что нужно для раскрутки бизнеса
Бесплатные и бюджетные способы продвижения малого бизнеса
«Вести бизнес без рекламы все равно, что подмигивать девушкам в полной темноте» – сказал один мудрый маркетолог. Но как быть, когда все деньги вложены в товар и аренду помещения, и бюджет на рекламу сильно ограничен (или его нет вообще)? Пользоваться бесплатными и дешевыми способами раскрутки бизнеса – как в онлайне, так и в офлайне.
Регистрация в справочниках компаний и профильных каталогах
До прихода интернета в каждый дом в ходу были «желтые страницы» – пухлые телефонные справочники с информацией о компаниях. Сейчас они переместились в онлайн. Региональные справочники, как правило, содержат минимум данных о компании – род деятельности, адрес, контакты, иногда график работы и отзывы.
Популярные справочники компаний с охватом по всей России:
Это крупные каталоги, а есть еще и мелкие, коим несть числа. Регистрироваться есть смысл только на «живых». Пройдитесь по разделам каталога, посмотрите, как давно они обновлялись.
Если ассортимент компании не меняется, а конкуренция в выбранной нише небольшая, регистрация в каталогах предприятий может дать неплохой профит. Но полагаться только на нее не стоит.
Когда я работал у отца, ещё до того, как стал заниматься SEO, регистрировал компанию в каталогах. Предприятие из промышленного сектора, поэтому и регистрировал в профильных каталогах типа metaprom.ru или на площадках, где была соответствующая категория.
Данные указывал стандартные: название предприятия, имя руководителя, юридический адрес, телефон и факс, электронную почту. Было это в 2009–2011 годах.
Так вот, до сих пор идут звонки от людей, которые узнали о компании из таких вот каталогов.
Публикация на профильных площадках
Речь идет не о рекламе, а об имиджевых материалах. Это может быть кейс, интервью, аналитика отрасли – все, что может заинтересовать читателей ресурса. В рунете много таких площадок, и вы в данный момент находитесь на одной из них. Да-да, TexTerra открыта для интересных публикаций на тему бизнеса. Мы с удовольствием опубликуем вашу имиджевую статью, если она вписывается в формат блога.
Другие популярные площадки:
Вот пример имиджевого интервью, которое собрало почти 50 тысяч просмотров и более 200 комментариев. Его герой – один из тех людей, с которыми мы ежедневно сталкиваемся на улицах. Успех интервью доказывает, что читателям бизнес-порталов интересны не только стартаперы в пиджаках с иголочки.
Публикация на бизнес-сайтах не гарантирует шквала продаж, но повышает узнаваемость компании. А это тоже важная часть маркетинга.
Условия публикации на разных площадках отличаются. Уточнить их можно через обратную связь.
При грамотном подходе можно пропиариться даже через «Пикабу». Например, рассказ владелицы комиссионного магазина собрал почти 7 тысяч плюсов и гору комментариев. Это успех.
Партизанский маркетинг
Эффективная и, не побоюсь этого слова, изящная стратегия продвижения. Работает почти со всеми видами бизнеса.
Партизанский маркетинг противопоставляется традиционным способам продвижения в офлайне. Он сначала интригует, а уже потом предлагает товар или услугу. Посмотрите на реальные примеры партизанского маркетинга и сразу поймете, в чем соль этого метода. Кстати, из этой же подборки можно почерпнуть много хороших идей.
ПМ-рекламу размещают либо в местах с высокой проходимостью (ТРЦ, парки, метро, вокзалы), либо в местах сбора целевой аудитории. Последний вариант более эффективен в плане отдачи.
Обучающие мероприятия
Этот способ продвижения подходит для предприятий общепита и сферы услуг. Участие в обучающих мероприятиях помогает запустить «сарафанное радио», а при удачном стечении обстоятельств – еще и выгодно реализовать свою продукцию. Есть разные форматы таких мероприятий: воркшопы, семинары, тренинги, мастер-классы. Суть одна – участники делятся знаниями в обмен на пиар.
Анонсы предстоящих мероприятий появляются на городских сайтах или пабликах. Часто организаторы таких движух сами пишут людям «в теме» и предлагают бесплатно поучаствовать за рекламу. Некоторые мероприятия предполагают членские взносы.
А вот спонсорство таких событий редко оказывается результативным. Это эффективно для крупных брендов, которые могут завесить весь экспоцентр своей атрибутикой и организовать масштабную промо-акцию. В случае малого бизнеса это деньги и время на ветер.
Кросс-маркетинг
Этот способ продвижения заключается во взаимном пиаре. Обмениваться рекламой можно как в корпоративных пабликах, так и в личных аккаунтах. Не ждите предложений – пишите первыми. Партнериться нужно не со всеми подряд, а с компаниями из смежных ниш, чья целевая аудитория могла бы потенциально стать и вашей. Пиарить маникюрный салон в аккаунте строительной компании глупо. Зато инстаграм фитнес-клуба – отличная площадка для взаиморекламы.
Каналы YouTube
Почему-то многие недооценивают этот способ продвижения, считая его баловством. Но при правильном подходе можно неплохо раскрутить свой бренд (и в качестве приятного бонуса – еще и заработать на монетизации). Примеры успешных корпоративных каналов:
Раскрутить канал на Ютубе реально, если вы будете снимать полезные видео о своих товарах или услугах. Поставьте себя на место потенциального покупателя: что он хочет знать о товаре, с какими сомнениями сталкивается. Делайте ставку на решение конкретных проблем, а не на общие обзоры. Главное – делайте цепляющие заголовки. Они должны быть релевантны основным ключевым запросам по вашей тематике.
Плохо
Хорошо
5 секретов, которые помогут ровно уложить керамическую плитку
Коррекция морщин Stylage
Убираем носогубки гиалуроновым филлером Stylage: до и после
Конструктор Лего: обзор
Собираем китайский конструктор LEGO в прямом эфире
Качество видео тоже имеет значение. Снятые на утюг ролики с гнусавым закадровым голосом смотреть не будут, репостить тем более.
Конкурсы репостов
Многие считают этот метод неэффективным. Дескать, конкурсы привлекают только призоловов – любителей халявы, которые никогда не купят товар или услугу за полную цену. В этом есть резон, но не стоит забывать, что новорожденному бизнесу очень важна узнаваемость. И конкурсы репостов могут ее обеспечить.
Во-первых, это почти беспроигрышный способ набрать подписчиков в группу, пусть и нецелевых. Во-вторых, репост на странице призолова увидят его друзья, которые как раз могут оказаться целевой аудиторией. Мы уже писали, как проводить конкурсы репостов с максимальной отдачей – обязательно почитайте.
Объявления в газетах и на столбах
Метод древний и по охвату уступает предыдущим. Но он работает, если ваша основная ЦА – пенсионеры или жители отдаленных населенных пунктов, неизбалованные маркетингом.
Например, если вы продаете дрова дачникам, есть смысл заняться расклейкой на территории садоводческого товарищества и остановках рядом с ним. А если предлагаете слуховые аппараты и тонометры, более подходящими будут столбы и доски объявлений возле поликлиник.
Реклама в городских СМИ тоже дает выхлоп.
Я в риэлторском бизнесе 20 лет. Сейчас сдаю времянки и гостевые домики тем, кто приезжает сюда на заработки. Уже никого не ищу – сарафанное радио чудесно работает, жильцы передают мои контакты знакомым. До этого давала объявления в «Курьер» и другие газеты, расклеивала рекламу в районе автовокзала. Через интернет тоже пробовала работать. Писала в крымских группах объявлений, но звонили мало. Я же не апартаменты сдаю, студенты и семейные во времянки не селятся, а рабочие в интернете не сидят, им некогда. Поэтому все мои жильцы пришли с газет и столбов.
P. S. Все перечисленные способы хорошо дополняют друг друга. Ничто не мешает регистрироваться в каталогах, обмениваться рекламой с другими компаниями и параллельно давать объявления в газеты. Хороших вам продаж!
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Шаг 1
Создайте аккаунт
В Instagram нет сообществ и групп, только три вида профилей:
Если планируете заняться продвижением вашего бизнеса в Instagram, придётся завести профиль и в Фейсбуке: эти соцсети связаны, большая часть функций для предпринимателя не будет работать без синхронизации. Или пользоваться только возможностями стандартной и авторской страниц.
Соцсеть попросит указать категорию и поймёт, людям с какими интересами стоит вас рекомендовать. Например, это может быть общий раздел «Бренды и продукты». Или «Местные компании» — для пользователей, которым важен контент из их города. Есть и другие категории интересов: учётные записи для фильмов, книг, музыки, спорта или телевидения.
Добавьте адрес электронной почты и номер телефона и в конце привяжите профиль к своему бизнес-аккаунту на Фейсбуке. Готово!
1 В зависимости от версии приложения путь создания бизнес-аккаунта может незначительно отличаться.
Шаг 2
Оформите профиль
Зайдите в настройки и заполните основные поля.
Шаг 3
Напишите несколько постов
Пользователи приходят в соцсети за интересным и полезным контентом. Спросите себя: «Что покупатели хотят увидеть в моей ленте? Что им будет интересно посмотреть и прочитать?».
В Instagram есть три вида контента:
Сделайте блок «Актуальное», или Stories Highlights — это разделённый на несколько категорий сборник историй из архива, который всегда будет виден в вашем профиле под блоком описания. Публикуйте истории, постепенно наполняя этот блок отзывами клиентов, списком действующих акций, ссылками на конкурсы и другой важной информацией.
Чтобы сделать из профиля в Instagram аналог витрины интернет-магазина, добавляйте к каждому посту описание товара, характеристики и цену. В текстовом поле нельзя использовать привычное форматирование, например нет простых списков. Чтобы визуально разделить полотно текста, используйте смайлы и эмодзи.
Соцсеть позволяет подписаться не только на профиль, но и на конкретный хештег и геопозицию. Используйте эту опцию как рубрикатор: разделите контент на категории и в каждую добавляйте отдельный хештег. Например, это могут быть #товары_супер_бизнес, #вакансии_супер_бизнес и #акции_супер_бизнес. Подписчики смогут следить за нужной категорией, не отвлекаясь на лишнее.
Шаг 4
Продвигайтесь бесплатно
Самое сложное для нового профиля — набрать первых подписчиков. Когда пользователь видит, что профиль новый и его никто не читает. Если же записи собирают хотя бы 10–20 лайков и несколько комментариев, люди понимают, что профиль живой и есть смысл подписаться.
Пригласите на страницу друзей и коллег. Подпишитесь на них, отправьте личные сообщения. Внимание! Не рассылайте один и тот же текст: алгоритмы могут воспринять его как спам и заблокировать ваш аккаунт. Расскажите о вашем инстаграме в других соцсетях, разместите ссылку на профиль на сайте.
Если вы самостоятельно продвигаете бизнес-аккаунт в Инстаграме, используйте такие сценарии:
Избегайте сервисов накруток: алгоритмы Инстаграма отследят подозрительную активность и отправят ваш профиль в бан. В «чёрный список» можно попасть и за массфолловинг и масслайкинг — повальные подписки и лайки всем подряд.
Публикуйте контент, интересный вашей аудитории. Если подписчики будут активно лайкать и комментировать посты, соцсеть начнёт советовать вас другим пользователям с похожими интересами.
«Вам шашечки или ехать», или Зачем нужен комплексный интернет-маркетинг
Вокруг продвижения в интернете много мифов. Одни говорят, что все клиенты сейчас в «Инстаграме», другие пишут «запускайте контекст, и будет вам счастье», третьи топят за контент-маркетинг. Но без стратегии и системного подхода SMM, «Директ», блог, e-mail – это «шашечки». Чтобы бизнес в интернете «поехал», их недостаточно, а иногда лучше и вовсе без них.
Рассказываем, что такое комплексный интернет-маркетинг, какие каналы и инструменты он включает и зачем вообще нужен бизнесу.
Что такое комплексное продвижение бизнеса в интернете
Очень упрощенно этот процесс можно сравнить с организацией путешествия. В комплексе такой «проект» может включать много всего – экскурсии, трансферы, гида по шоппингу, сафари, дайвинг, абонементы на горнолыжные трассы. И чем больше составляющих вы задействуете, тем насыщеннее выйдет путешествие.
С интернет-маркетингом то же самое, только немного сложнее. Чтобы качественно решать задачи бизнеса, важно в комплексе задействовать разные направления, каналы и инструменты – сайт, соцсети, SEO, контекстную рекламу, таргетинг, блог, PR, видео. Таким образом:
Комплексное продвижение бизнеса в интернете – это использование совокупности маркетинговых каналов и инструментов, объединенных в единую систему.
В комплексный интернет-маркетинг входит все, что фрилансеры и агентства предлагают по отдельности:
Однако поручить блог и соцсети секретарю, таргетинг – фрилансеру, а контекст – агентству – еще не значит использовать комплексный интернет-маркетинг.
Полезное видео по теме: «Почему один маркетолог не может вытянуть весь комплекс работ?»
В чем разница между комплексом и многоканальностью
В отличие от бессистемной работы с несколькими каналами и инструментами, комплексный подход предполагает:
Добиться всего этого возможно, только сосредоточив весь интернет-маркетинг компании в одних руках. Это может быть внутренний отдел, который полностью перекрывает потребности бизнеса, или агентство. Другой вариант – держать в штате маркетолога, который сведет все каналы в единую систему, будет анализировать показатели и корректировать работу подрядчиков.
На первом месте в комплексе – цели и задачи бизнеса
Независимо от того, организуете вы комплексный маркетинг сами или нанимаете подрядчиков, в основе стратегии должны лежать конкретные бизнес-задачи. Именно они определяют, какие каналы и инструменты задействовать, по каким метрикам оценивать эффективность. Например, с помощью интернет-маркетинга можно:
Обратите внимание, что это общие формулировки. В реальном бизнесе задачи формулируются более конкретно и содержат цифры. Например, это может быть повышение продаж отдельных категорий, привлечение определенного сегмента аудитории, выход на конкретный региональный рынок. В цифрах может отражаться процент, на который нужно увеличить продажи, количество привлеченных лидов, сроки, стоимость продажи и т. д. Пример конкретно сформулированной задачи:
Привлечь в сервис 1 000 новых подписчиков за второй квартал по цене не более 300 рублей за клиента.
Чтобы успешно решать такие задачи, недостаточно просто «настроить таргетинг» или «писать в блог». Нужна четкая стратегия: чем мы будем привлекать аудиторию, где они увидят наши сообщения и что сделают дальше – как будут продвигаться по воронке.
Сложно создать действенную стратегию, не понимая, как работает конкретный бизнес. Поэтому, если компания отдает комплексное продвижение на аутсорсинг, она должна быть готова к совместной работе – отдать и забыть не получится. Собственнику придется выделить время – свое или кого-то, кто разбирается в продукте, бизнес-модели, рынке и аудитории так же хорошо – на заполнение брифов, интервью с представителями агентства, объяснение особенностей продукта и т. д.
Таким образом, еще одна характерная черта комплексного интернет-маркетинга – глубокое погружение в бизнес и его процессы.
Какие каналы и инструменты включать в комплексное продвижение
Однозначного и единственно правильного ответа на этот вопрос нет. Каждому проекту нужен свой набор методов, каналов и инструментов. Если вы продаете семена и садовый инвентарь пенсионерам, вкладываться в Instagram не имеет смысла, по крайней мере, на начальном этапе. Оттуда, конечно, могут прийти клиенты, но какой ценой? С тем же вложением сил и средств канал в «Яндекс.Дзене» и контекстная реклама могут дать гораздо больший профит.
Выбор конкретных каналов и инструментов при комплексном подходе зависит от:
Давайте посмотрим на примерах, как это работает:
Ориентируются на молодежь, средний ценовой сегмент. Бренд только развивается, большого бюджета пока нет, аудитории, которая знает и ищет – тоже. В то же время ниша довольно конкурентная. Компания хочет повысить узнаваемость бренда и продажи.
С такими вводными можно начать с сайта, страниц в Instagram и «ВКонтакте», канала на YouTube, на котором рассказывать о моде и стиле, подборе гардероба и т. д. Результат может также дать контекстная реклама по продуктовым запросам.
Компания продает онлайн-сервисы для бизнеса давно, есть пул клиентов. Телефония – новый продукт. Готовы вкладывать деньги, чтобы отвоевать свое место в нише. Помимо продаж, стоит цель охватить широкую аудиторию и завоевать доверие, продемонстрировать экспертность в теме телефонии.
Здесь можно сосредоточиться на блоге, PR-статьях и нативных публикациях на внешних площадках, а также рассказывать о новом продукте в рассылке. Контекстная реклама даст продажи – спрос в нише есть, а медийная – охват аудитории. А вот SMM для этого проекта – не первостепенный канал.
Новый игрок на рынке запускает квест в городе-миллионнике с высокой конкуренцией. Основной сегмент аудитории – молодые люди среднего достатка, ведут активный образ жизни, любят разнообразный досуг.
На таком проекте стоит подключить сайт с функцией онлайн-бронирования игр, страницы в соцсетях с фотографиями и видео с места событий. Также может сработать таргетинг на аудиторию конкурентов и контекстная реклама. На старте будут не лишними публикации в местных медиа и других изданиях, которые читает аудитория. Дополнительный охват принесет размещение на сайтах-агрегаторах квест-комнат и продвижение акций через купонаторы.
Примеры выше – гипотетические. В реальных проектах все гораздо сложнее. Маркетологи глубоко анализируют нишу, чтобы отобрать наиболее эффективные для конкретного бизнеса каналы. Они смотрят, откуда получают трафик конкуренты, изучают поисковый спрос, аудиторию на разных площадках. На выходе получается набор, хоть и подтвержденных, но все-таки гипотез, проверить которые можно через запуск продвижения.
На старте мы обычно подключаем максимальное количество инструментов. Затем тестируем их, чтобы понять, есть ли там нужная аудитория. По опыту могу сказать – даже если клиент нам говорит, что его аудитории нет на YouTube, скорее всего он просто не смог ее оттуда достать 🙂 Другое дело – распределить ресурсы. В канал, где есть большой процент аудитории, вкладываем больше сил и времени, где маленький – меньше ресурсов.
Запустились – что делать дальше
Если вспомнить аналогию с отпуском, то как раз тут начинаются различия. Путешествие рано или поздно заканчивается. Конечно, потом будет еще один отпуск и все заново, но это уже новый проект с новыми вводными.
Комплексное продвижение заканчивается только вместе с самим бизнесом. Пока компания работает, ей нужно привлекать клиентов, а значит нужно запускать рекламу, делать контент, вести людей по воронке. Поэтому после запуска комплексного интернет-маркетинга интересное только начинается.
Итак, что же делать:
Помните, на этап запуска мы выходим с набором основанных на анализе гипотез? Они могут быть очень конкретны – показывать в цифрах, какой профит мы ожидаем от того или иного канала. Однако пока направление не начнет работать, предсказать результаты на 100 % невозможно.
Поэтому сразу после запуска начинаются тесты и пристальный контроль метрик и KPI. Когда накапливается репрезентативная статистика, появляется понимание, какие каналы сработали (гипотезы подтвердились), какие нет. И на основе этого корректируется стратегия – бюджеты между направлениями перераспределяются в пользу более эффективных.
Бывает, что какие-то каналы полностью исключаются из комплекса, если статистика показывает, что они не приносят прибыли или хуже того – работают в убыток. Решили попробовать «Яндекс.Дзен», делали и размещали контент, а его там не читают. Или читают, но на сайт не идут и не покупают. Стоит оценить затраты и целесообразность дальнейших вложений.
Параллельно команда разрабатывает новые гипотезы – ищет новые каналы и площадки, подключает и тестирует их. Эффективные оставляет, от остальных отказывается.
Брать новые высоты
Когда бизнес развивается, перед интернет-маркетингом регулярно встают новые цели. Запустили новый продукт, открыли филиал в новом регионе, увеличили объем производства – все это ставит новые задачи для маркетолога: привлекать больше клиентов, охватывать другие сегменты аудитории, запускать региональные активности.
Держать руку на пульсе
Интернет-маркетинг – одна из самых динамичных и быстроразвивающихся сфер. Одни методы и инструменты устаревают, регулярно появляются новые каналы, площадки, подходы.
Например, еще пару лет назад не существовало «Яндекс.Дзена». Сейчас это перспективная площадка, трафик с которой стремятся получать все: от микробизнеса до крупных корпораций.
Меняются алгоритмы поисковых систем, растет конкуренция в выдаче. А значит нужно регулярно оптимизировать сайты, улучшать контент, дизайн и юзабилити, чтобы оставаться в зоне видимости потенциальных клиентов.
Платные каналы – системы контекстной рекламы и кабинеты соцсетей – меняются еще быстрее. Появляются новые инструменты и форматы, которые нужно тестировать и отбирать лучшее.
В конце концов, меняются потребители. Они привыкают к одним форматам и подходам, и те перестают работать. Приходится искать новые способы завладеть вниманием. Яркий пример такого изменения – баннерная слепота.
Под влиянием этих факторов за год набор каналов и инструментов может полностью измениться.
Хотите, чтобы мы подобрали для вас только те инструменты и методы продвижения, которые будут эффективны для вашего бизнеса и подходили под выделенный бюджет? Оставьте заявку на бесплатную консультацию со специалистом. Это не займет много времени, зато у вас будет первичное понимание того, куда стоит двигаться.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров