тот момент там отучился сын и в итоге устроился инженером в хорошую компанию на приличные, по взглядам моих родителей, деньги.
Поскольку я был не самый умный парень, то, походив на подготовительные курсы, понял, что подаваться на бюджет мне нет никакого смысла. Я слишком глупый, чтобы потянуть, поэтому пошел на контрактное обучение. Оплата съедала половину бюджета семьи.
Тогда я не понимал тех усилий, которые родители прикладывали, пытаясь обеспечить мне хорошую жизнь через высшее образование, попутно экономя на всем и в первую очередь на себе и своем здоровье. Например, порой я ходил гулять в отцовской обуви: внутрь заталкивал бумагу, чтобы хоть немного было по размеру. Одежду покупали на вещевых рынках, поход в какой-то приличный магазин был редкостью. Еду часто покупали тоже на рынках — так выходило дешевле.
Учился я плохо, в основном на тройки. Много прогуливал, списывал. А два раза чуть не завалил сессию с последующим вылетом из университета. Первые проблески разума у меня появились не скоро — где-то на третьем курсе. Видя, как одногруппники устраиваются кассирами в «Макдональдс» и охранниками в «Медиамаркт», я осознал, что хорошо бы показать работодателю еще и знания, помимо заветной корочки о высшем образовании, о которой родители мечтали больше меня. Но на тот момент знаниями похвастаться я не мог. И хотя я начал уделять учебе больше времени, все же до окончания университета остался троечником.
После получения диплома я столкнулся с классической проблемой всех бывших студентов: чтобы устроиться на работу, нужен опыт. А опыт можно получить, только устроившись на работу. В этот момент я впервые пожалел о том, что плохо учился. На собеседованиях я мало что мог предложить работодателям. В итоге через несколько месяцев поисков меня взяли на должность монтажника связи в строительную организацию, это было в 2010 году.
Первая официальная работа — монтажник
Зарплата: 20 000 Р до вычета налогов
Меня записали в бригаду из пяти человек — взрослых мужиков, с ними я рассекал по городу и области в «буханке» — это такой тип автомобиля, прокладывал телекоммуникационный кабель, устанавливал серверные шкафы, ползал по кабель-каналам. Работа грязная, тяжелая. Как и все мои коллеги, обедал я в основном в «буханке» тем, что принес из дома, пока едем до следующей точки. Неоспоримым плюсом этой работы мне казалось то, что после выполнения дневного задания мы могли со спокойной совестью идти домой. Даже если выполнили его, скажем, в два часа дня.
Работать монтажником за 20 тысяч мне не нравилось, и я подсел руководителю на уши, что хочу быть инженером. Не зря ведь я учился в университете. Тот обещал перевод после того, как я «наберусь опыта».
В итоге монтажником я проработал почти полгода. Подходил к руководителю с просьбами о повышении раза три, и всякий раз тот железобетонно меня уверял в том, что через месяц-другой я таки получу заветную позицию. А отдел кадров рассказывал мне про свои инициативы по удержанию сотрудников. Например, по прошествии пяти лет мне положена надбавка в размере 1% от моей ставки за каждый следующий год работы, но не более 15%.
Я четко помню момент, когда осознал, что карьерные перспективы на текущем месте работы меня не радуют.
Я стоял на стремянке, на улице, во внутреннем дворе генштаба внутренних войск и сбивал сосульки с крыши, потому что они мешали прокладке кабеля по стене здания в металлическом защитном каркасе. Руки насквозь промокли и промерзли, сам весь мокрый от пота и уставший от тяжелой работы, я понял, что хочу работать в офисе. А на улице работать я больше не хочу.
Как победить выгорание
Инженер-конструктор в российской компании
Зарплата: 29 000 Р после повышения
Как-то раз во время поиска новой работы, отвлекшись на смешные фотографии из «Вконтакте», я обнаружил, что мой однокурсник, который учился еще хуже, чем я, устроился инженером-конструктором в российскую компанию. Посмотрел адрес. Оказалось, что она еще и находится буквально через дорогу от моего дома.
Компания в основном работала с государственным оборонным заказом: проектировала и производила электронику для истребителей, кораблей и подводных лодок. Я устроился в «лабораторию» кабельных систем истребительной авиации. На собеседовании сказал честно, что опыта нет, работать с программным обеспечением для конструкторов не умею, ничего по отрасли не знаю. Но готов учиться не покладая рук и ног.
В компании весь софт был пиратский, а админ «на всякий случай» хранил по одному диску всех программ у себя в подсобке.
Я быстро и хорошо справлялся с проектами, но генеральный выполнил свое обещание о повышении зарплаты только где-то с десятого напоминания спустя полгода. Примерно тогда некоторые нюансы работы начали меня раздражать. «Автокад» сам по себе имел широчайший потенциал автоматизации рутинных действий, но в отделе его использовали как доску для черчения, каждый раз отрисовывая одни и те же элементы заново. А потом тратя часы на составление спецификаций — описаний всех элементов изделия и их количества — для каждого чертежа.
Через год моего нытья «дайте мне больше работы» меня сделали ведущим инженером-конструктором, повысили зарплату до 29 000 Р и посвятили в проблемы производства. Теперь я не только рисовал чертежи, но и взаимодействовал с программистами, монтажниками, отделом контроля качества, испытателями, бывал на складе готовой продукции.
Исходя из требований ТЗ, я создавал чертеж, по которому монтажники должны были собрать изделие. Но так как я сам никогда не паял платы и не собирал изделия, часто возникали ситуации, когда я рисовал в чертеже то, что довольно сложно реализовать в реальном мире. Поэтому монтажники сначала учили меня, как собирается конкретная деталь, чтобы привести мои чертежи в порядок. Но со временем я уже объяснял им свои задумки и нестандартные решения.
Будучи очень инициативным сотрудником, я также договорился с коллегой в отделе контроля качества замещать его на время отпуска. В итоге в начале дня я делал свою основную конструкторскую работу по созданию чертежей изделий, а после обеда проверял качество сборки деталей, которые сам же рисовал ранее. Это очень помогало в работе — руками трогать и проверять то, что ты представлял только в голове и рисовал на бумаге.
Помимо решения этих задач, я помогал проводить испытания готовых изделий в температурных камерах, на вибрационных стендах, ездил в командировки на предприятия для проверки неисправных изделий на месте. А когда мне хотелось немного «отдохнуть», шел на склад готовой продукции и помогал девушкам упаковывать изделия на отправку.
Это было странно, что на складе работали одни женщины, так как процесс упаковки многих изделий — физически тяжелый труд. Ящики могли быть размером с офисный стол, весить по 20 килограммов, а для их упаковки использовались гвозди, монтажные скобы и металлические ленты. Поэтому девушки моей помощи были рады.
Со временем от переизбытка энтузиазма и энергии я успел поработать дополнительно во всех подразделениях компании, кроме бухгалтерии, и знал производственный процесс от начала до конца. В собственном отделе кабельных систем я успел забрать себе все проекты, которые мог забрать, и в течение полугода в основном работал дыроколом. Оформлял документацию к тем изделиям, что чертил: печатал, резал бумагу, собирал степлером «книжку».
Новых проектов в отделе не появлялось, старые были вылизаны, а начальство на мольбы о желании работать не только степлером не реагировало. Всех вокруг все устраивало: пасьянсы складывались просто в промышленных масштабах.
Я вынужден был выпрашивать задачи у начальника, мне это не нравилось, и я начал искать новую работу. Когда об этом узнал заместитель генерального директора, мне предложили возглавить новое направление. Компания получила контракт на производство навигационных изделий для космических кораблей. Я знал все производство от и до, все вокруг ко мне хорошо относились, и мне были интересны сложные задачи.
Заместитель генерального директора был очень умный и хитрый мужик, поэтому он убедил меня в том, что оказывает большую честь, поручив этот проект. Компания возлагает на меня большие надежды, которые я должен оправдать. Другими словами, работы больше, она сложнее, ответственности вагон, но повышения зарплаты не жди. В свои 25 я с радостью согласился. Хотя уже тогда мне показалось это разводом.
«Глава» нового направления
Впервые политика ворвалась в мою жизнь. Тогда по телевизору рассказывали, что санкции нам не страшны, а на самом деле американцы среди прочего запретили своим компаниям продавать в Россию ряд комплектующих. Среди запретного перечня были и ключевые элементы моего проекта. Заменить их было нечем: американцы производили уникальный продукт.
Примерно в это время случайно обнаружилась нестыковка в документах. В разных отделах компании я подписывался под разными должностями. Считал я себя руководителем контрактного производства и решил все везде «причесать». Выяснилось, что все мои повышения в компании проходили на словах, а по трудовой я как был инженером-конструктором, так им и остался. Записи о ведущем конструкторе и руководителе контрактного производства не было.
Около трех месяцев я воевал со всеми вокруг за справедливость.
В итоге меня вызвали в кабинет, где было все руководство компании с моим бывшим руководителем, кроме генерального. Мне доходчиво объяснили, что я могу быть сколько угодно правым, но какой в этом толк, если никому не хочется исправлять документы задним числом, придумывать и оформлять новые штатные единицы. И вообще, на других предприятиях люди годами пашут, чтобы получить должность ведущего инженера. «Поработай еще пару лет, и тогда посмотрим».
До этого конфликта я только знал о существовании ТК РФ, а после очень хорошо стал разбираться в некоторых его положениях. Я понял, что обещаниям можно верить, только если они написаны на бумаге с подписью генерального директора. В остальных случаях винить в сложившейся ситуации нужно только себя, собственную доверчивость и глупость.
На тот момент я утвердился в желании попасть в иностранную компанию. Работа в отечественной мне порядком надоела — где генеральный может спокойно вывести на улицу весь конструкторский состав, дать в руки лопаты и заставить разгребать лежанку бездомных на месте будущего строительства нового корпуса. А в благодарность не то что выписать премию, а отправить грязных и потных обратно в офис, потому что «рабочий день еще не окончен».
Менеджер проектов в иностранной компании
Мой лучший друг к тому времени давно и красочно рассказывал про иностранную ИТ-компанию, в которой работал, и у них образовалось вакантное место, куда меня и взяли. Тут стоит отметить, что я уже успел походить по собеседованиям и получить пять отказов по одной причине — из-за слабого английского языка. Мои обещания сразу же после трудоустройства взяться за изучение иностранного языка не вдохновляли работодателей. И я понял: чтобы устроиться в иностранную компанию, я уже должен хорошо знать английский.
Устроился на позицию менеджера проектов. На мнимой должности руководителя производства я осознал, что инженером работать не хочу, а вот организация людей, процессов, общение с людьми — это то, в чем мне интересно разбираться.
Работа в иностранной компании тогда казалась мне чем-то похожей на коммунизм: люди вежливы, учтивы, все официально, быстро. Красивые документы, рабочее место и личный ноутбук в первый день работы, оплата сотовой связи, ДМС. Иностранцы в почте, в офисе, среди клиентов. Было стойкое ощущение, что на прошлом месте работы мне не хватало русской рубахи и лаптей, — настолько там все было иначе.
Но очень быстро впечатление от первых дней сменилось мигренью: мне начали давать задачи.
Их было много, очень много, бесконечно много. И все нужно сделать завтра, но лучше сегодня, а вообще, нужно было еще вчера. Мигрень прошла только через полгода. Я смог вникнуть во все нюансы работы и понять, как реализовывать без проблем простейшие проекты. Понять, как психологически смириться с мыслью: где есть люди, там есть косяки. И что не так может пойти буквально все и сразу.
После пары лет работы в подобном темпе мне стало скучно. Сложность проектов не росла, выполнять их я стал быстрее. Самая интересная часть, общение с людьми и организация услуг, сокращалась — я знал, куда и к кому идти, что и как говорить, где соломы подстелить, — а бюрократии становилось все больше. А поскольку я очень тесно взаимодействовал с отделом продаж, то все больше начинал интересоваться их работой.
Теперь уже их работа казалась мне идеальной. Я сижу на окладе: неважно, сколько проектов я реализовал, в конце месяца я все равно получу одну сумму. Продажники сидят на окладе и получают проценты с продаж. Сколько продал — столько получил. Прекрасный принцип, учитывая мое рвение к работе. Их основная задача — общение, поиск нужных людей, переговоры, продажи. Все то, от чего я получаю удовольствие и к чему стремлюсь.
К тому же продажи — это локомотив компании, эти люди приносят деньги. И карьерный путь к вершинам у хорошего продажника короче, чем у любого другого сотрудника, — в идеале и в моей голове. Но реальность, как это обычно бывает, внесла свои коррективы, и в итоге я оттуда уволился.
Менеджер отдела продаж в новой иностранной компании
Зарплата: 100 000 Р + процент с продаж
Я устроился в компанию, которая специализировалась на продаже облачных технологий, программного обеспечения и серверного оборудования. Я снова был счастлив: больше денег, интересные люди вокруг, к темпу работы быстро привык, продаю сложные технологии, общаюсь с армией новых людей. Выставки, рестораны, презентации, модные офисы, регулярные поездки и полеты в Москву и за границу, такси за счет компании. Первый костюм, сшитый в ателье.
Тем не менее первый год работы в новой должности ознаменовался выполнением плана лишь на 50%. Но от меня и не ждали свершения подвигов. В компании, по сути, не было обучения. Я самостоятельно, с нуля познавал продажи: читал, смотрел, проходил курсы, учился в боевых условиях. К этому времени я четко осознавал, что важна не цель, а системный подход и анализ собственных действий.
На второй год работы я вышел на полную мощность, пахал 24/7. В буквальном смысле. В отпуск я не ходил вообще, работал по выходным, клиентам или коллегам мог отвечать и ночью. Но принцип процентов за продажи меня мотивировал очень сильно.
Годовой план я в итоге выполнил за полгода и получил плюс 30% к зарплате.
А вот конец года был омрачен. В компании назревали перемены, и я очень хотел получить повышение до руководителя группы продаж. Кандидатов было двое. Мы оба передовики, одного возраста, одновременно пришли в компанию, оба перевыполнили план. Но у моего коллеги опыта в продажах было больше. В итоге руководителем отдела продаж стал он, а мне вручили утешительный приз — должность старшего менеджера. Но моя среднемесячная зарплата по году, которая составила 140 тысяч рублей, скрашивала настроение.
Пандемия и переход на удаленку
Под конец прошлого года я словил выгорание или даже перегорание. Я физически ощутил, что работа 24/7 — это, может быть, и хорошо для кошелька, но однозначно плохо для здоровья. Я постоянно был злой, уставший и сонный. Не мог выспаться даже за десять часов. Лажал в переговорах, не мог разрулить элементарные конфликты.
Моя цель на текущий год — стать руководителем отдела продаж. Я планировал дорасти до этой должности еще в прошлом году, но пока не получилось. Кроме того, поставил цель заработать плюс 40% к зарплате по сравнению с 2020 годом. Сейчас я прошел курс по финансовой грамотности и инвестициям, веду бюджет с формированием фондов на различные цели: путешествия, дом, финансовую подушку.
Выводы
Их на самом деле немного:
Читатели пишут. Здесь делятся опытом и рассказывают свои финансовые истории