брокер тур что это недвижимость
Брокер тур что это недвижимость
Сегодня мы с вами отправимся на настоящий брокер-тур в поселок Residence Club. Этот выпуск будет особенно полезен собственникам премиальной недвижимости и брокерам, работающим в высшем ценовом сегменте. Кстати, собственников категорически не рекомендуется приглашать на брокер-тур, поэтому это чуть ли не единственная возможность для них своими глазами увидеть, как все происходит.
Подробно расскажу, зачем и кому нужны брокер-туры? Почему этот инструмент партнерских продаж слабо распространен в городе? Как и почему так важно замотивировать коллег посетить объект?
Мы хотим всячески способствовать развитию культуры партнерских продаж и общему развитию рынка элитной недвижимости, поэтому на встрече с коллегами-брокерами провели часовой мастер-класс на тему «Как подписать собственника на 6-8%?». Это одна из лекций цикла OpenSales, практического курса по привлечению и продаже объектов элитной недвижимости, обучение по которому стартует уже 3 февраля. О том, как это было, смотрите выпуск!
Коллеги, делитесь в комментариях о ваших тур-хаках по организации, деловой программе и мотивации брокеров к посещению ваших эксклюзивных объектов.
А теперь смотрите полный выпуск на YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов
Коллеги, приветствую! Это канал о недвижимости и строительстве VDT, и я — Алексей Аверьянов. Сегодня мы с вами отправимся на настоящий брокер-тур. Это выпуск будет особенно полезен собственникам премиальной недвижимости и брокерам, работающим в элитном сегменте.
Кстати, собственников категорически не рекомендуется пускать на брокер-туры, чтобы брокеры не закрывались и открыто обсуждали недостатки и достоинства объекта, не стесняясь ранить чувства владельца. Ведь его дом или квартира — это частичка его души.
Сегодняшний выпуск чуть ли не единственная возможность для собственников своими глазами увидеть, как проходит брокер-тур. Поехали!
Расскажу немного о доме и истории его появления в нашем листинге проектов. Родился этот эксклюзив несколько недель назад из моего поста про старт обучения брокеров по новой для нашего рынка системе открытых продаж Open Sales. Собственник прямо в комментариях к моему посту предложил взять его объект в управление продажей.
Это довольно сложный, но при этом типичный кейс. Дом продавался почти два года. Первичный анализ показал, что и с ценой нужно работать, и охват был недостаточным, и упаковка выполнена не в полном объеме.
Мы приняли вызов, провели маркетинговые мероприятия и готовы представить результат нашим коллегам. Несмотря на то, что брокер-тур — важнейший инструмент партнерских продаж, такие концентрированные показы вторичных объектов коллегам не очень распространены. В городе это объясняется стандартизированным продуктом.
Задумайтесь, зачем ехать смотреть квартиру в известном комплексе, где понятно, куда выходят окна, ясен этаж и есть планировки и фотографии. Да и с мотивационной составляющей на городском рынке пока что беда. Сложно делить стандартные три процента с партнером. Это не та потенциальная премия, которая мотивирует партнеров потратить свое время на ознакомление с объектом.
В загороде брокер-туры более частое явление. Например, наши брокеры из Vesco Realty раз в неделю выезжают на такого рода осмотры. Одной из таких поездок был посвящен наш летний выпуск. Смотрите по ссылочке, кто пропустил.
Но как привезти брокеров на объект, о котором все давно знают, а многие уже здесь побывали? Ладно бы дом был бы на Рублевке или на Новой Риге, но здесь речь идет о Пятницком шоссе, хоть и всего лишь в семи километрах от МКАД. Единственный вариант — это брокер-тур с насыщенной деловой программой, польза от которой перевесит всё остальное.
И вот что мы придумали. Во-первых, на примере этого дома мы с Александром Дьяченко расскажем, как подписать с собственником эксклюзивный договор на шесть-восемь процентов при типичных на рынке четырех-пяти процентах комиссионных. Кратко представим вам курс Open Sales и ответим на вопросы по нему.
Во-вторых, это нетворкинг. Сложно переоценить общение с единомышленниками в неформальной атмосфере, особенно для загородных брокеров, которые колесят по просторам элитных трасс.
Подумайте, где еще можно завести новые знакомства, сверить успехи, обменяться актуальными объектами и запросами. Брокер-туры, пожалуй, это единственный вариант на текущий момент.
Яна Плотникова, эксперт по элитной загородной недвижимости Vesco Realty
Мы представляем дом в коттеджном поселке «Резиденс Клаб», 407 метров, 17 соток. Поселок небольшой, всего 50 домов. Такой камерный и близко от Москвы. Мы с вами идем от входа. Сразу у нас спальня с правой стороны с санузлом. Здесь еще одна спальня. У нас на первом этаже две спальни с санузлами.
Гостевой санузел первого этажа… Дом сделан «под ключ». Все полы, всё отапливается. Единственное, санузлы не оборудовали мы в силу того, что подумали, что предпочтения разные. Может быть, разной фирмы сантехника и так далее.
Обратите внимание, этнический стиль. Сходим в большое пространство. Здесь кухня и гостиная-столовая.
Здесь очень интересная удобная крытая терраса. Участок, высажены деревья.
Здесь постирочная. Мы думали, так как здесь нет помещения для персонала, если есть острая необходимость, можно его сделать здесь, поставить какую-то кровать. Здесь сразу идет вход в гараж.
Гараж на две машины. Автоматические ворота. И бойлерная. Здесь все центральные коммуникации.
Такой поселок, здесь процентов 50 живут. Что-то еще продается, что-то достраивается. Да, постоянно живут. До Пятницкого шоссе до метро буквально минут 15. Центральная вода, центральная канализация, электричество, магистральный газ.
Здесь управляющая компания и ИЖС. Всё им принадлежит, но договоры заключены напрямую с газом, газ и электричество. Платежи 20 тысяч рублей. Включают в себя: охрана, уборка территории, вывоз мусора/снега.
Алексей Аверьянов
Коллеги, спасибо, что посетили наш сегодняшний брокер-тур. Немножко давайте поговорим про рынок наш. То, как мы его видим. Я, когда выступал на Всероссийском жилищном конгрессе в Питере, выступал там с темой управления продажей и выдвинул некую историю о том, что есть две модели сейчас, которые работают на нашем рынке агентств элитной недвижимости. Это брокерская модель и агентская модель.
Брокерская модель — это наиболее сейчас распространенная. То есть сейчас засилье именно брокерской модели, которая предполагает, что мы имеем большую базу объектов. На них получаем покупателей. Дальше с покупателями работаем и тоже им предлагаем множество всего. Такой слуга двух господ.
Мы бегаем между собственником и покупателем. Покупателей сильно ценим, потому что их не очень много. Их приходит с каждым годом всё меньше и меньше, с каждым месяцем всё меньше и меньше. Для того чтобы их получать, нужно всё больше и больше объектов. Тут получается такая гонка, которая сейчас происходит на рынке, в результате которой мы по десять раз фотографируем одни и те же дома. Соревнуемся, кто готов за меньшую комиссию работать.
Мы в какой-то определенный момент поняли, что эта история нашу компанию не сильно устраивает. Мы хотим этот рынок немножко изменить, переделать. Хотим это сделать не самостоятельно, а с помощью таких же адептов, которые поймут, поверят в эту историю и будут работать, зарабатывать, мирно сосуществовать и приносить больше пользы.
Засилье брокерской модели выразилось в том, что сейчас куча собственников, которыми никто не занимается. Мы их называем «недообслуженные собственники», потому что нет возможности и скиллов таких у текущих брокеров всеми подряд заниматься. Может быть, неверие. Многие не верят в эксклюзивную модель, в эффективность ее работы, тоже сюда добавляют к этому.
Что еще сейчас происходит на рынке? Вы все знаете, что сейчас огромное количество морально устаревших домов на рынке, которые переоценены, и никогда за эти деньги не продадутся. В связи с этим еще и нет нормальных критериев оценки. Мы не можем собственнику донести, нормально аргументировать, сколько реально стоит его дом, чтобы он принял это, смирился и выставил его по нормальной цене, и мы смогли бы ему помочь его продать.
У собственника сейчас огромное количество иллюзий, что достаточно выставить в ЦИАН, мы все это слышим. Что достаточно нанять три-четыре агентства, этого будет достаточно.
Я недавно попытался собрать базу агентств элитной недвижимости. Это бренды, которые сейчас присутствуют на рынке. У меня получилось 98 компаний. Из них 64, которые занимаются и загородкой. Или специализируются на загородке, или занимаются загородкой.
Из-за засилья этой брокерской модели получается так, что все покупатели распределены между этими компаниями. Мы не знаем, у кого окажется тот самый покупатель, которому нужно будет купить тот или иной объект.
История с тем, что заключение эксклюзивов по старой модели на четыре-пять процентов уже не работает. В загороде уже, чтобы это сработало, нужно обеспечить не только функцию привлечения покупателя, но и еще функцию управления продажей.
Функций получается больше. Помимо традиционной функции привлечения покупателей нужно еще выполнить функцию управления продажей. Надо привлечь других брокеров, сделать нормальную упаковку, распределить, распространить между всеми, рассказать об этом объекте максимальному количеству брокеров, чтобы они, когда у них появится такой покупатель, его сюда привели. За традиционные три-четыре-пять процентов уже не сделать. Нужно это делать за гораздо большие деньги, чтобы добиться результата и продать дом, объект по максимально рыночной цене.
Мы подвели статистику. Мы недавно распродали достаточно много наших объектов. Это и девелоперские проекты, и эксклюзивы. «Шульгино», «Миллениум парк», «Монтевиль», в начале года у нас «Старая Рига» была еще.
Посмотрели статистику показов. 255 просмотров у нас произошло. Из них 65% произошло с участием других компаний. Все четыре эксклюзива были проданы с участием других компаний. «Монтевиль», например, из 22-х просмотров только один был с нашей компанией, при том, что у нас у единственных была реклама в ЦИАНе. Мы запрещали где-то на общественных площадках выставлять этот дом.
Представляете, какая дисперсия этих покупателей идет. Это получается единственный механизм продажи.
Наверное, это основная идея переключиться на эксклюзивную работу с собственником всем на этом рынке, делать прозрачные условия сотрудничества, правильно упаковывать, правильно распространять информацию об объекте, чтобы человек, который ответственный за объект, знал по нему максимально много всего и мог нормально провести и просмотр, и нормально сопроводить коллегу своего, и естественно, чтобы все получили свое вознаграждение.
У нас завершился первый наш поток по Open Sales. Мы сами очень довольны остались этой историей. Это была экспериментальная тема. Удивительно, что люди совсем без опыта и те, кто с опытом 15 лет в недвижке, одинаково полезным посчитали этот курс. Удалось собрать такую программу. Может быть, из-за того, что сейчас никакого обучения на рынке не существует.
Яна Плотникова
Пойдемте на второй этаж. У нас здесь три полноценные спальни с санузлами и гардеробными. Эта комната меньше. Обратите внимание, весь второй этаж мансардный. По-разному относятся к этому люди, но многие считают, что это уютно. Он высокий. Здесь такой большой пирог. Весь пол теплый. Сливы, всё сделано. Только не установлена сантехника. Здесь сделаны для телевизоров, чтобы убрать провода в каналы. Кондиционирование на втором этаже.
Вот вторая комната. Тоже мансардные окна. На полу ламинат хорошего качества. Проходим. Это хозяйская спальня с большой гардеробной и с большим санузлом. Здесь стоят датчики дождя на окнах. Если пошел дождь, то они закрываются.
Эти дома построены в 2010 году застройщиком. Кирпич-монолит, стандартные, как большинство у нас в России строят. Собственник его купил в 2013 году или 2014-м и начал потихонечку отделывать его. Тут никто не жил. Как говорит собственник, сейчас дом стоит 53 миллиона. Это тот минимум, который он на него потратил. Дальше уж как мы с вами, верим, нет.
Здесь качество строительства хорошее. Вполне реально, что он потратил порядка 50 миллионов на этот дом.
Собственник живет в этом же поселке. Занимается строительством недвижимости. Это был его инвестиционный проект. Он его думал продать раньше, потому что раньше он стоил гораздо дороже.
Здесь есть дома без отделки за 80 миллионов, 100 миллионов рублей. Если сравнивать такие же дома в этом же поселке, то цены где-то 58-59 миллионов рублей такой же примерно размер дома, отделка плюс-минус. Здесь 407 метров, 17 соток.
Александр Дьяченко, эксперт по элитной недвижимости, бизнес-тренер
Я вам расскажу про «треугольник успеха», хотя это не моя тема, а тема Димы Караия. Я расскажу про то, как заключать эксклюзивные договора на шесть-восемь процентов. Мы сейчас находимся в таком объекте, который имеет абсолютный эксклюзив. Он заключен на шесть процентов. То есть оказывается это реально.
Для того, чтобы продать любой объект недвижимости, нужно, чтобы было совпадение из трех составляющих. Первая составляющая — это охват, чтобы как можно больше людей, включая брокеров, которые специализируются на продаже недвижимости, знали об этом объекте. Второе — это что должна быть достаточная мотивация у этих брокеров, чтобы своим покупателям предлагать этот объект. Третье — должна быть привлекательная цена. Если хотя бы одна из этих трех позиций выпадает, то успех не закономерный, а больше случайный.
Поэтому буквально две минуты пробежимся мы по всем этим трем составляющим. С ценой всё понятно. На сегодняшний момент рынок регулируется ценой. Это главный фактор, это лекарство от всех болезней, это лекарство от всех затяжных продаж и так далее. Если ваш дом не продается, то нужно снижать цену, либо повышать ценность этого дома, чтобы ценность соответствовала тому предложению, которое вы делаете рынку.
На рынке нет дураков. Все приходят с агентами. Это люди, покупатели, которые доверяют своему агенту, они спрашивают у этого агента свое мнение. Конечно, вам, если вы продаете дом, крайне важно замотивировать этого человека. А замотивировать его можно только одним способом — предложить ему полную комиссию. Не половину комиссии, а полную комиссию. Если по городу полная комиссия начинается на сегодняшний момент от трех процентов, то в загороде полная комиссия начинается от четырех, если не больше. По загороду моя рекомендация, начинайте с собственником, если продаете что-то, работать от восьми.
Вторая вершина этого «треугольника успеха» — это мотивация, то есть то, насколько вы хорошо мотивируете своих коллег. Чем у вас выше мотивация, тем больше коллег заинтересуются вашим объектом, тем выше у вас будет охват, тем больше потенциальных покупателей может прийти на объект, тем выше вероятность продажи самого объекта.
С «треугольником успеха» разобрались. Отсюда сразу вытекает правильный вопрос: «Как же заключить договор на шесть и, не дай бог, на восемь процентов?». Я хочу сказать, что знаю брокеров на рынке, которые сейчас заключают и под 10%, и под 12% даже есть объекты заключенные. Это вполне рядовые объекты.
Объяснить это очень просто. Собственник, который экономит на комиссии брокера, его задача проскочить на рынке дурачка, если можно так выразиться. На сегодняшний момент рынок уже не позволяет проскочить. Поскольку все клиенты, покупатели находятся у других брокеров, работать нужно стараться не с покупателями, а с брокерами. Так гораздо эффективней и гораздо проще, гораздо быстрей. Это первый постулат, который стоит донести до собственника.
Я обычно говорю так: «Представьте, что вы брокер по недвижимости. Вы находитесь в агентстве. Вам звонит телефон. Человек звонит и говорит: «Я хочу купить дом». Или квартиру, любой объект недвижимости. Что вы делаете? Вы сначала спрашиваете у этого человека, для себя он хочет купить или не для себя. Допустим, он хочет купить его для себя, то есть прямой покупатель.
Если это прямой покупатель, то у него надо выяснить, где он хочет купить, сколько метров. Какие-то очень жесткие отсекающие параметры. Вряд ли вы сможете продать человеку, который хочет где-нибудь на Каширском шоссе дом купить, дом на Пятницком. Хотя и такие случаи бывали. В разговоре с покупателями выясняется, что ему неважен район, ему важно что-то другое.
В любом случае предлагать свои объекты вы начнете, профильтровав табличку «комиссия». Если вы так не начнете делать, вы просто альтруист, непонятно, что вы делаете на работе. Скорее всего, вы как брокер ничего из себя не представляете. Самое важное — замотивировать людей, увеличив свой охват. Об этом стоит говорить. Это первая история.
Вторая история, даже на кейсе могу рассказать. Недавно я в двери своего автомобиля обнаружил листовку, кое-как безобразно сделанную. Позвонил по этой листовке. Мне безобразно ответили. Потом этот парень перезвонил, говорит: «Да, полтора процента платим». Я говорю: «Спасибо, неинтересно». Положил трубку. Он перезвонил мне через два дня, видимо, уже прочитал в Facebook хайп небольшой. У меня много брокеров в друзьях. Там поднялся, нашлись какие-то его руководители, еще что-то в этом роде. Говорит: «Вот вы звонили. Я вам перезваниваю». Не признался, что он читал пост. Говорит: «Мы готовы три заплатить. Готовы три. Приходите». Человек как бы одумался.
Но сам факт изначально, когда человек позвонил, сказал полтора, я посчитал, что мне даже неинтересно. Я не буду звонить своим покупателям. Если бы там было три процента, я бы подумал, а может быть, я кому-то позвоню.
Поэтому очень часто собственники предлагают следующую историю. Они говорят: «Да, вот если я сам найду покупателя, тогда можно платить не шесть, а меньше?». Очень часто с этим соглашаются. Я соглашаюсь, но в любом случае я говорю: «Да, конечно, тогда три, потому что тебя я буду считать так же, как своего коллегу».
Как вы думаете, если мы с вами подписываем договор на три процента, а у меня есть рядом несколько договоров на шесть процентов, какими объектами я буду заниматься в первую очередь? Пусть вас не удивляет, что они продадутся до того, как продастся ваш. Цена, мотивация, охват. Совершенно верно.
Яна Плотникова
Лестница шикарная. Лестница сделана вручную некоторые детали. Собственник делал практически собственноручно. Вот так такой переход на второй этаж.
Второй этаж кондиционеры, а первый этаж — естественная вентиляция. Высота потолков здесь три десять, три двадцать. Здесь рядом школы в «Росинках». Многие возят в Зеленоград. Можно проехать в Зеленоград 15 минут. То есть или Москву возят в Митино, или в Зеленоград.
У нас здесь 50 домов. Есть детская площадка, охрана. Спортивной площадки нет. Есть фитнесс-клуб. И выход в лес. Здесь лес прекрасный. Здесь прямо лесопарк, огромная территория. Лес неблагоустроенный. Это природный заповедник в первозданном виде. На участке дренажа нет. Здесь нет необходимости. Здесь место высокое. Газон и насаждения, сосенки. Фундамент монолитный.
Вопрос: Скажите пожалуйста, проектная документация есть?
Яна Плотникова
Изначально что-то есть, не полностью, от застройщика проектная документация в виде альбома, но сделана была техническая экспертиза, когда собственник покупал коробку. Эта техническая экспертиза есть. Это от застройщика. Он покупал готовую.
Александр Дьяченко
Вкратце я хочу рассказать про наш курс. У нас стартует новая обучающая программа с февраля месяца. Мы уже прошли пилотную версию. Все шишки, которые можно было набить, набили, обкатали. Поняли, что наша программа очень интересна. У нас огромное количество позитивных отзывов.
Третьего февраля стартует. Это будет также девять занятий. Мы немножко поменяли формат, поменяем площадку, добавим возможно спикеров еще интересных, сделаем обучающий курс более интересным. И делаем это мы не ради какого-то собственного заработка, а мы всё-таки хотим идею Open Sales продвинуть в массы, чтобы люби присоединялись к нашему движению обслуживанию, в первую очередь, собственника, специализации на собственнике. Я так всегда работал. Я с покупателями крайне редко работаю, только под внесенный аванс и заключенный договор.
Можете зайти на нашу страничку оpen-sales.ru. Там есть вся программа. С удовольствием увижу вас всех на лекциях.
Алексей Аверьянов
Брокер-тур полезный и нужный инструмент продаж, позволяющий обеспечить должный охват объекта. Каждый побывавший на объекте партнер при разговоре с покупателем даст больше информации и покажет свою экспертность, что повысит конверсию в показы и сделки.
Загородные объекты все нетривиальны со множеством нюансов. Не побывав на месте, составить представление о доме и окружении невозможно. Мы хотим всячески способствовать развитию культуры брокер-туров, поэтому даже завели группу в Telegram, куда приглашаем всех коллег-загородников, чтобы вместе вести график встреч на объектах.
Все, кто желает знакомиться с рынком загородной недвижимости через брокер-туры, добро пожаловать в группу. Этот чат еще будет полезен тем, кто сам организует брокер-туры на свои эксклюзивы и видит в этом ценность.
Давайте вместе создадим сообщество вовлеченных загородных брокеров, которые достигают результата. Это был видеоблог VDT — ваш личный гайд по недвижимости и строительству. Владейте, двигайтесь, творите. Пока-пока!
Забронировать место на курсе OpenSales
Старт второго потока – 3 февраля 2020 года
Спеццена действует до 20 января!
Присоединяйтесь к группе «Брокер-туры, элитный загород» в Telegram
