бульдожья хватка что это
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Принцип бульдога.
Левитас Александр
Наш сегоднянший разговор я хочу начать с цитаты из книги «Белый клык» Джека Лондона. Это пара абзацев из главы «Цепкая смерть», в которой описывается собачий бой:
«Чероки не проявлял ни малейших признаков беспокойства. Он все так же упорно, так же добросовестно гонялся за Белым Клыком и за все это время остановился всего лишь раз, чтобы недоуменно посмотреть на людей и помахать обрубком хвоста в знак своей готовности продолжать драку.
Время шло. Белый Клык плясал и вертелся около Чероки, то и дело кусая его и сейчас же отскакивая прочь. А бульдог с мрачной настойчивостью продолжал бегать за ним. Рано или поздно, а он добьется своего и, схватив Белого Клыка за горло, решит исход боя».
Те, кто читал книгу, помнят – в результате так оно и вышло. Казалось бы – при чём тут продажи?
Давно я так не смеялся
С неделю назад моя помощница прислала мне ссылку на блог одного из владельцев малого бизнеса, который возмущался вслух:
«Написал письмо Левитасу, попросил подробности о его израильском семинаре на праздники. Он прислал, я ему ответил: «Спасибо за информацию, я подумаю». И вот после этого от него приходит одно письмо, другое письмо, третье письмо, четвёртое письмо. Он что, я же написал, что подумаю! Почему он продолжает мне писать? Разве так можно обращаться с клиентами?! Если он так навязчив с клиентами, я вообще не понимаю, чему он может меня научить. »
Давно я так не смеялся. Почему? Да потому, что хотя семинар в Израиле был набран досрочно, хотя у меня сотни тысяч читателей и тысячи учеников – как Вы думаете, сколько человек записались на семинар и внесли оплату после первого письма?
Более того, никто не записался и после второго письма. Первые оплаты были сделаны клиентами, получившими три письма. Большинство же отреагировали на пятое-шестое напоминание, а то и вовсе на восьмое.
Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз – продаж у меня не было бы вообще.
«Я подумаю об этом завтра!»
Первое место на конкурсе популярных цитат из фильмов заняла цитата из «Унесённых ветром». Скарлетт, главная героиня фильма, говорила о самых разных вещах: «Я подумаю об этом завтра» И точно так же мыслят 99% людей. В ситуации, когда надо принимать решение, они откладывают его на завтра – собственно, именно потому цитата столь популярна.
Если потенциальный клиент обещает Вам подумать, рассмотреть Ваше предложение, связаться с Вами самостоятельно – вполне возможно, что в этот момент он и сам верит своим словам. Но на практике выходит так, что он отвлекается, погружается в другие дела, и в результате забывает о Вашем предложении.
Или, если решение непростое, человек обещает сам себе обдумать его завтра. А завтра – снова откладывает на следующий день. И в результате руки у него так и не доходят до покупки.
Снова и снова напоминая о себе и о своём предложении, Вы поднимаете шансы на то, что клиент всё-таки обдумает Ваше предложение и дойдёт до покупки.
В своё время американцы проводили исследования того, как происходит процесс сложных продаж. И они обнаружили две вещи.
Во-первых, около 90% продавцов оставляют клиента в покое после 3-4 попыток продажи.
Во-вторых, около 90% клиентов совершают покупку после 7-8 предложений.
Если Вы торгуете не за прилавком, а обращаясь к клиентам – прозванивая их или совершая визиты – Вам стоит придерживаться «правила бульдога», чтобы поднять результативность своих продаж.
Быть цепким, как бульдог
Как известно, бульдоги славятся тем, что, вцепившись в своего противника, они уже не отпускают его. Не зря выражение «бульдожья хватка» давно стало нарицательным.
«Принцип бульдога» в продажах заключается в том, чтобы вцепиться в перспективного потенциального клиента и уже не отпускать его: звонить, писать письма, делать визиты – и так до тех пор, пока человек не сдастся и не сделает покупку (или пока не попросит Вас больше его не беспокоить).
Хорошей иллюстрацией этого подхода может служить байка про мастера продаж Гарри Коллинза, которого спросили:
—Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
—Это зависит от того, кто из нас умрёт первым.
Другая иллюстрация – цитата из Джо Жирарда, который является абсолютным чемпионом мира по продаже автомобилей:
«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: «Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками. «»
Примите на вооружение подход этих двух мастеров, уважаемый читатель – и посмотрите, как это повлияет на Ваши продажи. А потом похвастайтесь мне, какой результат Вы получили.
Бульдожья хватка
Перейти к аудиокниге
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
«На одном дыхании от первой страницы до последней».
Уинстон Грум, автор «Форреста Гампа»
Судебный триллер, по накалу сравнимый с юридическими сериалами «Форс-мажоры» и «Как избежать наказания за убийство». Заставляющий читателя лихорадочно придумывать собственные версии развития событий. Роман адвоката высокого класса с многолетней практикой. Живая и мудрая книга, оставляющая стойкое приятное послевкусие.
Профессор Томас Макмертри когда-то бросил адвокатскую практику ради громкой преподавательской карьеры. Теперь он – живая легенда. Однако на старости лет «легенда» переживает не лучшие времена. Скандальное видео поставило его на грань позорного выдворения из университета, а врачи обнаружили рак. И когда его просит о помощи подруга, профессор лишь разводит руками. Помочь ей означает начать тяжелый процесс против влиятельной компании, виновной в гибели людей. Но в таком состоянии Тому процесс не потянуть. Впрочем, есть вариант. Скрепя сердце Макмертри вынужден обратиться к своему блестящему ученику, отношения с которым разрушены неприятным инцидентом. Это он был вторым героем того самого скандального видео, стоившего стольких нервов обоим…
Бульдожья хватка
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
«На одном дыхании от первой страницы до последней».
Уинстон Грум, автор «Форреста Гампа»
Судебный триллер, по накалу сравнимый с юридическими сериалами «Форс-мажоры» и «Как избежать наказания за убийство». Заставляющий читателя лихорадочно придумывать собственные версии развития событий. Роман адвоката высокого класса с многолетней практикой. Живая и мудрая книга, оставляющая стойкое приятное послевкусие.
Профессор Томас Макмертри когда-то бросил адвокатскую практику ради громкой преподавательской карьеры. Теперь он – живая легенда. Однако на старости лет «легенда» переживает не лучшие времена. Скандальное видео поставило его на грань позорного выдворения из университета, а врачи обнаружили рак. И когда его просит о помощи подруга, профессор лишь разводит руками. Помочь ей означает начать тяжелый процесс против влиятельной компании, виновной в гибели людей. Но в таком состоянии Тому процесс не потянуть. Впрочем, есть вариант. Скрепя сердце Макмертри вынужден обратиться к своему блестящему ученику, отношения с которым разрушены неприятным инцидентом. Это он был вторым героем того самого скандального видео, стоившего стольких нервов обоим…
Женя Медведева и ее «бульдожья хватка»
Нет, речь не пойдет о собаке Медведевой, Джерри, с приятной бульдожьей мордочкой. Выражение «бульдожья хватка» имеет значение хватки смертельной и неотступной. Ей обладают некоторые выдающиеся спортсмены, например, Надаль или биатлонистка Домрачева, четырехкратная олимпийская чемпионка, не имевшая, кстати, ни одной победы на ОИ до 27 лет. Но уж ухватив удачу за хвост, не отпускала ее до конца.
Медведева – это всегда сочетание ангельской внешности с мужским, даже брутальным характером. Держать в одиночку два года славу российского ФК, которая пошатнулась изрядно, это не всякий сможет. Ведь каждый день только и слышала Женя – не подведи. Игра шла не за себя уже, а за честь клуба, Родины, а главное, за близких людей – за маму и бабушку.
Не раз говорила Женя, что мама для нее всё, именно перед ней стыднее всего проиграть. Или схалтурить. Мама в свою очередь так переживает за дочь, что никогда не смотрит прямые трансляции. Таким образом, Женя остается в какой-то момент одна перед всем миром, с непосильной ответственностью – не подкачать, не проиграть, отстоять флаг и гимн.
Так что очень хорошо, что Медведева с детства приучена надеяться прежде всего на себя. И оступаясь в лучшие сезоны в программах, она давала виртуальную оплеуху именно себе и катала еще сильнее и безошибочнее. Падение забывалось через секунду.
Сравним это с плывущей от первого же падения, как неопытный боксер от удара – Загитовой, раскисающей тотчас и все разваливающей. Ни одной программы не помню у новой фаворитки Этери, чтобы после первого срыва она не отправила программу на мусорку.
В то же время помню только один прокат у Медведевой, в Гренобле, за всю карьеру в 4 года, когда случилось нечто подобное. Падение с нового каскада – и далее уплывание в прострацию, хоть и отнюдь не извалялась, как некоторые. Но винила сразу после проката только себя.
В Канаде на этапе ГП 2018 года тоже случилось страшное: впервые сорвана короткая программа, причем в самом конце, приземление не позволило сделать каскад. Раз за четыре года провалена короткая. Это как? Здесь уже не было возможности применить свою знаменитую «бульдожью хватку», ведь программа сразу закончилась. И вся энергия максималиста и самоеда – пошла на уничтожение себя в гостинице, бессонная ночь и только Орсер спас от безумия.
И вот после этой ужасной ночи, в смене часовых поясов, у маленького человека вдруг берутся силы, и она катает танго «Свободы» на первое место в произвольной из второй разминки. Откуда резервы?
Здесь можно долго распространяться и философствовать: у Загитовой один мозг, а у Медведевой другой, чужой мозг не вставишь. Метаболизм, генетика и проч. Да. Но и нет. Потому что исключает свободу воли.
Недаром же то теракты тема, то отчаянная «Тоска», то «слышу-не-слышу», везде над пропастью. А «Каренина», а «Моя ладонь превратилась в кулак»? Да и танго «Свободы» тоже – вырваться из пут травм и авторитаризма наставника, вот главная тема. Нет, это не изображение искусства, как у большинства ее соперниц, а пережитое, наболевшее. То есть само искусство.
Поэтому уж совсем не идет Жене гламур, куда она то и дело заглядывает по бизнес-проектам. Потому что попса – фальшь и обман. А большой спорт – подвиг.
Конечно, Медведева личность. И не скороспелая, несмотря на юность, как некоторые. Ее программы уже вошли в золотой фонд ФК, по ним будут писаться учебники и пособия. Ее двухлетний беспрерывный триумф в битвах за Родину – рекорд на все времена.
Но надо же и двигаться дальше. Не 39 лет, а всего 19. И для Медведевой с ее неженским, брутальным характером непробиваемых стен нет в природе. И пробивала она их всегда – честно.
Посмотрим, гарантий никто не дает. Но и дорогу осилит только идущий.
Катлер продолжал изучать «Доказательства», водя по странице пальцем и что-то бормоча под нос. Наконец он поднял глаза от книги.
– Хорошо, мистер Дрейк, я позволю вам продолжать, но не уверен, разрешу ли принять мнение миз Бэтсон во внимание. Это зависит от вопросов, которые вы ей зададите. Мистер Тайлер, можете протестовать, если вопросы покажутся вам некорректными. – Он повернулся к Рику: – Продолжайте.
Дрейк вернулся к стойке с листами и указал на написанные им цифры.
– Миз Бэтсон, вы с трассы 82 на Лаймстоун Боттом поворачивали более четырнадцати тысяч раз.
– Это и есть тот поворот, который пытался совершить Боб Брэдшо второго сентября две тысячи девятого года?
– За те четырнадцать с лишним тысяч раз, что вы делали этот поворот, случалось ли, что вы начинали поворачивать и видели, что с другой стороны приближается машина?
– Протестую, ваша честь. – Тайлер снова поднялся на ноги. – Знание миз Бэтсон этого поворота к делу не относится.
Рик улыбнулся, не глядя на Тайлера.
– Ваша честь, знание миз Бэтсон этого поворота – это необходимая основа того мнения, о котором я хочу ее спросить.
– Протест отклонен. Продолжайте, мистер Дрейк. Миз Бэтсон, можете ответить на вопрос.
– Несколько раз такое бывало. Сколько именно, не скажу, но точно бывало. Метрах в ста от светофора на дороге есть уклон, и когда машина там, ее не видно. Пару раз я с трудом успела проскочить.
Рик бросил взгляд на Тома и все прочитал на его лице. «Сейчас». Он повернулся к свидетельнице, заметив, что Тайлер уже изготовился протестовать.
– Миз Бэтсон, судя по вашим показаниям, когда «Хонда» Боба Брэдшо начала поворот, фура была от нее в ста метрах. Верно?
– Была ли фура в том самом уклоне, о котором вы только что сказали?
– Миз Бэтсон, поворот, который пытался сделать Боб Брэдшо, вы делали четырнадцать тысяч раз – как вы считаете, мог ли он не видеть фуру до того, как начал поворот?
– Протестую, ваша честь, – сказал Тайлер. – Может быть, нам…
– Отклоняется, – пресек Катлер. – Можете ответить на вопрос, миз Бэтсон.
– Точно определить нельзя, – ответила Роуз, глядя прямо на присяжных. – Да и никто не определит. Речь идет о долях секунды. Со мной такое случалось несколько раз, но до столкновения дело не доходило, потому что другая машина не неслась, как на пожар. А эта фура ехала так быстро…
– Протестую, ваша честь. – Тайлер снова подскочил, лицо приняло цвет галстука. – Ответ миз Бэтсон выходит за пределы вопроса. Прошу ее комментарии по поводу скорости фуры в протокол не вносить.
– Принято, – сказал Катлер. – Присяжные не примут во внимание характеристику скорости, с которой двигалась фура.
Рик кивнул, понимая, что это не важно. Ее слов они не забудут.
– Спасибо, миз Бэтсон. Вопросов больше нет.
Идя к своему столу, Дрейк с трудом сдержался, чтобы победным жестом не вскинуть руку вверх. Сработало! Хотя чему удивляться? Как только судья Катлер начал листать свой экземпляр «Доказательств по Макмертри», шансы Тайлера свелись к нулю. Не спорить же с Моисеем по поводу Десяти заповедей?
Рик сел на место, и Том толкнул его локтем.
– Отличная работа, – похвалил наставник. – Очко в нашу пользу.
«Еще одно не помешало бы», – подумал Рик, покосившись на телефон. От Фейт так ничего и не было. Тайлер допросы ведет кратко, значит, минут через пятнадцать им надо звать следующего свидетеля.
Рик полез в карман и коснулся фотографии семьи Брэдшо. Посмотрел на Рут Энн. Под глазами – черные круги, но она стоически вглядывалась в свидетельницу. «Еще совсем немного», – хотел сказать ей Дрейк, и сердце пронзила искренняя жалость к этой женщине, так много потерявшей.
Она хочет одного – чтобы присяжные узнали правду.
Может, еще и узнают. Шансы невелики… но они есть.
Рик взял в руку телефон и начал молиться. Пятнадцать минут.
– Миз Бэтсон, вы ведь не специалист по восстановлению происшествий, так? – спросил Тайлер голосом, полным сарказма.
– Я даже не знаю, что это такое. Я работаю на бензозаправочной станции. И свою работу делаю как надо.
– Вас никогда не учили, как определить виновную сторону в случае аварии, так?
– Вам не приходилось расследовать какую-нибудь автомобильную аварию?
– Вы не знаете, должен ли был Боб Брэдшо видеть фуру Дьюи Ньютона второго сентября девятого года?
– Я же сказала, точно определить нельзя. Речь идет о долях секунды.
– Вы видели, как «Хонда» Боба Брэдшо повернула прямо перед фурой, так?
– Именно это вы и написали сразу после аварии, верно?
– Вопросов больше нет, ваша честь, – сказал Тайлер и покачал головой, глядя на присяжных – мол, непонятно, зачем Рик и Том представили присяжным такого непрофессионального свидетеля.
– У стороны истицы будут вопросы? – спросил Катлер, метнув взгляд на Рика.
– Замечательно. Миз Бэтсон, вы свободны. Пригласите следующего свидетеля.
Том повернулся к Дрейку, и тот покачал головой. «Черт возьми! Думай, старина, думай». Как без Фейт предъявить накладную?
– Мистер Макмертри, у вас еще есть свидетели?
– Дай накладную, – прошептал Том, и Рик подтолкнул бумажку по столу. Профессор принялся читать – должно же быть что-то, что им поможет!
Глаза сканировали страницу с бешеной скоростью. «Ну же, ищи, должно же быть что-то…»
Сердце подскочило. Вот оно! Он вскинул голову, несколько раз мигнул, убедился, что не ошибается. Как я мог это пропустить?
– Ваша честь, можно к вам подойти? – спросил Том, поднимаясь с документом в руке.
– Что такое? – спросил Рик.
И учитель с разрешения Катлера направился к судейскому столу.
В голосе судьи звучало явное раздражение – ему пришлось задать вопрос дважды.
– Ваша честь, вчера к нам попал этот документ. – Том передал судье накладную. – Это накладная, по которой Дьюи Ньютон доставлял бензин в день аварии. Видимо, один из грузчиков, Моррис, недавно умерший, держал этот документ дома, и его нашел двоюродный брат Дика. Копию мы передали защите и хотим предъявить этот документ как часть нашего обвинения.
Катлер быстро проглядел накладную; она не произвела на него большого впечатления.
– Хорошо, предъявляйте. А то присяжные заждались, Профессор.
– Я понимаю, судья, но документ мы получили недавно, нам нужно пригласить в суд свидетеля, чтобы он опознал этот документ. Можно небольшой перерыв? Чтобы снова начать уже после обеда?