что нужно чтобы стать дилером
Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта
Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.
Сложный рынок
Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.
Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.
Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.
Большие деньги
Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.
Основательный выход
Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.
Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.
Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.
Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.
Рука на пульсе
Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».
Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО
Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.
Подводные камни
Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.
Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.
Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.
Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.
Новые вызовы
Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.
Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.
Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как стать официальным дилером?
Как стать дилером: 10 условий, которые нужно выполнить, чтобы получить работу + 5 советов для удачного собеседования + 7 рекомендаций для успешной деятельности + 3 способа начать работать без вложений.
Бизнес – это достаточно обширное понятие, именно поэтому реализоваться в предпринимательской деятельности под силу практически каждому человеку.
Если у вас не так много денег, чтобы начать свое дело, стоит изучить вопрос, как стать дилером, чтобы зарабатывать деньги, представляя крупную компанию на рынке.
Войти в этот бизнес не так-то просто в силу серьезной конкуренции, но, если вы будете отвечать всем требованиям работодателя, то получите хороший источник дохода на длительный период.
Как стать дилером и что это такое?
Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.
Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!
Кто такой дилер и чем он занимается?
С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.
Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.
Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.
Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:
Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.
Если вы решите стать дилером:
В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.
Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?
Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.
Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.
Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:
Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.
Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.
Как стать официальным дилером и неплохо на этом заработать?
Крупные компании потому такими и стали, что постоянно расширялись и завоевывали все большую часть рынка.
Один из способов это сделать – нанять ряд торговых представителей, которые бы занялись распространением товара в регионах.
Если вам по душе такой вид деятельности, то нужно подумать о том, чтобы стать официальным дилером.
Какие документы нужны, чтобы стать официальным дилером?
Прежде чем отправляться на собеседование в надежде стать дилером, приведите в порядок всю свою документацию: учредительные документы фирмы, имеющиеся договора и прочее.
Если собеседование пройдет удачно, и вас возьмут представителем, потребуют предъявить целый ряд документов.
Каждая компания предъявляет свои требования по документам, но в большинстве случаев перечень выглядит вот так:
Часть бумаг придется нотариально заверить, но детальнее о том, какой пакет документов и в каком виде необходимо предъявить, вам расскажет будущий работодатель.
Всем своим официальным дилерам серьезные компании выдают сертификаты.
Этот сертификат вы будете предъявлять, предлагая тому или иному магазину / салону взять на реализацию или для использования какой-то товар.
Этот сертификат не имеет единого образца – его оформлением занимается сама компания. Документ может выглядеть по-разному:
Где дилеру искать работодателей?
Самый простой способ стать официальным дилером – поискать вакансии в интернете.
Это можно сделать при помощи вот таких ресурсов:
Выберите те предложения, что вам интересны, составьте хорошее резюме и разошлите его на указанные адреса.
Можно поступить иначе: например, вы имеете цветочный бизнес и хотели бы стать официальным дилером в этой компании https://www.benata.ru/diler.html в своем регионе.
Значит, отправляйте резюме по конкретному адресу, а другие варианты будете искать, если тут вам откажут.
Вам, как дилеру, предложат два варианта для сотрудничества:
По оборотным средствам.
Грубо говоря, вы должны будете выполнить какой-то план-минимум по продажам и прибыли.
С дилерами, что не справляются с поставленной задачей, обычно расторгают договор.
По юридическому содержанию.
Вы станете не просто официальным сертифицированным представителем в каком-то регионе.
Вы станете человеком, который должен сформировать свою дилерскую сеть для продвижения товара.
Если ваше резюме заинтересует будущего работодателя, вас позовут на собеседование (его, кстати, могут провести и по скайпу, если главный офис находится далеко от вас).
От того, насколько успешно вы пройдете собеседование, зависит, получите вы работу или нет.
Ваши шансы стать дилером повысятся, если на собеседовании вы:
Как стать успешным дилером?
Если вы все сделаете правильно, то легко сможете стать официальным представителем корпорации, с которой приятно и выгодно работать.
Но именно от вашей успешной работы зависит, как долго вы продержитесь в этом бизнесе и как много сможете зарабатывать.
Вот несколько советов тем, кто хочет стать успешным дилером:
А еще очень важно постоянно обучаться и шлифовать свое мастерство, ведь без этого вам вряд ли удастся добиться больших успехов в дилерстве.
Можно ли стать дилером без вложений?
Если вы хотите стать крупным региональным дилером, то приготовьтесь к тому, что вам придется вложить достаточно большую сумму денег, которая уйдет на:
В этом случае вложения составят сотни тысяч рублей, и никто не даст вам гарантии, что вы отобьете эти инвестиции, да еще и в краткие сроки.
Но не стоит расстраиваться раньше времени, ведь можно стать дилером даже без финансовых вложений.
3 способа стать дилером без финансовых вложений:
В этом случае работа делается по принципу: сначала – продукция от производителя, потом ее реализация дилером, а уж потом – деньги для производителя.
Немало дилеров работает именно по этой схеме.
Вы оформляете заказ для производителя, когда тот его выполняет, передаете партию продукции своему клиенту, получаете оставшуюся часть денег, пересылаете их производителю с вычетом своего вознаграждения.
То есть фактически вы работаете без собственных вложений.
Официальный представитель компании.
Крупная компания нанимает вас на работу дилером, но, по сути, вы – торговый представитель, который ездит с прайсом и образцами продукции, предлагая все это покупателям.
За удачные сделки вы получаете заработную плату.
Настроены стать успешным дилером?
Видео об особенностях профессии и о выборе ниши для вас:
Если вы любите работать с людьми, имеете дар убеждения и неплохи в бизнесе, то совершенно правильно делаете, что думаете, как стать дилером.
В этом виде деятельности вы наверняка добьетесь успеха.
Дилерство: суть, плюсы, с чего начать?
Идеальный способ сделать первый шаг
И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.
700 слов о дилерстве
Что это?
Есть четыре компании:
Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы.
Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот. Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно. Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).
Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.
Классификация дилеров, их права и обязанности
В первую очередь следует выделить:
Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.
Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:
Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию:
Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.
Дилер и франчайзи
Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».
Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.
Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.
Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.
Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.
Как и зачем стать дилером?
Зачем?
Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.
Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:
Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.
Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:
Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.
К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.
При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.
Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.
Что такое дилерство в торговле, как оно работает, плюсы и минусы
Дилер – кто это?
В наше время глобализация и трудности на рынке труда заставляют все большее число людей задумываться об открытии собственного дела.
При этом при входе на рынок неопытные предприниматели также встречаются со множеством сложностей. Нужно иметь опыт ведения бизнеса, обладать нужными навыками, собрать все необходимые документы и первоначальный капитал.
При этом если дело не получит развития, капитал окажется потерянным. Путь к собственному делу можно сделать короче, если начать с дилерства. В нашей стране деятельность дилера пока не особо популярна, но в развитых странах это обычное явление.
Дилер – это предприниматель, человек, который представляет компанию, и у которого в наличии все нужные документы для дела.
Дилерство требует меньших вложений, чем открытие бизнеса. При этом можно начать сотрудничать с крупной компанией, которая будет делиться своими наработками и помогать в развитии и увеличении прибыли.
Какие бывают дилеры:
Что нужно, чтобы стать дилером
Первое условие деятельности для дилера – это наличие нужных финансовых средств. Дилер может стать партнером компании, если соответствует следующим требованиям:
Компании чаще всего ищут дилеров, которые будут развивать сеть в других частях страны. Поэтому если региональная сеть уже создана, дилер может получить отказ. Лучше всего искать для сотрудничества такую компанию, у которой нет представительства в регионе или переезжать в другое место.
Какие документы нужны дилеру
Чтобы начать деятельность дилера, нужно приготовить нужный набор документов:
Если дилер обладает статусом ИП, нужно предоставить только документ, подтверждающий зарегистрированное предпринимательство.
Преимущества работы дилером
Дилер получает преимущества, схожие с плюсами от открытия бизнеса по франшизе. Он избавляется от необходимости раскручивать бренд, продвигать новые товары или услуги.
В большинстве случаев, компания, с которой начинает сотрудничать дилер, уже разрекламировала себя на рынке и заслужила доверие потребителей.
Второе преимущество работы дилером – это возможность выбирать продукт, с которым дилер будет работать. Особенно это касается тех дилеров, которые занимаются именно продажей товара.
При этом успешная деятельность дилера требует любви к делу, которым предстоит заниматься. Если дилер мотивирован только получением прибыли, его работа не будет такой успешной. Главное условие здесь – желание заниматься любимым делом.
Третье преимущество работы дилером – компания-партнер сама вкладывает деньги и усилия для развития нужных навыков. Поскольку компания заинтересована в прибыли дилера, она будет вкладываться в его обучение.
На самостоятельное развитие предпринимательских способностей можно потратить нужные ресурсы, зато компания поможет начать зарабатывать и делать успехи гораздо быстрее.
Также преимущество работы дилером состоит в том, что компания может поставлять дилеру товары по выгодным ценам, что отменяет необходимость искать поставщиков.
Сотрудничество дилера и компании приносит определенную выгоду каждому: дилер приобретает нужный опыт и находит себе помощника в развитии собственного дела, а компания получает рынок сбыта, расширение своей доли на рынке и часть прибыли.
Часто предприятия сами развивают собственную сеть дилеров, чтобы продвигать продукцию в еще не освоенные рынки сбыта на территории страны.
Как найти фирму для партнерства?
Чтобы найти компанию для сотрудничества, можно поступить двумя способами:
Если правильно выбрать компанию-поставщика, дальнейшая деятельность дилера не будет вызывать сложностей, а вероятность успеха существенно возрастет.
При этом заняться дилерством можно, даже если у вас уже есть собственный бизнес. Для этого вам будет достаточно найти производителя, который производит ваш товар, и договориться об особых условиях сделки.
В таком случае производитель получает серьезную выгоду – предприниматель, который уже на рынке, скорее всего, имеет представление о том, как вести бизнес, и сможет разрекламировать товар.
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Дилер – последний человек в цепочке бизнес-процессов, поскольку именно он занимается непосредственно сбытом товара.
Дилеры могут различаться по типам ведения бизнеса:
Всю посредническую деятельность дилеров можно отнести к следующим операциям:
При этом стоит всегда помнить, что дилер – это не полноправный совладелец компании. Он является таким же партнером, поэтому при недобросовестном выполнении своих обязательств компания может отказаться от партнерства дилера.
Чтобы одновременно повышать свою прибыль и экономить средства на продвижении, компании развивают в дилере заинтересованность в получении прибыли.
Права дилера:
Обязанности дилера: